หน่วยที่ 3

หัวข้อเรื่อง

ด้านความรู้

1. ความหมายของการพัฒนา

2. ความหมายของการขาย

3. พัฒนาการของการขาย

4. ระบบการแลกเปลี่ยน

5. ประโยชน์ของการขาย

6. บทบาทและหน้าที่ของการขาย

7. การขายโดยพนักงานขาย

8. การตลาดขายตรงหลายชั้น (MLM)

ด้านทักษะ

1. การพัฒนาทักษะการขาย

ด้านคุณธรรม จริยธรรม

1. ความรับผิดชอบ

2. ความสนใจใฝ่รู้

สาระสำคัญ

1. พัฒนาการของการขาย หมายถึง การเปลี่ยนแปลงการขายให้ดีขึ้น เป็นการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการขายเพื่อนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นและสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้ามากขึ้น เพื่อให้เกิดความภักดีในตราผลิตภัณฑ์ (Brand Loyalty) และเป็นลูกค้าประจำ พัฒนาการของการขายเป็นการพัฒนาพร้อมระบบการแลกเปลี่ยน การขายกับระบบแลกเปลี่ยนจึงมีการพัฒนาที่ควบคู่กันมานำมาใช้อ้างอิงต่อกันได้

2. บทบาทและหน้าที่การขายมีลักษณะสำคัญ 5 ประการ คือ การขาย คือ การให้ความช่วยแหลือลูกค้า (Selling is Providing Service) การขาย คือ การชักจูงใจลูกค้า (Selling is Using Persuasion) การขาบ คือ การติดต่อสื่อสาร (Selling is Communication) การขาย คือ การแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า (Selling is Problem Solving)

3. การตลาดขายตรงหลายชั้น Multi-level Marketing (MLM) MLM หรือที่เรียกกันว่า การตลาดแบบเครือข่าย (Network Marketing) นั้นเป็นหลักการตลาดที่ให้ผู้คนจำนวนมากเข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการกระจายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค โดยผู้ที่มีส่วนร่วมในกระบวนการต่างๆ นั้นจะได้รับผลตอบแทนจากกิจกรรมที่ทำ

คำศัพท์สำคัญ

1. การขาย (Selling) คือกระบวนการในการชักจูง จูงใจ หรือกระตุ้นให้บุคคลที่คาดหวังว่าจะเป็นลูกค้าเกิดความต้องการในการซื้อสินค้าและบริการที่นำเสนอขาย

2. พัฒนาการของการขาย หมายถึง การเปลี่ยนแปลงการขายให้ดีขึ้นเป็นการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการขายเพื่อนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นและสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้า

3. พัฒนาการของการขาย

• ความหมายของการพัฒนา (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 1)

มีผู้ให้ความหมายของการพัฒนา ไว้ดังนี้

สัญญา สัญญาวิวัฒน์ ให้ความหมายของคำว่า พัฒนา หมายถึง การเปลี่ยนแปลงที่มีการกำหนดทิศทาง (Directed Change) หรือการเปลี่ยนแปลงที่ได้วางแผนไว้แน่นอนล่วงหน้า (Planned Change) (สัญญา สัญญาวิวัฒน์, 2526 :5) ยุวัฒน์ วุฒิเมธี ให้ความหมายของคำว่า พัฒนา หมายถึง การกระทำให้เกิดขึ้น คือเปลี่ยนจากสภาพหนึ่งไปสู่อีกสภาพหนึ่งที่ดีกว่า (ยุวัฒน์ วุฒิเมธี, 2526:1)

อมร รักษาสัตย์ และ ขัตติยา กรรณสูต ให้ความหมายของคำว่าพัฒนาว่าหมายถึงการเปลี่ยนแปลงในตัวระบบที่ทำการ ซึ่งเป็นการเปลี่ยนแปลงในตัวระบบที่ทำการ ซึ่งเป็นการเปลี่ยนแปลงด้านคุณภาพ (Qualitative Change) ส่วนการแปลงรูป (Transformation) เป็นการเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมของตัวกระทำการ (Environmental Change) ซึ่งนอกเหนือจากการเปลี่ยนแปลงทางด้านคุณภาพและปริมาณ เช่น การคมนาคมของประเทศไทยเมื่อเริ่มแรกได้มีการใช้รถเทียมม้า แล้วปรับปรุงให้ดีขึ้นโดยใช้เครื่องจักรไอน้ำมาทำรถไฟ และค่อย ๆ ปรับปรุงให้ดียิ่งขึ้น ๆ เร็วยิ่งขึ้น ๆ การเปลี่ยนแปลงจากรถม้ามาเป็นรถไฟหรือเป็นรถยนต์ หรือเครื่องบิน จนเป็นจรวดก็ดี นับได้ว่าเป็นการพัฒนา (อมร รักษาสัตย์ และ ขัตติยา กรรณสูต, 2515 : 2-8)

วิทยากร เชียงกูล กล่าวไว้ว่า การพัฒนาที่แท้จริงควรหมายถึงการทำให้ชีวิตความเป็นอยู่ของประชาชนมีความสุข ความสะดวกสบาย ความอยู่ดีกินดี ความเจริญทางศิลปวัฒนธรรมและจิตใจและความสงบสันติ ซึ่งนอกจากจะขึ้นอยู่กับการได้รับปัจจัยทางวัตถุเพื่อสนองความต้องการของร่างกายแล้ว ประชาชนยังต้องการพัฒนาทางด้านการศึกษาสิ่งแวดล้อมที่ดี การพักผ่อนหย่อนใจ และการพัฒนาทางวัฒนธรรมและจิตใจด้านต่าง ๆ ด้วย ความต้องการทั้งหมดนี้บางครั้งเราเรียกกันว่าเป็นการพัฒนา “คุณภาพ” เพื่อที่ให้เห็นว่าการพัฒนาไม่ได้ขึ้นอยู่กับการเพิ่มปริมาณสินค้าหรือการเพิ่มรายได้เท่านั้น หากอยู่ที่การเพิ่มความพอใจความสุขของประชาชนมากกว่า(วิทยากร เชียงกูล, 2527: 17-18)

T. R. Batten (ที. อาร์. แบ็ทเท็น) ผู้เชี่ยวชาญด้านพัฒนาชุมชนของอังกฤษได้ให้ความหมายของคำว่า พัฒนา หมายถึง การเปลี่ยนแปลงให้ดีขึ้น (T.R. Batten, 1959:2)

• ความหมายของการขาย (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 2)

