หน่วยที่ 5

1. บุคลิกภาพและลักษณะของตัวแทนขายตรง

การซื้อสินค้าหรือการสมัครเป็นสมาชิกของธุรกิจขายตรงใดธุรกิจขายตรงหนึ่งนั้น ลูกค้า

ส่วนใหญ่ มักต้องการความน่าเชื่อถือของข้อมูลสินค้า บริการ แผนการตลาดและข้อมูลธุรกิจที่ชัดเจน ในขณะที่ความรู้สึกแรกที่น่าเชื่อถือ คือ การพบกับตัวแทนขายตรงซึ่งตัวแทนขายตรงจัดเป็นบุคคลแรกที่ ลูกค้าจะต้องไว้วางใจ และควรทำให้ลูกค้าเกิดความศรัทธาให้ได้ โดยประเด็นที่มักทำให้ลูกค้าศรัทธาและประทับใจแรกพบของตัวแทนขายตรงก็คือ บุคลิกภาพและลักษณะของตัวแทนขายตรง ซึ่งควรมีดังนี้

1.1 บุคลิกภาพ

1.1.1 บุคลิกภาพตัวแทนขายตรง ตัวแทนขายตรงต้องสื่อสารกับลูกค้าให้ความสำคัญและใส่ใจลูกค้า ต้องร่าเริง

และรู้จักสร้างบรรยากาศของการขายให้ลงตัว แม้ลูกค้าจะไม่ได้ตอบรับการซื้อ ในขณะเดียวกันสิ่งใด ที่เป็นความรู้อันส่งเสริมทักษะให้ตัวแทนขายตรงมีการพัฒนาขึ้น ย่อมเป็นสิ่งที่ดีซึ่งพอสรุปบุคลิกภาพที่เหมาะสมของตัวแทนขายตรง ได้ดังนี้

1.1.1.1 ต้องมีบุคลิกภาพทางกาย บุคลิกภาพทางกายจัดเป็นสิ่งที่ลูกค้าจะสามารถมองเห็นและรู้สึกประทับใจเป็นอันดับแรก สิ่งเหล่านี้ตัวแทนขายตรงจะต้องสร้างความเป็นตัวของตัวเอง หรือที่เรียกว่า ภาษากาย ได้แก่ การนั่ง การยืน การเดิน แม้กระทั่ง การใช้สายตาในการสื่อสารกับลูกค้าในระหว่างการสนทนาต้องสบตาและตั้งใจฟังและพูดกับลูกค้าอย่างเป็นมิตรพร้อมด้วยใบหน้าที่ยิ้มแย้มแจ่มใสเสมอในส่วนของการแต่งกายควรแต่งกายให้เหมาะสมมีความทะมัดทะแมง คล่องแคล่ว มิดชิด มีความทันสมัยเหมาะกับลักษณะงาน

1.1.1.2 ต้องมีบุคลิกภาพด้านจิตใจ ตัวแทนขายตรงทุกคนหรือแม้ตัวพนักงานขายโดยทั่วไป จะต้องเป็นผู้ควบคุมอารมณ์ได้ดี ไม่ว่าจะอารมณ์ที่ดีใจ ผิดหวัง เสียใจหรือสิ่งที่ไม่เป็นไปตามคาดหวัง จะต้องแสดงอาการต่อหน้าลูกค้าในลักษณะที่ปกติเสมอ อันเป็นการแสดงออกถึงความมั่นคงทางอารมณ์ให้มีความสม่ำเสมอตลอดเวลา โดยเฉพาะสิ่งที่ต้องปฏิบัติเมื่ออยู่ระหว่างการสนทนากับลูกค้าคือต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจเป็นสิ่งสำคัญ

1.1.1.3 ต้องมีบุคลิกภาพด้านสังคม การวางตัวของตัวแทนขายมีความสำคัญในสายตาของลูกค้าเสมอ เนื่องจากการทำธุรกิจขายตรงมักเป็นระบบเครือข่าย การรู้จักและการถ่ายทอดจากปากต่อปากย่อมเป็นสิ่งสำคัญและการวางตัวในสังคมที่ดีย่อมทำให้ตัวแทนขายตรงเป็นที่ยอมรับและชื่นชมของบุคคลทั่วไปและส่งผลให้การปฏิบัติงานขายสำเร็จ

1.1.1.4 ต้องมีบุคลิกภาพด้านสติปัญญา บุคลิกภาพภายในนี้จัดเป็นสิ่งที่ แต่ละบุคคลมีมากน้อยแตกต่างกัน โดยมีพื้นฐานด้านของการรับรู้ การจดจำหรือการมีสมาธิ หากตัวแทนขายตรงถ่ายทอดและให้คำปรึกษา ช่วยแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ย่อมทำให้ตัวแทนขายตรงมีทักษะด้านนี้เพิ่มขึ้น

1.1.1.5 ต้องมีบุคลิกภาพทั่วไปที่ได้รับการยอมรับจากบุคคลต่าง ๆ ซึ่งคำว่าบุคลิกภาพนี้อาจมองดูกว้างแต่ในประเด็นนี้มักจะครอบคลุมการแสดงออกของตัวแทนขายตรงได้เป็นอย่างดี ไม่ว่าการปฏิบัติในด้านที่เกี่ยวกับข้องกับสายตาของบุคคลอื่นหรือการปฏิบัติตนเมื่อต้องเผชิญกับบุคคลทั่วไปหรือแม้แต่ใช้ชีวิตประจำวันที่ตัวแทนขายตรงจะต้องมีการวางตนให้อยู่ในกิริยาที่เหมาะสมเสมอ เนื่องจากตัวแทนขายตรงมีโอกาสที่จะได้พบลูกค้าทุกหนแห่งซึ่งตัวแทน ขายตรงไม่ได้สังเกตเห็นและอาจวางตนไม่เหมาะสมกระทั่งอาจส่งผลให้ลูกค้ารู้สึกผิดหวังได้

