Dès que le prix apparaît dans une négociation, il semble alors que le climat change.
Le client qui jusque-là semblait accepter les avantages que l'offre pouvait lui apporter, était prêt à croire à toutes les qualités du produit et manifestait un minimum de collaboration, malgré quelques objections de bonne guerre, modifie son attitude, et veut faire croire au vendeur que ce dernier tente de le duper par un prix exagéré.
La concurrence fait mieux. L'air est connu. Ailleurs l'herbe est toujours plus tendre et les prix, moins élevés... Et le vendeur de se trouver désarçonné : « Si c'était vrai ? »
Cet avantage que prend le client sur le vendeur tient à trois facteurs.
Les règles de présentation du prix
Les méthodes pour « vendre » le prix
Fractionnez le prix en unités plus petites Exemple 1 - « Si vous utilisez pour la formation de vos réseaux de vente ce magnétoscope pendant cent jours par an et cela pendant cinq ans (soit 500 jours en tout), il ne vous reviendra qu'à 30 francs par jour. » Exemple 2 - « L'installation complète reviendra à 8 centimes l'heure d'utilisation. »
Comparez les gains possibles à la dépense à réaliser
Exemple 1 - « Cette machine installée vous reviendra à 1,50 € l'heure or, en vous faisant produire 30 % de plus que celle que vous avez actuellement, elle vous permettra un gain supplémentaire de 120 € à l'heure. »
Exemple 2 - « L'économie réalisée étant de 3 € par lavage, si vous n'utilisez la machine qu'un millier de fois, vous aurez économisé 3 000 €. Or son prix d'achat n'est que de 2 200 €. Non seulement elle ne vous coûte rien mais vous récupérez en plus 800 €. »
Chiffrez les avantages de votre produit en comparaison de son prix
Exemple 1 - « L'investissement est de 6 500 €. Mais vous n'avez aucun graissage à réaliser. Ce qui correspond à une économie de 1 300 € par an. Le système se déclenche automatiquement et s'arrête dès la température voulue atteinte. Là encore, pas de frais de personnel pour la mise en route, l'arrêt et la surveillance. L'économie est de... »
Exemple 2 - « Vous me disiez en acheter une tous les deux ans. Celle-ci, sous condition normale d'utilisation, durera plus de quatre ans, pour le même prix. Ce qui vous la fait revenir deux fois moins cher que ce que vous payez. »
Étalez le prix en fonction de la durée d'utilisation
Exemple 1 - « Supposons que vous ne l'utilisiez que pendant trois ans, elle ne vous coûtera que 200 € par mois. »
Exemple 2 - « L'investissement que cela représente est de 800 € pour l'année seulement. »
Parlez du gain avant la dépense
Exemple 1 - « Si vous en prenez 200, compte tenu des remises par quantité et de la promotion "été", vous gagnerez 2 800 € de marge brute, soit 14 € par produit alors que vous ne le payez que 12 € hors taxe. »
Exemple 2 - « D'ici cinq ans elle vous fera gagner au bas mot 300 000 €, soit plus de deux fois ce que vous la payez aujourd'hui. »
Comparez le prix à un autre produit pour obtenir un effet de contraste
Exemple 1 - « 3500 € pour un meuble qui va vous durer toute la vie et qui ne peut que prendre de la valeur, alors que l'achat de votre voiture vous coûte le double et se déprécie tous les jours. »
Exemple 2 - « C'est le prix que vous coûte un repas avec un ami dans un restaurant moyen. »
Soulignez et valorisez les différences par rapport à la concurrence
Exemple 1 - « Pour 200 € de plus, vous avez la livraison et la pose gratuites, la possibilité de modifier les éléments par la suite, si vous le désirez, et l'assistance de notre expert pour étudier avec vous toutes les extensions possibles que vous pourriez envisager. » Exemple 2 - « Ce qui justifie cette différence de 5 000 € ? La sécurité d'avoir une machine entièrement automatique, qui ne vous occasionnera aucun frais de personnel, aucun réglage en cours de fonctionnement et dont la consommation est inférieure de 15 % à toutes celles se trouvant sur le marché. Si l'on chiffrait tous ces avantages on arriverait à un chiffre dix fois supérieur à cette différence de 5 000 €. »
Vendre la supériorité du prix pour induire des qualités supérieures
Exemple - « Ce prix est plus élevé de 3 000 € que celui d'un produit comparable.
Les trois avantages suivants justifient cette différence. 1. Il est indéformable. 2. Il est résistant aux chocs. 3. Il n'est pas entamé par les produits corrosifs. Pour ce type de matériel, êtes-vous d'accord avec moi sur le fait que ces trois avantages à eux seuls justifient cette différence ? » .