10.10. Previziuni Vânzări

SocrateCloud oferă posibilitatea introducerii de previziuni (target-uri) de vânzări și compararea acestora cu valorile realizate. Previziunile pot fi defalcate pe următoarea structură:

• Societate - la nivel de AN (anul din calendarul contabil):

  • Articole - la nivel de LUNĂ (perioada din calendarul contabil):

    • Clienți;

    • Reprezentanți de Vânzări.

Societate și An

Introducerea target-ului de vânzări se realizează în fereastra Previziuni de Vânzări, localizată în meniul Vânzări -> Definiri Vânzări. Sunt disponibile următoarele câmpuri:

• Calendar - calendarul de contabilitate, folosit pentru determinarea perioadelor, pentru care se introduce target-ul;

• An - anul din calendarul contabil pentru care se introduce target-ul;

  • Metodă stingere target - cu posibilitatea alegerii următoarelor valori:

    • Factura emisă

    • Comandă generată

    • Factura încasată

  • Buton Calcul Previziune - pornește procesul care va calcula valorile realizate în data curentă din target-ul introdus, ținând cont de de metoda de stingere target aleasă. 

  • procesul va actualiza câmpuri specifice din tab-urile Produse, Clienți și Reprezentant;

    • începând cu v.21.12, valorile preluate de pe documente vor fi exprimate în valuta de referință: 

      • valuta de referință este setată la nivel de Titular, tab Info Titular - detalii în Info Titular și de obicei este diferită de ”Valuta de bază” definită în Schema contabilă principală; 

      • valorile exprimate în valuta de referință sunt preluate din tab-ul Valori Valuta Ref, de pe documente (facturi/comenzi), ;

      • calculul valorilor în valuta de referință se face folosind cursul valutar de la data documentului;

    • sunt luate în considerare doar documentele (comenzi/facturi) cu Stare (DocStatus) = ‘Finalizat’.

Produse și Perioade

În tab-ul Produse se realizează defalcarea target-ului pe articole și perioade. Sunt disponibile următoarele câmpuri:

• Perioadă - perioada din calendarul contabil selectat, pentru care se introduce target-ul;

• Tip Familie, Familie Articole, Categorie Articol, Subcategorie Articol și Articol - filtre de selecție pentru articolele pentru care se introduce target-ul;

  • Cantitate - target-ul cantitativ, aferent parametrilor selectați, referitori la articole și perioadă;

• Valoare - target-ul valoric exprimat în valuta de referință, aferent parametrilor selectați, referitori la articole și perioadă;

• Marja % - se introduce target-ul procentual, aplicat marjei calculate;

  • Valoare calculată - suma valorilor realizate, exprimată în valuta de referință, actualizată de procesul Calcul Previziune;

• Cant Calculată - suma cantităților realizate, actualizată de procesul Calcul Previziune;

  • Diferență valoare - diferența dintre target-ul introdus și valorile calculate, din punct de vedere valoric, exprimată în valuta de referință;

• Diferență cantitate - diferența dintre target-ul introdus și valorile calculate, din punct de vedere cantitativ;

Target-ul cantitativ și valoric introdus în tab-ul Produse se poate defalca pe reprezentanți și/sau pe clienți, pe fiecare linie în parte. Odată ce target-ul este introdus în sistem, pentru vizualizarea vânzărilor realizate în raport cu valorile previzionate, se folosește procesul Calcul previziune, prin apăsarea butonului disponibil în fereastra Previziuni de Vânzări.

Reprezentant

În tab-ul Reprezentant se realizează defalcarea target-ului pe articole, perioadă și reprezentant. Sunt disponibile următoarele câmpuri:

• Reprezentant - reprezentantul (agentul de vânzare) pentru care se introduce target-ul;

• Valoare - target valoric exprimat în valuta de referință, pentru reprezentant, aferent parametrilor selectați în tab-ul Produs, referitori la articole și perioadă;

• Cantitate - target cantitativ, pentru reprezentant, aferent parametrilor selectați în tab-ul Produs, referitori la articole și perioadă;

• Marja % - target procentual, aplicat marjei calculate;

• Valoare calculată - valoare actualizată de procesul Calcul Previziune. Reprezintă valorile realizate exprimate în valuta de referință;

• Cant Calculată - valoare actualizată de procesul Calcul Previziune. Reprezintă cantitățile realizate;

  • Diferență valoare - diferența dintre target-ul introdus și valorile calculate, din punct de vedere valoric, exprimată în valuta de referință;

• Diferență cantitate - diferența dintre target-ul introdus și valorile calculate, din punct de vedere cantitativ;

Clienți

În tab-ul Clienți se realizează defalcarea target-ului pe articole, perioadă și clienți. Sunt disponibile următoarele câmpuri:

• Grup terți, Terț, Adresa livrare Terț - filtre de selectie pentru clienții pentru care se introduce target-ul;

  • Cantitate - target cantitativ, aferent parametrilor referitori la clienți și parametrilor selectați în tab-ul Produs, referitori la articole și perioadă;

• Valoare - target valoric exprimat în valuta de referință, aferent parametrilor referitori la clienți și parametrilor selectați în tab-ul Produs, referitori la articole și perioadă;

• Preţ Mediu - exprimat în valuta de referință, se introduce pentru situațiile în care target-ul valoric se bazează pe target-ul cantitativ evaluat la un preț mediu de vânzare (stabilit manual);

• Marja - target procentual, aplicat marjei calculate;

• Valoare calculată - valori actualizate de procesul Calcul Previziune. Reprezintă valorile realizate, exprimate în valuta de referință;

• Cant Calculată - valori actualizate de procesul Calcul Previziune. Reprezintă cantitățile realizate;

  • Diferență valoare - diferența dintre target-ul introdus și valorile calculate, din punct de vedere valoric, exprimată în valuta de referință;

• Diferență cantitate - diferența dintre target-ul introdus și valorile calculate, din punct de vedere cantitativ.