1.2 ลักษณะของตัวแทนขายตรง

การคาดหวังจากบุคคลที่เรียกว่าเป็นลูกค้าอาจทำให้ตัวแทนขายตรงรู้สึกถึงความไม่เป็นส่วนตัว ในขณะที่ตัวแทนขายตรงจะต้องเป็นบุคคล ที่พร้อมเสมอในทุกวาระโอกาส โดยเฉพาะอย่างยิ่งการช่วยเหลือ การอำนวยความสะดวกให้ลูกค้า การแก้ปัญหาให้ลูกค้า สิ่งเหล่านี้ถือได้ว่าเป็นคุณลักษณะภาพรวมที่เหมาะสมของตัวแทนขายตรง ซึ่งลักษณะของตัวแทนขายตรงที่ควรเป็นในธุรกิจขายตรงปัจจุบันมีดังนี้ คือ

1.2.1 ตัวแทนขายต้องมีบุคลิกภาพที่มั่นคง เพราะการมีบุคลิกภาพที่ดีไม่เพียงเหมาะสมกับอาชีพการขายตรง แต่เกี่ยวข้องกับทุกหน่วยองค์กรธุรกิจ โดยเฉพาะตัวแทนขายตรงด้วยต้องวางตนและแต่งกายให้มีความเหมาะสมกับกาละเทศ เข้ากับสังคมได้มีความน่าเชื่อถือมีความจริงใจ มีไหวพริบที่ดี มีความจดจำเรื่องราวต่าง ๆ ได้ดี

1.2.2 ตัวแทนขายต้องไม่กล่าวโจมตีผู้อื่น ตัวแทนขายตรงที่ดีควรมีจิตสำนึกและ มีจรรยาบรรณต่ออาชีพการขายตรง โดยต้องระลึกอยู่เสมอว่าการทำงานกับเพื่อนร่วมงานทุกคนต้องมีความรับผิดชอบ มีความซื่อสัตย์ตลอดจนมีน้ำใจกับเพื่อนร่วมงานเสมอ

1.2.3 ตัวแทนขายตรงต้องเป็นมิตรกับทุกคนตัวแทนขายตรงที่ดีจะต้องมีมนุษย์สัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เมื่อมีมนุษย์สัมพันธ์ก็ย่อมจะได้รับมิตรภาพที่ดีจากลูกค้าและบุคคลอื่นเสมอสิ่งเหล่านี้ จัดว่าเป็นผลกำไรที่ควรได้รับจากการแสดงออกด้านความเป็นกันเองของตัวแทนขายตรง

ที่ชัดเจนมากที่สุด

1.2.4 ตัวแทนขายตรง ต้องกล้ายอมรับผิดในสิ่งต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นซึ่งเมื่อเกี่ยวข้องกับการปฏิบัติหน้าที่ขายของตนเองอาชีพการขายตรงจึงเป็นอาชีพที่มีเกียรติยศและมีศักดิ์ศรี เพราะมีตำแหน่งความก้าวหน้า โดยเฉพาะธุรกิจขายตรงแบบหลายชั้นที่มีตำแหน่งสูง เช่น สตาร์ โกลด์ ไดมอน เป็นต้น

2. ความพร้อมในการเป็นตัวแทนขายตรง

ตัวแทนขายที่ดีควรมีการพัฒนาตนเองและเรียนรู้จากสิ่งรอบตัวเสมอ สิ่งที่ได้เรียนรู้อาจเรียกได้ว่าเป็นการเตรียมพร้อมของตัวแทนขายตรงในด้านความรู้ที่ไม่จำกัด เช่น ความรู้ด้านสินค้าที่จะขาย ความรู้ด้านแผนการตลาดหรือแผนการดำเนินงาน ความรู้ด้านลูกค้า ความรู้ด้านคู่แข่งขัน เป็นต้น และความพร้อมที่ตัวแทนขายตรงควรปฏิบัติ มีดังนี้

2.1 การมีจิตสำนึกว่าตนเองคือตัวแทนขายตรงด้วยการหมั่นคิดและระลึกถึงเสมอว่าตนเองเป็นตัวแทนขายตรง ที่ต้องแสวงหาความรู้และมีความรับผิดชอบในการขาย รักการขาย เห็นความสำคัญและรักการขาย เห็นคุณค่าของการประกอบอาชีพการขายตรงและมีเจตคติที่ดี ต่อการขายเสมอ

