یک مورد از این تحقیقات، آزمایش معروفی است که توسط استنلی میلگرام[2] در دانشگاه ییل[3] انجام گرفته است (میلگرام، 1963؛ به نقل از کریمی، 1373).

آزمایش عبارت بود از شرکت 40 نفر داوطلب که از طریق انتشار آگهی انتخاب شده بودند و قرار بود در مقابل شرکت در آزمایش، مبلغی پول دریافت کنند. عده‌ای نیز به‌عنوان دستیار آزمایشگر در این آزمایش شرکت داشتند که از جریان آزمایش خبر داشتند و آموزشهای لازم را دیده بودند، اما داوطلبان تصور می‌کردند که آنها نیز مثل خودشان آزمودنی هستند. به روش به ظاهر قرعه‌کشی ترتیبی داده می‌شد که هر داوطلب به‌عنوان معلم و نفر مقابل او که یک دستیار بود به‌عنوان شاگرد انتخاب شوند.

از آزمودنی خواسته می‌شد تا به‌عنوان معلم پشت میزی قرار بگیرد که دارای دستگاه و کلیدهای شوک دهنده الکتریکی بود و از ولتاژهای خفیف (15 ولت) تا شدید (450 ولت) درجه‌بندی شده بود.

در این آزمایش از آزمودنی خواسته می‌شد تا به وسیله میکروفون سؤالاتی را برای آزمودنی دوم (دستیار) که در اتاق مجاور به صندلی بسته شده و دو سیم با حلقه‌های فلزی به مچ دست وی وصل شده بود بخواند و پاسخهای درست و غلط او را که با روشن شدن چراغهای سبز و قرمز مشخص می‌شد مشاهده نماید و با هر پاسخ غلط به او شوک وارد کند و به ترتیبی که آزمایشگر مشخص می‌کرد، میزان ولتاژ شوک را زیاد کند.

طرح آزمایش به گونه‌ای بود که در واقع دستگاه هیچ شوکی به قربانی وارد نمی‌کرد و دستیاران، آموزش دیده بودند که در موقع وارد شدن شوک توسط آزمودنی به آنها، مانند یک فرد برق‌گرفته رفتار کنند.

پیش‌بینی دانشجویان و روان‌پزشکان این بود که حدود 1٪ از آزمودنیها حاضرند تا آخرین میزان ولتاژ به قربانیان خود شوک وارد کنند. وقتی که آزمودنی معلم، ولتاژ شوک را به 300 ولت می‌رساند شاگرد شوک گرفته فریاد می‌زد و سر و صدا راه می‌انداخت و در ولتاژ 450 ولت دیگر صدایی از شاگرد شنیده نمی‌شد.

هر بار که آزمودنی در دادن شوک تردید می‌کرد آزمایشگر با صدای محکم و آمرانه دستور می‌داد که ادامه بده و در صورتی که باز هم تردید می‌کرد،‌ آزمایشگر با یادآوری اینکه «شما پول گرفته‌اید» به وارد کردن شوک دستور می‌داد. بر خلاف پیش‌بینی این که فقط 1٪ آزمودنیها حاضرند تا آخرین حد ولتاژ، شوک وارد کنند، نتایج به‌دست آمده بسیار عجیب و باورنکردنی بود.

1_ 100٪ آزمودنیها تا مرحله وارد کردن شوک 300 ولتی بدون توقف پیش رفتند.

2_ 80٪ شرکت کنندگان تا وارد کردن شوک 360 ولتی پیش رفتند.

3_ 65٪ آزمودنیها تا آخرین مرحله شوک (400 ولتی) پیش رفتند.

تکرار این آزمایش به صورتهای مختلف توسط میلگرام و بررسیهای محققان دیگر نشان داد که عوامل زیر در اطاعت آزمودنیها از دستور آزمایشگر، دخالت داشته است (به نقل ازکریمی، 1373، همراه با مطالب و مثال های اضافه شده).