Operarea previziunilor repartizate pe clienți se poate realiza și din fereastra Formular Previziuni, localizată în meniul Vânzări -> Definiri Vânzări:

Atenție: Orice modificare efectuată aici trebuie salvată prin apăsarea butonului "Salvează modificări" situat în partea stânga jos a ferestrei!

Import Previziuni

Previziunile se pot importa, folosind structura de import Import Sales Forecast. Structura de import conține toate coloanele planificate, identificarea acestora făcându-se după:

• Cod căutare, acolo unde există;

• Denumire, acolo unde nu există cod căutare (ex: Tip Familie, Familie Produse, Perioadă Calendar)

Rapoarte Previziuni

Pentru vizualizarea unei liste cu previziuni și valorile actuale asociate, defalcate pe clienți, se folosește raportul Previziuni Vânzare Terț din meniul Vânzări -> Definiri Vânzări.

Raport Situație target/planificare/realizat

Acest raport permite analiza rezultatelor procesului de vânzare relativ la valorile sau cantitățile targetate și/sau planificate vs realizate.

Raportul compară:

• valoarea/cantitatea targetată, pe o perioadă selectată, la nivel de reprezentant vs. valoare oportunități alocate reprezentantului vs. metoda de stingere a targetului aleasă

• valoarea/cantitatea targetată, pe o perioadă selectată, la nivel de terț vs. valoare oportunități asociate terțului respectiv vs. metoda de stingere a targetului aleasă

Valorile expuse în raport vor fi afișate în valuta de referință stabilită la nivel de titular:

• Valoare targetată - exprimată în valuta de referință

• Valoare oportunitate - exprimată în valuta de referință 

• Valoare comandă/valoare factură - dacă valuta acestor documente este diferită de valuta de referință, se va afișa valoarea convertită la valuta de referință. Conversia se va face la cursul din data documentului pe baza căruia se stinge targetul (data generării comenzii/data emiterii facturii/data încasării facturii).

Coloane raport:

• Valoare planificată specificată în câmpul Mărime oportunitate  de pe oportunitatea asociată terțului sau reprezentantului. 

  1. 1. 1. 1. • • se afișează doar dacă:

                  • • parametrul selectat ‘Target’ = ‘Valoric’. Dacă parametrul selectat ‘Target’ = ‘Cantitativ’, valoarea afișată va fi 0

                    • este completat și câmpul Dată finalizare de pe oportunitate și acea dată se încadrează în perioada selectată. Dacă nu există Oportunități cu Dată finalizare  în perioada selectată, valoarea afișată va fi 0

                    • NU vor fi afișate valori provenite de pe Lead-uri (inclusiv acele posibile înregistrări adăugate în fereastra "Oportunități", dar pentru care nu s-a rulat procesul "Salvează oportunitate" - care sunt tot lead-uri )

                    • afișarea se face indiferent de starea selectată pe oportunitate și indiferent dacă este sau nu selectată o stare

• Val comandată - calculată ca sumă a valorilor din câmpul ‘Total Linii’ de pe comenzi cu stare document "Finalizat", în perioada selectată

  1. 1. 1. 1. • • se afișează doar dacă:

                  • • parametrul selectat ‘Target’ = ‘Valoric’

                    • în fereastra ‘Previziuni de Vânzări’ metoda de stingere a targetului = ‘Comandă emisă’ 

              • Cant comandată - calculată ca sumă a cantităților de pe comenzi cu stare document "Finalizat", în perioada selectată

                • se afișează doar dacă:

                  • • parametrul selectat ‘Target’ = ‘Cantitativ’

                    • în fereastra ‘Previziuni de Vânzări’ metoda de stingere a targetului = ‘Comandă emisă’ 

• % Planificat vs Targetat (în funcție de parametrul ales, Reprezentant/Client)

= (Valoare planificată * 100) / Target Valoric 

• coloana se afișează doar dacă parametrul selectat ‘Target’ = ‘Valoric’

• % Realizat vs Planificat (în funcție de parametrul ales, Reprezentant/Client)

= (Valoare% * 100) / Valoare planificată reprezentant

• Valoare% reprezintă coloana afișată în funcție de metoda de stingere a targetului (ex. valoare comenzi emise reprezentant)

• coloana se afișează doar dacă parametrul selectat ‘Target’ = ‘Valoric’

• % Realizat vs Targetat  (în funcție de parametrul ales, Reprezentant/Client)

= (Valoare% * 100) / Target Valoric 

sau

= (Cantitate% * 100) / Target Valoric 

• Valoare% și Cantitate% reprezintă coloana afișată în funcție de metoda de stingere a targetului (ex. cantitate comenzi emise reprezentant)