การขาย หมายถึง

การขายตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ (ป.พ.พ.) มาตรา 453 บัญญัติไว้ว่า อันการซื้อขายนั้นคือสัญญาซึ่งบุคคลฝ่ายหนึ่งเรียกว่า ผู้ขาย โอนกรรมสิทธิ์แห่งทรัพย์สินให้แก่บุคคลอีกฝ่ายหนึ่งเรียกว่า ผู้ซื้อ และผู้ซื้อตกลงว่าจะใช้ราคาแห่งทรัพย์สินนั้นให้แก่ผู้ขาย

คณะกรรมการสมาคมการตลาดของสหรัฐอเมริกา (The American Marketing Association = AMA.) ได้กำหนดคำนิยามการขายว่า คือกระบวนการขายทั้งทางตรงหรือทางอ้อม เพื่อชักจูงใจให้ผู้ที่คาดหวังว่าจะเป็นลูกค้าในอนาคตซื้อสินค้าหรือบริการ หรือยินยอมกระทำตามในสิ่งใดสิ่งหนึ่งซึ่งจะทำให้เกิดผลประโยชน์ทางด้านการค้าแก่ผู้ขาย

พจนานุกรม ฉบับราชบัณฑิตยสถานให้ความหมายขายไว้ว่าขาย เอาของแลกเงินตรา โอนกรรมสิทธิ์แห่งทรัพย์สินให้แก่กันโดยตกลงกันว่าผู้รับโอนจะใช้ราคาแห่งทรัพย์สินนั้น มีหลายลักษณะ คือ ชำระเงินในขณะที่ซื้อขายกัน เรียกว่า ขายเงินสด ขายโดยยอมเก็บเงินอันเป็นราคาของในวันหลัง เรียกว่า ขายเชื่อ (เลิก) เอาเงินเขามาโดยยอมตนเข้ารับใช้การงานของเจ้าเงิน เรียกว่า ขายตัวลงเป็นทาส

สรุปได้ว่าการขาย (Selling) คือกระบวนการในการชักจูง จูงใจ หรือกระตุ้นให้บุคคลที่คาดหวังว่าจะเป็นลูกค้าเกิดความต้องการในการซื้อสินค้าและบริการที่นำเสนอขาย

การขาย คือ ศิลปะในการชักจูงใจให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจและความต้องการในการซื้อสินค้า หรือบริการ และความพึงพอใจนั้นเกิดขึ้นทั้งสองฝ่ายคือฝ่ายลูกค้า และฝ่ายพนักงานขาย รวมทั้งต่างฝ่ายต่างได้รับประโยชน์จาการขายโดยที่ลูกค้าได้รับสินค้าและบริการ พนักงานขายได้รับผลตอบแทนเป็นตัวเงินหรือรูปแบบผลประโยชน์อื่น

• ความหมายของพัฒนาการของการขาย (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 3)

พัฒนาการของการขาย หมายถึง การเปลี่ยนแปลงการขายให้ดีขึ้นเป็นการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการขายเพื่อนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นและสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้ามากขึ้น เพื่อให้เกิดความภักดีในตราผลิตภัณฑ์ (Brand Loyalty) และเป็นลูกค้าประจำ พัฒนาการของการขาย เป็นการพัฒนาพร้อมกับระบบการแลกเปลี่ยน การขายกับระบบการแลกเปลี่ยนจึงมีการพัฒนาที่ควบคู่กันมานำมาใช้อ้างอิงต่อกันได้

ระบบการแลกเปลี่ยน (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 4)

การแลกเปลี่ยน (Exchange) เป็นกิจกรรมการเปลี่ยนกรรมสิทธิ์การเป็นเจ้าของ ของสินค้าสิ่งของหรือบริการ โดยการเสนอสิ่งที่มีค่าหรือสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการเป็นการตอบแทนและเป็นความพึงพอใจทุกฝ่าย ซึ่งมีลักษณะดังนี้

1. ประกอบด้วยบุคคลหรือกลุ่มบุคคลสองฝ่ายขึ้นไป

2. แต่ละฝ่ายมีสิ่งที่มีมูลค่าสำหรับอีกฝ่ายเป็นการแลกเปลี่ยน

3. แต่ละฝ่ายมีความสามารถในการติดต่อสื่อสารและการส่งมอบ

4. แต่ละฝ่ายมีอิสระที่จะยอมรับหรือปฏิเสธในสิ่งที่อีกฝ่ายเสนอ

5. แต่ละฝ่ายเชื่อว่าเป็นการเหมาะสมหรือพอใจที่จะติดต่อสื่อสารกับอีกฝ่ายหนึ่ง

• ความสำคัญของระบบการแลกเปลี่ยน

เนื่องจากมนุษย์มีความต้องการในสินค้าและบริการไม่มีขีดจำกัดหรือไม่มีที่สิ้นสุดแต่ความสามารถรวมทั้งปัจจัยการผลิตในการผลิตสินค้าและบริการมีความแตกต่างและความชำนาญเฉพาะเองผลิตได้ ส่วนคนที่จับสัตว์น้ำได้ดีมีความต้องการสิ่งอื่นนอกจากสัตว์น้ำที่ตนเองจับได้ จึงก่อให้เกิดการแลกเปลี่ยนกันขึ้นกลายเป็นระบบเศรษฐกิจที่มีการแลกเปลี่ยนเพื่อให้เกิดการสนองความต้องการของมนุษย์มากที่สุด

ระบบการแลกเปลี่ยนแบ่งได้เป็น 3 ระบบ คือ

• ระบบการแลกเปลี่ยนแบบของต่อของ (Barter System)

• ระบบการแลกเปลี่ยนของต่อเงิน (Money System)

• ระบบการแลกเปลี่ยนของต่อเครดิต (Credit System)

1. ระบบการแลกเปลี่ยนของต่อของ (Barter System)

