1930年代の初めＩＢＭは倒産寸前だった。銀行用の事務機の開発に手持ちの資金のすべてを注ぎ込んでいたというのに、大恐慌のさなかにあった銀行は新しい事務機を買ってくれなかった。当時レイオフを行わないことを既に社是としていたＩＢＭは、倉庫に積み上げるだけのために次から次へと生産を続けていた。
そのようなどん底にあった頃、ある晩餐会でＩＢＭの創立者トマス・ワトソン・シニアの隣に一人の女性が座った。彼の名前を知ってその女性は、「どうしてお宅の営業マンは、私のところに売り込みにこないのですか。」と聞いたという。
その女性が何を求めているのかは、彼女がニューヨークの公立図書館の館長であることを知った後でもわからなかった。そもそも彼は図書館などに行ったことがなかった。
しかし翌日、彼は開館と同時に彼女の前に現れた。二時間後、彼は社員に翌月の給料を払えるだけの注文をもらっていた。(p27)
上記は、顧客だと思っていなかった人から需要があると聞いて、素早く行動し製品の用途を開拓した（市場の開拓）という話です。
本書ではＩＢＭに関してもう一つのエピソードが紹介されています。
そちらは、出現当時とても高価だったコンピュータは技術計算という崇高な目的に使う道具としてユニバックなどが製造していたのに対し、技術的にも性能的にも劣るコンピュータしか持たないＩＢＭが事務処理用途でコンピュータを販売し、シェアを延ばしたという話です。
こちらは、以前ご紹介した動物用医薬品の話と類似していて、企業の思うとおりに使ってくれないユーザーを排除するようでは、イノベーションを起こすどころか、長期的には企業の存続さえ危ぶまれる事態になるという警告にもなっています。
In the early 1930s, IBM almost went under. It had spent its available money on designing the first electro-mechanical bookkeeping machine, meant for banks. But American banks did not buy new equipment in the Depression days of the early thirties. IBM even then had a policy of not laying off people, so it continued to manufacture the machines, which it had to put in storage.
When IBM was at its lowest point Thomas Watson, Sr., the founder, found himself at a dinner party sitting next to a lady. When she heard his name, she said: “Why does your sales manager refuse to demonstrate your machine to me?”
What a lady would want with an accounting machine Thomas Watson could not possibly figure out, nor did it help him much when she told him she was the director of the New York Public Library; it turned out he had never been in a public library.
But next morning, he appeared there as soon as its doors opened.Watson walked out two hours later with enough of an order to cover next month’s payroll.
2014/2/26