Perswazja, NLP i meta model

https://www.bankier.pl/wiadomosc/Perswazja-NLP-i-meta-model-1809259.html

Lingwistyka perswazji NLP to modele zwrotów używanych przez skutecznych komunikatorów, trenerów, sprzedawców, czy terapeutów. Pozwalają one na „wyciągnięcie na powierzchnię” wartości, przekonań, emocji klienta, lub ich zmianę. Są więc użyteczne w fazie komunikacji, jak i wywierania wpływu.

Meta Model to zbiór struktur lingwistycznych, pytań, mających za zadanie pomóc nam uzyskać od klienta / rozmówcy konkretne informacje i wprowadzić nas w strukturę głęboką jego doświadczenia. Pytania te służyć mogą również do zmiany przekonań naszego rozmówcy.

1. Usunięcia (w ww. zdaniu „usunięciem” było to, że nie napisałem o ubezpieczeniu grupowym):

a) proste usunięcie (jeden z elementów został wyłączony ze struktury powierzchniowej):

„Nie podoba mi się.”

– Co konkretnie ci się nie podoba?

(zidentyfikuj to, co zostało usunięte)

b) porównanie (nieokreślony punkt odniesienia):

„Ta oferta jest gorsza.”

– Od czego konkretnie?

– W czym?

– Skąd o tym wiesz?

(ustal kryteria i podstawy porównania)

c) nieokreślony wskaźnik odniesienia:

„Inni mają lepsze oferty.”

– Kogo konkretnie masz na myśli?

(zidentyfikuj wskaźnik odniesienia)

d) brak wskaźnika odniesienia:

„Jestem oszukiwany.”

– Kto cię oszukuje?

(wydobywa wskaźnik odniesienia do struktury powierzchniowej)

e) nieokreślony czasownik:

„Ona mnie skrzywdziła.”

– W jaki sposób?

– Co dokładnie zrobiła?

(definiuje czynność, stan, relację)

2. Zniekształcenia:

a) nominalizacja (rzeczownik odczasownikowy):

„Mam chorobę (np. grypę).”

– Na co chorujesz?

– Skąd wiesz, że chorujesz?

(przywraca działanie, aktywność)

– Czego potrzebujesz, by wyzdrowieć?

(przywraca odpowiedzialność)

b) czytanie w myślach:

„Klient myśli, że jestem do niczego.”

– Skąd wiesz?

(uświadamia rozmówcy podstawę przekonania lub jej brak)

c) kompleksowy równoważnik (jedno znaczy drugie):

„On na pewno nic nie kupi, bo patrzy na mnie dziwnie.”

– Co ma jedno do drugiego?

– Skąd wiesz, że dziwny wzrok świadczy o niechęci do zakupu?

(sprawdza podstawę i siłę związku)

d) przyczyna i skutek:

„Ona sprawia, że czuję się źle.”

– W jaki sposób?

– Jak?

(identyfikuje założoną implikację)

e) anonimowy autorytet:

„Nie powinno się śmiać z wszystkiego.”

– Kto tak uważa?

– Według kogo?

(odkrywa źródło sądu)

3. Generalizacje:

a) operatory modalne (konieczności – muszę, trzeba, powinienem / możliwości – nie można, nie mogę):

„Nie mogę ubezpieczyć całej rodziny.”

– Co Cię powstrzymuje?

– Co się stanie, jeśli to zrobisz?

(wykrywa powód przekonania i konsekwencje jego złamania)

b) liczebniki uniwersalne (zawsze, nigdy, żaden, każdy, wszyscy):

„Wszyscy są niemili.”

– Znasz wszystkich?

– Kto dokładnie?

(identyfikuje i konkretyzuje podmiot)

c) presupozycje (ukryte założenia):

„Gdyby oni mnie lubili, byłoby łatwiej.”

– Skąd wiesz, że cię nie lubią?

– W jaki sposób jest ci trudno?

(odkrywa podstawy sądu lub założenia)

d) zgeneralizowany wskaźnik odniesienia:

„Klienci to niewdzięcznicy.”

– Wszyscy?

– Czy znasz wszystkich klientów na Ziemi?

– Czy spotkałaś kiedyś klienta, który nie był niewdzięczny?

(podważa generalizację).