2.2 การมีใจมุ่งมั่นสู่เป้าหมายการขายตรง ตัวแทนขายตรงจะต้องวางแผนหรือกำหนดเป้าหมาย ที่ชัดเจนเพื่อให้รู้จุดหมายที่แน่นอนว่าต้องการทำการขายหรือทำอาชีพขายตรงเพื่ออะไร นอกจากนั้นอะไรคือสิ่งที่ต้องการและตัวแทนขายตรงจะต้องมุ่งมั่นและพยายามทำให้ได้อย่างดีที่สุด 2.3 การมีวินัยในตนเอง ตัวแทนขายตรงทุกคนจะต้องมีวิธีการจัดการ บริหารเวลาหรือ มีวินัยในตนเองที่จะทำงาน ซึ่งเป็นสิ่งที่ตัวแทนขายตรงจะต้องพยายามฝึกฝนตน ให้สามารถควบคุมพฤติกรรมส่วนตัว ควบคุมอารมณ์ตนเองให้ได้ในทุกการกระทำ เพื่อให้เกิดการเรียนรู้ด้านการขาย จนบรรลุถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ เช่น ศึกษาแค็ตตาล็อก คู่มือขาย แฟ้มขาย ก่อนพบลูกค้าทุกวัน ฝึกฝนทักษะการขาย ฝีกการสาธิตและหมั่นทบทวนสม่ำเสมอ ย่อมจะทำให้ประสบความสำเร็จในการขายต่อไป 2.4 มีการรักษาสุขภาพตนเอง ตัวแทนขายตรงจะต้องเอาใจใส่ต่อสุขภาพ โดยเฉพาะตัวแทนขายตรงที่ขายสินค้ากลุ่ม ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารหรือเครื่องสำอาง ต้องห่วงใย ดูแล ออกกำลังกายให้แข็งแรงอยู่เสมอ เพราะหาสุขภาพไม่ดีอาจเป็นอุปสรรคต่อการทำงาน สิ่งสำคัญคือต้องมีการดูแลตนเอง ด้วยการปฏิบัติตนตามหลักอนามัยหรือสุขนิสัยที่ดีและควรตรวจสุขภาพอย่างน้อยปีละ 1 ครั้ง

3. คุณสมบัติของตัวแทนขายตรงที่ดี

ตัวแทนขายตรงเป็นที่ได้รับความไว้วางใจจากธุรกิจและเป็นบุคคลที่พร้อมที่จะก้าวเข้าสู่ธุรกิจขายตรง แม้ว่าจะยังไม่สามารถชี้วัดถึงอนาคตทางธุรกิจที่ตนเองเลือกได้ คุณสมบัติของบุคคลทั่วไปหรืออาชีพใดย่อมต้องการผู้มีคุณลักษณะที่ดีเป็นคนดี ตัวแทนขายตรงก็เช่นเดียวกันย่อมต้องมีคุณสมบัติที่ดี ที่ไม่ว่าธุรกิจ ลูกค้าหรือตัวแทนขายตรงด้วยกันต้องการ ดังแยกตามคุณสมบัตที่ดีที่ภาคธุรกิจหรือลูกค้าต้องการดังนี้

3.1 คุณสมบัติของตัวแทนขายตรงที่ดีที่ลูกค้าต้องการ

3.1.1 การตรงต่อเวลา มีความสำคัญมาก เนื่องจากเป็นการสร้างความเชื่อมั่นว่าตัวแทนขายจะต้องมาตามนัด ด้วยลูกค้าได้กำหนดในแผนการนัดพร้อมกับได้ให้เวลานัดกับตัวแทนขายตรงไว้เป็นที่เรียบร้อยแล้ว ดังนั้นเรื่องของเวลาจึงสำคัญและข้อควรคิดอย่างหนึ่งคือ หากตัวแทนขายตรงสามารถมาก่อนเวลานัดลูกค้าย่อมจะเป็นการดีมาก เพื่อการเตรียมความพร้อมที่ดีและจะช่วยให้ตัวแทนขายตรงได้ลดความตื่นเต้นหรือรีบร้อนลงไปบ้าง

3.1.2 ความจริงใจจากตัวแทนขายตรงเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการมาก หากตัวแทนขายตรง มีความจริงใจที่จะช่วยเหลือและแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้ด้วยความจริงใจอยู่เสมอ ย่อมสร้างความประทับใจที่ยาวนานจนทำให้ลูกค้านึกตัวแทนขายนี้เสมอในทุกครั้งที่จะต้องซื้อสินค้า

3.1.3 การบริการอย่างเต็มใจ เป็นการวัดประสิทธิภาพ การทำงานของตัวแทนขายตรงทั้งก่อน ระหว่างและหลังการขาย โดยพิจารณาจากความสม่ำเสมอของการให้บริการลูกค้า

3.1.4 ความซื่อสัตย์สุจริต นอกจากผู้เป็นตัวแทนขายแล้ว ลูกค้ายังคงต้องการให้ตัวแทนขายตรงมีความซื่อสัตย์สุจริตต่อตนเองและต่อผู้อื่นและเสนอสิ่งต่าง ๆ ไม่ว่าการเสนอขายสินค้า สาธิตหรือให้บริการด้านอื่น ๆ ให้กับลูกค้าโดยเปิดเผยและตรงไปตรงมา

3.1.5 ความจริงใจมิได้มีเพียงอาชีพการขายตรงหรือเพียงแต่ตัวแทนขายตรงเท่านั้น ลูกค้าเองยังต้องการให้ตัวแทนขายตรงผนวกความจริงใจเป็นพิเศษ และพร้อมที่จะช่วยเหลือและแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้อยู่เสมอ

3.1.6 ตัวแทนขายต้องมีใจรักงานการขาย ตัวแทนขายต้องสร้างความรักและศรัทธา ในอาชีพงานขายของตนเอง ถ้าพนักงานขายเชื่อถือในอาชีพก็จะทำให้ลูกค้าเชื่อถือในธุรกิจ ชื่นชอบในธุรกิจ จนอาจทำให้ลูกค้าอยากมีส่วนร่วมในการเป็นสมาชิกของธุรกิจ

3.1.7 การมีมนุษย์สัมพันธ์ที่ดี ตัวแทนขายตรงควรมีกิริยายิ้มแย้มแจ่มใส มีความเป็นกันเองและไม่ถือตัว ซึ่งจะต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความเป็นกันเองตลอดเวลา

