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Material exclusivo de nuestro Centro de Formación®.

EVALUACION PSICOTECNICA DE TELEMARKERS.

Lic. Eduardo Maggio

Lic. Marcela Alvarez

El video sobre este material lo podrás encontrar en:

http://www.youtube.com/watch?v=WSu0kGewW84

El puesto de telemarker u operador de ventas telefónicas es en los procesos de selección  de personal una de las  búsquedas más frecuentes. Podríamos decir que es un equivalente similar al área de ventas o comercialización de una empresa lo que un puesto administrativo es al resto de las áreas.

Con el progreso de la tecnología en las comunicaciones la forma de vender ha incursionado en otras estrategias diferentes a la tradicional  venta directa cara a cara en el punto de venta. Y es así como desde ya hace un largo tiempo pero más intensamente en la actualidad, la venta telefónica es una opción muy frecuente a la que recurren muchas empresas.

La técnica de Telemarketing se utiliza como un recurso a veces coexistente con otros con el objetivo de sondear el interés por un producto tanto de clientes potenciales como de clientes que ya han comprado los mismos en algún momento. Otra finalidad es que sirva como investigación de mercado para conocer el interés de cierto sector o sectores de mercado respecto a un nuevo producto o servicio, determinada marca.

Es por lo expuesto  un medio de comunicación, un canal de información y un espacio para la venta que requiere en quienes tienen a su cargo esta tarea además de un perfil comercial importantes habilidades comunicacionales. Inteligencia interpersonal para poder empatizar, actuar con cordialidad, corrección, autocontrol y tolerancia a la frustración y a la presión que es alta, perseverancia, iniciativa.

Si le sumamos a estas habilidades y aptitudes  el perfil de competencias específicos podemos sumar:

• Orientación al logro

• Orientación al cliente

• Persuasión

• Orientación a los resultado

• Comunicación

• Confianza en si mismo

• Trabajo en equipo

• Adaptabilidad

• Productividad.

La tarea de un telemarker es también de asesoramiento por lo cual es importante que si el postulante no cuenta con conocimiento y experiencia del producto o servicio que tiene que ofrecer  sería importante que la empresa que lo contrate le brinde una capacitación para familiarizarlo con el mismo.

En la evaluación psicotécnica a la batería de base se le puede incorporar:

• Test de redacción como mis manos, relato libre

• Test específicos como el IPV (inventario para vendedores)

Esencialmente será importante valorar el desenvolvimiento del candidato en la entrevista su capacidad de argumentación, la claridad y objetividad con la que expone sus argumentos, si ante un planteamiento hipotético de alguna situación problema usual en esa tarea puede improvisar. Luego ya en el proceso evaluativo la actitud ante cada consigna el nivel de independencia –dependencia de trabajo, el nivel de ansiedad presente y su capacidad de regularla a lo largo del proceso. La autoconfianza y seguridad que pueda expresarse en el estilo de sus dibujos, el nivel de perseverancia, esfuerzo y productividad el tipo de vinculo que entabla con el entrevistador así como la contratransferencia de este hacia el postulante, son los que determinaran la recomendación alta, media o con reservas del postulante al puesto en cuestión.