ระบบการแลกเปลี่ยนของต่อของ เป็นการนำสิ่งของมาแลกเปลี่ยนกันระหว่างผู้ที่มีความต้องการตรงกัน เช่น นำข้าวสารแลกกับเนื้อ นำผักแลกกับปลา นำผ้าทอแลกกับหนังสัตว์ เป็นต้น การแลกเปลี่ยนในระบบของต่อของเกิดขึ้นมาตั้งแต่สมัยโบราณ โดยในยุคแรกมนุษย์ดำรงชีวิตความเป็นเป็นอยู่อย่างง่ายๆ มีการผลิตอาหารและสิ่งต่าง ๆ เพื่อบริโภคภายในครัวเรือน ต่อมาเมื่อสังคมมนุษย์มีการเปลี่ยนแปลงพัฒนาขยายมากขึ้น มีการติดต่อระหว่างครัวเรือน ความต้องการในการบริโภคมีอย่าง ที่ไม่เหมือนกัน รวมถึงทรัพยากรในแต่ละถิ่นฐานต่างกัน เช่น บางคนมีความชำนาญในด้านการเพาะปลูกและท้องถิ่นที่อยู่อาศัยอุดมสมบูรณ์ทำให้สามารถผลิตพืชผักผลไม้ได้ดีเป็นจำนวนมาก ขณะที่บางคนมีความชำนาญในด้านการจับสัตว์น้ำและท้องถิ่นที่อยู่อาศัยใกล้ทะเล ทำให้สามารถจับสัตว์น้ำได้ดีเป็นจำนวนมาก แต่ความต้องการของมนุษย์มีความหลากหลายและแตกต่าง คนที่ผลิตพืชผักผลไม้ได้ดียังมีความต้องการสิ่งอื่นนอกจากพืชผักผลไม้ที่ตัวมากขึ้นและเปลี่ยนแปลงไปจากเดิม เกิดความต้องการในสิ่งของที่ไม่สามารถผลิตขึ้นเองได้ภายในครัวเรือน จึงต้องมีการนำสิ่งของที่ตนผลิตได้ไปแลกเปลี่ยนกับสิ่งของที่ตนต้องการ โดยการแสวงหาคนที่มีความต้องการตรงกันและพอใจในสัดส่วนของการแลกเปลี่ยนระหว่างกัน

ข้อจำกัดของระบบการแลกเปลี่ยนของต่อของ มักเกิดปัญหาต่างๆ ได้แก่

1. ความต้องการของคนไม่ตรงกัน ในการแลกเปลี่ยนของต่อของนั้นจะเกิดการแลกเปลี่ยนเมื่อความต้องการของทั้ง 2 ฝ่ายตรงกัน ซึ่งบางครั้งความต้องการไม่ตรงกันเช่นฝ่ายหนึ่งมีข้าวไปแลกเนื้อ แต่ฝ่ายที่มีเนื้ออาจไม่ต้องการข้าวเป็นต้น

2. การกำหนดอัตราแลกเปลี่ยนหรือกำหนดราคา เพราะไม่มีเครื่องมือวัดมูลค่าของสิ่งของที่นำมาแลกเปลี่ยน ทำให้ไม่ทราบว่าจะกำหนดสัดส่วนเท่าใดในการแลกเปลี่ยนอาจเกิดการได้เปรียบ เสียเปรียบเมื่อมีการแลกเปลี่ยนกันเกิดขึ้น เช่น มีข้าวสาร 1 กระสอบ ต้องการแลกกับหมูกี่ตัวจึงเหมาะสมคุ้มค่า ดังนั้นการแลกเปลี่ยนอาจไม่เกิดขึ้นถ้าทั้ง 2 ฝ่ายตกลงกันไม่ได้

3. การขนส่ง การแลกเปลี่ยนของต่อของ ต้องขนของที่ตนมีอยู่ไปแลกกับคนอื่น บางครั้งอาจต้องเดินทางไกลจึงจะพบคนที่มีความต้องการตรงกัน ทำให้เสียเวลาในการขนส่ง และสินค้าบางอย่างมีขนาดใหญ่ น้ำหนักมากทำให้ไม่สะดวกในการขนส่งอีกด้วย

4. การเก็บรักษา สิ่งของบางอย่างไม่สามารถเก็บได้นานอาจเกิดการเสียหายก่อนที่จะนำไปแลกกับคนอื่น

5. การให้กู้ยืมและการชำระหนี้ การให้ยืมสิ่งของและจะใช้คืนในอนาคตจะเกิดปัญหาว่าสินค้าที่ใช้คืนในอนาคตจะมีสภาพเหมือนเดิมหรือไม่ เช่น ขอยืมไก่ไป 1 ตัว เมื่อใช้คืนไก่อาจมีสภาพไม่เหมือนตัวเดิม อาจอ้วนหรือผอมกว่าเดิม

6. สิ่งของบางอย่างแบ่งแยกเป็นหน่วยย่อยไม่ได้ เกิดขึ้นในกรณีต้องการสิ่งของบางอย่างเพียงเล็กน้อย แต่สิ่งของนั้นไม่สามารถแบ่งแยกย่อยได้จึงไม่เกิดการแลกเปลี่ยน เช่น ต้องการไก่เพียงครึ่งตัวแลกกับข้าวสาร 1 ขัน ซึ่งไก่ไม่สามารถแบ่งครึ่งตัวได้หรือถ้าแบ่งได้ก็หาคนที่มีความต้องการไก่เหมือนกันไม่ได้จึงไม่มีการแลกเปลี่ยนเกิดขึ้น

7. ระบบการแลกเปลี่ยนโดยใช้เงิน (Money System)

การแลกเปลี่ยนในระบบของต่อของมีความไม่สะดวกหลายประการมนุษย์จึงได้คิดค้นหาวิธีแลกเปลี่ยนในระบบใหม่ที่มีความสะดวกสบายมากกว่าระบบเดิม โดยมีการกำหนดสิ่งของบางอย่างขึ้นมาเป็นสื่อกลาง ในการแลกเปลี่ยน เรียกสิ่งนั้นว่า เงิน (Money) เงินที่กำหนดขึ้นมาเป็นสื่อกลางในการแลกเปลี่ยนต้องเป็นสิ่งที่สังคมยอมรับให้ใช้เป็นสื่อกลางในการแลกเปลี่ยนได้ในระยะแรก ที่ใช้เป็นเงิน ได้แก่ สิ่งของบางชนิดที่สังคมยอมรับซึ่งแตกต่างกัน ไปตามท้องถิ่นสภาพภูมิประเทศและเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา เช่น หนังสัตว์ ใบชา ยาสูบ เกลือ เปลือกหอย ลูกปัด เป็นต้น ซึ่งจะเป็นสิ่งที่หาได้ยากในสังคมนั้นๆ เพราะจะทำให้มีคุณค่าในตัวมันเองแต่เงินที่เป็นสิ่งของมีข้อจำกัดหลายประการ เช่น ไม่ทนทาน เก็บรักษาได้ยาก นำติดตัวไปด้วยไม่สะดวก แบ่งแยกเป็นหน่วยย่อยได้ยาก จึงมีการพัฒนาเปลี่ยนแปลงสิ่งที่นำมาใช้เป็นเงินให้มีความสะดวก และคุณค่ามากขึ้น

