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Estilos de Influencia  en las Relaciones Laborales

Lic. Eduardo Maggio

Lic. Marcela Alvarez

El video sobre este material lo podrás encontrar en:

http://www.youtube.com/watch?v=Cw0HeBNS5cE

Cuando hablamos de Estilos de Influencia nos referimos a personas que ocupan puestos directivos (encargados, supervisores, jefes, gerentes…) que tienen a su cargo un pequeño o gran grupo de empleados con los cuales tiene que comunicarse en forma eficaz. Es decir como imparten las instrucciones, como manejan las situaciones de tensión, las problemáticas propias del área, las bajas en la productividad o en el rendimiento de su sector o en alguno de sus empleados, los cambios cuando se incorporan nuevas tecnologías y metodologías de trabajo, etc.

Las habilidades de influencia son un elemento importante para llevar a cabo los objetivos que cada área tiene dentro de la empresa, del buen feedback entre el directivo y sus subordinados, de lo motivador que resulte la forma de trasmisión, la flexibilidad para utilizar diferentes enfoques y actitudes según la situación, dependerá el éxito de su gestión y por ende de parte de los objetivos que tiene la empresa.

Ahora bien que una persona ocupe un puesto directivo no va de la mano como natural que tenga un buen estilo de influencia y liderazgo. Hay más de una forma de conceptualizar los estilos de Influencia, en esta tipología que hemos seleccionado hay 5:

·       El estilo dominante (estilo A)

·       El estilo donde se privilegia el compañerismo (estilo B)

·       El de Altruismo (estilo C)

·       El de Negociación (estilo D)

·       El de retirada (estilo E)

 En esta oportunidad mencionaremos dos estilos o formas de influencia:

·       El estilo A( dominante)

·       El estilo B (compañerismo)

Cabe destacar que en realidad muchas veces puede predominar un estilo o dos por sobre los demás pero sin embargo el poder utilizar el que corresponda a cada situación sería lo ideal.

Veamos las características de cada estilo, en que circunstancia resultaría beneficioso y también sus desventajas.

Por supuesto el utilizar uno u otro estilo está muy en relación con el tipo de personalidad del sujeto.

Comencemos.

Estilo dominante (estilo A): Se trata de un estilo de influencia sostenido en las necesidades y criterios personales del sujeto (individualismo) y una muy baja consideración de la posición y opinión de los demás. Es una persona que tratara de imponer sus puntos de vista, creerá tener la razón y es muy probable que no se sienta incomodo si no es popular ante los demás.  Suele tener buena capacidad decisoria y es el que asume todas las responsabilidades por lo cual delega casi nada en sus subordinados o colaboradores.  Se trata de un estilo de influencia mas formal y tradicional podemos decir un liderazgo basado en la propia posición y autoridad.

Este estilo es útil cuando se debe defender una posición, cuando se debe impartir instrucciones precisas de como es necesario que se realicen las tareas, para trasmitir concretamente que es lo que desea que se realice por ejemplo en situaciones de emergencia o conflictos significativos.

Su principal desventaja o limitación es que puede crear resistencia en los demás, generar mucha presión y temor en los subordinados que en cierta forma se rebelan ante un modo unilateral de pensar las situaciones problema o las formas de abordar el trabajo. Muchas veces este temor hace que colaboradores creativos o de buenos recursos e ideas se inhiban de proponerla. Muchas veces no se le proporciona la verdadera información sobre todo si es negativa, los subordinados y personas que interactúen con él  (otros colegas)  quizás no lo conozcan suficiente como para hacerle un comentario ya que se lo percibe como cerrado.

Suelen ser reconocidos en los aspectos técnicos y de procedimiento de su área pero como dijimos no populares ni líderes de grupos humanos. La comunicación eficaz no es su recurso más destacado.

El estilo B (compañerismo) es todo lo contrario: Aquí el leitmotiv  que guía este estilo es el de brindar una actitud permanente de colaboración. Considera que se consiguieran mejores resultados si ambas partes se encuentran satisfechas en sus necesidades. Busca invertir su tiempo en conocer cómo piensa el otro, cuáles son sus puntos de vista. Es una forma de liderazgo democrático y participativo.

Este estilo de influencia suele ser adecuado cuando: los objetivos están ya muy bien definidos y compartidos por ambas partes. Cuando se desea generar vínculos laborales sanos y participativos en la misión de la empresa como un gran trabajo en equipo.

Como desventajas: la principal es que no siempre se dispone de tiempo para persuadir al otro de los objetivos que deben cumplirse para un mejor funcionamiento. Pero principalmente porque no siempre el otro (colaborador, subordinado) tiene la misma actitud y deseo de comprometerse con esos objetivos de la misma forma. El factor motivacional es importante es decir no siempre le interesa al empleado esa actitud de “Hagámoslo juntos”. A veces esa otra parte puede aprovecharse de esa buena fe y confianza que se le deposita y aparentar un compromiso más aparente que real cuando se lo pone a prueba.

Para poder evaluar estos dos modos de mando a continuación acompañamos un cuestionario para evaluar ambos estilos, en  un trabajo posterior sumaremos otro cuestionario para evaluar el resto de los estilos.

Cada estilo de Influencia contiene 16 enunciados por lo tanto aquel que recibe la mayor puntuación nos indica aquel estilo en el que la persona confía y cree mejor para conducirse ante quienes son sus subordinados o colaboradores.

A veces hay uno que predomina ese sería el estilo principal y otro que le sigue que serian recursos auxiliares.

Cuando hay varios dominantes si bien puede indicar versatilidad también podría ser poco claro para los demás ya que no hay un tipo de actitud que predomine.

Como comentamos al inicio cada estilo posee sus ventajas y sus inconvenientes según sea la situación que se deba resolver y el objetivo que se persiga, lo importante seria poder recurrir a otras formas de influenciar positivamente a quienes deben trabajar con él.

El estilo que más bajo se puntúa es aquel menos aprovechado por lo cual sería importante que el directivo se familiarizara con ese estilo y cuando es bueno  utilizarlo para obtener mejores resultados.

Cada estilo de Influencia tiene como comentamos 16 ítems. Simplemente el sujeto debe marcar el enunciado que más lo define en sus conductas de resolución habitual.  El nivel e presencia medio seria un puntaje de 8 y a partir de allí será más presente ese comportamiento, más idiosincrático del sujeto.

En lugar de consignar un simple si esto me describe, dividimos esa columna en alguna medida, como: una presencia más moderada, de Bastante para ver la intensidad con que la misma es utilizada por el sujeto mas allá de su afinidad con ella.

Cuestionario de autoinforme de Estilo de Influencia

Instrucciones: A continuación encontrara una serie de enunciados. Le pedimos  que  marque aquellos que describen mejor sus actitudes y formas de comportamientos u opinión.

·       Si el enunciado no lo describe deje el espacio en blanco

·       Si el enunciado lo describe considere la respuesta según las dos opciones que se presentan.

Cuestionario de autoinforme de Estilo de Influencia

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