Александр Пашков c партнером по бизнесу Валерием Соловьевым

Мы встретились, поговорили и решили запустить образовательный стартап.

В 2011 году начал работу TutorOnline.

Но изначально это был сервис, больше напоминающий «скорую помощь» для школьников и студентов.

Лишь спустя 3 года мы приняли решение создать полномасштабную онлайн-школу.

Почему я решил создать математическую школу

Создать «Альфу» хотел давно.

Я по образованию математик, в студенчестве преподавал, у меня трое детей.

Согласно исследованиям, которые я постоянно изучаю,

а некоторые мы проводили в рамках аналитического центра TutorOnline,

до 80 процентов школьников называют математику самым сложным и нелюбимым предметом.

В четырех случаях из пяти, когда к нам обращаются по экстренным ситуациям,

– это математика.

Родители плачут, дети страдают,

в школе ничего не понимают,

а ЕГЭ сдавать придется, потому что

подавляющее большинство перспективных специальностей

связаны с математикой.

К сожалению, очень часто помощи репетитора не хватает.

Преподаватель может научить решать задачи или уравнения,

но невозможно вложить силой ученику в голову любовь к математике.

А ведь именно это самое важное.

Поэтому мы создали принципиально новую модель обучения – гибридную.

Часть времени ученики занимаются на «умной» геймифицированной платформе самостоятельно,

а в случае необходимости – просят помощи дежурного преподавателя.

Еще до первого проекта TutorOnline

мы занимались с другом несколькими направлениями

– были несколько компаний (веб-студия и бюро переводов).

Собственно, деньги, заработанные на этих первых проектах,

пошли на создание электронного аналога школьной доски,

чтобы ученик и преподаватель занимались в условиях,

максимально приближенных к «живому» уроку.

Анализируя ошибки...

Если говорить о первом образовательном стартапе, то это:

• Пытались равняться на Запад и перенимать их опыт.
• А оказалось, что наш потенциальный клиент хочет совсем другого подхода.
• В тот период в США были популярны сервисы «скорой помощи» для учеников,
• которые оперативно решают конкретную проблему.
• Мы пытались предложить и даже где-то навязать нашим ученикам такую модель.
• Ездили на учебу в США 3 раза, общались с именитыми гуру-бизнеса,
• но в итоге пришли к пониманию,
• что нужно искать свой путь и ориентироваться на потребности ЦА,
• а не на свои представления о том, как должно быть.
• Несвоевременно начали масштабироваться.
• После года довольно успешной работы решили, что уже прошли «обкатку» и можно расширяться.
• Оказалось, что переоценили свои возможности, потому что опыта как раз было мало.
• С «Альфой» все гораздо быстрее, потому что его уже достаточно.
• Изначально предъявляли недостаточно высокие требования к преподавателям.
• Но очень быстро исправили ситуацию,
• и теперь у нас строгий многоэтапный отбор репетиторов.
• Делаем ставку на качество, а не на количество.
• Понимание стратегии продаж.
• Сразу пытались именно продавать образовательные услуги,
• теперь научились консультировать,
• давать рекомендации
• и искать оптимальное для каждого конкретного ученика решение.
• Нужно работать с родителями,
• нужно уделять достаточно времени каждому клиенту,
• даже если в итоге он не захочет заниматься.
• Нужна заботливая коммуникация и человеческое участие.
• Пришли к выводу, что стратегию продаж нужно гуманизировать.

С «Альфой» про какие-то большие ошибки говорить сложно,

потому что создавали этот проект,

уже сделав выводы из прошлых набитых шишек.

Действовали очень смело и быстро:

запустили тестирование в офисе на базе 10 разработанных уроков,

получили позитивные отзывы,

подготовили площадку для интернет-занятий,

получили первую оплату,

параллельно дорабатывали дизайн,

совершенствовали сами уроки и систему отчетности

и очень оперативно писали еще 390 уроков.

Сейчас работаем над развитием и усовершенствованием содержательной и формальной стороны.

Заветная цель – сделать глобальный продукт.

У нас есть технология по тестированию знаний ребенка,

на ее базе мы сейчас разрабатываем программу подготовки к американскому SAT.

Запуск запланирован на лето.

И, конечно, будем масштабировать продажи на рынке РФ.

Советы тем, кто хочет делать образовательный стартап

В общей сложности на рынке онлайн-образования мы работаем 7 лет.

С одной стороны, цифра небольшая,

но, с другой, если вспомнить все этапы, ошибки и реализованные идеи,

уже можно подводить определенные итоги.