3.1.8 การมีบุคลิกภาพที่ดีของตัวแทนขาย ดังที่กล่าวข้างต้นบุคลิกภาพจัดเป็นเรื่องสำคัญที่สร้างความประทับใจแรกพบระหว่างตัวแทนขายและลูกค้ามาก ส่วนมากการแต่งการที่ดี หน้าตาดีมีความสุภาพอ่อนน้อม จะทำให้ลูกค้าที่ได้พบปะพูดคุย

3.1.9 ตัวแทนขายตรงจะต้องมีความสามารถในการแก้ปัญหา การตั้งคำถามและค้นหาคำตอบ ซึ่งจะนำไปสู่การช่วยลูกค้าแก้ปัญหาหรือช่วยค้นหาความต้องการของลูกค้าได้ ดังนั้นตัวแทนขายตรงจึงต้องใช้คำที่มีความสุภาพอ่อนน้อม อ่อนโยน เพื่อให้ตัวแทนขายตรงยินดีที่จะตอบคำถามนั้น ๆ ได้อย่างดี

3.1.10 ความสามารถในการสนทนา ตัวแทนขายตรงที่ดีต้องมีวิธีการและมีความสามารถในการสนทนาได้ดีกับลูกค้าและพร้อมที่จะสนทนากับลูกค้าได้ทุกเรื่องไม่ว่าเรื่องใด

3.1.11 มีความมั่นใจในตนเอง ตัวแทนขายตรงที่มีความมั่นใจในตนเองจะสามารถทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อถือและนำไปสู่ความเชื่อ ความศรัทธาในสินค้าบริการ และธุรกิจ

3.1.12 ยิ้มแย้มแจ่มใส จัดเป็นคุณสมบัติที่สำคัญ เนื่องจากการที่ตัวแทนขายตรงมีบุคลิกภาพที่สดใส ใบหน้าที่มีแต่รอยยิ้มแม้ในขณะที่สนทนา มักสร้างความเป็นกันเอง ความประทับใจและความมีเสน่ห์โดยส่วนตัวให้กับตัวแทนขายตรงเสมอ

3.1.13 ความเป็นผู้นำ ตัวแทนขายตรงทุกคนมีอนาคตของการเป็นผู้นำที่ดีเสมอเพราะต้องวางแผนงาน บริหารการทำงานด้วยตนเอง และวางแผนในการขายหรือการบริหารทีมขายด้วยตนเองเสมอ ส่วนในการตัดสินใจตัวแทนขายตรงจะต้องตัดสินใจกับเหตุการณ์เฉพาะหน้าอันเป็นการช่วยเหลือไขข้อข้องใจให้ลูกค้า

3.1.14 การมีจรรยาบรรณที่ดีต่อลูกค้า ตัวแทนขายตรงจะต้องระลึกอยู่เสมอว่าลูกค้าคือบุคคลที่สำคัญที่สุดที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ การปฏิบัติตนและวางตัวอย่างมีจิตวิญญาณที่ดีตามข้อกำหนด ตามจรรณยาบรรณที่ดีย่อมสนับสนุนให้การทำอาชีพขายตรงประสบความสำเร็จและก้าวหน้าต่อไปในอนาคต

3.2 คุณสมบัติของตัวแทนขายตรงที่บริษัทขายตรงทั่วไปต้องการ

สำนักงานคุ้มครองผู้บริโภคได้ให้ความหมายของตัวแทนขายตรงไว้ว่า ตัวแทนขายตรงเป็นบุคคลซึ่งได้รับมอบอำนาจจากผู้ประกอบธุรกิจขายตรงให้นำสินค้าหรือบริการไปเสนอขายตรงต่อผู้บริโภค

โดยทั่วไปผู้เป็นเจ้าของธุรกิจมักต้องการพนักงานหรือตัวแทนขายของตนที่มีคุณสมบัติตรงตามธุรกิจต้องการทั้งสิ้น ขณะเดียวกันต้องพิจารณาตามลักษณะของแผนธุรกิจ แผนการตลาด ผลิตภัณฑ์และบริการแต่คุณสมบัติทั่ว ๆ ไปแล้วมักจะมีคุณสมบัติที่เหมือนกันเกือบทุกบริษัทนั่นคือ

3.2.1 มีความรู้ (Knowloge) ด้านการขายแม้จะไม่ใช่ด้านการขายตรงแต่สามารถรู้จักประยุกต์แนวทางในการทำงานได้เป็นอย่างดี

3.2.2 มีทักษะ (Skill) ด้านการขายหลายหลายแบบและรู้จักนำเทคนิคต่าง ๆ มาใช้ ในการทำงาน

3.2.3 มีความมั่นใจ (Confident) เมื่อต้องพบและนำเสนอการขายแนะนำสมาชิกใหม่ กับบุคคลที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าในอนาคต

3.2.4 ไว้วางใจได้ (Reliability) สร้างความมั่นใจให้กับเจ้าของหรือผู้ประกอบการ ในการที่จะมอบหมายงานให้จนทำให้งานนั้นสำเร็จลุล่วงไปได้ด้วยดี

3.2.5 มีความจำเป็นเลิศ (Good memory) เป็นช่องทางสู่ความสำเร็จที่สำคัญของตัวแทนขายในการที่จะลอกเลียนรูปแบบการทำงานจดจำไว้เป็นแบบอย่างโดยเฉพาะจากผู้เชี่ยวชาญหรือผู้ที่ประสบกับความสำเร็จในการขาย เจ้าของกิจการจึงเสมือนได้พนักงานที่เก่งและมีการพัฒนาตนเองได้ไม่รู้ตัวได้

