Глоссарий

Адресность высказывания – адекватное восприятие речи и намерений «говорящего» «слушающим», в результате чего обеспечивается понимание.

Активное слушание – метод построения отношений без проигрыша, основанный на «выражении принятия и приязни по отношению к партнерам» (К.Роджерс), основное внимание уделяется выслушиванию и анализу высказываний говорящего, а не собственным сообщениям.

Ассертивность – умение постоять за себя в межличностных отношениях, защищая свои права и уважая права других.

Время и пространство переговоров – способ организации объективной реальности (пространства и времени), по которому мировые культуры делятся на три группы: «моноактивные, полиактивные и реактивные» (Ч.Льюис)

Гуманистическая мораль – участники кросскультурного взаимодействия «должны совместно доказать откровенность, лояльность и куртуазию» (Т.Гордон), создать моральный фон справедливости, достоинства личности, чести и честности.

Деловая культура – традиции, этикет, правила поведения, юридические и экономические нормы, участники и отношения между ними, характерные для данной группы людей.

Дискомфорт – степень социального напряжения внутри группы (чувство неловкости и раздражения), ограниченность «пространства свободного движения» мысли.

Диспозиция переговоров – сравнительная сила позиций сторон участников переговоров и природа их взаимозависимости.

Догматы – неизменные нормы и стереотипы речевого поведения участников общения.

Интерактивное взаимодействие – смысл, который можно придать системе взаимных вкладов в дело переговоров во время обсуждения.

Интерпретировать высказывание – приписывание индивидуального понимания действительному (истинному) значению слова, высказыванию и тексту.

Исторический контекст – связи, сформировавшиеся между участниками коммуникации и влияющие на понимание в текущей ситуации и их дальнейшие взаимоотношения.

Картезианство – последователи Декарта (Картезия 16в.), родоначальника рационализма, основателя теории дуализма, современной математики и естествознания, принципа истины – научного метода познания.

Когнитивная функция языка – познание и овладение общественно-историческим опытом и знаниями, оценка, номинация, референция.

Коммуникативная функция языка – контактоустанавливающая, конатативная (усвоения), волюнтативная (воздействия), функция хранения и передачи национального самосознания.

Коммуникация – процесс информирования и информационного взаимодействия между коммуникантами с помощью определенных знаков.

Коммуникативная компетентность – умения и навыки речевого поведения, необходимые для вступления в контакт, самовыражения (умения выразить собственные переживания и донести нужную информацию до собеседника), реакции на высказывания собеседника, умение вести себя эффективно в кризисной ситуации.

Комплимент – комплимент всегда индивидуален и зависит от языкового вкуса говорящего, общей культуры и ситуации общения.

Комплиментарное высказывание – форма прагматического высказывания, в котором говорящий пытается преднамеренно изменить эмоциональное состояние партнера и вызвать у него положительную реакцию, интерес к продолжению беседы.

Компромисс – умение ограничивать собственную свободу действий и решений, вследствие учета интересов партнеров.

Конгруэнтность – способность к сближению, совместной деятельности и пониманию друг друга представителей разных культурных групп.

Консенсус – взаимное соглашение, достигнутое в результате обоюдного стремления сторон к взаимопониманию и компромиссу.

Конструктивные переговоры – переговоры, где участники ориентируются, прежде всего, на обоюдный интерес и выгоды от совместно принятых решений.

Контекст – контекст включает в себя как речевые, так и неречевые аспекты коммуникации, которые сопровождают слово или фразу и проясняют их значение – это ситуационные и культурные факторы, влияющие на коммуникации.

Контекст переговоров – деловой климат, в котором проходят переговоры и который находится вне контроля участников: законодательные и политические системы, культурные различия и разное деловое окружение.

Конфликтная доминанта переговоров – конфликтным переговорам свойственны соперничество, соревнование и недоверие; участники переговоров преследуют часто противоположные цели, способ их взаимодействия открыто «оппозиционный».

Конфуцианство – учение Конфуция (6-5 в.в. до н.э.), основанное на истолковании древне-китайских традиций, основные ценности которых - культ предков и авторитет государства, уважение к знанию и образованию.

Кросскультурные коммуникации – инструменты межкультурного взаимодействия в ситуации делового и неделового общения (знания, диалог, переговоры, интерактивное взаимодействие).

Кросскультурный конфликт – отказ от компромисса, занятие предвзятой позиции, во имя видимого преимущества, противопоставления одной культуры над другой.

Культура – социальная модель действительности, созданная общением; «сложная целостность, которая включает в себя знания, верования, искусство, мораль, право, традиции, обычаи, приобретенные людьми как членами определенного общества» (Эдвард Тайлор 1832-1917).

Культурные различия – культурные отличия, но не разграничения: язык, знания, опыт и традиции.

Культурный контекст – убеждения, ценности, отношения, социальная иерархия, религия, роли групп и понятия о времени и пространстве.

Культурология – наука, область знания, изучающая культурное многообразие, основанное на разных этических, расовых, национальных ценностях, на различиях на гендерном, возрастном, социальном, религиозном и языковом уровне.

Культуры с высоким уровнем контекста – культуры, где информация передается опосредованно, преимущественно невербальными средствами, а окружающие должны делать заключения и выводы, исходя из физического и социального контекста (Восточная Азия, Средиземноморье, Средний Восток и Латинская Америка).

