Практика 20 века показала, что переговоры – это инструмент человеческого поведения, средство, эффективно использовать которое может каждый. Современный мир, кажется, охвачен переговорным процессом – все хотят их вести, а иногда, и требуют переговоров для разрешения различного рода конфликтных ситуаций. Но, тем не менее, переговоры продолжают слишком тесно соприкасаться с насилием, манипулированием и мелкими компромиссами в торговых сделках. Переговоры становятся фактом нашей повседневной жизни – это способ жить вместе, сочувствовать, сопереживать и согласовывать наши интересы и мыслить открыто, ценить свободу каждого участника переговоров на собственное видение и понимание. Предлагаемая нами концепция обучения ведению переговоров подразумевают целую мораль, и в основе ее лежит уважение к человеческой личности.

Мы считаем, что переговоры должны стать областью специальной подготовки – необходимо соединить теорию и практику переговорного процесса в системе высшего и профессионального образования. Переговоры нужно рассматривать как интерактивный способ взаимодействия в образовательном процессе. Речь идет о знаниях и способности применения их на практике – то есть о конструктивном способе интерактивного взаимодействия между участниками образовательного процесса.

Научиться вести переговоры означает, по нашему мнению, тщательно подготовиться к ним в ситуации обучения и самообучения:

- Освоить инструментальный, то есть технику постановки вопросов, так и психологический, методы активного слушания, аспекты переговорного процесса;

- Изучить эмоциональные и психологические параметры овладения словом (логику, структуру речи, формы и значения слов и высказываний, языковой контекст) и невербальными средствами коммуникаций (паузы, интонации, жесты, мимика, мелодика речи);

- Изучить механизмы социального воздействия;

- Представлять себе возможную динамику развития отношений между переговорщиками, в зависимости от типа переговорной ситуации (конфликтная, конструктивная, рациональная);

- Научиться противостоять возможному непониманию и неверной интерпретации своего высказывания путем последовательного аргументирования и метода активного слушания;

- Уметь позиционировать себя и интересы переговорной группы, которую вы представляете. Обеспечить себя заранее средствами для утверждения своей позиции и контраргументирования;

- Научиться управлять стрессом и выходить из него, в частности, познавать себя и анализировать собственные недостатки и ошибки, одинаково как успехи и достоинства.

Можно сказать, что компетентность участника переговоров соответствует зрелости его личности и уровню профессионализма. Учить переговорам означает, для нас, уметь оптимально сотрудничать. Договариваться, создавать что-то новое вместе, преодолевать различия – иными словами, находить приемлемое урегулирование для сохранения собственной свободы, своего «я», своей личностной позиции перед лицом других правил и норм, других интересов и других личностей.

Мораль и философия переговорного процесса строятся для нас на постулатах течения «Человеческие отношения», возникшего в Америке и в основном разработанного в исследованиях К.Роджерса и А.Маслоу, а также Т.Гордона. Общей идеей во взглядах этих ученых была мысль об уважении потребностей каждого, исключение отношения силы, развитие автономии взглядов, ради проявления большей креативности и возрастания чувства ответственности каждого. Интерактивные переговоры, для нас, – это исключение права судить и решать за других, вместо того, чтобы выслушивать и аргументировано возражать, это совместное творчество и поиск компромисса, ради принятия общего решения и соглашения.

В таких условиях теория потребностей дает нам необходимый материал для овладения практикой переговоров: участник переговоров должен осознавать возможный выбор, который он должен осуществить для удовлетворения потребностей других переговорщиков, ради установления дальнейших договоренностей. Таким образом, теория потребностей Маслоу и модальностей Ж.-Н. Нирамбера объединятся в практике интерактивного взаимодействия.

Переговоры становятся способом прагматического разрешения противоречий, на основе принципа поиска взаимного удовлетворения потребностей. Мораль нашего обучения переговорному процессу строится на признании и уважении достоинства личности, на чести и честности. Эти постулаты были, есть и будут признаками человеческого общения и культуры. И мы считаем эти моральные ценности основными в процессе подготовки и обучения молодого специалиста.

ЛИТЕРАТУРА:

1. Белланже Лионель. Переговоры, 5 изд. /Пер. с франц. Под ред. И.В.Андреевой. - СПб.: Издательский Дом «Нева», 2002.

2. Бринкмен Рик. Гений общения: пособие по психологической самозащите (пер. с англ.) СПб., 1997

3. Брушлинский А.В.. Субъект: мышление, учение, воображение. М., 1996