3.2.6 มีความซื่อสัตย์ (Honesty) เป็นคุณสมบัติที่พึงปรารถนาของเจ้าของกิจการทุกประเภทนั่นหมายถึงการจะนำมาซึ่งความไว้วางใจได้

3.2.7 มีความคิดสร้างสรรค์ (Creative) มีแนวคิดที่ดีในการวางแผนการทำงานแบบใหม่ เพื่อก่อให้เกิดงานขายใหม่ ๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้

3.2.8 มีความกระตือรือร้น (Enthusiasm) แสดงให้เห็นถึงผู้ที่มีพลังมีไฟในการทำงานตลอดเวลาว่องไว มีความเป็นตัวของตัวเองสูง มั่นใจและตื่นตัวในการทำงานอย่างสม่ำเสมอ

3.3 ลักษณะของตัวแทนขายตรงที่จะชนะใจลูกค้า

เจ้าของธุรกิจหรือผู้ประกอบธุรกิจการขายตรงจะต้องพยายามปรับปรุงและพัฒนารู้จักการสร้างเสน่ห์ให้กับตนเอง เพื่อพิชิตใจลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อสินค้านั้น ๆ ผู้มีอาชีพขายตรงควรยิ่งที่จะต้องสร้างเสน่ห์สร้างจุดสนใจให้กับตนเอง โดยจะต้องหมั่นตรวจสอบตนเอง ดังนี้

3.3.1 การมีบุคลิกภาพที่ดีสม่ำเสมอ กับอาชีพที่ต้องพบปะผู้คน โดยเฉพาะอาชีพการขายตรงควรแต่งกายดี เหมาะสม ให้เกียรติลูกค้าและต้องเข้ากับสังคมได้ ต้องวางตนเป็นที่น่าเชื่อถือ มีความมั่นใจเชื่อมั่นเสมอ

3.3.2 เป็นมิตรกับบุคคลทั่วไป มีจรรยาบรรณต่ออาชีพการขายตรงจะต้องทำงานกับทุกคนทั้งภายในและภายนอกธุรกิจขายตรงได้ด้วยดี มีความรับผิดชอบต่อหน้าที่มีน้ำใจและบริสุทธิ์ใจต่ออาชีพการขายตรงและไม่โจมตีคู่แข่งขันในกรณีใด ๆ

3.3.3 มีความเป็นกลางในมุมมองตัวไปด้านปัจจัยสิ่งแวดล้อม ไม่ว่าจะชื่นชอบ ชื่นชมตัวแทนขายตรงไม่ควรแสดงออกความคิดทางการเมืองหรือศาสนาหรือแม้แต่การกล่าวอ้างถึงบุคคลอื่นอันไปในทางเสียหายมิเช่นนั้นจะทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกไม่ดีไม่ไว้วางใจตัวแทนขายตรงอีกต่อไปซึ่งมีผลต่อความสัมพันธ์ในอนาคตด้วย

3.4 ความรู้เบื้องต้นของตัวแทนขายตรง

การจะเอาชนะใจลูกค้าให้ได้อาจไม่ง่าย แต่ไม่เป็นอุปสรรคสำหรับตัวแทนขายแต่อย่างใด ปัญหาที่แก้ไขไม่ได้ หากตัวแทนขายตรง มีความตั้งใจจริง มีความมานะพยายาม อดทนต่ออุปสรรคต่าง ๆ ความสำเร็จในการเอาชนะใจลูกค้าย่อมเป็นเรื่องง่าย ดังนั้นตัวแทนขายจะต้องรอบรู้ ในส่วนที่เกี่ยวกับอาชีพของตนเอง ดังนี้

3.4.1 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ตัวแทนขายตรง มีหน้าที่ ในการแนะนำ ให้ข้อมูลของสินค้าให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ทั้งนี้เพื่อให้ได้รับข้อมูลที่ถูกต้องและพอที่จะชี้นำลูกค้าให้ตัดสินใจเลือกซื้อรวดเร็วขึ้น

3.4.2 ความรู้เรื่องเกี่ยวกับกิจการ ตัวแทนขายตรงเสมือนตัวแทนของธุรกิจขายตรงหากสามารถเอาชนะใจลูกค้าได้ ถือว่าตัวแทนขายตรงเป็นบุคคลที่มีใจรักในองค์กรอย่างมากและหากปฏิบัติงานขาย มักจะปฏิบัติด้วยใจรักในอาชีพและรักในองค์กร สามารถถ่ายทอดเรื่องราวของกิจการให้ลูกค้าฟังได้อยากมีความสุขและสร้างความน่าเชื่อให้เกิดกับลูกค้าได้ดี

3.4.3 ความรู้เรื่องเกี่ยวกับลูกค้า ลูกค้ามีอุปนิสัยและพฤติกรรมที่แตกต่างกันไปหากตัวแทนขายสามารถเข้าถึงลูกค้าได้ โดยการเรียนรู้อุปนิสัยและพฤติกรรมของลูกค้าเรื่อย ๆ ย่อมเป็นสิ่งที่ดี เพราะมีโอกาสนำทางให้ประสบความสำเร็จสามารถเอาชนะใจลูกค้าได้ โดยเฉพาะ

ลูกค้าแต่ละรายก็จะแตกต่างกันไปพื้นฐานครอบครัว การศึกษา วุฒิภาวะ วัยวุฒิ เช่น

3.4.3.1 ลูกค้าที่ชอบโลเล ขาดความเชื่อมั่นในตนเอง เปลี่ยนใจง่ายมักต้องการความคิดเห็นและการตัดสินใจจากผู้อื่น ตัวแทนขายตรงจะต้องทราบว่าสิ่งใด หรือใครมีอิทธิพลในการตัดสินใจของงลูกค้ามากที่สุด ความต้องการของลูกค้าคืออะไร เพื่อจะใช้ข้อมูลนี้เป็นการนำเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าให้ได้

