Como gerente de la propuesta de contratar un plan de proyecto aprobado, siempre he encontrado dificultades para obtener mi gestión para aprobar un presupuesto que se basó en 40 horas a la semana para los empleados y 50, 60, o incluso semanas de 70 horas para los consultores. Simplemente no se ven bien: un consultor a menudo cuestan más por hora que un empleado, y le pagaban por cada hora trabajada para arrancar. Sin embargo, me las arreglé para permanecer en el presupuesto y ganar. Me gustaría compartir cómo lo hice con ustedes.

Así que, ¿cómo justificar la contratación de los consultores, ¿cómo presupuestar adecuadamente de propuestas, y cómo ahorrar costes sin sacrificar la calidad?

Voy a tratar cada enfoque que ha funcionado para mí. Pero antes de llegar a la elaboración de presupuestos y de ahorros, lo que necesito para hacer frente a tres patrones comunes en torno a los gastos de desarrollo de negocios que necesitan cambiar para poder pensar en la eficiencia y la eficacia en actividades de negocios. Si ya están ahí, pasar por alto este mensaje, pero sigue leyendo si usted reconoce esto en su organización.

Patrón # 1: mantener la inversión de Desarrollo de Negocio de baja. Me parece sorprendente cómo la gente pocas las empresas entender las verdades simples que sustentan el desarrollo de negocios. Todo el mundo sabe que el desarrollo de negocios alimenta directamente el crecimiento de la empresa, pero algunas empresas no invierten lo suficiente para crecer.

En estos días, las empresas tienen que crecer o morir. Cuando opten por ser conservador con los fondos de desarrollo de negocios, su crecimiento es lento. Cualquier desastre, como una orden de suspensión de trabajo en un proyecto de pan con mantequilla o la pérdida de un volver a competir, podría acabar con la empresa.

He trabajado durante al menos cinco empresas en las que he observado el patrón de toma de decisiones de ahorro en los costes de desarrollo de negocios cuando las cosas se ponen tensos. Este es exactamente el enfoque que hace que las empresas se presenten. De hecho, al principio de mi carrera he trabajado para dos empresas que se vendieron porque no le fue bien económicamente, y que directamente podría averiguar el origen de la forma de enfocar el desarrollo de negocios.

Se puede sentir casi contradictorio, pero si la empresa no ha estado ganando lo suficiente y no está haciendo tan bien financieramente, tiene que reducir los costos de otros lugares, pero gastan más en reforzar su desarrollo empresarial. El enfoque correcto es hacer que el desarrollo de negocios la máxima prioridad de la compañía.

Patrón # 2: ¿Las propuestas sobre una cinta de zapatos. Otro patrón que quería abordar es el deseo de mantener los presupuestos de cada propuesta muy baja. Claro, entiendo lo que es tener un presupuesto total ajustado, sobre todo cuando eres una empresa pequeña o un departamento pequeño. Acabo de cuestionar la muy común cicatera lógica que por lo general lleva a este patrón.

Estado de algunas personas es que tienen que salvar a todas partes, al igual que la compra de ropa que siempre compran sólo a la venta. Seguro que funciona para los bienes de consumo, con excepción de unos pocos desastres de la moda, pero no funciona tan bien para el desarrollo empresarial. Una mentalidad Pennysaver de propuestas lleva a la reducción de las actividades de captura de suma importancia, el exceso de trabajo y la quema a cabo el personal, y la decisión de ahorrar unos cuantos miles de dólares al final para cortar las esquinas de una oferta que podría haber ganado si la empresa no había fantasmas atacan al jefe en los últimos toques que podrían haber llevado la propuesta de verde a azul.

Como usted sabe, una propuesta que no gana significa que el dinero por la ventana el 98% del tiempo. No importa que guardó el dinero la producción de la propuesta, ya que no sólo es el presupuesto de B & P de que has perdido. También pierden los ingresos potenciales de este contrato o de otras actividades que podrían haber utilizado este dinero para ganar.

Modelo N º 3: Usar siempre más barato In-House personas en lugar de la Contratación de Consultores de propuestas. Vamos a ser francos aquí. Propuesta gerentes saben que cada miembro del equipo de la propuesta no es lo mismo: hay personas que son los transportes pesados ​​y, literalmente, puede llevar a la propuesta, y hay los que van a trabajar en una pequeña sección, con diligencia sentado delante del ordenador y hablando un buen juego, que no den mucho o nada de calidad. Todo se reduce al principio de Pareto 80-20, donde el 20% de la gente hace el 80% de la obra propuesta en su totalidad.

Por lo tanto, imaginar que cuando el 80% de su gente está cobrando a sus bajas tasas de la propuesta, la producción de sólo el 20% de los trabajos con menor calidad. Algunos empleados pueden ser de bajo costo, pero cuando varios de ellos cobran a tiempo completo para hacer sólo una pequeña pieza de la iniciativa, los costos de salirse de control rápidamente. Además, para las personas internas, lo que tiene que contar no sólo con la tarifa por hora de su salario, sino también la sobrecarga de la, los beneficios marginales, y cualquier otra compensación que pueda ofrecer.

Puede ser más barato para conseguir una o dos caras veinte percenters que puede sustituir a varios de bajo rendimiento y hacer un mejor trabajo.

Siempre y cuando no caigan en esos tres patrones comunes, que están en condiciones de ganar más y crecer de forma agresiva. A continuación, puede centrarse en cómo hacerlo más eficiente y eficaz. Me referiré a la específica de how-tos en los siguientes posts sobre cómo ser inteligentes acerca de la forma en que está gastando el dinero de desarrollo de negocios, y mediante la aplicación de los controles adecuados - así que estad atentos.