O que é a Engenharia de Vendas?
Rafael Zica, Set 25, 2020
Quando comecei o curso de Engenharia Química, em 2004, não tinha a mínima ideia de que faria carreira na área comercial, e até meu último semestre de curso isso nunca nem havia passado pela minha cabeça! Mas então... Como foi que isso aconteceu??
Considero que minha trajetória profissional foi diretamente influenciada pela minha decisão em cursar uma escola técnica durante o ensino médio. Fui aprovado no processo de seleção do COLTEC, da UFMG, e durante o primeiro ano de estudo, optei por fazer o curso de Química (inicialmente seria eletrônica, acabei mudando bem no limite!). Ao fim do curso, na minha primeira tentativa de vestibular já para Engenharia Química, acabei não sendo aprovado, e dediquei o ano de 2003 aos estudos em cursinho e ao estágio para conclusão do curso técnico, e acabei estagiando no laboratório químico de um colégio, que foi uma experiência bem legal, pois me mostrou que área acadêmica não era uma opção para mim.
Ao entrar na faculdade, no primeiro semestre de 2004, cheguei a levar um “choque” com o ciclo básico, já que era bem diferente do que eu imaginava. O curso inteiro na verdade... Mas uma coisa que vi, ao menos na minha época, é que boa parte dos alunos durante o curso não tinha ideia do que faz um Engenheiro Químico. Ainda durante o ciclo básico, eu tive a oportunidade de fazer iniciação científica no Departamento de Química da UFMG, e participei de alguns projetos até o sexto período.
Mais ou menos nessa época, fiz a primeira visita técnica pela faculdade, e na época havia sido em uma fábrica de cimento. Foi bastante legal, pois assim como tinha sido com o estágio em colégio, nessa primeira visita cheguei a conclusão também que trabalhar no chão de fábrica não fazia parte dos meus planos.
No início do sétimo período, participei do processo seletivo de estágio da Vale, e fui selecionado para trabalhar no CDM (Centro de Desenvolvimento Mineral), na área de gerenciamento de laboratório químico, devido às minhas experiências anteriores. Foi um ano bem legal, onde aprendi bastante, mas vi também que a área de laboratório não era bem o que eu queria. No fim do primeiro ano, meu estágio foi renovado por mais um, e tomei a decisão de buscar outra área dentro do CDM, para ampliar meus campos de conhecimento. Na época, a Vale ainda tinha negócios de Alumínio, e consegui me transferir para a área de pesquisa mineral de Bauxita. Neste momento, estava em 2008, ano da minha formatura, e foi quando tive de tomar a maior decisão profissional da minha vida.
No meio do ano, foi divulgado no departamento de Engenharia Química uma vaga para área comercial, buscando formação em Engenharia Química, para alguém que estivesse recém formado, ou no último ano de curso. Quando vi em um primeiro momento, não me interessei nem em participar, pois trabalhar na Vale era algo de que me orgulhava muito, e apesar de serem poucas vagas disponíveis na época, eu ainda tinha alguma esperança em ser efetivado após o período do estágio. As coisas começaram a mudar quando uma colega de sala, que havia participado da entrevista para esta vaga, me recomendou fortemente, e até insistiu para que eu participasse, pois achava que a vaga era muito parecida com o meu perfil. Como não tinha nada a perder, acabei participando, e foi uma surpresa muito positiva. Era uma área de atuação que nunca havia passado pela minha cabeça, e me interessei após o processo de seleção. Na época, o que me motivou de verdade, foi o fato que seria uma vaga para contratação imediata após o estágio, sendo que na Vale não havia garantias. Quando tomei a decisão, minha família achou inicialmente que era um erro de minha parte, por ser uma empresa desconhecida do público geral, e de que existia sempre uma visibilidade muito maior de outras empresas, como a própria Vale e a Petrobrás. Outro fator, que não havia como prever, é que ao fim de 2008 houve uma grande crise econômica global, que afetou muito a economia por alguns meses, e neste cenário, a contratação dos estagiários que terminaram o contrato no CDM no fim de 2008 foi bastante complicada.