3.4.3.2 ลูกค้าประเภทใจร้อน เป็นลูกค้าที่ไม่ควบคุมอารมณ์และมันแสดงอาการเอาแต่ใจตนเองออกมา พูดโต้ตอบอย่างไม่สนใจและพร้อมแสดงอารมณ์ได้ง่าย ตัวแทนขายตรงจะต้องมีเทคนิควิธีการต้องอดทน ใจเย็น ยอมรับความคิดของลูกค้า ใช้กิริยาท่าทางที่สงบและคอยจังหวะเสนอความคิดเห็นที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าอยู่ตลอดเวลา

3.4.3.3 ลูกค้าประเภทชอบเถียง เป็นลูกค้าประเภทรู้ทุกอย่างและพยายามจะลองความรู้ตัวแทนขายตรง เพียงเพื่อให้ตนเองมีความสำคัญ ดังนั้นตัวแทนขายตรงจะต้องใจเย็นและพยายามวางเฉยแต่ต้องแสดงการยกย่องชมเชยในความรู้ความสามารถของลูกค้าจะช่วยให้ลูกค้ายอมรับความตรงไปตรงมาของตัวแทนขายตรงได้

3.4.3.4 มีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ตัวแทนขายตรงอาจต้องเผชิญกับคู่แข่งขันเมื่อออกพบลูกค้า ซึ่งมีความเป็นไปได้ ดังนั้นตัวแทนขายตรงทุกคนจะต้องมีความกระตือรือร้นเสมอในการทำงาน

ดังนั้นการมีความรู้ในการขายจึงจำเป็นและมักส่งผลให้ตัวแทนขายตรงสามารถวิเคราะห์ลูกค้าได้ถูกต้องแลสามารถจะใช้วิธีการต่าง ๆ ในการดึงดูดหรือสร้างจุดสนใจให้ลูกค้าได้อย่างเหมาะสม อันเป็นเทคนิคที่จะสร้างความเชื่อมั่นไว้วางใจ เลื่อมใสศรัทธา และยอมรับในสินค้าที่จะนำเสนอจากพนักงานขายและยังถือว่าเป็นวิธีการเอาชนะใจลูกค้าอีกทางหนึ่งด้วย

3.5 วิธีการชนะใจลูกค้า

การเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจในยุคนี้รวดเร็วและมีการแข่งขันทางธุรกิจมากขึ้น อาชีพการขายตรงแม้จะเป็นเพียงกลุ่มธุรกิจหนึ่งแต่ได้เติบโตจนกระทั่งเป็นธุรกิจอุตสาหกรรมขายตรงที่ต้องมีการแข่งขันการขายสินค้าและบริการ ตลอดจนการสร้างเครือข่ายของธุรกิจให้มากที่สุดและการจะชนะคู่แข่งให้ได้ เพื่อผลกำไรตามเป้าหมายของกิจการ ตามกลยุทธ์การขายตรงหรือกลยุทธ์การบริหารเครือข่ายอันจะทำให้การขายตรงในปัจจุบันถ้ามีการแข่งขันกันสูงเช่นนี้ ประสบผลสำเร็จตัวแทนขายตรงจะต้องรู้จักและเข้าใจสถานการณ์ของตลาด รู้จักคู่แข่ง แผนการตลาด สินค้าและบริการ รู้จุดแข็งจุดอ่อนและรักษาศักยภาพของธุรกิจเอง เพื่อนำมาเป็นข้อมูลวิเคราะห์สถานการณ์เปรียบเทียบคู่แข่งขัน สภาพตลาดและตนเองเสมอ อันจะเป็นแนวทางหรือเทคนิคที่จะชนะใจลูกค้าให้ได้ ทั้งนี้อาจขึ้นอยู่กับปัจจัยแวดล้อม รวมทั้งลูกค้าแต่สิ่งแวดล้อมที่พนักงานขายจะต้องนำไปใช้ในการเสนอขายให้ประสบผลสำเร็จในอาชีพ ได้แก่

3.5.1 ต้องมีความเชื่อมั่นว่าสามารถทำได้ ปัญหาสำคัญของตัวแทนขายตรงคือ มักจะวิตกกังวลในสิ่งที่จะเสนอขายหรืออาจเกิดความเบื่อหน่ายท้อแท้เมื่อถูกปฏิเสธจากลูกค้า ดังนั้นจะต้องสร้างความมั่นใจให้กับตนเอง โดยให้กำลังใจและเชื่อตัวเองในทุกสิ่งทุกอย่าง

3.5.2 ควรวางแผนการทำงานเป็นขั้นตอน โดยเฉพาะการทำงานหากมีการวางแผนไว้อย่างมีระบบ ถือได้ว่าเป็นการปฏิบัติหน้าที่ได้เกินครึ่งของงาน ในส่วนตัวแทนขายตรงหากจะประสบผลสำเร็จในการขายของตนเองก็จะต้องวางแผนให้รัดกุมพร้อมทั้งหาแนวทางแก้ไขปัญหา การวางแผนในการขาย ซึ่งมีเทคนิคการขายที่ดี ดังนี้

3.5.2.1 ตัวแทนขายตรงทุกคนจะต้องจัดลำดับความสำคัญในแต่ละวันไว้ โดยจะต้องทำเวลาตารางและงานที่ต้องทำไว้ให้สม่ำเสมอและเป็นปัจจุบัน

