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PERFIL DE PUESTO Y COMPETENCIAS EN PUESTOS COMERCIALES: EJECUTIVOS DE CUENTA

Lic Eduardo Maggio

Lic Marcela Alvarez

El video sobre este material lo podrás encontrar en:

http://www.youtube.com/watch?v=o029DXUBebk

EL objetivo que plantearemos en este trabajo  es considerar cuales son las que características de personalidad, aptitudinales y de competencias específicas para un postulante a puestos de ejecutivo de cuentas.

Conocer o tomar en cuenta previamente las competencias generales, necesarias y las específicas para cada puesto nos servirá de guía de orientación en las observaciones, análisis e interpretación de las diferentes técnicas administradas en la batería planificada, con el fin de obtener información válida y confiable con la que finalmente se redactará el informe y la recomendación del postulante para dicho puesto.

Por supuesto hay otros elementos evaluables como la cultura organizacional, el perfil motivacional que hemos trabajado en materiales anteriores y que no reiteraremos aquí ya que hoy es otro nuestro tema de trabajo.

Comencemos entonces planteando este interrogante: ¿Cual es la función y que  lugar que ocupa un ejecutivo de cuentas a veces llamado oficial de negocios?

El Ejecutivo de Cuenta es la persona que dentro de la empresa se ocupará principalmente de la atención de algunos clientes de la misma. Decimos algunos porque cada cliente representa para la Empresa una cuenta y cada uno se ocuparaá de uno o más clientes. Si la empresa es grande habrá más necesidad de este tipo de puestos.

Normalmente al iniciar su ingreso a la empresa se le asigna al ejecutivo de cuentas una cantidad determinada, en general las de menos movimiento o envergadura, la idea es que con el tiempo no solo trabaje sobre cuentas que se le asignen de clientes ya estables de la empresa, sino que logre asociar y generar nuevos clientes.

Dentro de sus actividades en relación a los clientes podemos destacar en sentido básico:

·       la atención telefónica con el fin de evacuarle dudas, de solucionar problemas vía email (confección y envío de cartas comerciales) a fin, informarle sobre nuevos productos y servicios.

·       Más específicamente elaborar presupuestos para la consecución de pedidos y realizar demostraciones de productos y servicios, así como asesorar técnicamente sobre los mismos.

·       Proponer a la Compañía la elaboración de productos a medida que satisfagan las necesidades del cliente.  Así como mediar y ser el portavoz cuando este no se encuentre conforme con el servicio brindado.

·       Gestionar la cartera de clientes de grandes cuentas, realizando visitas comerciales y manteniendo la información sobre nuevos productos para conseguir consolidar y aumentar el volumen de ventas en cartera.

·       Conseguir nuevos clientes a través de envíos de información, llamadas telefónicas,

Para realizar eficiente y eficazmente su tarea el ejecutivo de Cuenta debe conocer muy bien a su cliente, el tipo de producto o servicio que desarrolla  para asesorar y recomendar cuales son las prestaciones y servicios que más le ayudan en su rubro.

Dentro del organigrama de la empresa este puesto se relaciona con el Aérea Comercial.

Dentro de las características de personalidad que sería importante estén presentes se destacan:

• Buena presencia

• Habilidad para expresarse verbal y por escrito

 • Dinamismo

• Capacidad relacional

• Ambición

• Alta capacidad de trabajo (perseverancia-iniciativa)

·       Recursos energéticos.

·       Inteligencia de tipo practica

·       Capacidad de análisis y de observación

·       Capacidad de organización y planificación

·       Adaptabilidad

Pensando ahora en términos de competencias específicas del puesto son necesarias:

§  Experiencia en tareas similares.

§  Seria adecuada formación terciaria o universitaria en carreras tales como: Licenciado o Técnico en comercio, comercio exterior, Publicidad, Ingeniería Comercial, Marketing, Relaciones Publicas…y similares.

§  Orientación al Cliente

§   Orientación a resultados

§  Capacidad de  Trabajo en equipo.

§   Tolerancia a la frustración

§   Tolerancia al estrés

§   Escucha activa,

§  Empatía,

§  Comunicación

§  Negociación

§  Persuasión

 Para acompañar en forma práctica los contenidos teóricos desarrollados acompañamos el protocolo del test realizado por una postulante de sexo femenino a un puesto de ejecutiva de ventas. Realizaremos el análisis formal y de contenido y una síntesis de inferencias final en función de las competencias requeridas.

Pautas formales:

1.       Tamaño muy grande

2.       Emplazamiento inferior y central

3.       Con simetría interior

4.       Detalles esenciales y complementarios.

5.       Trazo de calibre normal y algo más fino en el tronco.

6.       Predominio de trazos curváceas.

7.       Las proporciones internas son positivas el follaje es algo más alto que el tronco.

8.       La anchura de la copa es levemente más pequeña que lo esperable.

Pautas de contenido:

1.       Tronco semi-curvo de trazos delgados que penetra en el follaje

2.       Follaje intenso de formas curvas en arco con bucles y algunos nudos aislados. Los movimientos tienen interrupciones.

3.       Presencia de nudos

4.       Raíces monolineales desconectadas del tronco

5.       Idénticamente se repite en las ramas que son monolineales de formas curvas con algunos ángulos aislados, largas de dirección ascendente.

Como síntesis psicológica de los principales aspectos de la personalidad del evaluado y tomando en cuenta las relacionadas con la tarea que debía realizar podemos destacar.

Presencia de una sociabilidad positiva, si bien hay ambición y deseos de sentirse valorada por su entorno se maneja con diplomacia, reserva, un trato interpersonal amable, con calidez y seducción, lo cual puede también asociarse a habilidades comunicacionales y de persuasión. La tolerancia a la presión es media con posibilidad de algunos comportamientos impulsivos (tenemos presencia de de raíces, tronco que penetra en la copa) pero que no obstante pueden ser controlados en general por el evaluado. La monolinealidad indica una afectividad y estados anímicos  de mayor sensibilidad y en ocasiones se puede ver afectada aún por situaciones interpersonales no significativas, se siente más motivado cuando tiene afinidad y el entorno laboral es ameno. Sus recursos energéticos son buenos,  es  perseverante, buena observadora y su nivel de inteligencia adecuado y de orientación practica.

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