A área comercial é um setor bastante inexplorado, e até desconhecido, pela maioria de alunos de uma graduação. Porém, após me formar, foi uma gratificante surpresa a quantidade de empresas que exige Engenheiros de Vendas na área comercial, pois mais importante que vender, é desenvolver tecnicamente os produtos, e criar relacionamento com os clientes.
De acordo com a Catho, um engenheiro de vendas:
“Desenvolve e apresenta soluções de produtos e serviços, de acordo com a necessidade do cliente e avaliação do mercado e identifica novas oportunidades de negócio. Elabora proposta técnicas comerciais e realiza atendimento no pós-venda e presta assistência técnica aos clientes.”
Para trabalhar nessa área, pessoalmente entendo que alguns pontos são bastante importantes, entre eles, alguns destacados abaixo. Gostaria de enfatizar alguns deles, que são parte da vida diária de um engenheiro de vendas:
Mente aberta
Bom perfil de relacionamento
Comprometimento
Saber trabalhar sob pressão
Ouvir mais do que falar
Viajar / Quebra de rotina
Agora falando sobre minha carreira, aquela empresa que entrei em 2008, e em Agosto de 2020 completo 12 anos, se chamava Tamfelt, e é especializada em soluções na área de elementos filtrantes para aplicações industriais em diversas áreas de atuação. Em 2009 a Tamfelt foi comprada pela Metso, sendo que em 2014 houve a cisão da Metso em duas empresas, sendo uma mantida com o nome Metso e outra sendo a Valmet. Por motivos internos, a linha de negócios de filtração industrial, e a de vestimentas de máquinas de papel e celulose (ambas a antiga Tamfelt), passou a ser parte do grupo Valmet.
Após concluído meu período de estágio, trabalhei até o fim de 2010 na área comercial, atendendo clientes de diversos tipos de indústria, principalmente Alumina, Papel, Celulose, Açúcar e Álcool. A empresa desde o início sempre acreditou em meu potencial, me proporcionando um MBA em Gestão Empresarial na FGV, e curso de Espanhol.
A indústria de Alumina sempre teve um lugar especial em meu trabalho, desde minha seleção, já que um dos pontos que pesaram a meu favor foi a experiência com pesquisa de bauxita na Vale (a Bauxita, após passar por processo industrial em refinarias, gera a Alumina, que é a principal matéria prima para produção do Alumínio Metálico). Entre 2011 e 2013, tive a oportunidade de ter um cargo global na empresa, como gerente de produto para a indústria de Alumina. Neste período, eu era responsável pela prospecção e desenvolvimento de produtos, treinamentos, suporte técnico e comercial, entre outras atividades, a todas as unidades e representantes da empresa ao redor do mundo. Foi uma experiência que agregou muito, tanto pessoalmente quanto profissionalmente, pois me proporcionou visitar países em quatro continentes diferentes.
Após este período, fiquei entre 2014 e 2019 na função de Coordenador de Vendas, e esta experiência reforçou ainda mais meu gosto por liderança e gestão de pessoas, sendo que, sempre havia também, decisões técnicas envolvidas. Neste cenário, fiz uma formação em Personal & Profesional Coaching, que foi bastante valioso para treinar habilidades para lidar outras com pessoas, e comigo mesmo, por trabalhar aspectos de inteligência emocional.
E minha maior oportunidade na empresa está acontecendo neste momento, pois no início de 2020 recebi a promoção para Gerente de Vendas para elementos filtrantes na América do Sul. Mais um desafio, que certamente irá contribuir para meu desenvolvimento profissional.
Aos que tenham interesse pela área, o IETEC, em BH, tem uma pós-graduação em engenharia de Vendas. Pessoalmente, não fiz o curso, mas conheço pessoas que fazem, e o feedback tem sido bem positivo. Segue o link:
https://www.ietec.com.br/cursos/pos-graduacao/pos-graduacao-em-engenharia-de-vendas/
Rafael Zica, formado em 2008. Set 25, 2020
Gostou de conhecer a área da Engenharia de Vendas? Venha conferir o relato da Naiara sobre sua atuação na área da Consultoria!
