新規開拓営業
ルールブック 

＜リスト保有期間について＞

▢リスト／カット／不在／資料送付　

　→リスト者の保有期間：『7日間』

▢キーマンとの接続（電話やメールにてやり取り）

　→リスト者の保有期間：最終履歴から『30日間』

▢キーマンと未接続、又は保有期間を超過し明確なアクション理由がない　

　→リスト者へ確認無しで『アクション可』

　BDRアクティビティ後のインバウンドリード発生について

　Ｌコンタクトに対してメール or コール後、24時間以内にインバウンドリードが発生した場合、

　　当該ISアタック担当へアサインする。

　　但し、メール・コール成果がHubspotのアクティビティとして残っている場合に限る。

　　アクティビティの定義

　　➊コール：キーマンに限らずコミュニケーションができていた状態（社用携帯の発信を除く）

　　➋メール：開封済みになっている場合（Eメールトラッキングを有効にしておく）

　上記以外、コンタクトへのヒヤリング結果でBDRのアクションが起点だった場合は

　BDRへアサインする。 

▶リストの注意事項

下記は注意事項は基本事項のみの記載となっているため、

まずは、リスト～アクションまでの一連の流れを

別途用意されているBDRマニュアルで確認をすること。

　マニュアル
　BDRマニュアル・社内ツール・リストアップ
　 BDRマニュアル・トークスクリプト
　BDRマニュアル・目的編

＜注意＞

①リストする際は保有期間の確認や過去のやり取りを確認するため

　hubspot-コール内の「コールのログ」を必ず確認する。

②アクション後、

　今後もリスト保有し再アタックしたい場合は、

　「コールのログを記録」内に

　「次回アクション日」と「アクション理由」※1を明確に記載する。

※1「次回アクション日」と「アクション理由」が明確であれば

　　期限超過後もリスト保有可能とする。

　　また、キーマンとメールでやり取りがある場合は[コンタクト]追加、

　　またはメールやり取りを記録する。　　　　　

＜A8＆seedapp共通営業ルール＞

▢アポ獲得前

・サービス一緒だった場合はリスト保有期間に基づく

・サービス違う場合はアプローチOK

▢商談済、受注済

・商談日から1か月経ってない案件はアプローチNG

・広告主と連絡が取れている案件、検討中の案件へのアプローチNG

・提案したい案件があれば商談に同席してもらうか、提案に入れ込むことを担当者に相談

▢皆様にお願いしたい点

・A8、seedでアプローチについて不明な点がある場合は、コミュニケーションをとっていく

・ブラウザも提案可能、アプリも提案可能な場合は、出来る限り両方提案できるように協力体制をとっていく

＜商談済の『直』案件へのアクションについて＞

前提として、資料請求案件のアタックはNG。

インバウンド（資料請求等）アクションに関しては別途、ルールを確認。

A〔直経由ステージ〕アサイン済／確度1／確度2／確度3／確度4

　→基本アクションNG。

B〔直経由ステージ〕失注

　→失注ステージ移動日を起算として『90日間』はアクションNG

　例：6月1日に失注ステージに移動、

　　　8月29日まで　アクションNG

　　　8月30日から　アクションOK

下記手順でアポ獲得ステージへ移動

①現在ある取引チケットのステージを【失注からの再アポ獲得】に移動

　　⇩

②新規に取引を作成

　　⇩

③ステージを【アポ獲得】へ移動

※上記手順で進めることで数字のズレ・アクション重複を防ぎます

下記手順でアポ獲得ステージへ移動

▢商談日（アポ日程）から7営業日未満に再商談日の合意　➡　取引プロパティーのアポ日程を更新し、そのまま作成した取引を使う

▢商談日（アポ日程）から7営業日以上、再商談日の合意ができない場合　➡　以前の取引は失注からの再アポステージへ移動して新規取引を作成する

※経由は以前の取引を引き継ぐ

※上記手順で進めることで正確な数字管理が可能となります

✓全案件、アタック不可