หน้าที่ของเงิน (Functions of Money)

1. เป็นสื่อกลางในการแลกเปลี่ยน เป็นหน้าที่ที่สำคัญที่สุดของเงิน ทำให้เกิดการแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการด้วยความสะดวก ส่งผลทำให้ระบบเศรษฐกิจมีความเจริญก้าวหน้า

2. เป็นเครื่องมือวัดมูลค่า เงินเป็นหน่วยมาตรฐานในการวัดมูลค่าของสินค้าหรือบริการได้ทุกชนิด

3. เป็นมาตรฐานในการชำระหนี้ในอนาคต เงินเป็นสิ่งที่มีค่าคงที่แน่นอน สามารถใช้เป็นมาตรฐานสำหรับการชำระหนี้ในอนาคตได้โดยสะดวกและรวดเร็ว

4. เป็นเครื่องมือเก็บรักษามูลค่า เงินมีมูลค่าคงที่มากกว่าสินทรัพย์ประเภทอื่นซึ่งมีราคาเปลี่ยนแปลงเมื่อกาลเวลาเปลี่ยนไป

ประเภทของเงิน (Kind of Money)

เงินสามารถแบ่งออกเป็นประเภทต่าง ๆ ได้ดังนี้

1. เงินตราที่มีค่าสมบูรณ์ตามที่ตราไว้ คือ เงินตราที่มีค่าเท่ากับราคาของสิ่งที่นำมาทำเป็นเงินนั้น เช่นประเทศสหรัฐอเมริกา ได้กำหนดให้ค่าของเงิน 1 ดอลลาร์เท่ากับทองคำบริสุทธิ์หนัก 23.22 เกรน และทองคำที่นำมาทำเหรียญดอลลาร์ ของสหรัฐอเมริกาในยุคแรกๆ ก็ทำด้วยทองคำบริสุทธิ์หนัก 23.22 เกรน ดังนั้นไม่ว่าจะนำเงินตรา 1 ดอลลาร์ไปซื้อสินค้าหรือนำเหรียญมาหลอมนำออกขายก็จะได้มูลค่าเท่ากัน

2. เงินตราที่ใช้แทนเงินตราที่มีค่าสมบูรณ์เต็มตามที่กำหนดไว้ คือ เงินตราที่เป็นบัตรแทนเงิน โดยรัฐบาลของแต่ละประเทศ จะเป็นผู้ออกบัตร โดยผู้เป็นเจ้าของบัตรสามารถสลักหลังโอนบัตรให้แก่ผู้อื่นได้ จึงสะดวกในการซื้อขายแลกเปลี่ยนที่ต้องใช้เงินเป็นจำนวนมาก ซึ่งแต่เดิมผู้ซื้อจะต้องนำเงินตรามีค่าสมบูรณ์เต็มตามที่ตราไว้ นำมาใช้เป็นสื่อกลางในการแลกเปลี่ยนซึ่งไม่สะดวกในการขนย้ายและไม่ปลอดภัย

3. เงินเครดิต คือเงินตราชนิดใดก็ตามที่มีมูลค่าของเงินจะสูงกว่าค่าของวัสดุที่นำมาทำเงินนั้นโดยรัฐบาลจะเป็นผู้ควบคุมกำหนดปริมาณเงินเครดิตให้มีอยู่ในปริมาณที่เหมาะสมซึ่งเงินประเภทนี้ไม่รวมถึงเงินตราที่ใช้แทนเงินตราที่มีค่าสมบูรณ์เต็มตามที่กำหนดไว้ เงินเครดิตแบ่งออกได้ ดังนี้

   1. เหรียญกษาปณ์ คือ เงินตราที่ใช้โลหะในการผลิตโดยรัฐบาลเป็นผู้ออกกฎกำหนดราคาที่ตราไว้สูงกว่ามูลค่าของโลหะที่นำมาผลิตเหรียญ เช่น เหรียญ 10 บาท เมื่อนำไปใช้ในระบบเศรษฐกิจจะมีค่าเท่ากับ 10 บาท แต่เมื่อนำเหรียญมาหลอมนำออกขายจะได้ราคาต่ำกว่า 10 บาท ปัจจุบัน

   2. ธนบัตร คือ เงินตราที่ใช้กระดาษในการผลิต โดยธนาคารกลางของแต่ละประเทศเป็นผู้ออกธนบัตร เพื่อนำมาใช้ในระบบเศรษฐกิจ สามารถนำไปชำระหนี้ได้ตามกฎหมาย ปัจจุบันมีการนำวัสดุสังเคราะห์ประเภทพอลิเมอร์มาผลิตเพิ่มขึ้นด้วย

   3. เงินฝากเผื่อเรียก คือเงินฝากที่ประชาชนฝากไว้กับธนาคารพาณิชย์ประเภทเงินฝาก กระแสรายวัน สามารถใช้เช็คเป็นเครื่องมือในการถอนเงิน หรือโอนเงินเปลี่ยนมือให้บุคคลอื่นทำให้ผู้ฝากได้รับความสะดวก ความปลอดภัย และสามารถให้ผู้รับเงินตามเช็คสลักชื่อไว้หลังเช็คเพื่อเป็นหลักฐานในการรับเงินไว้ด้วย

คุณสมบัติของเงินที่ดี

1. เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป สามารถใช้ซื้อสินค้าหรือบริการและชำระหนี้ได้

2. เป็นของหายากหรือมีมูลค่าในตัวเองสูง

3. มีความคงทนถาวร เก็บไว้ได้นาน

4. มีมูลค่าคงตัว ไม่เปลี่ยนแปลงขึ้น ๆ ลง ๆ ได้ง่าย

5. เป็นสิ่งที่มีลักษณะเหมือนกัน

6. สามารถแบ่งออกเป็นหน่วยย่อย ๆ ได้โดยยังมีค่าเดิม

7. ระบบการแลกเปลี่ยนโดยใช้เครดิต (Credit System)

เครดิต หมายถึง ความเชื่อถือที่เกิดขึ้นระหว่างบุคคลหนึ่งกับอีกบุคคลหนึ่งในระยะเวลาหนึ่ง หรือเป็นการที่บุคคลหรือธุรกิจมอบความเชื่อถือและความไว้วางใจให้แก่บุคคลหรือธุรกิจ เพื่อให้รับสินค้าหรือบริการไปโดยยังไม่ต้องชำระเงินในขณะนั้น

