Quando eu fiz o processo seletivo, era para estágio em marketing, cuidando do Coletivo Leitor, portal criado visando à difusão do valor e da importância da leitura e da literatura para a formação do ser humano. Porém, ao entrar em outubro de 2019, a empresa estava precisando prioritariamente de alguém para pré-vendas e, devido à minha experiência como voluntário de vendas na Fundação Estudar, fui encorajado pelas minhas líderes a fazer parte do time comercial. Eu aceitei mesmo com aquele friozinho na barriga!

Ao começar, tive um treinamento focado em habilidades em vendas e conhecimento geral sobre a educação brasileira. Estudei também sobre as soluções da SOMOS Educação, o fluxo de cadência e o discurso de triagem e seleção. Além disso, realizei dinâmicas (chamadas de role-plays) com meus colegas mais experientes para colocar em prática o discurso e recebi feedbacks para melhorar a abordagem e ganhar confiança na hora de fazer uma ligação.

O SDR na SOMOS Educação cumpre o papel de conectar o mundo do marketing e o de vendas. Para isso, ao receber uma oportunidade, ele deve fazer uma pesquisa sobre o lead para confirmar informações básicas como o tipo de escola, onde está localizada, o número de alunos, os livros didáticos ou sistemas de ensino que utiliza, entre outras. Caso seja qualificado, passa para a etapa de contato. Quando o lead atende a ligação, fazemos uma triagem para confirmar as informações e encontrar no mínimo uma dor que a empresa possa resolver. Se a dor existir e o lead estiver disposto a solucioná-la, marcamos uma conversa com o closer, especialista em educação, que entenderá melhor o contexto do colégio e ajudará no desafio identificado.

O SDR é muito importante para o processo comercial da empresa. Enquanto o marketing começa criando conteúdo e gerando oportunidades, vendas continua o processo fechando as soluções. Só que, para isso acontecer, é preciso passar por uma filtragem e qualificação do lead realizadas pelo pré-vendas. Separamos o joio do trigo, entregando com qualidade possíveis clientes realmente interessados em solucionar seus desafios.

Ao terminar o período de treinamento, passamos para o período de rampagem. Este é o momento em que colocamos em prática tudo o que aprendemos e desenvolvemos nossas habilidades até chegar em um ponto ótimo de trabalho. É na rampagem que interiorizamos o discurso, o fluxo de cadência, estabelecemos uma rotina para fazer a pesquisa, entendemos melhor as dores dos leads, aprimoramos nossas conversas e estudamos ainda mais sobre as soluções e a educação brasileira. Com isso, conseguimos personalizar nossa abordagem, entregando com mais qualidade e rapidez os leads para os closers.

No fim da rampagem, passamos para o momento de trabalho com metas. É aqui que se estabelece o SLA (Service Level Agreement), um combinado de trabalho que indica a rapidez e a qualidade necessária de entrega dos leads. Quando o marketing consegue uma oportunidade, temos até 30 minutos para fazer o processo de pesquisa e entrar em contato com o lead. Estudos indicam que há muito mais chance de conseguir fechar uma venda atendendo rapidamente e é por isso que seguir o SLA é nossa prioridade. É até melhor, porque assim conseguimos ganhar ou perder o lead com uma rapidez maior, não tendo que cumprir todo o fluxo de cadência. E sobre as metas, elas são baseadas na quantidade de leads que devem ser passados e também na sua qualidade (eles realmente se encaixam no perfil, têm pelo menos uma dor e querem resolver seus desafios?).

Só por aí, você deve pensar que é muito trabalho. Mas o que faz a diferença na SOMOS Educação é a cultura do time. Além de criarmos competições saudáveis para ver quem faz mais ligações e quem consegue cumprir os SLAs, o clima leve e divertido, recheado de brincadeiras, tira nossa tensão e estresse. A ideia de entregar um trabalho surpreendente também está entranhado nas pessoas (o nosso valor “UAU”), assim como o hábito de buscar constantemente novos aprendizados (com o nosso DesenvolVendo, uma cumbuca que realizamos semanalmente sobre um livro que trabalha o desenvolvimento pessoal, profissional, em vendas ou em educação). Por exemplo, lemos o SCRUM no começo do ano.

Com esse pacote completo de trabalho, consegui desenvolver habilidades muito importantes para minha vida profissional e pessoal. Escuta ativa, comunicação objetiva e assertiva, desenvolvimento de hábitos, aprendizado contínuo, foco em resultados, resiliência e cultura de excelência. Tenho certeza de que levarei todo esse aprendizado e cultura para toda a minha vida.

Agora, eu mudei de área na empresa e tenho um novo desafio na SOMOS Educação: me tornar um excelente social media :)

#VQV

Wallace de Paula, aluno da turma 2015/2. Jul 28, 2020.

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