1_ اعتبار سازمان و دستور دهندگان: همان طور که قبلاً ذکر شده، آزمایش میلگرام در دانشگاه ییل که بسیار معروف و معتبر است انجام گرفت و شهرت و اهمیت دانشگاه و دستور دهندگانی که محقق یا آزمایشگر و دارای اعتبار و ارزش علمی بودند را یکی از دلایل اطاعت آزمودنیها می‌دانند. هنگامی که این آزمایش در محیطها و اماکن دیگر و با افراد غیردانشگاهی انجام گرفت، میزان اطاعت از دستور شوک دادن کاهش پیدا کرد.

**برای مثال بسیاری از دیکتاتورها در ابتدای ورود به قدرت از مقبولیت زیاد در نزد مردم و هواداران خود برخوردارند.

بسیاری از دیکتاتور ها سعی می کنند تا با استفاده از القاب و انساب و استفاده از شعار و تبلیغات، اعتبار و مقبولیت برای خود و یا حزبشان ایجاد کنند و یا اعتبار و مقبولیت موجود را حفظ کرده و افزایش دهند.

2_ تأثیر عقیده و ایدئولوژی:‌ در آزمایش میلگرام، عقیده آزمودنیها به اهمیت و ارزش پژوهشهای علمی، آنها را متقاعد کرده بود تا برای پیشبرد علم از دستور آزمایشگران اطاعت کنند. اغلب دستور دهندگان از ایدئولوژی موجه یا فریبنده برای جلب اطاعت استفاده می‌کنند.

**مثلاً، آنچه که باعث می شود یک تروریست انتحاری از خواست شبکه و گروه تروریستی که عضو آن است اطاعت کند و با ازبین بردن خود به طرف مقابل صدمه وارد کند عقیده و باورهای غلط وی می باشد.

باور و عقیده نازی ها به اینکه آنها از نژاد برتر و یهودی ها از نژاد پست هستند، اجرای دستورات پیشوا و در نتیجه هولوکاست را بوجود آورد.

3_ حضور یا عدم حضور دستور دهنده (نظارت): میلگرام، این موضوع را در دو حالت مورد مطالعه قرار داد. در حالت اول آزمایشگر در چندقدمی آزمودنی می‌ایستاد و دستور به دادن شوک را مستقیماً صادر می‌کرد و در حالت دوم آزمایشگر پس از راهنمایی آزمودنی اتاق آزمایش را ترک می‌کرد و از طریق تلفن دستور به وارد کردن شوک می‌داد.

در حالت اول، میزان اطاعت در حدود 65٪ و در حالت دوم یک ‌سومِ حالت قبل بود.

وقتی آزمایشگر در صحنه آزمایش حضور نداشت، آزمودنیها گاه تقلب کرده و شوک کمتری وارد می‌کردند.

**برای مثال، زمانی که پلیس در خیابان بر رعایت مقررات رانندگی نظارت دارد و یا در اماکنی که دوربین های کنترل کننده رفتار مردم وجود دارد؛ اجرای دستورات قانونی و اطاعت از مقررات اجتماعی افزایش می یابد.

در بسیاری از شبکه های مخوف که به اعمال مجرمانه می پردازند؛ هر عضو سازمان میداند که دیگر اعضاء ناظر بر رفتار وی هستند و خود او نیز بر رفتار اعضای دیگر نظارت دارد.

4_ مجاورت با قربانی: آزمایش میلگرام در دو وضعیت دیگر تکرار شد. یکی وضعیتی بود که قربانی، یعنی کسی که شوک به او وارد می‌شد، روبه‌روی آزمودنی و در معرض مشاهده او قرار داشت و آزمودنی دست و پا زدن و حالتهای آزار دیدن قربانی را به چشم می‌دید که تحت تأثیر آن میزان اطاعت از دستور در آزمودنی کاهش می‌یافت.

در وضعیت دیگر، قربانی در اتاقی دیگر و دور از مشاهده آزمودنی قرار داشت که باعث می‌شد اطاعت آزمودنی برای شوک دادن به قربانی افزایش یابد.

در حالت مشاهده قربانی، شاید وجدان شوک دهنده آزار می‌دید و باعث می‌شد از اطاعت بیشتر خودداری کند.

