หน่วยที่ 1

สาระสำคัญ

การขายเป็นการนำเสนอสิ่งที่มีความจำเป็น หรือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ การขายที่ดีจะต้องสร้างความ พึงพอใจให้แก่ลูกค้าด้วย แนวความคิดทางด้านการขายในยุคต่างๆ มีความแตกต่างกันออกไปขึ้นอยู่กับสภาวการณ์ในขณะนั้น แต่การขายในปัจจุบันมุ่งเน้นที่ความพอใจของผู้บริโภค ทั้งนี้เจ้าของผลิตภัณฑ์บางรายยังมุ่งที่จะมีส่วนช่วยเหลือสังคมด้วย ปัจจุบันมีการแข่งขันกันทางด้านการขายสูงมาก กลยุทธ์อย่างหนึ่งที่แต่ละกิจการนำมาใช้ในการนำเสนอสินค้าสู่ผู้ซื้อได้แก่ การให้พนักงานขายเข้ามามีบทบาทในการประสานงานเพื่อแนะนำสินค้าให้ผู้ซื้อ

สมรรถนะรายวิชา

1.แสดงความรู้เกี่ยวกับกระบวนการขายและจรรยาบรรณของนักขาย

2.ปฏิบัติงานขายตามกระบวนการขายและบริการลูกค้าตามหลักการ

3.ประยุกต์ใช้เทคโนโลยีสารสนเทศ และการสื่อสารในกระบวนการขาย

เนื้อหาสาระ

1.ความหมายของการขาย

2.บทบาทของการขาย

3.ประเภทของการประกอบอาชีพทางการขาย

4.ช่องทางการจัดจำหน่าย

5.การพัฒนาพนักงานขาย

6.คุณสมบัติของผู้ประกอบอาชีพขาย

7.กระบวนการขาย

• ความสำคัญของการขายสินค้าหรือบริการ จะช่วยทำให้ผู้เรียนมีทักษะและประสบการณ์ในการขายสินค้าหรือบริการในร้านค้าต่าง ๆ สามารถสร้างอาชีพและมีรายได้มากขึ้น

• การขาย เป็นกระบวนการที่ผู้ขายพยายามหาแนวทางหรือวิธีการ เพื่อกระตุ้นและสร้างความพอใจให้ผู้ซื้อตระหนักถึงความจำเป็น และจะได้รับความพึงพอใจเมื่อได้ซื้อสินค้าและบริการ

• การขายสินค้าหรือบริการในค้าต่าง ๆ ที่เคยพบเห็นมา เพื่อแลกเปลี่ยนการเรียนรู้ในชั้นเรียนซึ่งกันและกัน

ความหมายของการขาย ดังนี้

5.1 การขายเป็นการแก้ปัญหาให้ลูกค้า

5.2 การขายเป็นการติดต่อสื่อสาร

5.3 การขายเป็นการให้ความรู้

5.4 การขายเป็นการชักจูงใจลูกค้า

5.5 การขายเป็นการให้ความช่วยเหลือ

บทบาทของการขาย ซึ่งแบ่งเป็น

6.1 บทบาทของการขายในสังคม

6.2 บทบาทของพนักงานขายในกิจการ

ประเภทของการประกอบอาชีพทางการขาย

7.1 การขายปลีก (Retail)

7.2 การขายส่ง (Wholesale)

7.3 การขายอุตสาหกรรม (Industrial Selling)

ช่องทางการจัดจำหน่าย พร้อมแสดงรูปภาพช่องทางการจัดจำหน่ายประกอบ เช่น

9.1 สินค้าอุปโภคบริโภค (Consumer Goods) ได้แก่

9.2 สินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Goods) ได้แก่

9.3 บริการ (Service) ได้แก่

การพัฒนาพนักงานขาย ได้แก่

1) การฝึกอบรม

2) คอมพิวเตอร์และการสื่อสารโทรคมนาคม

คุณสมบัติของผู้ประกอบอาชีพขาย และให้ผู้เรียนจับคู่กัน แล้วผลัดกันพิจารณาบุคลิกภาพของคู่ว่าเหมาะสมกับอาชีพขายหรือไม่อย่างไร โดยบันทึกลงในสมุดบันทึกวิชาการขาย 2 โดยปฏิบัติดังนี้

1) ระบุชื่อ/นามสกุล (ของเพื่อน)

2) คุณสมบัติที่ควรได้รับการปรับปรุงให้เหมาะกับอาชีพขาย

3) วิธีการพัฒนาตนเอง สามารถกระทำได้

กระบวนการขายประกอบด้วยขั้นตอนดังนี้

1) การแสวงหาผู้มุ่งหวัง บุคคลที่เป็นผู้มุ่งหวัง (Prospect)

2) การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ

3) การเข้าพบ

4) การเสนอขายและการสาธิต

5) การตอบข้อโต้แย้ง

6) การปิดการขาย

7) การติดตามผลหลังการขาย

สรุป

การขายเป็นกระบวนการวิเคราะห์ความจำเป็นและความต้องการของผู้ซื้อดังนั้นพนักงานขายจึงเป็นผู้มีบทบาทสำคัญในการนำผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องไปถึงลูกค้า การขายมีหลายประเภท ได้แก่ การขายปลีก การขายส่ง การขายในอุตสาหกรรม การนำผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภคจำเป็นต้องใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมที่จะเกิดประโยชน์สูงสุด ดังนั้นพนักงานขายจึงต้องสร้างคุณสมบัติที่ดีเพื่อสร้างความพึงพอใจ ความสนใจ จนลูกค้าตัดสินใจซื้อ ลักษณะสำคัญของพนักงานขายที่ลูกค้าต้องการ คือ ความสุภาพอ่อนโยน และความซื่อสัตย์ นอกจากนี้พนักงานขายยังต้องอาศัยเทคนิคการ