インバウンド
ルール
2022/07/22更新
インバウンド
ルール
2022/07/22更新
目次
◆はインサイドセールス、フィールドセールス共通の項目
●原則、電話(BANT聞き出すため)
「Budget（予算）」「Authority（決済権）」
「Needs（ニーズ・需要）」「Time frame（導入時期）」
※電話が繋がらない場合はメール可
┗下記内容を含むメールを作成し、メールにてヒアリングを行う。
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・資料請求の背景
・ご利用中の広告（リスティング広告、SNS等）
・広告運用における現状の課題(認知・新規顧客・CPA・リソース等)
・固定費発生のご認識の有無(媒体資料記載：P22)
・A8.netご導入確定後の広告出稿希望時期
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●アサイン優先度の見極め方
┗２課管理表を参照
1日2アポ以内、週5~6アポ以上のアサインを基準として、偏りが出ないよう調整する。
●アサイン時の注意
アサイン時間：ベスト 11時～12時／14時～18時
●検討期間：商談から180日以降検討
●検討背景：インサイドセールス判断ではアポ獲得後ろ向きな案件だが「何らかの理由」で商談が必要
検討背景は2パターン
パターン毎の提案point（特徴／ヒアリング項目／クロージング）
パターン①
検討背景：情報収集
検討期間：3ヵ月以降検討
｜特徴｜
▹基本的なアフィリエイトの知識はある(リテラシーは様々)
▹「アフィリエイトとは」よりも
「アフィリエイト市場」「成果報酬相場」について興味を示している
▹サービスローンチ前の傾向もやや強め
｜必須ヒアリング項目｜
▹資料請求いただいた背景
▹現状課題
▹商材について(物販ORリード)
▹追客日の決定
｜クロージング｜
▹繁忙期について確認？
▹いつまでに開始するか？
パターン②
検討背景：話を聞かないと答えられない
検討期間：3ヵ月以降検討
｜特徴｜
▹ISの役割を担いつつ、FSが商談をする必要がある＝ヒアリング力が試される
▹アフィリエイトとはの説目は必須
▹サービスは存在することが多い
｜必須ヒアリング項目｜
▹資料請求いただいた背景
▹現状課題
▹商材について(物販ORリード)
▹追客日(失注判断)の決定
｜クロージング｜
▹今回の御話で納得いただいているか？
▹話が進みそうであれば…
▹繁忙期について確認？
▹いつまでに開始するか？
＜インサイドセールス対応事項＞
✓チケット名を＜1.5対応＞【資料請求】会社名へ変更
＜フィールドセールス対応事項＞
✓商談後、HUBSPOTスニペット＃営業報告/1.5対応で営業報告
✓追客方法決定
(１)商談後180日以内の追客＝フィールドセールス
[ステージ］確度1～4／失注 HUBSPOT内でタスクを追加。追客時、失注判断を実施する。
(２)商談後181日以降の追客＝インサイドセールス
[ステージ］リサイクル HUBSPOT内でタスクを「アポ獲得者」に割り当てる。
●固定費クリア・2ヶ月以内に受注見込みとなる案件のみ商談
※商談化する場合は下記項目の確認必須
※3ヶ月以降となる場合は1.5対応の定義に沿って対応
✓アフィリエイト広告でのCV発生は長期となる。
✓発生も0件~5件未満になる可能性がございます。※CV発生しない期間も固定費用は発生してしまいます。
→メディア母数が少なく成果が出にくい為
✓A8.net既存広告主様数は50社様程
→CRMツール・キャッシュレスサービス・マーケティング効果測定サービス
飲食店向け予約管理サービス・オンラインアシスタントサービス
秘書代行サービス・ネット販売支援ツール等
✓既存広告主様の多くは無料トライアル・資料請求・お問い合わせを成果地点にされています。
→成約はかなりハードルが高いため、まずは低めのハードルでWEB上での認知を広げる施策を実施。
※成果条件と否認条件を設定した上でのプログラム設計。
✓成約に結びつけることももちろんでございますが
「WEB上での認知拡大(口コミ・レビュー記事を増やす)」を目的として出稿されている企業様が大半でございます。
●担当付き代理店→担当者へ
●担当なし代理店
┗過去稼働実績ある場合はパートナーセールスにて担当
┗代理店アカウントあるがA8取引無しの場合はインバウンドチームにて担当
■代理店ヒアリング
HUBSPOTスニペット内＃代理店ヒアリング（資料請求経由）
①クライアントのサービスURL
②サービスのターゲット詳細
③カート・フォームの詳細
④現在行っている集客方法
⑤アフィリエイト検討の背景
⑥検討している契約形態/代理店のアフィリエイト運用有無※できれば"
●インバウンドリード対応における「相談・依頼」は#インバウンドリードで行い、個別スラックはNG
●投下時にはワークフローを使用