ประโยชน์การใช้เอกสารเครดิต

1. มีความสะดวกในการดำเนินธุรกิจ

2. มีความปลอดภัย

ประเภทของบัตรเครดิต

1. แบ่งตามวัตถุประสงค์การใช้เครดิต

   1. เพื่อการลงทุน ผู้ใช้เครดิตประเภทนี้ คือ ผู้ที่ต้องการลงทุนในสินทรัพย์ที่มีอายุการใช้งานเกินกว่า 1 ปี และเป็นสินทรัพย์ที่มีราคาสูงต้องการใช้เงินเป็นจำนวนมาก เช่นซื้อที่ดิน บ้าน ที่อยู่อาศัยเครื่องจักร

   2. เพื่อการพาณิชย์ ผู้ใช้เครดิตประเภทนี้ คือผู้ที่ต้องการซื้อเชื่อสินค้าหรือบริการ โดยกำหนดระยะเวลาการชำระหนี้ ภายในระยะเวลาสั้นๆเช่น จ่ายชำระหนี้ภายใน30 วัน 60 วัน เป็นต้น

   3. เพื่อการบริโภค ผู้ใช้เครดิตประเภทนี้คือผู้ที่ต้องการซื้อสินค้าเป็นเงินเชื่อหรือการผ่อนชำระค่าสินค้าซึ่งแต่เดิมใช้วิธีการเปิดบัญชีเงินเชื่อและกำหนดระยะเวลาในการชำระเงิน โดยไม่คิดดอกเบี้ย เช่น กำหนดให้ชำระเงินภายใน 30 วัน 45 วัน ถ้าชำระเร็วผู้ขายก็อาจจะมีการกำหนดให้ส่วนลด ปัจจุบันเครดิตเพื่อการบริโภคได้พัฒนาเป็นบัตรเครดิต โดยธนาคารหรือสถาบันการเงินจะออกบัตรเครดิตให้แก่ลูกค้าที่น่าเชื่อถือ และธนาคารหรือสถาบันการเงินนั้นจะทำข้อตกลงกับธุรกิจผู้ขายสินค้าหรือบริการ ให้ลูกค้าที่ถือบัตรเครดิตซื้อสินค้าหรือบริการเป็นเงินเชื่อ โดยผู้ขายสินค้าหรือบริการจะส่งในเสร็จไปเรียกเก็บเงินค่าสินค้าหรือบริการจากสถาบันการเงินหรือธนาคารผู้ออกบัตรเครดิต หลังจากธนาคารหรือสถาบันทางการเงินได้จ่ายเงินแทนลูกค้าไปแล้ว ก็จะเรียกเก็บเงินหรือหักยอดบัญชีของลูกค้า โดยปกติระยะเวลาการเรียกเก็บเงินจะเป็นวันสิ้นเดือนของแต่ละเดือน

2. แบ่งตามลักษณะของผู้ใช้เครดิต

   1. รัฐบาลเป็นลูกหนี้ ในขณะที่รัฐบาลหรือหน่วยงานของรัฐมีความต้องการกู้เงินเพื่อนำไปใช้ในการพัฒนาบริหารประเทศ แต่รัฐบาลมีค่าใช้จ่ายมากกกว่าภาษีที่จัดเก็บได้จากประชาชน รัฐบาลก็สามารถจัดหาเงินได้จากการกู้ยืมจากธนาคารกลาง กู้ยืมจากธนาคารพาณิชย์ หรือออกจำหน่ายพันธบัตรรัฐบาล โดยให้ผลตอบแทนแก่ผู้ซื้อเป็นดอกเบี้ย

   2. เอกชนเป็นลูกหนี้ เอกชนได้แก่องค์การธุรกิจหรือบุคคลธรรมดาโดยทั่วไปที่มีความจำเป็นต้องการใช้เงินซึ่งในขณะนั้นมีค่าใช้จ่ายมากกว่ารายได้เครดิตที่ได้รับจะเป็นเครดิตที่มีสถาบันการ

เงินออกให้แก่องค์การธุรกิจหรือบุคคลธรรมดาที่มีหลักประกันที่มั่นคง หรือเป็นลูกค้าที่ดีของธนาคาร

1. แบ่งตามระยะเวลาของการไถ่ถอน (ชำระคืน)

(3.1) เครดิตชนิดเรียกเงินคืนได้ทันทีต้องการ การให้เครดิตประเภทนี้ จะไม่มีกำหนดระยะเวลาในการไถ่ถอน คือเจ้าหนี้ต้องแจ้งการชำระหนี้ให้ลูกหนี้ทราบก่อนสามารถชำระหนี้ได้ทันทีที่ต้องการ

(3.2) เครดิตระยะสั้น การใช้เครดิตประเภทนี้ มีกำหนดระยะเวลาไถ่ถอนภายใน 1 ปี คือ ลูกหนี้จะต้องนำเงินมาชำระให้เจ้าหนี้ภายใน 1 ปี

(3.3) เครดิตระยะปานกลาง การให้เครดิตประเภทนี้ มีกำหนดระยะเวลาไถ่ถอนเกิน

1 ปีแต่ไม่เกิน 5 ปี คือลูกหนี้จะต้องนำเงินมาชำระให้เจ้าหนี้เมื่อระยะเวลากู้เกิน 1 ปี และต้องชำระให้หมดไม่เกิน 5 ปี

(3.4) เครดิตระยะยาว การให้เครดิตประเภทนี้ มีกำหนดระยะเวลาไถ่ถอนเกิน5 ปี ขึ้น

ไป สถาบันการเงินออกเครดิตประเภทนี้ให้กับลูกค้าที่มีหลักประกันเป็นที่น่าเชื่อถือ เพื่อป้องกันการเกิดหนี้สูญ เพราะเครดิตประเภทนี้ จำนวนที่กู้ยืมจะสูงหรือใช้ระยะเวลาในการไถ่ถอนนาน ผู้ให้เครดิตจึงมีความเสี่ยงสูงถ้าไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกัน

เอกสารเครดิต คือเอกสารที่ใช้เป็นหลักฐาน แสดงการเป็นหนี้ และระยะเวลาที่ต้องชำระหนี้ ได้แก่

1. ตั๋วสัญญาใช้เงิน ตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 982 บัญญัติไว้ว่า “อันตั๋วสัญญาใช้เงินนั้น คือ ตราสาร ซึ่งบุคคลหนึ่งเรียกว่า ผู้ออกตั๋วสัญญาว่าจะใช้เงินให้แก่บุคคลอีกคนหนึ่งหรือใช้ให้ตามคำสั่งของบุคคลอีกคนหนึ่ง เรียกว่า ผู้รับเงิน” ตั๋วสัญญาใช้เงินประกอบด้วยบุคคล 2 ฝ่ายได้แก่ ผู้ออกตั๋ว มีสภาพเป็นลูกหนี้ และ ผู้รับเงิน มีสภาพเป็นเจ้าหนี้ ข้อความที่ปรากฏในตั๋วสัญญาใช้เงินประกอบด้วย