**برای مثال، این موضوع نشان می‌دهد به ‌ویژه در جنگهای کنونی که نظامیان با شلیک موشکهای دوربرد نمی‌توانند مستقیماً نتایج کار خود و اثری که بر انسانها باقی می‌گذارند را مشاهده کنند، راحت‌تر از دستور اطاعت می‌کنند.

5_ وجود سرمشق و الگو: این آزمایش به دو صورت دیگر انجام گرفت. در حالت اول به جای یک آزمودنی شوک دهنده از سه آزمودنی استفاده می‌شد. (دو آزمودنی دیگر از دستیاران آزمایشگر بودند و نقش آزمودنی را بازی می‌کردند) و در کنار آزمودنی اصلی، بی‌چون و چرا از دستورات آزمایشگر اطاعت می‌کردند. نتایج نشان داد که در چنین حالتی میزان اطاعت آزمودنیها افزایش یافت و 72٪ آنها از دستور اطاعت کردند.

در حالت دوم، بعد از مرحله شوک 150 ولتی یکی از دستیارانِ به ظاهر آزمودنی، از اطاعت سر باز زد و نفر دوم در مرحله شوک 210 ولت از دستور سرپیچی می‌کرد. نتایج نشان داد که در این حالت فقط 10٪ از آزمودنیها تا آخرین حد شوک دادن پیش رفتند.

آزمایش میلگرام، بسیار بحث‌انگیز بود و نتیجه‌ای که او گرفته بود این بود که در درون هر یک از ما یک آیشمن[4] مخفی وجود دارد که آماده صدمه زدن به همنوعان خود است.

یکی دیگر از عواملی که باعث می‌شود افراد از اِعمال رفتارهای خشونت‌آمیز علیه دیگران کمتر احساس گناه کنند، پنهان کردن خود در پشت سر دیگران است. اصولاً انسان از این ساز و کار برای غلبه بر اضطراب استفاده می‌کند و با جملاتی مثل«من هم مثل همه»، یا «همه انجام دادند و من هم...» بر احساس ناخوشایند خود غلبه می‌کند. در این توجیه که از پخش مسئولیت مایه می‌گیرد، میزان اطاعت ‌پذیری بالا می‌رود.

**بنابراین، در تصمیم گیری ها و اجرای دستورات به صورت گروهی که در آن اکثریت افراد گروه، متفق الرأی هستند احساس ترس و احساس گناه فرد از اجرای دستورات مجرمانه و غیر اخلاقی کاهش می یابد.

6_ تعهد اخلاقی: اَتکینسون[5] و همکاران (1983) در یک مورد از تحلیلهای انتقادی خود از آزمایش میلگرام بیان می‌دارند که هر یک از آزمودنیهای شرکت کننده در آزمایش شوک دادن با توافق شرکت در آزمایش و گرفتن دستمزد در واقع خود را متعهد به انجام کار و اطاعت از دستور آزمایشگران کرده بودند و به عبارت دیگر نوعی التزام اخلاقی به اطاعت از آزمایشگر را در خود احساس می‌کردند.

** بنابراین، تعهد شفاهی یا امضای یک تعهدنامه می‌تواند تا حد زیادی فشار برای اطاعت از دستور ایجاد نماید و عمل نکردن به تعهد باعث خواهد شد که فرد را به بی‌کفایتی یا عدم صلاحیت متهم کنند.

در بسیاری از موارد، پیش شرط عضویت در گروه ها یا احزاب ادای سوگند وفاداری و تعهد شفاهی و کتبی به عمل بر اساس دستورات صادر شده از طرف گروه و حزب است که میتواند حالت الزام به اطاعت را بوجود آورد.

7_ توالی دام ‌گستر: یکی دیگر از مواردی که اَتکینسون و همکارانش (1983) به آن اشاره کرده‌اند این است که در ارتباط با آزمایش میلگرام ابتدا چیز زیادی از آزمودنیها خواسته نمی‌شود، اما همین که آزمایش شروع شد؛ راه برگشتن برای آنها مشکل می‌شود و نمی‌توانند از وارد کردن شوک به قربانی خودداری کنند.

