Le processus de la négociation

Avant de négocier...

1. Etablissez une alternative claire à un accord (par ex., ce que vous ferez si les négociations échouent complètement).
2. Passez en revue les alternatives proposées par ceux avec qui vous négociez.
3. Ne confondez pas l'aspect objectif avec l'aspect personnel de vos préoccupations.
4. Concentrez-vous sur les intérêts des parties impliquées dans la négociation, et non sur leur position.

Pendant la négociation ...

1. Ecoutez avec attention.
2. Encouragez toutes les parties intéressées à s'exprimer.
3. Indiquez clairement quels sont vos intérêts.
4. Abstenez-vous de critiquer les autres. Evitez les affirmations du type "vous êtes" ou "vous devriez".
5. Exprimez vos souhaits ou vos besoins, pas vos exigences.
6. Justifiez et clarifiez les idées et les intérêts primordiaux lors de la négociation.
7. Discutez des problèmes comme s'ils concernaient toutes les parties.
8. Simuler les options qui préservent les intérêts communs avant de parvenir à un accord.

Quand faut-il recourir à la force

1. Lorsqu'il est nécessaire de prendre rapidement des mesures décisives.
2. Lorsqu'il s'agit de problèmes qui exigent d'appliquer des plans d'action impopulaires.
3. Lorsqu'il s'agit de problèmes d'une importance cruciale pour l'équipe, et quand vous êtes sûr d'avoir raison.

Conséquences potentiellement négatives du recours à la force

1. Ne plus être entouré que de personnes toujours d'accord sur tout.
2. Crainte d'admettre son ignorance ou ses incertitudes.
3. Distorsion des perceptions.
4. Limitation de la communication.
5. Dégradation des relations.
6. Absence d'engagement de l'autre.
7. Se sentir obligé de continuer à "vendre" la solution pendant son application ou à en contrôler la mise en oeuvre.

Quand faut-il collaborer

1. Lorsque les deux positions sont trop importantes pour faire l'objet d'un compromis.
2. Lorsque l'objectif est de tester ses propres suppositions ou de mieux comprendre le point de vue des autres.
3. Lorsqu'il est nécessaire de réunir les idées de personnes qui se placent dans une perspective différente sur un problème donné.
4. Lorsque la prise en compte des préoccupations de chacun dans une décision consensuelle est supposée accroître l'engagement de tous.
5. Lorsqu'on cherche à compenser les ressentiments qui ont entraîné une dégradation des relations personnelles.

Les conséquences potentiellement négatives de la collaboration

1. On passe trop de temps sur un problème mineur.
2. On prend de mauvaises décisions parce que certains donnent leur avis sur des situations qu'ils connaissent mal.
3. On donne une fausse impression de confiance.

Quand faut-il accepter un compromis

1. Lorsque les objectifs sont moyennement importants mais ne justifient pas l'effort d'une rupture éventuelle.
2. Lorsque deux personnes sont engagées à fond dans la réalisation d'objectifs qui s'excluent mutuellement.
3. Lorsqu'il est nécessaire de trouver une solution provisoire sur des problèmes complexes.
4. Lorsque la collaboration ou le recours à la force ont échoué.

Conséquences potentiellement négatives du compromis

1. Personne n'est entièrement satisfait.
2. Il s'agit d'une solution à court terme.
3. Le sentiment d'avoir été manipulé engendre un certain cynisme.
4. On perd de vue les problèmes plus larges, les principes, les objectifs à long terme, les valeurs et la santé de la société en privilégiant les aspects pratiques.

Quand éviter le conflit

1. Lorsqu'il s'agit d'un problème insignifiant.
2. Lorsqu'il n'y a aucune chance d'obtenir ce qu'on souhaite.

Conséquences potentiellement négatives de la négation du conflit

1. Des décisions sont prises par défaut.
2. Les problèmes ne sont pas réglés.
3. L'énergie est sapée parce qu'on ignore les difficultés.
4. Le doute peut s'installer par manque d'estime de soi.
5. Absence de crédibilité.

Comment faut-il éviter le conflit

1. Adopter un profil bas et éviter le problème.
2. Avoir l'air de s'adapter et laisser l'autre régler le conflit en sa faveur.
3. Créer une interaction de manière à éviter qu'un événement déclenchant ne se produise.
4. Eviter d'avoir affaire à la personne avec laquelle vous êtes en conflit.
5. Apprendre à mieux gérer les mécanismes d'affrontement du conflit et à canaliser votre énergie dans un domaine plus productif. Chercher un soutien et de l'aide pour réaliser ce recentrage.

Quand faut-il s'adapter

1. Lorsque vous vous rendez compte que vous avez tort.
2. Lorsque le problème est beaucoup plus important pour l'autre personne.
3. Lorsque vous voulez conserver votre capital "crédit" pour d'autres problèmes plus importants.
4. Lorsque le recours à la force ne ferait que porter préjudice à la cause.
5. Lorsqu'il est particulièrement important de préserver l'harmonie et d'éviter la rupture.
6. Lorsque vos subordonnés ont besoin de progresser et de tirer les enseignements de leurs erreurs.

Conséquences potentiellement négatives de l'adaptation

1. Diminution du prestige, du respect ou de l'influence par une trop grande soumission.
2. Relâchement dans la discipline.
3. Frustration lorsque les désirs ne sont pas satisfaits.
4. Perte de confiance en soi.
5. Abandon de la meilleure solution