   1. คำว่า ตั๋วสัญญาใช้เงิน

   2. มีข้อความเป็นคำมั่นสัญญาว่าจะใช้เงินเป็นจำนวนแน่นอน โดยปราศจากเงื่อนไข

   3. วันและสถานที่ออกตั๋ว

   4. กำหนดระยะเวลา หรือวันที่กำหนดใช้เงิน

   5. สถานที่ใช้เงิน

   6. ชื่อยี่ห้อของผู้รับเงิน

   7. ลายมือชื่อผู้ออกตั๋ว

2. ตั๋วแลกเงิน ตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์มาตรา 908 บัญญัติไว้ว่า “ อันว่าตั๋วแลกเงินนั้น คือ หนังสือตราสารซึ่งบุคคลหนึ่งเรียกว่า ผู้สั่งจ่ายสั่งบุคคลอีกคนหนึ่ง เรียกว่าผู้จ่าย ให้ใช้เงินจำนวนหนึ่งแก่บุคคลคนหนึ่งหรือให้ใช้ตามคำสั่งของบุคคลคนหนึ่ง เรียกว่า ผู้รับเงิน” ตั๋วสัญญาใช้เงินประกอบด้วยบุคคล 3 ฝ่ายได้แก่

(2.1) ผู้สั่งจ่าย มีสภาพเป็นเจ้าหนี้

(2.2) ผู้จ่าย มีสภาพเป็นลูกหนี้

(2.3) ผู้รับเงิน อาจจะเป็นเจ้าหนี้หรือบุคคลอื่นที่เจ้าหนี้ระบุให้เป็นผู้รับเงิน

ข้อความที่ปรากฏในตั๋วแลกเงินประกอบด้วย

• คำว่า “ ตั๋วแลกเงิน “

• มีข้อความเป็นคำสั่งให้จ่ายเงินจำนวนที่แน่นอนโดยปราศจากเงื่อนไข

• วันและสถานที่ออกตั๋ว

1. พันธบัตร คือ ตราสาร ที่ผู้ออกตราสารสัญญาว่า จะคืนเงินต้นจำนวนแน่นอนและมีกำหนดเวลาชำระคืนเงินต้นที่แน่นอนให้แก่ผู้ซื้อตราสาร โดยผู้ออกตราสารจ่ายผลตอบแทนให้ผู้ซื้อตราสารในรูปของดอกเบี้ยตามอัตราที่ระบุไว้หน้าตั๋ว

2. เช็ค (Cheque) คือหนังสือตราสารที่บุคคลหนึ่ง เรียกว่าผู้สั่งจ่าย เมื่อทวงถามให้แก่บุคคลอีกคนหนึ่ง หรือให้ใช้ตามคำสั่งของบุคคลอีกคนหนึ่งอันเรียกว่า ผู้รับเงิน

3. หุ้นสามัญ คือ ตราสารที่ผู้ออกเป็นนิติบุคคลในรูปบริษัทจำกัด หรือบริษัทมหาชนจำกัดที่ออกมาจำหน่ายเมื่อต้องการเงินไปเป็นทุนของบริษัท โดยตราสารนี้จะแสดงถึงความเป็นเจ้าของกิจการผู้ซื้อตราสารนี้ เรียกว่า ผู้ถือหุ้นโดยได้รับผลตอบแทน จากบริษัทผู้ออกตราสารคือ เงินปันผล จำนวนของเงินปันผลที่ได้รับขึ้นอยู่กับผลกำไรของบริษัทในกรณีที่บริษัทมีผลขาดทุนจะไม่มีการจ่ายเงินปันผล ผู้ถือหุ้นสามัญจะได้รับเงินคืนทุนเมื่อบริษัทเลิกกิจการ โดยได้คืนทุนเป็นกลุ่มสุดท้าย

4. หุ้นบุริมสิทธิ คือ ตราสารที่ผู้ออกเป็นนิติบุคคลในรูปแบบบริษัทจำกัด หรือบริษัทมหาชนจำกัด ที่ออกจำหน่ายเมื่อต้องการเงินเพื่อเป็นทุนของบริษัท เช่นเดียวกับหุ้นสามัญผลตอบแทนที่ได้รับ คือ เงินปันผล จะได้รับในอัตราที่แน่นอนถ้าบริษัทมีผลกำไร และได้รับก่อนหุ้นสามัญ และการได้รับคืนทุนจะได้รับก่อนหุ้นสามัญเมื่อบริษัทเลิกกิจการ

5. หุ้นกู้ คือ ตราสารที่องค์การธุรกิจเอกชนออกจำหน่าย เมื่อมีความประสงค์จะกู้เงินจากบุคคลภายนอกโดยกำหนดระยะเวลาไถ่ถอนหุ้นกู้ และจำนวนเงินต้นที่จ่ายคืนแน่นอนโดยผู้ซื้อตราสารจะได้ผลตอบแทนในรูปของดอกเบี้ยในอัตราที่แน่นอน

• สถาบันที่ทำหน้าที่เกี่ยวกับการแลกเปลี่ยน

1. ธนาคาร คือ สถาบันการเงินที่มีความสำคัญต่อระบบเศรษฐกิจ โดนทำหน้าที่ส่วนใหญ่เกี่ยวกับการแลกเปลี่ยนเช่น บริการ โอนเงิน บริการให้กู้ยืม บริการรับ ฝากเงิน บริการเกี่ยวกับการค้ำประกัน บริการเกี่ยวกับการออกเอกสารเครดิตต่างๆ เป็นต้น

2. สถาบันการเงินอื่นๆ คือ สถาบันการเงินที่นอกเหนือจากธนาคาร เช่น บริษัท เงินทุน บริษัทเครดิตฟองซิเอร์บริษัทเงินทุนหลักทรัพย์ ธุรกิจเหล่านี้ให้บริการส่วนใหญ่ เช่นเดียวกับธนาคารพาณิชย์

