En este artículo se Pensamiento La rentabilidad es el primero de una serie de tres que discutir cómo hacer más dinero de su negocio. Los temas tratados serán de precios, costos variables y punto de equilibrio, y los costos fijos. Conseguir estos tres componentes de lucro corregir mejorará en gran medida la rentabilidad del negocio. Eso parece obvio, pero muchas empresas no logran estos componentes de la rentabilidad adecuada, en todo caso. Así que aquí en la primera parte de la serie de tres partes, vamos a cubrir algunos aspectos básicos de precios.

En los mercados financieros, existe el concepto de "descubrimiento de precios". La idea es que el mercado "descubre" el punto de precio en el que alguien que está dispuesto a vender coincide con el punto de precio en el que hay un comprador dispuesto a comprar. Ese punto, al menos por ese momento, es el precio del instrumento financiero. Y tiene sentido total. El precio del instrumento financiero es lo que un comprador está dispuesto a pagar por ello cuando hay un vendedor que lo ofrece. Sin embargo, algunas empresas te pierdas este punto en la toma de decisiones de precios.

Aunque usted tiene el derecho y la obligación de fijar el precio de tal manera que hace que un beneficio para su negocio, en última instancia, el valor de un elemento son los clientes los precios están dispuestos a pagar por ello. Entonces, ¿cómo debe una empresa determinar el precio de sus productos o servicios?

La primera cosa a considerar es que los precios deben ser parte de una estrategia global de marketing. Recuerde las cuatro P del marketing: producto, precio, promoción y plaza (canal)? Hay otros tres P, que es posible que desee considerar también: Posicionamiento, y ganancias de producción (costos). Estrategia de precios debe ser decidida en el contexto de todo el P de otro. Echemos un vistazo a algunas consideraciones.

¿Qué estás tratando de lograr con su precio? ¿Cuál es su posición en el mercado y los precios juegan un papel en esa posición? Si su posición es como una tienda de descuento, su precio tendrá que ser más bajos que sus competidores. Si usted tiene un producto de gama alta o servicio, el mantenimiento de un alto precio en realidad podría mejorar el valor percibido de su oferta. Su precio debe ser coherente con su posición en el mercado.

En economía, existe un concepto conocido como elasticidad de la demanda. En pocas palabras, la elasticidad de la demanda significa un cambio en función del cambio en el precio. Cuanto más elástico, más cambios en la demanda cuando los cambios de precios. La elasticidad de la demanda de un producto o servicio tiene implicaciones para las decisiones de precios. Si su demanda caerá por un precipicio debido a las deserciones a los competidores, la sustitución de otros productos o clientes simplemente no están dispuestos a comprar si subir los precios, entonces usted tendrá que encontrar otra manera de obtener ingresos. Por el contrario, una gran elasticidad de la demanda, cuando la reducción de los precios podría hacer que su producto o servicio uno de los pocos donde el incremento de la demanda van a compensar los márgenes perdidos.

Si la demanda es inelástica, entonces usted tiene que preguntarse si usted está dejando el dinero sobre la mesa al no cobra lo suficiente. Incluso en situaciones donde la demanda es inelástica, hay otras consideraciones tales como lo que sus clientes creen que es justo y más allá del cual empieza a generar mala voluntad. Luego están los competidores que podrían verse tentados a entrar en su mercado si ven que los altos márgenes generados por los excesivamente altos precios en un mercado inelástico.

Por último, hay factores de costo a considerar. Si usted es mantenerse en el negocio que usted necesita vender sus productos y servicios en un beneficio. Sin embargo, la vinculación de fijación de precios a los costos de las hojas un ingrediente esencial de la ecuación: el cliente. Los clientes compran productos y servicios basados ​​en el valor percibido, y no se preocupan por los costos a menos que puedan utilizar esa información como capacidad de negociación para llegar a reducir su precio. Por lo tanto los precios a los costes más un margen de ganancia de porcentaje o de un margen de destino corre el riesgo de reducción de sus beneficios posibles de tres maneras. La primera es que usted es menor de fijación de precios y dejando dinero sobre la mesa, porque su margen de destino no tiene en cuenta el valor de su producto o servicio tiene para el cliente. Si el cliente hubiera estado dispuesto a pagar más, pero el modelo de fijación de precios dirigida a un margen, que ha dejado el dinero sobre la mesa.

La segunda forma de fijación de precios a un margen blanco o marcado reduce los beneficios es que usted puede salir de las ventas sobre la mesa debido a que su metodología de fijación de precios sobre los precios de su oferta, no de nuevo teniendo en cuenta el valor que los clientes en su oferta o de la posición de los competidores en su mercado. La tercera forma de estos esquemas de precios puede reducir los posibles beneficios es que si usted calcular mal sus costos provocando manipulación de los precios de su producto o servicio, dejando tanto de ventas como de dinero sobre la mesa.

En cualquier caso, si los clientes no están dispuestos a pagar un precio por su producto o servicio que le da un beneficio adecuado, puede que no sea el final de su negocio, pero puede que tenga que reconsiderar su modelo de negocio. Usted tendrá que cortar ya sea de manera significativa los costos o modificar su propuesta de valor a su mercado, y volver a crear y volver a colocar sus productos y servicios para agregar margen.

Hay un buen número de maneras de agregar más valor a los productos y servicios que tienen en el mercado. Más formación sobre el producto? Una entrega más rápida? Agrupación de varios elementos en el mismo producto? Tal vez una. Buena / mejor / mejor estrategia de producto para que coincida con los productos más estrechamente con lo que los clientes quieren Tal vez a cambio de una reducción de precio, el cliente podría firmar un contrato de suministro a largo plazo con usted en que va a suavizar el flujo de caja.

Al final del día, al igual que en la fijación de precios de mercado de instrumentos financieros, algo que sólo vale lo que un cliente está dispuesto a pagar por ello. Acérquese a sus clientes y saber lo que ellos valoran y lo que ese precio es.