3.5.2.2 วางแผนใช้เวลาทำงานแต่ละอย่างควรวางการทำงานให้น้อยที่สุด เพื่อจะได้ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการดูแลลูกค้าให้มากที่สุด เช่น การวางแผนการเดินทาง และจัดลำดับที่อยู่ของลูกค้าที่อยู่ในเส้นทางเดียวกัน

3.5.2.3 ตัวแทนขายตรงจะต้องเลือกลูกค้าที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูงและค่อนข้างแน่ใจว่าจะซื้อสินค้าจริง เพื่อให้เวลาที่เข้าพบและวางแผนการนำเสนอสินค้าและบริการเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ

3.5.2.4 วางแผนการปฏิบัติงาน เพื่อสนองนโยบายของธุรกิจของขายตรงและปฏิบัติให้เป็นไปตามเป้าหมายและความฝันของตัวแทนขายตรงทั้งนี้ตัวแทนขายตรงทุกคนจะต้องพยายามมุ่งมั่นให้เกิดผลสำเร็จจงได้

3.5.2.5 ตัวแทนขายตรงควรยึดบุคคลที่ประสบความสำเร็จด้านการขายตรงเพื่อเป็นต้นแบบในการเลียนแบบการทำงานที่ประสบผลสำเร็จมาแล้ว ซึ่งอาจจะยึดแนวทางเพียงบางส่วนและผสมผสานเทคนิคแตกต่างตามความถนัดของแต่ละคน

3.5.2.6 ควรรักษาส่วนตลาดไว้ ไม่ให้คู่แข่งขันเข้ามามีส่วนแบ่งทางการตลาด และการที่จะเป็นผู้พิชิตใจลูกค้าได้ย่อมหมายถึง การครอบครองส่วนหนึ่งของตลาดได้และมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ และสิ่งสำคัญอีกอย่างหนึ่งที่จะพิชิตใจลูกค้าได้ คือ สินค้าและบริการของเรานั้นจะต้องมีคุณภาพและเกิดประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างแท้จริงด้วย

3.5.2.7 ควรใช้ วิธีการขยายส่วนตลาด ที่เกิดจากการขาย นอกเหนือจากการใช้เทคนิคการขาย โดยตรง กับลูกค้าเฉพาะราย และตัวแทนขายตรง อาจใช้เทคนิค กระจายการขายในแต่ละวันหรือในแต่ละสัปดาห์ออกไปในที่ต่าง ๆย่อมทำได้เช่นกัน

3.5.2.8 ควรใช้วิธีการขายปลีกแบบผสมผสานซึ่งเป็นวิธีที่หลากหลายและเป็นวิธีที่เรา เลือกแล้วว่าจะขายสินค้าได้ดีที่สุดและชักชวนให้ลูกค้าสมัคร เป็นสมาชิกในระบบการตลาดแบบหลายชั้นมากที่สุด ทั้งนี้วิธีการนี้เรียกอีกอย่างว่า “ เทคนิคการขายแบบป่าล้อมเมือง” เช่น การแจกสินค้าให้ลูกค้า แจกของตัวอย่าง การให้บริการรับบัตรเครดิต การชักชวนให้ลูกค้าเป็นสมาชิก เป็นต้น

3.5.2.9 ควรใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัย เนื่องจากปัจจุบันนี้เป็นยุคของสารสนเทศไร้พรมแดนและที่สำคัญเป็นยุคของการสื่อสาร สิ่งสำคัญธุรกิจขายตรงจะต้องมีข้อมูลการดำเนินธุรกิจต่าง ๆ ที่แน่นไปด้วยเนื้อหา หรือเพื่อเป็นหนทาง ในการนำไปวิเคราะห์ และยังช่วย นำทางให้ ตัวแทนขายตรงหรือธุรกิจต่อไป

4. ความก้าวหน้าในตำแหน่งอาชีพการขายตรง

การทำอาชีพขายตรงจัดว่าเป็นอาชีพที่บริหารงานได้ด้วยตนเอง ต้องทำงานหนัก ต้องอาศัยความอดทนสูง อาจหนักในช่วงระยะ 3-12 เดือนแรก แต่หากสามารถทำได้มักประสบความสำเร็จและมีรอยยิ้มของความภาคภูมิใจด้วยโอกาสของความก้าวหน้าในตำแหน่งหน้าที่การงานที่สูงขึ้นรวมไปถึงชื่อเสียงของตัวแทนขายตรงที่เป็นที่ยอมรับในวงการธุรกิจขายตรงและความก้าวหน้าของตัวแทนขายตรง มีดังนี้คือ

4.1 รายได้และผลประโยชน์ที่จะได้รับแน่นอน ตามแผนการตลาดที่ธุรกิจขายตรงกำหนด

4.2 การทำงานที่ก้าวหน้ามาจากผลงานของการถ่ายทอด หาสมาชิกเพิ่มกรณีทำธุรกิจขายตรงแบบหลายชั้น ส่งเสริมให้ก้าวสู่ตำแหน่งผู้บริหารทีมและก้าวสู่ผู้บริหารระดับสูงตามตำแหน่ง ที่กำหนดไว้ของธุรกิจขายตรง

4.3 อาชีพการขายตรงเป็นอาชีพที่อิสระสามารถจัดระบบการทำงาน จัดตารางเวลาทำงานได้และทุกคนจะได้รับการอบรมให้ความรู้ด้านการขายตรงเสมอ ก่อนการปฏิบัติการขายจริงจึงมั่นใจในการทำงานมากขึ้นและรู้สึกถึงการพยายามจะทำให้ได้ตามเป้าหมายที่ฝันไว้