3. ผู้ค้าคนกลาง คือ ผู้ที่ทำหน้าที่เป็นคนกลางระหว่างผู้ผลิตกับผู้บริโภค ได้แก่ ผู้ค้าปลีกและผู้ค้าส่ง จำทำหน้าที่นำสินค้าจากผู้ผลิตจำหน่ายให้แก่ผู้บริโภค ทำให้ผู้ผลิตไม่ต้องนำสินค้าหรือบริการมาจำหน่ายเองโดยตรงกับผู้บริโภค เพราะผู้ค้าปลีกและผู้ค้าส่งซื้อสินค้าจากผู้ผลิตครั้งละเป็นจำนวนมาก ผู้บริโภคก็เกิดความสะดวกในการซื้อ ไม่ต้องเสียเวลาในการเดินทางไปซื้อสินค้าโดยตรงจากผู้ผลิต และไม่ต้องซื้อสินค้าหรือบริการครั้งละเป็นจำนวนมาก

4. ตลาด คือ สถานที่ที่ทำการติดต่อซื้อขายกันระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขาย ซึ่งอาจจะติดต่อกันโดยตรง หรือติดต่อผ่านระบบการสื่อสารก็ได้

ประโยชน์ของการขาย (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 5)

การดำเนินกิจกรรมทางด้านการขายเกี่ยวข้องกับคนเป็นจำนวนมาก มีความสำคัญและส่งผลต่อเศรษฐกิจและการพัฒนาของประเทศในด้านต่าง ๆ ซึ่งพอสรุปได้ดังนี้

1. บทบาทในการสร้างงานสร้างอาชีพและยกมาตรฐานความเป็นอยู่ของประชาชนให้สูงขึ้น การดำเนินกิจกรรมทางด้านการขายไม่ว่ารูปแบบใดก็ตาม ส่งผลให้เกิดการจ้างงาน ทำให้ประชาชนในประเทศมีงานทำมีรายได้เพื่อใช้ในการเลี้ยงตัวเอง มีอำนาจในการใช้จ่ายเงินเพื่อซื้อสิ่งของอุปโภคบริโภคที่จำเป็น ที่ตนต้องการสร้างความมั่นคงให้แก่ตนเองและครอบครัว มีฐานะการเป็นอยู่และคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น

2. การขายเป็นแหล่งรายได้ของรัฐจากการจัดเก็บภาษี เมื่อประชาชนมีงานทำย่อมมีรายได้ รัฐสามารถจัดเก็บภาษีและมีรายได้มากขึ้น ซึ่งรายได้จากภาษีเหล่านี้ รัฐจะนำไปสร้างสาธารณะประโยชน์หรือสาธารณูปโภคต่าง ๆ สำหรับประชาชน เช่น โรงเรียน โรงพยาบาล เป็นต้น

3. การขายช่วยลดปัญหาอาชญากรรม การที่ประชาชนมีความเป็นอยู่ที่ดี มีงานทำ มีรายได้ ก็ไม่มีความจำเป็นต้องก่ออาชญากรรม ไม่ต้องไปปล้นจี้ ทำร้ายผู้อื่น เพื่อชิงทรัพย์สิน หรือประกอบอาชีพที่ไม่สุจริต รัฐเองก็ลดปัญหาในการจัดงบประมาณสำหรับการปราบปรามโจรผู้ร้าย ประชาชนทั่วไปมีขวัญกำลังใจไม่หวาดกลัวกับโจรผู้ร้ายที่จ้องเอาทรัพย์สิน

4. บทบาทในการพัฒนาเศรษฐกิจของประเทศ การขายทำให้ธุรกิจขยายตัวอย่างต่อเนื่องมีการจ้างงาน ประชาชนมีงานทำ มีการกระจายรายได้สูง ประชาชนกินดีอยู่ดี จะช่วยให้ประเทศมีเศรษฐกิจที่ดี สามารถแข่งขันกับนานาประเทศได้

5. บทบาทในการช่วยให้เกิดการพัฒนาทางเทคโนโลยี การแข่งขันกันทางด้านการขายจะทำให้มีความพยายามในการพัฒนาและปรับปรุงคุณภาพสินค้า รวมทั้งบริการด้านต่าง ๆ เพื่อให้เหนือกว่าคู่แข่งขัน และการสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า ซึ่งการศึกษาค้นคว้าพัฒนาคุณภาพและบริการอยู่เสมอ จะส่งผลให้เกิดการพัฒนาเทคโนโลยีอย่างไม่มีที่สิ้นสุด

บทบาทและหน้าที่ของการขายมีลักษณะสำคัญ 5 ประการ ดังนี้ (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 6)

1. การขายคือการให้ความช่วยเหลือลูกค้า (Selling is Providing Service)

คนมีความต้องการในสินค้าหรือบริการไม่มีที่สิ้นสุด พนักงานขายจะต้องค้นหาให้พบว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการนั้นคืออะไร พนักงานขายที่ไม่สนใจต่อความต้องการของลูกค้า มักจะไม่ประสบความสำเร็จในการขาย โจทย์แรกที่พนักงานจะต้องรู้ ก็คือ ลูกค้าอยากได้หรือต้องการอะไรเมื่อทราบแล้วจึงเสนอผลิตภัณฑ์ หรือบริการตอบสนองความต้องการหรือความอยากได้ของลูกค้า

1. การขายคือการชักจูงใจลูกค้า (Selling is Using Persuasion)

พนักงานขายจะต้องชักจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการด้วยการสร้างภาพพจน์ในตัวสินค้าและบริการ โดยให้ลูกค้ามีส่วนแสดงความคิดเห็น เปิดโอกาสให้ลูกค้าเลือกสินค้าหรือบริการด้วยความพึงพอใจ พนักงานขายสามารถที่จะปิดการขายให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อด้วยความประทับใจ

1. การขายคือการติดต่อสื่อสาร (Selling is Communication)

พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพคือ นักสื่อสารที่ดี สามารถถ่ายทอดคุณภาพของสินค้าลักษณะการทำงานของสินค้า อธิบายคุณสมบัติ และผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับอย่างชาญฉลาดในขณะเดียวกันพนักงานขายจะต้องสามารถถ่ายทอดนโยบายของบริษัทให้ลูกค้าเข้าใจลักษณะการค้าของบริษัท และลูกค้าจะได้รับบริการอะไรจากบริษัทบ้าง

การติดต่อสื่อสาร มี 2 วิธีคือ

• 1. พนักงานขายจะต้องเป็นได้ดีทั้งผู้รับและผู้ให้ข่าวสาร หมายความว่าพนักงานขายจะต้องรับฟังคำถามลูกค้า ข้อสงสัย ความคิดเห็นเพื่อที่จะต้องเป็นผู้ตอบคำถามเหล่านั้น ขจัดข้อสงสัย แก้ไขการเสนอขาย เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้านั้นถูกต้องตรงกับความต้องการของลูกค้า

