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投稿日: Jul 10, 2015 6:2:18 AM

Fennis, B. M., & Stel, M. (2011).

The pantomime of persuasion: Fit between nonverbal communication and influence strategies

Journal of Experimental Social Psychology, 47, 806–810.

ヘッドライン：DITFでは熱心な感じで，DTRでは慎重な感じで説得するべし。

【要約】 どうすれば説得をより成功させることができるのであろうか? 本研究は，言語的説得方略と適した非言語スタイルで説得が行われる場合は，その説得方略の効果がより大きくなる一方で，言語と非言語のスタイルが合わない場合は，その説得方略の効果が小さくなることを主張する。フィールド実験1では，接近方向の方略(DITF)を用いてキャンディーボックスを売りこむ説得を行った。熱心な非言語スタイルはDITFの効果を増加させた一方で，慎重な非言語スタイルはDITFの効果がなかった。反対にフィールド実験2では，回避方向の方略(DTR)を用い，その場合，慎重な振る舞いの方が熱心な振る舞いよりも効果があることを示した。ゆえに熱心な非言語手がかりは，接近方向の方略の効果を促進させる一方で，慎重な非言語手がかりは回避方向の方略の説得で効果を促進させる。