Objetivo

Garantizar que toda la gestión comercial quede registrada, trazable y disponible para seguimiento gerencial.

Campos mínimos por cliente

* Nombre empresa.

* NIT o identificación.

* País / ciudad.

* Contacto principal.

* Cargo.

* Teléfono.

* Correo.

* Línea de negocio.

* Servicio de interés.

* Fuente del prospecto.

Campos mínimos por oportunidad

* Servicio.

* Valor estimado.

* Fecha creación.

* Responsable comercial.

* Estado.

* Probabilidad de cierre.

* Fecha próxima acción.

* Observaciones.

* Competidor identificado.

* Motivo de pérdida, si aplica.

Actividades obligatorias

Cada comercial debe registrar:

* Llamadas.

* Correos.

* WhatsApp.

* Reuniones.

* Visitas.

* Cotizaciones.

* Tareas futuras.

Regla de control

Toda oportunidad debe tener una próxima acción programada.

Si no tiene próxima acción, se considera oportunidad mal gestionada.

Prospectos nuevos

* Día 1: primer contacto.

* Día 3: segundo contacto.

* Día 7: tercer contacto.

* Día 15: seguimiento.

* Día 30: clasificación.

Cotizaciones

* Día 1: confirmar recepción.

* Día 3: validar revisión.

* Día 7: seguimiento comercial.

* Día 15: decisión.

* Día 30: cierre o posposición.

Clientes activos

* Contacto mensual.

* Revisión trimestral.

* Evaluación semestral.

Clientes inactivos

* 30 días: contacto.

* 60 días: incentivo.

* 90 días: recuperación.

Información básica

* Fecha.

* Comercial responsable.

* Cliente.

* Contacto.

* Cargo.

* Servicio de interés.

Objetivo de la reunión

* Prospectación.

* Seguimiento.

* Cierre.

* Recuperación.

* Fidelización.

Necesidad identificada

Describir claramente:

* Qué requiere el cliente.

* Frecuencia.

* Volumen.

* Ruta.

* Dolor actual.

* Competidor actual.

Compromisos

* Compromiso ANICAM.

* Compromiso cliente.

* Fecha próxima acción.

* Responsable.

Resultado

* Avanza.

* Requiere cotización.

* En análisis.

* No interesado.

* Cierre probable.

Cada comercial deberá presentar un informe mensual con:

1. Competencia

* Empresa competidora.

* Servicio ofrecido.

* Tarifa o diferencial.

* Fortalezas.

* Debilidades.

* Riesgo para ANICAM.

2. Nichos detectados

* Sector.

* Necesidad.

* Potencial.

* Servicio aplicable.

* Acción recomendada.

3. Oportunidades comerciales

* Cliente potencial.

* Servicio.

* Valor estimado.

* Probabilidad.

* Próximo paso.

4. Riesgos

* Clientes en riesgo.

* Pérdida de competitividad.

* Problemas de servicio.

* Reclamos frecuentes.

5. Propuestas

* Nueva campaña.

* Nueva alianza.

* Ajuste tarifario.

* Mejora operativa.

Categoría Indicador

Actividad Prospectos nuevos

Actividad Llamadas realizadas

Actividad Reuniones realizadas

Gestión Seguimientos ejecutados

Gestión CRM actualizado

Conversión Prospecto a oportunidad

Conversión Cotización a venta

Resultado Ventas generadas

Resultado Margen generado

Calidad I nformación completa

Freight forwarding

* Importadores.

* Exportadores.

* Pymes industriales.

* Empresas de alimentos.

* Equipos médicos.

* Tecnología.

* Maquinaria.

Courier / Casillero

* Compradores frecuentes online.

* Familias con envíos internacionales.

* Inmigrantes.

* Pymes e-commerce.

* Emprendedores.

Express Time

* Pymes exportadoras.

* Personas que envían documentos.

* Emprendedores.

* Familias con envíos urgentes.

* Empresas con envíos internacionales frecuentes.

USALOYA

* Compradores digitales.

* Usuarios de Amazon.

* Personas sensibles a precio.

* Hogar.

* Tecnología.

* Bebés.

* Salud y belleza.

DE UNA

* Farmacias.

* Floristerías.

* Tiendas locales.

* E-commerce urbano.

* Restaurantes.

* Entregas urgentes.

* Operadores logísticos.

Veterinaria

* Veterinarios.

* Ganaderos.

* Universidades.

* Centros de reproducción.

* Laboratorios.

* Asociaciones ganaderas.

1. Identificar prospecto.

2. Registrar en CRM.

3. Contactar.

4. Diagnosticar necesidad.

5. Solicitar pricing.

6. Enviar cotización.

7. Confirmar recepción.

8. Hacer seguimiento.

9. Resolver objeciones.

10. Cerrar.

11. Activar cliente.

12. Fidelizar.

13. Buscar nueva oportunidad.

Cada comercial debe presentar:

1. Prospectos nuevos.

2. Actividades realizadas.

3. Cotizaciones enviadas.

4. Negocios en negociación.

5. Negocios en riesgo.

6. Cierres logrados.

7. Clientes inactivos.

8. Hallazgos de mercado.

9. Propuestas de estrategia.

10. Compromisos para la siguiente semana.

La evaluación comercial se realizará con base en:

1. Cumplimiento de actividad

* Prospectación.

* Contactos.

* Reuniones.

2. Cumplimiento de gestión

* CRM.

* Seguimiento.

* Cotizaciones.

3. Cumplimiento de resultado

* Ventas.

* Margen.

* Clientes nuevos.

4. Calidad estratégica

* Hallazgos.

* Nichos.

* Propuestas.

* Retroalimentación.

Resultado de evaluación:

* Sobresaliente.

* Cumple.

* Cumple parcialmente.

* No cumple.