La Agencia de Seguros Webster fue creada por varios profesionales que han decidido convertirse en proveedores de gama alta del seguro lo mejor posible y el asesoramiento de fondos de inversión a los clientes de gama alta.

Su mayor preocupación era que muchos de sus empleados no eran muy experimentados. Eran sociables y bueno para hacer contactos, pero no necesariamente tenían experiencia suficiente para llevar a cabo sus esfuerzos de ventas de una manera muy disciplinada.

Los directivos decidieron llamar a alguien que sabía que podría estar en condiciones de aconsejarles: vendedor en una empresa de servicios de impresión a todo lo que pasó a estar ubicado a una cuadra de su nueva ubicación. Se topó con él por casualidad, y lo invitó a ver su nueva ubicación.

Miró a sus planes y la organización de la empresa y llegó a la conclusión de que la mejor manera para ellos para seguir adelante sería mediante la creación de una carpeta de presentación de ventas para cada presentación de ventas individuales.

La idea era que a medida que cada tema se trata, las formas y las aplicaciones que pertenecen a ese tema vaya a la carpeta de cada cliente la presentación propia. Así que la carpeta de presentación comienza vacío, y termina por completo, ya que cada tema se trata. Y cuando se hace, es hecho a medida para ese cliente. La carpeta de presentación para ese cliente será muy diferente de la otra para el siguiente. Cada cliente que trabaja con un vendedor se alejará de la reunión y cada uno tendrá algo que comprar o discutido diferente. La carpeta de presentación se reflejará este hecho. Este enfoque tiene mucho sentido, simplemente porque las necesidades de cada persona son diferentes.

Dentro de la carpeta de presentación son otros documentos que ayudan a revelar la marca:

Hay folletos que detallan los distintos productos y servicios. O esta información podría ser en forma de folleto;

Hay un folleto de la política de ventas. Podría haber un folleto que detalla la historia y la organización de la empresa, así como su completa línea de productos;

No hay-o tal vez dípticos folletos que detallan las condiciones de financiación, o las políticas de retorno de los clientes, o esquemas de fijación de precios;

Hay tarjetas de empresa incrustarse en pequeños cortes en el cartón de la carpeta de presentación;

Podría haber un cartel plegado, la cual puede llevarse a casa y poner en una pared como una forma de hacer publicidad de la empresa a amigos y familiares.

Todos estos materiales impresos imaginarias son útiles para que decir a los clientes potenciales que eres, qué haces, cómo funcionan y cómo desea ser percibido. Estos materiales ayudan a mantener la conversación en marcha y asegurar que los vendedores repasará todo lo necesario para asegurarse de que tienen un panorama completo de las necesidades del cliente.

Las carpetas de presentación sirvió el propósito de mantener a la gente sin experiencia organizada. Es un buen método para las organizaciones que están tratando de crecer rápidamente y desarrollar una fuerza de trabajo relativamente inexperto.