アルコン・ラボラトリーズは、老人性白内障の手術で手術時間がかかる原因になっていたプロセスを取り除く酵素を開発した。開発が終わり特許を取得すると、その酵素は関所の地位を得た。手術に使う酵素小さじ一杯は、いかに高価であっても手術費用全体からすればわずかだった。
市場は小さく世界全体でも年間５０００万ドル程度である。競合品を開発するほどの価値はない。価格を下げても白内障の手術が増えるわけではない。
このように、関所の地位は最も望ましい場所である。(p281)
第18章ではニッチ戦略(ecological niches)を扱っています。
日本語では「すきま産業」と言ったりしますが、大手が進出する価値を見出せないような小さい市場で独占を狙うというブルーオーシャン戦略といえるでしょう。
ドラッカーはニッチ戦略を「関所戦略(the toll-gate strategy)」「専門技術戦略(the specialty skill strategy)」「専門市場戦略(the specialty market strategy)」に分類して解説をしています。
本文中には、関所戦略として上記に抽出したもののほかに、二つの事例が紹介されています。
一つは、油井の火災防止装置を開発したメーカーの事例です。油井で火災が発生すればそれまでの投資が吹き飛ぶので、火災防止装置は保険としての役割を果たします。掘削費用と比べると圧倒的に安価なので、他のメーカーからは進出するに魅力が乏しいし、価格が下がったからといって油井の数が増えるわけではありません。
もう一つは、缶詰の密閉材料を開発したメーカーです。缶詰メーカーにとっては他のコストに比較すると圧倒的に小さい密閉材料を自ら作ろうとはしませんし、他のメーカーも進出するうまみがありません。密閉材料という小さいエリアを独占することができたという事例です。
I discussed the strategy of the Alcon Company, which developed an enzyme to eliminate the one feature of the standard surgical operation for senile cataracts that went counter to the rhythm and the logic of the process. Once this enzyme had been developed and patented, it had a “toll-gate” position. No matter what Alcon charged for the teaspoonful of enzyme that was needed for each cataract operation, the cost was insignificant in relation to the total cost of the operation.
The total market for this particular preparation was so small—maybe $50 million dollars a year worldwide—that it clearly would not have been worth anybody’s while to try to develop a competing product.
There would not have been one additional cataract operation in the world just because this particular enzyme had become cheaper.
The toll-gate position is thus in many ways the most desirable position a company can occupy.
2014/5/15