Inteligencia Persuasiva.

CENTRO DE FORMACIÓN EN

TÉCNICAS DE EVALUACIÓN PSICOLÓGICA

La Inteligencia Persuasiva como Competencia Laboral.

Lic. Eduardo Maggio

Lic. Marcela Alvarez

El video sobre este material lo podrás encontrar en:

https://www.youtube.com/watch?v=61_a_sGW37Q

Nuestro material de hoy se propone como objetivo reflexionar acerca de una forma particular de aplicar la inteligencia como es la inteligencia persuasiva.

La inteligencia en sentido general puede pensarse más allá de las numerosas definiciones al respecto, como la capacidad para abordar situaciones y generar nuevas alternativas de resolución cuando las conocidas (basadas en el conocimiento y la propia experiencia) resultan insuficientes. Es por ello que la inteligencia implica siempre un valor agregado que mejora la capacidad adaptativa del sujeto, y sobre todo a los cambios y a los eventos o sucesos que le son novedosos y no pueden resolverse por los caminos usuales.

Desde los aportes de la Teoría de Gardner respecto a considerar que hay muchas otras formas de inteligencia que el denominó como Inteligencias múltiples (inteligencia lingüística, espacial, lógico matemática…) vemos que además de una Inteligencia Global (factor G) hay sub-inteligencias que en cada persona se combinan de un modo particular. También han surgido nuevas categorizaciones como el concepto de Inteligencia emocional, Inteligencia cristalizada, inteligencia exitosa, Inteligencia teórica, practica y como la que comentaremos hoy la Inteligencia Persuasiva. También es importante considerar que no debiera confundirse que una persona puede tener un buen nivel de conocimientos y cultura tenga por ello un nivel alto de Inteligencia ya que puede sin embargo no poder afrontar situaciones o cuestiones de manera efectiva y concreta resolviendo las cosas. Así también una persona sin grandes conocimientos o formación puede ser muy inteligente en su forma de afrontar y resolver situaciones aun las más alejadas a su propia experiencia y saber.

La Inteligencia persuasiva que hoy nos ocupa, recae en la habilidad  y competencia que posee una persona para sugerir, formar opinión, motivar decisiones en otras personas  respecto a una idea, un propósito, la forma de hacer algo, y  en un contexto comercial la adquisición de un producto o la contratación  y utilización de un determinado servicio.

La capacidad persuasiva es fundamental en puestos comerciales, en líderes, pero también en alguna medida cada persona desde su cotidianeidad ejerce alguna forma de persuasión por ejemplo en una relación padre-hijo cuando  los padres intentan trasmitir determinados valores, procederes, reflexiones. Un médico hacia su paciente respecto al mejor tratamiento o al menos el más recomendable a seguir  respecto a su sintomatología o situación. Un docente cuando recomienda una forma de estudio o abordaje de una materia, etc.

En este trabajo el hincapié se realizara en la inteligencia  persuasiva como competencia a evaluar en aspirantes a puestos del área comercial tales como ejecutivos de cuenta, vendedores, asesores técnicos, mas allá del rubro o área en particular, Call Center, promotores, cuyas tareas esenciales apuntan a, ampliar la cartera de clientes, ampliar porciones de mercados, ganar nuevos mercados,  etc.

Ahora bien: ¿En qué consiste la habilidad de persuadir?  Consiste en identificar lo que interesa a la gente, encontrar los puntos en común (incluyendo los valores), construir nuestra argumentación de forma que enfaticemos los beneficios no solo los propios sino también los del otro para lo cual será importante  situar este mensaje en el entorno emocional adecuado.

Esto nos lleva a pensar en primer lugar cuales son las características y aptitudes de la personalidad de un sujeto más ligadas a la inteligencia persuasiva y en segundo lugar que competencias serian las más conectadas con estas.

Tomemos en cuenta que el objetivo principal en una Evaluación Psicotécnica es relacionar el grado de concordancia entre las características de personalidad halladas en el sujeto y las que el puesto necesita. En otros términos correlación entre el perfil de personalidad y el perfil de puesto.

Para ello el punto de partida para todo evaluador es poder contar con la descripción lo más completa posible del puesto o función y sus tareas y responsabilidades inherentes así como también las característica de la cultura organizacional y tipo de empresa en donde la persona deberá trabajar. Luego lo siguiente será construir en base a esto el perfil de personalidad, aptitudes y competencias que deberían estar presentes en algún grado en los postulantes al mismo. Para ello deberá utilizar y procurarse una batería evaluativa confiable e integral que le permita explorar y valorar si las características de personalidad identificadas son las necesarias para dicho puesto o función.

Pensando entonces en las aptitudes y habilidades que se relación con la persuasión podemos destacar que ella está muy ligada a las habilidades sociales, la inteligencia emocional (que comprende a la inter e intrapersonal), a la comunicación.

Los autores Jowett y O’Donnell dicen que “la persuasión es interactiva e intenta satisfacer las necesidades de ambas partes”. Esto podemos pensarlo también como lo que sucede en un proceso de negociación donde lo ideal es que ambas partes sienten  que ganan algo. Un buen negociador -y un vendedor debe serlo- debe poder negociar, y en esto la persuasión es fundamental.

La persuasión no solo puede hacerse desde la seducción y el trato afable sino también desde por ejemplo la confiabilidad que genere en el interlocutor desde su credibilidad técnica, racionalidad y lógica argumentativa, la primera se hace desde aspectos más ligado a lo emocional y la segunda más racionales .

La capacidad o competencia comunicacional implica claridad en lo que se comunica y efectividad en cómo se realiza esto. En la comunicación persuasiva se requiere además que la persona posea:

1. Credibilidad para el otro (cliente).

2. Habilidad para crear el entorno emocional adecuado y conectar con el otro (habilidades sociales, inteligencia emocional).

3. Capacidad para encontrar los argumentos adecuados para lograr que el otro (cliente, usuario) los acepte.

Pensando ahora en rasgos de personalidad asociados a dotes de persuasión destacamos particularmente:

·       Fluidez verbal (oral y escrita: inteligencia lingüística)

·       Extroversión

·       Claridad de ideas

·       Sentido común

·       Iniciativa

·       Capacidad de planificar y organizar.

·       Apertura mental

·       Receptividad

·       Empatía

·       Expansividad

·       sociabilidad

·       Imaginación

·       Una cuota de creatividad

·       Agudeza verbal

·       Capacidad de síntesis

·       Intuición

·       Adaptabilidad

·       Capacidad de escucha

·       Una cuota de altruismo

·       Autocontrol

·       Automotivación

·       Seducción

El material completo lo podes encontrar en nuestros cursos de Formación.

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