4.4 อาชีพการขายตรงส่งผลต่อสถานะและชีวิตครอบครัวหากตัวแทนขายตรง ตั้งใจปฏิบัติจริง เป็นอาชีพที่ส่งเสริมด้านความคิด ทักษะ สติปัญญา มุ่งมั่นและส่งเสริมให้เกิด ความอุตสาหะในการทำงานเพื่อชื่อเสียง เกียรติยศ และความก้าวหน้าในอาชีพการขายตรงอย่างมีความลงตัว

5. แนวทางสู่ความสำเร็จในอาชีพการขายตรงของตัวแทนขายตรง

หนทางในการปฏิบัติตนของตัวแทนขายตรง เพื่อให้ประสบความสำเร็จมักยึดตามคุณสมบัติของตัวแทนขายตรงและคุณสมบัติเหล่านั้น อาจต้องแตกต่างกันออกไปตามลักษณะของสินค้าที่ขาย ดังนั้นตัวแทนขายตรงจึงต้องฝึกฝน เรียนรู้และพัฒนาทักษะการขายตรงของตนเองเสมอ จึงจะประสบกับความสำเร็จในอาชีพ และการจะประสบความสำเร็จในอาชีพการขายตรงได้ดี ตัวแทนขายตรงจะต้องปฏิบัติ ดังนี้

5.1 ตัวแทนขายตรงต้องรู้จักการวางแผนงาน เพราะตลาดขายตรงเริ่มแข่งขันสูงมาตลอด จำเป็นอย่างยิ่งที่ตัวแทนขายตรงจะต้องกำหนดวิสัยทัศน์ทางการทำธุรกิจของตนเอง โดยการสร้างคุณค่าให้ตนเองและทำงานด้านต่าง ๆ อย่างเป็นระบบ เป็นขั้นตอนจะทำให้ผลสัมฤทธิ์ของงานออกมาดีและภาคภูมิใจ

5.2 ตัวแทนขายตรงต้องหมั่นศึกษากลุ่มเป้าหมายอยู่เสมอ เพราะพฤติกรรมของลูกค้า มักเปลี่ยนไปตามกระแส โดยเฉพาะธุรกิจขายตรงมักมีสินค้าหลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร เครื่องสำอาง ของใช้ในบ้านในครัวเรือน ซึ่งทั้งหมดนี้คือสิ่งที่ลูกค้าอยากได้จึงต้องพิจารณาทั้งเหตุและผลเป็นหลักสำคัญ ดังนั้นตัวแทนขายตรงจึงต้องศึกษาลูกค้าแต่ละรายให้ชัดเจน

5.3 ตัวแทนขายต้องรู้จักคู่แข่งขายตรง โดยเฉพาะการสังเกตดูคู่แข่งขันที่ทำการขายตรง โดยมีลักษณะของธุรกิจที่มีความคล้ายกัน พร้อมเก็บข้อมูลเพื่อนำมาปรับปรุงและพัฒนาตนเองให้เก่งหรือเชี่ยวชาญอยู่เสมอ

5.4. ตัวแทนขายตรงต้องทำงานอย่างมีเป้าหมาย เพราะทุกคนที่เป็นตัวแทนขายตรงต่างมีความต้องการอนาคตที่ดี มีรายได้สูงและมั่นคง มีความก้าวหน้าทั้งชื่อเสียง เกียรติยศ ฐานะที่ร่ำรวยได้ท่องเที่ยวในที่ต่าง ๆ ทำงานอย่างอิสระและมีความสุข

5.5 ตัวแทนขายตรงต้องหมั่นสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เพราะการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าไม่เพียงแต่ทำให้ลูกค้ามีความภักดีต่อตราสินค้า หรือช่วยขยายฐานลูกค้า แต่จะทำให้มั่นใจ ได้ว่าลูกค้าจะให้อภัยเมื่อมีความผิดพลาดเกิดขึ้นในกระบวนการจัดส่งหรือการบริการ ในยุคที่ลูกค้าคือคนสำคัญเช่นนี้

5.6 ตัวแทนขายต้องปฏิบัติการขายสม่ำเสมอเก่งการเสนอขาย เก่งการชักชวน เก่งการพูดและเป็นผู้ฟังที่ดี เพื่อให้เกิดทักษะวิธีการที่แตกต่าง อันเกิดจากการเรียนรู้และจะได้นำเอาสิ่งที่ได้รับมาปรับใช้ให้เหมาะสมกับการขายตรงต่อไป

5.7 ตัวแทนขายตรงควรสร้างช่องการตลาดของตนเองหลากหลายเพื่อให้การเข้าหาลูกค้าเป็นเรื่องง่าย และเป็นการสร้างความสะดวกให้ลูกค้าที่จะติดต่อกับตัวแทนขายตรงได้หลาย ๆ ช่องทางด้วยเช่นเดียวกัน

จะเห็นได้ว่าการเป็นตัวแทนขายตรงที่ดีพร้อมด้วยคุณสมบัติย่อมทำให้เป็นที่ประทับใจ แก่ลูกค้าและเมื่อตัวแทนขายตรงรู้จักเรียนรู้สิ่งต่าง ๆ เพิ่มขึ้น ย่อมเป็นการพัฒนาตนเองให้มีทักษะและความสามารถ จนเป็นที่ได้รับการยกย่องจากบริษัทให้ได้รับผลตอบแทนที่สูงขึ้นหรือโอกาส ในการก้าวหน้าในอาชีพและตำแหน่งต่อไป