دلیل آن هم معلوم است، آزمودنی برای این که کار خود را متوقف نماید باید به خود بقبولاند که کار وی از اول اشتباه بوده است و پذیرش این تقصیر برای وی کمی مشکل است و هرچه دیرتر به فکر توقف عمل خود باشد برگشت مشکل‌تر است. همین پدیده در افرادی که به دام باندهای جنایتکار می‌افتند و مجبور به ادامه همکاری می‌شوند، رخ می‌دهد. افراد ابتدا برای همکاریهای ساده و عادی انتخاب می‌شوند اما کم کم به سوی اعمال بزهکارانه سوق داده می‌شوند. (کریمی، 1388).

**در کنار موارد ذکر شده باید دو عامل پاداش و تنبیه را نیزاضافه کرد که در وادار کردن فرد یا مردم به اطاعت از دستور دیگران نقش مهمی دارد.

در خصوص نقش پاداش دراطاعت پذیری می توان اشاره کرد که معمولاً اطرافیان دیکتاتورها که بی چون و چرا از دستورات مافوق خود اطاعت کرده و دست به اعمال جنایتکارانه و ضد مردمی می زنند؛ از جانب دستور دهندگان، از امکانات مالی و رفاهی، از قدرت و اختیار و هر مشوَق دیگر، به اندازه زیاد بهره مند می شوند.

در دنیا آدمکش های حرفه ای وجود دارند که در قبال دریافت مبالغ هنگفت، اجرای دستور کرده و شخص مورد نظر فرد سفارش دهنده را به قتل می رسانند.

در خصوص نقش تنبه در اطاعت پذیری باید گفت، بسیاری از افرادی که در دام بعضی از گروه های سیاسی خشونت طلب افتاده اند یا افرادی که گرفتار همکاری با باند های جنایتکار شده اند و بعد پشیمان شده و اجرای دستورنکرده اند به طرز مشکوک یا فجیع از بین رفته اند.

در استفاده از عامل تنبیه برای اطاعت پذیری؛ به افرادی که قرار است دستورات غیراخلاقی وغیرانسانی را اطاعت کنند؛ حتَی به صورت مستقیم و غیر مستقیم گوشزد می کنند که سرپیچی از دستورات داده شده عواقب خطرناکی برای فرد و خانواده وی دارد.

اطاعت در موقعیتهای واقعی

در آزمایش دیگری که در محیط واقعی انجام گرفته است، به پرستاران 22 بخش یک بیمارستان خصوصی و یک بیمارستان دولتی از طرف یک پزشک که پرستاران او را قبلاً ندیده بودند، به صورت تلفنی دستور داده می‌شد که به فلان بیمار بستری، دارویی ناشناس را بیش از حد مجاز مصرفی که روی جعبه آن درج شده بود بخورانند. مشاهدات نشان داد که 95٪ پرستاران در حال اجرای دستور پزشک بودند که توسط پزشک دیگری که مطلع از آزمایش بود از کار آنها جلوگیری شد (هافلینگ[6] و همکاران، 1966؛ به نقل از کریمی، 1388).

در این آزمایش چند نکته قانونی مورد تخلف قرار گرفته است: اول این که قبول تجویز دارو از طریق تلفن بر طبق قانون بیمارستانها ممنوع است. دوم، میزان تجویز دارو، مورد تخلف قرار گرفته است. سوم، قبول تجویز از فرد ناشناس خلاف قانون است و چهارم این که داروی مزبور در فهرست داروهای مجاز مصرف بیمارستانها قرار نداشته است. این آزمایش نشان داد که اگر موقعیت آزمایشی به وضعیت واقعی زندگی بیشتر شبیه باشد، میزان اطاعت از آنچه میلگرام به دست آورده بود هم بیشتر می‌شود (کریمی، 1388).