　　資料請求案件はインバウンドチームで対応。

　　マーケチームがコスト検討しリードを獲得しているためむやみにアクションしない。

　特にステージが〔失注／リサイクル／リードランク〕にある資料請求案件に関しては

　マーケと1課で〔定期施策〕を行っているため注意。

〔定期施策〕

　定期的にマーケメール配信を行い

　反応があった広告主様に対してインサイドセールスにてアプローチ

　┗掘り起こし施策

〔1課でのSDRアタックルール〕

A〔資料請求経由ステージ〕確度がついている案件

　→基本アクションNG。

B〔資料請求ステージ〕失注

　→失注ステージ移動日を起算として『90日間』はアクションNG

　例：6月1日に失注ステージに移動、

　　　8月29日まで　アクションNG

　　　8月30日から　アクションOK

C〔資料請求ステージ〕リサイクル

　→リサイクルステージ移動日を起算として『90日間』はアクションNG

　例：6月1日にリサイクルステージに移動、

　　　8月29日まで　アクションNG

　　　8月30日から　アクションOK

　キーマンとの接続有無を起点に確認

　▢キーマンと接続していない場合（例：別サービスからの資料請求）→インバウンドチームが対応

　▢キーマンと接続している場合＜最終接続日～30日経過＞　　　　　→インバウンドチームが対応

　　　　　　　　　　　　　　　＜最終接続日～30日未満＞　　　　　→商談した担当者が対応　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※直の取引チケットをどのように取り扱うか？

　既存代理店から資料請求があった場合は…？

❶担当付き代理店
　┗担当者へ（主に代理店対応チーム）
❷担当なし代理店（過去取引有り）
　┗代理店対応チーム
❸担当なし代理店（代理店アカウントあるがA8取引無し）
　┗インバウンド対応チーム

下記手順でアポ獲得ステージへ移動

①現在ある取引チケットのステージを【失注からの再アポ獲得】に移動

　　⇩

②新規に取引を作成

　　⇩

③ステージを【アポ獲得】へ移動

※上記手順で進めることで数字のズレを防ぎます

＜対応時の確認事項＞

①お問い合わせの経緯を確認

・マーケチームが干渉していればSDR扱い

・マーケチームが干渉していなければBDR扱い

②営業起点なのかを確認

・先方から営業担当の名前が挙がれば対象者に引継ぎ

　┗その場合、リスト保有期間は加味しない

＜『代理店』案件へのアクションについて＞

▢失注ステージ一部アクション可

・失注（直アクションNG）　➡　アクションNG

・失注（直アクションOK）　➡　アクションOK

▢失注以外のステージ　➡　アクションNG

※営業禁止代理店については、アクションNG

・電通系列

・インタセクト・コミュニケーションズ株式会社

・株式会社サイバーエージェント

・株式会社ネットマーケティング

・株式会社ＭａｃｂｅｅＰｌａｎｅｔ

※アクション時、下記案内はNG

・以前代理店様経由でご相談をいただいた旨をお伝え　➡　そもそもA8を提案していないケース有り

・代理店名の開示　➡　2次商流などもあるので2次代理店名を漏らすと揉めるケース有り 

（過去取引有りを前提とし）
　・担当付き代理店⇒担当者へ
　・担当なし代理店⇒アウトバウンド・代理店チームへ

（過去取引無しを前提とし）
　・担当なし代理店⇒インバウンドチームへ　※代理店アカウントあるがA8取引無し

＜業務委託会社（ディグロス）のリストルールについて＞

『リスト保有期間』タスク期限（8月30日（金））を保有期間とさせて頂きます。

『タスク名』業務委託会社（ディグロス）アプローチ中の為、BDRアプローチNG、担当者：綾部

『対象広告主』業務委託者がアプローチ中の営業リスト（5000件前後）

『営業リスト』https://docs.google.com/spreadsheets/d/1WjAFMmIzMZzi7rfQ4lTPsVRWIj1mrQscA807R45v6i8/edit#gid=1816184831