Культуры с низким уровнем контекста – культуры, в которых информация содержится непосредственно в высказывании, здесь ценится прямой стиль и не приветствуется двусмысленность и неопределенность (англоязычные регионы, германские и скандинавские страны).

Лидерство – процесс влияния на участников группы для достижения групповых интересов.

Манипулирование – хитрость или умелое маневрирование для достижения корыстных целей; ситуация, когда один из участников непременно находится в полном неведении о намерениях партнера.

Моноактивные культуры – культуры, где принято планировать свою жизнь, организовывать свою деятельность в определенной последовательности и заниматься только одним делом в данный момент (немцы, швейцарцы).

Нормы общения – языковые и неязыковые нормы и правила интерактивного взаимодействия.

Обманный консенсус – двусмысленное соглашение, касающееся одновременно эксплицитной (выраженной словесно) формулировки задачи, которую следует выполнить и имплицитного (подразумевающегося) отношения прогрессирующей зависимости и подчиненности.

Обратная связь – активизация двусторонних отношений, обеспечивающих совместную деятельность и совместное понимание сути проблемы, заинтересованность в ее решении.

Общение вербальное – культурно-языковые особенности речевого поведения участников кросскультурных коммуникаций, выраженные в семантике и прагматике высказывания.

Общение невербальное – средства речевого поведения, невыраженные в словах, а с помощью жестов, выражения лица, внешности, пространства, времени, характеристик голоса (тон, громкость речи и интонация, паузы).

Оценочность высказывания – привнесение индивидуально-личностной позиции, мнения и отношения в высказывание, выраженное вербальными и невербальными средствами.

Переговоры – акт коммуникаций, социальная практика взаимодействия, в форме диалога, в котором каждый из участников выражает свою позицию и слушает других, в процессе переговоров делаются предложения и выясняется возможность уступок.

Переговоры с конфликтной доминантой – конфликтным переговорам свойственны соперничество, соревнование и недоверие; участники переговоров преследуют часто противоположные цели, способ их взаимодействия открыто «оппозиционный».

Переговоры с доминантой сотрудничества – участники таких переговоров оценивают друг друга как партнеров и стремятся к согласию, их взаимоотношения расположены в зоне «консенсуса».

Переговоры «полемического» типа – эти переговоры относятся к разряду обсуждений с позиций силы, участники занимают оборонительные позиции, их участники играют «против».

Переговоры открытого типа – главная ценность этого типа переговоров – доверие и уважение личности партнера.

Переговоры с позиции силы – в таких переговорах односторонняя инициатива, властность, превосходство, харизма составляют основное препятствие на пути к созданию атмосферы сотрудничества и понимания.

Полиактивные культуры – подвижные, общительные народы, привыкшие делать много дел сразу, планирующие очередность дел не по расписанию, а по степени относительной привлекательности и значимости на данный момент (итальянцы, латиноамериканцы, арабы).

Понимающее молчание – особая манера оценочного невербального поведения, свойственная слушающим культурам (Китай, Япония).

Построение команды – процесс координации действий индивидов и групп с совершенно разным мировоззрением, ради преодоления разного рода трудностей, на основе стремления каждого поставить на службу команде свои практические, психологические и интуитивные умения и способности.

Психологический контекст – атмосфера, климат переговорного пространства, которое зависит от межличностных отношений между участниками коммуникации.

Реактивные культуры – слушающие культуры, придающие наибольшее значение вежливости и уважению, предпочитающие молча и внимательно слушать собеседника, осторожно реагируя на встречные предложения другой стороны (китайцы, японцы и финны).

Силовые приемы – давление, доминирование, соревновательность, настойчивость, манипулирование, которые привносят в переговоры полемику и агрессивность, ради достижения своей цели, в ущерб противоположной стороне.

Ситуация общения – объективные и субъективные условия двустороннего взаимодействия; исторический, социальный, психологический контекст кросскультурных коммуникаций.

Софисты – последователи учения Софокла, считавшие слово инструментом воздействия, приспосабливали речевые средства к целям, устанавливали причинно-следственную связь между приемами оратора-мастера и достигнутыми результатами.

Статус переговорщика – предполагает статус зрелой личности и компетентного специалиста, обладающего чувством других и ангажированностью, конструктивным мышлением.

Стереотип – приписывание другой стороне тех или иных качеств на основании принадлежности к определенной социальной и культурной группе.

Стиль переговоров – доминанта в отношениях между переговорщиками (конфликтная, конструктивная, интерактивная).

Стратагема – искусство комбинации средств, не только словесных, ради достижения результата.

Стратегия переговоров – выбор тактики, времени, места и участников, благоприятствующих достижению целей переговоров.

Тактика переговоров – процесс подготовки переговоров (изучение проблемы, ситуации, рассмотрение возможных вариантов решений и их последствий, изучение партнеров их позиций), построения плана переговоров (от этапа к этапу, где каждый имеет свою функцию) и постановка целей и задач, выбор средств их достижения.

Типология высказываний – идентификация высказываний по характерным отличительным признакам и выделение типичных объединяющих их черт, отношений между коммуникантами (от столкновения к согласию, осознанность или неосознанность).

Эмпатия – переживание чувств, мыслей и установок другого участника общения.

Этика – система моральных принципов, поддерживаемых обществом, группой или индивидом.