بعضی از صاحب‌نظران مانند فانت[7] معتقدند، مردم از صاحبان قدرت به این دلیل اطاعت می‌کنند که در دوران کودکی اطاعت‌پذیری را از والدین خود و در مدرسه و کار از معلمان و کارفرمایان خود آموخته‌اند. اما گاهی یک یونیفورم نظامی کافی است تا دیگران را به اطاعت وادار کند که این مسئله را لئونارد بیکمن[8] مورد تحقیق قرار داده است و نتایج آن نشان می‌دهد که وقتی افراد عادی در خیابان با دستور یک نفر یونیفورم‌ پوش مواجه می‌شوند، در مقایسه با دستور یک فرد با لباس معمولی، اطاعت‌پذیری آنها افزایش می‌یابد. در آزمایش بیکمن وقتی دستیار آزمایشگر، لباس نظامی به تن می‌کرد 90٪ مردم از دستورات وی اطاعت می‌کردند (همان منبع).

توجیه دیگر در افرادی که کورکورانه به اطاعت از دستور پرداخته‌اند، جمله معروف«المأمور المعذور» بوده است. وقتی در موارد مختلف از جنایتکاران جنگی سؤال شده است که به چه دلیل دست به اَعمال جنایتکارانه علیه دیگران زنده‌اند، اغلب آنها جواب داده‌اند که ما فقط دستور مافوق را اطاعت کرده‌ایم.

**وقتی که در دادگاه نورنبرگ، از جنایتکارهای نازی پرسیده میشد که به چه دلیل آن اعمال جنایتکارانه را انجام داده اند، یکی از جواب های آنها بود که مأمور بوده اند و از مافوق اطاعت کرده اند. (همان منبع).

روشهای جلب اطاعت

در ادامه بحث اطاعت و فرمانبرداری، باید گفت، محققان دیگری نیز در این رابطه به تحقیقات و آزمایشهایی دست زده‌اند که از نتیجه این مطالعات می‌توان به فنون و روشهای جلب اطلاعات دیگران دست یافت. مثلاً بارون[9] و بیون (1977) براساس یافته‌های خود، روشهای جلب اطاعت را شامل موارد زیر می‌دانند (به نقل از کریمی، 1388، همراه با مثال های اضافه شده):

1_ جلب علاقه و توجه[10]: در این روش شخص سعی می‌کند تا با ابراز محبت، خوشروئی، چاپلوسی، تأیید و موافقت، دادن هدیه و... علاقه دیگران را به خود جلب کند و به این ترتیب آنها را با تقاضاهای خود موافق و مایل گرداند.

**مثلاً والدین برای به اطاعت واداشتن فرزندان یا مردان و زنان برای جلب نظر همسران خود از این روش استفاده می‌کنند.

ذر شکل مخرب، گاه آقایان برای پذیرش درخواست های نابجایشان ازطرف خانم هایی که محدودیت اخلاقی و قانونی دارند از روش جلب علاقه و توجه استفاده می کنند.

2_ خدمت کردن و مدیون نمودن: در این روش فرد با خدمت کردن به دیگران سعی در مدیون کردن آنها دارد و احساس دین باعث می‌شود که فرد به دنبال جبران خدمتی که به وی شده است باشد. و به این ترتیب و با احتمال زیاد با تقاضای شخصی که به وی خدمت کرده است موافقت خواهد کرد.

**مثلاً اگر شخصی واسطه پیدا کردن شغل و استخدام برای شخص دیگری شده باشد و یا ضمانت وام کلان بانکی وی را به عهده گرفته باشد و یا موجبات رهایی از زندان و مجازات را برای فرد مجرمی فراهم آورده باشد، به این نحو او را مدیون خدمت خود کرده است که می تواند موجبات اطاعت پذیری فرد مدیون را بوجود آورد .

3_ روش قدم به قدم[11] (گام به گام): در این روش ابتدا تقاضای کوچک و آسانی از فرد می‌شود و قدم به قدم تقاضاهای بزرگتر مطرح می‌شود. تحقیقات نشان داده است که این روش تا حد زیادی در جلب اطاعت دیگران مؤثر است.

