04 - Рекомендации от бизнес-консультанта

26.06.18 - 18-05

Елена Локтева

24 июня в 12:09

20 выводов по следам #ITBDSMinsk

1. Если делаете продукт на массового пользователя, то не должно получиться продукта, в котором кто-то чувствует себя крутым, а кто-то - нищебродом.

2. Если делаете продукт для корпоративных заказчиков, не продавайте его дешево. С заказчиком, который платит мало, придется возиться столько же, сколько с тем, кто платит много.

3. Люди себя всегда в чем-то ограничивают. Предлагайте им то, что поможет им перестать себя ограничивать.

4. Малый бизнес редко может позволить себе штатного маркетолога, поэтому вовлекайте команду в маркетинг, не завязывайте все на лидере проекта. Любой член команды может:

- подготовить материал для блога, который потом кто-то доведет до ума, и тем самым снимет страх у человека, что он не умеет хорошо писать;

- выступить на конференции;

- набросать идей и инфоповодов для рассылки;

- делать фото для инстраграма;

- делиться интересными кейсами, которые потом можно оформить на сайте для портфолио или разослать коллегам для вдохновения и т.п.

5. Будучи лидером команды, дозируйте желание вывалить на команду весь свой опыт. Люди предпочитают проходить ваш путь сами, идти по тем же граблям. Делитесь опытом только когда есть прямой запрос на это, и человек готов вас слушать.

6. При запуске продукта не надо считать все метрики, которые вы только знаете, достаточно самых основных, но чтобы это не было метриками ради метрик.

7. Основные метрики: % платящих, средний чек, % вернувшихся и стоимость лида. Можно также считать повторные покупки (т.е. сколько из вернувшихся не просто вернулись, но и купили), коэффициент прерывания (сколько положили в корзину, но не дошли до покупки). Еще могут быть особые параметры для каждого вида продукта. Например, для игры это может быть время в игре, скорость прогресса, баланс ресурсов и т.п.

8. Бизнес (не только в наших широтах) по-прежнему не очень любит SaaS-решения и предпочитает установку на внутренние сервера. Поэтому при разработке решений для корпоративных клиентов продумывайте формат, при котором ваш продукт будет продаваться в вечное пользование.

9. Всегда продумывайте, что можно допродать вашему клиенту. Всегда!

10. Разные варианты продукта для разных групп клиентов - это уже must be. Сегментируйте и упаковывайте продукт по каждому сегменту. При этом старайтесь, чтобы каждый клиент думал, что решение, которое он приобрел, под него настроено, практически уникальное.

11. Лучше быть не первым, кто предложил технологию, а первым, кто решает проблемы тех, кто использует технологию.

12. Хороший источник для поиска идей для бизнеса - крупные маркетплейсы: читайте отзывы людей на продукты, и вы поймете, какой продукт они ищут, и чего им не хватает в существующих.

13. Если вы хотите делать бизнес, но своей идеи у вас нет, проще найти готовый бизнес, который уже проскочил "долину смерти" и приносит устойчивый доход (пусть даже $200/мес) и найти для него точки роста, чем создавать и выводить на рынок новый бизнес.

14. Если вы продвигаетесь с помощью вебинаров и даете доступ к записям, делайте транскрипцию. Большинство просто не хотят тратить время на просмотр и даже на нажатие кнопки "Пуск" и ожидание загрузки - хотят просто пробежать глазами общие тезисы.

15. Меньше призывов к действиям - выше конверсия. Если на вашей странице есть призыв что-то купить, на что-то подписаться или задать вопрос (т.е. много разных действий), вероятность, что пользователь сделает хотя бы одно из них, резко падает. По возможности, сведите все кнопки к одному действию.

16. Продумайте, как пользователь может купить ваш продукт в один клик. Пользователи ленятся или боятся вводить данные карт, долго что-то оформлять и т.п. Особенно актуально для мобильных приложений, где пользователь часто работает одним пальцем, и не хочет подключать другие.

17. Конверсии кнопки "Подписаться на рассылку" и кнопки "Получать исчерпывающую информацию о 1234 товарах каталога" сильно отличаются

:)

18. Не надо думать, что вирусный ролик - это просто удача, и кому-то повезло. Обычно это результат большого количества А/В тестов. Хотите такой ролик - делайте разные версии, разной продолжительности, в разных местах призывы к действию и т.п.

19. Если пользователь что-то у вас купил, и вы ему за это что-то подарите бонусом, а рядышком с подарком попросите оставить отзыв, вероятность, что он так и сделает, и это будет хороший отзыв, гораздо выше

:)

20. Ну и вывод, который я сделала случайно, когда слушала один из кейсов, когда создание симпатичной мультяшной атмосферы снизило продажи курса для HRов, а полная переделка в бизнес-стилистику - повысило. Вот вы когда в следующий раз будете жаловаться, что вас обслуживают неулыбчивые люди, посмотрите на себя в зеркало. Помните, как Алеша Попович говорил: "Да я себе в зеркало не улыбаюсь, от того, что серьезный такой!" Пока наш менеджмент будет, как говорила моя знакомая, "весь при пиньджаке и с голцуком", то и персонал у него будет такой же. Хотите, чтобы ваши люди улыбались, улыбайтесь вместе с ними.

P.S. К сожалению, не успела сделать фото важного слайда с одного из выступлений,

поэтому воспроизвела его с помощью мема.

https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=1789076321158384&id=100001681016846