Суммируя накопленный опыт и набитые шишки,

я сформулировал 5 основных правил,

следование которым помогает создавать качественный сервис и продукт.

1. Примите за аксиому: клиент всегда прав!

Казалось бы, нельзя придумать более банального тезиса.

Однако мы сами и многие наши коллеги постоянно спотыкались именно об эту прописную истину.

На заре создания первого проекта мы потратили не один год,

чтобы заставить потенциальных клиентов оценить наши усилия,

наш «инновационный» продукт и «инновационный» подход к работе.

То, что закавычено, в данном случае – самоирония.

Нам говорили:

«Хотим научиться решать», а мы продавали готовое решение.

Мы трижды ездили на учебу в США, чтобы научиться понимать клиента.

К счастью, в итоге сообразили,

что узнавать свою ЦА нужно не из-за океана,

а прямо здесь и сейчас, общаясь напрямую.

Советы именитых зарубежных коллег, конечно, помогают,

но если ваш бизнес не нужен потенциальному клиенту,

в нем нет никакого смысла.

Мы ходили в школы, студенческие аудитории, на родительские собрания,

форумы в интернете, в социальные сети.

То есть туда, где есть наши потенциальные ученики и их родители.

Мы спрашивали, слушали и записывали.

Именно так пришло осознание необходимости

создавать свою внутреннюю площадку для занятий,

а не покупать чьи-то разработки.

В электронную классную комнату (вайтборд) мы вложили очень большие средства,

но именно она позволяет нам сегодня предлагать ученикам то,

чего не могут конкуренты.

Вывод простой:

делайте то, что нужно людям,

отталкивайтесь от их потребностей, интересов и ценностей.

Изучайте свою ЦА.

И всегда помните про военный принцип «3 к 1»:

при атаке вы должны быть минимум в 3 раза лучше конкурента

хотя бы в одной значимой позиции (характеристике продукта).

2. Боритесь с примитивной психологией «продажника»

Изменив бизнес-модель, мы пересмотрели стратегию продаж.

Нельзя ставить личную финансовую выгоду выше интересов клиента,

потому что найдется тот, кто предложит более «человеческий» подход,

заботливую коммуникацию и не менее качественную услугу за те же деньги.

Мы отказались от «продажников»

в пользу квалифицированных консультантов (дежурных преподавателей).

Их задача состоит в том, чтобы разобраться в проблеме ученика

и предложить оптимальное решение,

а не получить оплату любой ценой.

Образовательные услуги – очень специфическое направление работы.

Главное отличие в том, что команда, создающая продукт,

должна быть квалифицированной

не по принципу «каждый в своем узком направлении»,

а скорее, наоборот – «все во всем».

Поясню на простом примере.

Менеджер по продажам – первый человек, который встречает клиента на сайте.

По сути, именно от него зависит, захочет потенциальный ученик заниматься у вас или нет.

Именно по этой причине важно,

чтобы менеджер понимал внутреннюю специфику образовательного процесса,

идеально – имел опыт преподавания.

Насколько красноречив он будет или какие скрипты составит – дело второе.

Начинающим предпринимателям я бы посоветовал следующее:

участвуйте в продажах сами. Во всяком случае, первое время.

Так вы сможете лучше исследовать рынок,

провести анализ вашей целевой аудитории,

потренировать коммуникативные навыки.

Это сократит вам много времени и сил.

Пусть даже вы плохой продавец!

Я бы даже выразился более смело:

чем хуже вы продаете, тем лучше,

ведь это означает, что клиент приходит к вам,

потому что вы создаете что-то по-настоящему стоящее, нужное и полезное.

TutorOnline.ru

Звоните по телефону и Skype:

+7 495 988-57-22 (для Москвы),

8 800 100-54-47 (для регионов, звонок бесплатный),

Skype: tutoronline.ru

Пишите на почту: info@tutoronline.ru

Служба поддержки работает: ежедневно, с 10:00 до 21:00 по Москве.

Руководящая компания:

Tutoronline, LP (SL 29442, 272 Bath street, Glasgow G2 4JR, Scotland)

Billing descriptor: TUTORONLINE.RU>Glasgow GB

Официальный представитель на территории Российской Федерации:

ООО "Форстад"

(125047, г. Москва, пл. Тверская застава, д. 3, пом. 454, каб.2;

ОГРН 1137746693457 / ИНН 7710944817)

https://www.tutoronline.ru/contacts