**برای مثال در به انحراف کشاندن جوانان توسط افراد یا گروههای بزهکار از این روش استفاده می‌شود.

مثلاً برای وادار کردن یک جوان به مصرف مواد مخدر و معتاد کردن وی، ابتدا و دراولین قدم، با طرح دوستی، او را به چنین محافلی می برند بدون اینکه از وی بخواهند که او هم مواد مخدرمصرف کند. در گام های بعدی مثلاً یک بار به مناسبت و به سلامتی تولد فرزند وی و بار دیگر برای رفع کمردرد و تقویت قوای جنسی، مصرف مواد مخدر را به فرد پیشنهاد می کنند و به صورت قدم به قدم اطاعت پذیری را بوجود می آورند.

4_ دانه‌پاشی[12] یا دبه کردن: در این روش که مثلاً در کار و کسب فروشندگان خودرو رایج است، ابتدا به مشتری قیمتی نسبتاً مناسب پیشنهاد می‌شود و وقتی که مشتری با آن قیمت موافقت کرد و حاضر به خرید شد، فروشنده نظر و پیشنهاد خود را عوض می‌کند و به بهانه‌ای مثل ضرر کردن و یا طرح این موضوع که قیمت پیشنهادی شامل رادیوپخش و وسایل اضافی خودرو نمی‌شود، قیمت بالاتری را ارائه می‌کند و سعی می‌کند تا خریدار را با تقاضای جدید خود موافق سازد.

دبه کردن را گاه در رفتار بعضی از نظام های دیکتاتوری می بینیم که به این وسیله و با بهانه هایی، تعهدات و قرارداد های بین المللی را نقض می کنند تا امتیاز بیشتری کسب کنند.

5_ ایجاد احساس گناه در شخص: در این روش، اعتقاد بر این است که اگر شخص در حق دیگران عملی را انجام داده باشد که از بابت آن در خود احساس گناه کند به احتمال زیاد برای رفع احساس گناه خود، آمادگی دارد تا در حق آنهایی که از او زیان دیده‌اند کار مثبتی انجام دهد و به این ترتیب ممکن است به قبول تقاضای زیان‌دیدگان بپردازد و دستور آنها را اطاعت کند.

در آزمایشی فریدمن[13] و همکاران (1966) آزمودنیها را وادار به گفتن دروغ به کسی یا وارد کردن زیان به شخص دور از چشم وی کردند و در هر مورد این آزمایشها نشان داده شد که آزمودنیهایی که دروغ گفته بودند یا به شخصی زیان وارد کرده بودند آمادگی بیشتری برای پذیزش تقاضا و قبول دستور آزمایشگر و افرادی که به آنها دروغ گفته بودند یا زیان وارد کرده بودند داشتند.

6_ در محظور قرار دادن: در این روش، فرد متعهد می‌شود که در قبال گرفتن دستمزد یا پاداش، کاری را انجام دهد و حتی اگر آن کار مورد علاقه فرد هم نباشد به نحوی خود را به انجام آن ملزم و متعهد احساس می‌کند.

7_ به مرگ بگیر تا به تب راضی شود[14] (دست بالا گرفتن): بر طبق این روش، گفته می‌شود اگر از فرد تقاضای بزرگ و مشکلی شود که قادر به انجام آن نباشد، به احتمال قوی با تقاضای کوچکتر و آسان‌تر از آن موافقت خواهد کرد. موافقت با تقاضای دوم، در واقع به جبران رد کردن تقاضای اول انجام می‌گیرد. در تحقیقی که توسط سیالدینی[15] و همکاران (1975) انجام شد، به دانشجویان مراجعه و از آنها تقاضای سنگینی شد مبنی بر اینکه به مدت دو سال به صورت افتخاری در کانون اصلاح و تربیت نوجوانان بزهکار کار کنند که تقریباً همه دانشجویان آن را رد کردند ولی در تقاضای دوم وقتی از همان آزمودنیها خواسته شد تا در یک گردش باغ‌وحش با نوجوانان بزهکار همراه شوند، بسیاری از آنها تقاضای دوم را قبول کردند.

** برای مثال، گاهی برای یک محکوم، حکم اعدام یا حبس ابد صادر می شود و وقتی بعد از اعتراض و دوندگی های بسیار، حکم قبلی به ده یا پانزده سال تغییر می کند پذیرش آن از طرف محکوم راحت تر خواهد بود.

در مثال دیگر، گاهی شایعه می شود که قرار است قیمت یک کالا یا خدمات خاص به چندین برابر قیمت فعلی و سرسام آور افزایش یابد و به این صورت وقتی قیمت آن کالا یا خدمت دو برابر می شود اعتراض کمتری بوجود می آید.

8_ درِ دهان کسی را بستن[16] (آشنایی دادن): در این روش، فرد متقاضی به ایجاد ارتباط تفاهم‌آمیز یا دوستانه با فردی که از او تقاضا دارد می‌پردازد. در آزمایشی که توسط ایون[17] و بازیل[18] (1994) انجام گرفت، همدستان آزمایشگر، جلوی دانشجویان را می‌گرفتند و می‌پرسیدند، «آیا شما دانشجو هستید؟» و وقتی جواب بلی می‌شنیدند با اظهار اینکه: «چقدر خوب، من هم دانشجو هستم» از آنها می‌خواستند به یک مؤسسه خیریه کمک کنند.

نتایج در مقایسه با موقعی که بدون هیچ حرف دیگری فقط از دانشجویان خواسته می‌شد که به مؤسسه خیریه کمک کنند، نشان داد که آزمودنیها بیشتر به تقاضای کمک پاسخ مثبت می‌دادند.

**گاهی شعار دیکتاتورها در این مورد که ما همه از فلان نژاد خاص هستیم یا همه ما یک ملیت واحد داریم یا اینکه ما هم مثل شما از طبقات رنج کشیده جامعه هستیم؛ در واقع استفاده از روش ایجاد تفاهم برای وادار کردن مردم به اطاعت از دستورات آنها است.

9_ روش بقیه دارد[19] (این همه‌اش نیست): در این روش، قبل از توافق فردی که از او تقاضا دارند مشوقی را با موضوع مورد تقاضا همراه می‌کنند.

**مثلاً فروشندگان خدمات اینترنتی یک عدد خودکار، کیف یا ساعت مچی به خریدار هدیه می‌دهند و با این مشوقها، توافق خرید را بالا می‌برند.

پیشنهاد رشوه به اشخاص برای انجام تقاضایی غیرقانونی نیز دربرگیرنده این روش است.

10_ بازارگرمی[20]: در این روش فرد متقاضی سعی دارد با مهم جلوه دادن خود و یا به وسیلۀ باارزش نشان دادن تقاضای خود با گفتن جملاتی مبنی بر اینکه: «من از هر کسی تقاضا نمیکنم» و یا اینکه «من این پیشنهاد را به هر کسی نمی‌دهم» فرد را به اجابت تقاضای خود جلب کنند.

به گفته والستر[21] و همکاران (1973)، این روش در حوزۀ عشق مؤثر است و معشوق با ذکر اینکه افراد زیادی خواستگار او هستند و اینکه او به هر کسی جواب مثبت نمی‌دهد، سعی می‌کند مطلوبیت خود را به میزان قابل‌توجهی بالا ببرد.

11_ تعیین ضرب‌الاجل[22]: در این روش برای تقاضای مطرح شده مهلت تعیین می‌کند تا فرد ظرف آن مهلت نظر خود را برای قبول یا رد تقاضا اعلام نماید.

**برای مثال، آگهی فروش کالا به قیمت استثنایی ظرف مدت چند روز و تعیین مهلت افتتاح حساب بانکی یا ثبت نام خرید خودرو تا فلان تاریخ نمونه‌هایی از این روش هستند.

12_ شکایت کردن[23]: در این روش فرد با ابراز نارضایتی و رنجش خود سعی در رفع نیاز یا اجابت تقاضای خود از طرف دیگران دارد.

الایک[24] و همکاران وی (1992) در یک تحقیق از دانشجویان خواستند که زمان و مکان و موضوع شکایتهای خود و نتیجۀ آن را یادداشت کنند و یافته‌ها نشان داد که 25٪ موارد از این شکایتها به برآورده شدن خواسته‌ها می‌انجامد.

**مثلاً، کودک به والدین خود می‌گوید: «شما مرا دوست ندارید و به فکر من نیستید چون فلان وسیله را برای من نمی‌خرید و به این وسیله آنها را وادار به اطاعت از خواسته های خود می کند».

13_ ایجاد خُلق خوش در دیگران[25]: وقتی که افراد سرحال و خوشحال باشند بیشتر با تقاضای دیگران موافقت می‌کنند. در تحقیقی که توسط ریند[26] (1996) انجام شده است، خدمتکار یک هتل برای مهمانان، هوای بیرون را به صورت سرد و بارانی و سرد و آفتابی و گرم و بارانی و گرم آفتابی توصیف می‌کرد. نتایج نشان داد که وقتی خدمتکار، وضعیت هوا را مساعد گزارش می‌داد، مهمانان انعام بیشتری پس از صرف غذا به وی می‌دادند.

14_ روش تحریک توجه[27]: در این روش برای جلوگیری از رد تقاضاهایی که ما در زندگی روزمره یاد گرفته‌ایم با آنها به صورت ناخودآگاه مخالفت کنیم، از جلب توجه استفاده می‌شود. مثلاً سانتوز[28] و دیگران (1994) در یک تحقیق نشان دادند اگر متکدیان به رهگذران به جای گفتن: «به من کمی پول بدهید»؛ بگویند: «به من مثلاً 37 سنت یا 17 سنت بدهید»، توجه آنها را بیشتر جلب کرده و پول بیشتری به‌دست می‌آورند.

15_ روش چانه‌زنی[29]: در این روش، تقاضا در سطح بالاتر از آنچه مورد نظر است مطرح می‌گردد و فرد بر سر تخفیف در آن تقاضا به چانه‌زنی می‌پردازد و به این وسیله توافق با تقاضا به سطحی که مورد نظر متقاضی بوده است می‌رسد.

** مثلاً فروشندگان، قیمت کالایی را خیلی بالاتر از قیمت واقعی آن به مشتری پیشنهاد می‌کنند و مشتری نیز با چانه زدن، قیمت پیشنهادی را پایین‌تر آورده و در واقع خود را زرنگ احساس کرده و از خرید خود رضایت پیدا می‌کند.

تهیه کننده: س. شایسته، مدرس درس روان شناسی اجتماعی

- شامل مطالبی از منابع مطالعه شده و مطالب و توضیحات تهیه کننده

تاریخ تنظیم: مهرماه 1392

منابع برای مطالعه ی بیشتر و دسترسی به مستندات:

1- ارونسون، الیوت؛ روان‌شناسی اجتماعی، ترجمه حسین شکر کن، تهران: انتشارات رشد، 1378.

2- کریمی، یوسف؛ روان‌شناسی اجتماعی، تهران: انتشارات ارسباران، 1388.

3- کریمی، یوسف؛ روان‌شناسی اجتماعی، تهران: انتشارات بعثت، 1373.

[1]. obedience

[2]. Stanley milgram

[3]. Yale

[4]_ آدولف آیشمن رئیس بازداشتگاههای مرگ آلمان نازی بود.

[5]. Atkinson, R. L.

[6]. Hofling, C.K

[7]. Fant

[8]. Leonard Bickman

[9]. Baron, R. A.

[10]. ingratiation

[11]. foot-in-the-door

[12]. lowball

[13]. Freedman, J. L.

[14]. door-in-the-Face effect

[15]. Cialdini, R. B.

[16]. foot-in-the-mouth

[17]. Aune, R. K.

[18]. Basil

[19]. that’s-not-all

[20]. playing nard to get

[21]. Walster, E.

[22]. deadline

[23]. complaining

[24]. Alicke, M.D.

[25]. putting other in good mood

[26]. Rind, B.

[27]. Pique technique

[28]. Santos, M. D.

[29]. naggling technique

بازگشت به صفحه قبل