  2. ในขณะเดียวกันพนักงานขายก็มีหน้าที่สื่อสารให้แก่บริษัทด้วย เพื่อให้บริษัททราบถึงสถานการณ์ในตลาด จะต้องรายงานถึงวิธีที่ลูกค้าได้รับสินค้า วิธีการใช้ ข้อตำหนิต่อว่า คำชมเชย ข้อแนะนำ ข้อเสนอแนะ เพื่อปรับปรุงคุณภาพสินค้า ตลอดจนนโยบายของบริษัท รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับปฏิกิริยาของลูกค้า แล้วรายงานกลับบริษัท เรียกว่า “ข้อมูลย้อนกลับ” กล่าวโดยสรุปพนักงานขาย เป็นตัวเชื่อมระหว่างบริษัทกับตลาด ตราบใดที่ลูกค้ายังเกี่ยวข้องด้วย พนักงานขายก็คือ เงาของบริษัท ดังนั้น พนักงานขายจึงต้องกระทำตนเสมือนกับ “ทูตแห่งค่าความนิยม” ให้กับนายจ้าง

1. การขายคือการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า (Selling is Problem Solving)

ลูกค้าทั่วไปมักจะประสบปัญหาในการตัดสินใจซื้อ คือ ไม่สามารถเลือกซื้อสินค้าหรือบริการให้ตรงกับความต้องการ ดังนั้น จึงเป็นหน้าที่ของพนักงานขายที่จะให้ความช่วยเหลือและแก้ปัญหาให้กับลูกค้า เช่น ผู้ชายต้องการซื้อรถยนต์ อาจตัดสินใจเลือกยากว่าจะซื้อรุ่นไหน ที่เหมาะกับตนทั้งราคา คุณภาพ สมรรถนะในการขับขี่ หน้าที่ของพนักงาน คือ การช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าพนักงานจะต้องสามารถอธิบายได้ว่า สินค้าที่เสนอขายนั้นสามารถช่วยแก้ปัญหาได้ ในการแก้ปัญหาพนักงานขายจะต้องรู้ให้ซึ้งถึงปัญหานั้น เสมือนหนึ่งว่าเป็นปัญหาของพนักงานขายเอง บางครั้งปัญหาที่เกิดกับลูกค้าไม่ใช่ปัญหาทางการค้า แต่เป็นปัญหาส่วนตัว พนักงานขายที่ดีก็ต้องยอมรับฟังเสนอแนะแก้ปัญหาและทางออกเป็นกลาง ๆ ไม่ลำเอียง หรือซ้ำเติมข้างใดข้างหนึ่ง อย่างไรก็ตามลูกค้ามักจะแก้ปัญหาของตัวลูกค้าก่อนเสมอ ก่อนที่ปัญหานั้นจะมาถึงพนักงานขาย พนักงานขายมักจะเป็นแหล่งระบายความในใจของลูกค้ามากกว่า

1. การขายคืออาการให้ความรู้แก่ลูกค้า(Selling is Educating)

คนเราโดยทั่วไปมักไม่ค่อยนึกถึงว่าตัวเองอยากได้และต้องการอะไรจึงเป็นหน้าที่ของพนักงานขายที่จะต้องค้นหาคำตอบเหล่านี้ในตลาด มีผลิตภัณฑ์หลายชนิดที่ต้องอาศัยความรู้ทางด้านเทคนิคมากเกินกว่าที่ลูกค้าทั่ว ๆ ไปจะเข้าใจได้ จากสาเหตุดังกล่าว พนักงานขายจำเป็นอย่างยิ่งที่จะให้รายละเอียด ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้าแก่ลูกค้า สินค้าบางชนิดมีคุณสมบัติพิเศษไม่ได้ชี้แจงหรือระบุไว้ในคู่มือการใช้สินค้า เช่น เครื่องซักผ้า ซึ่งสามารถปั้นให้แห้งสนิทได้ พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพจะรู้ถึงความลับอันนี้ และบอกให้ลูกค้าได้ทราบถึงคุณภาพพิเศษของสินค้าที่ไม่ได้ระบุไว้ในคู่มือ ย่อมสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า และทำให้ขายสินค้าได้ พนักงานขายเปรียบเสมือนกับครู ซึ่งจะต้องอธิบาย สาธิต เปรียบเทียบ ให้ความกระจ่าง และบางครั้งยังทำหน้าที่อบรมสั่งสอนอีกด้วย

การขายแบบสร้างสรรค์ (Creative Selling)

การขายในยุคโลกไร้พรมแดน การใช้ศิลปะการขาย ทำให้พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จได้ จะต้องมีมโนทัศน์ที่กว้างไกล ต้องอาศัยจินตนาการในการเสริมสร้างมโนทัศน์แนวใหม่ เพื่อวางแผนในการเสนอขาย คือการขายแบบสร้างสรรค์ เพื่อกระตุ้นความต้องการของลูกค้าให้เกิดขึ้น ทำให้ลูกค้ามองเห็นอรรถประโยชน์ จากการใช้สินค้าหรือบริการ สามารถสนองความต้องการของเขาได้

ขายแบบสร้างสรรค์ ( Creative Selling ) เป็นการขายที่สามารถจูงใจลูกค้าที่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อสินค้ามาก่อนให้พิจารณาตัดสินใจซื้อ ขายเชิงแนะนำ ( Suggestive Selling ) รู้วิธีการสร้างโอกาสเพื่อแนะนำลูกค้าซื้อสินค้าเพิ่ม ขายอย่าง บริการ ( Service Selling ) เพื่อรักษาลูกค้าเดิม สร้างลูกค้าเพิ่ม เสริมสร้างพลังทีม สามารถเข้าใจและวิเคราะห์กระบวนการขาย (Process Analysis) ทั้งการเจรจา และสาธิตได้เหมาะสมกับการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ทำให้ไม่พลาดโอกาสการขาย

การขายโดยพนักงานขาย (Personal Selling) (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 7)

ความหมายของการขายโดยพนักงานขาย(Personal Selling) หมายถึง การนำผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องไปถึงลูกค้า เพื่อให้เกิดการโอนกรรมสิทธ์ในสินค้า ผู้ที่มีบทบาทสำคัญในการนำผลิตภัณฑ์ดังกล่าวไปถึงลูกค้าย่อมได้แก่ พนักงานขาย

การขายจะเกิดขึ้นกับบุคคลตั้งแต่ 2 คนขึ้นไป คือ ฝ่ายผู้ซื้อและฝ่ายผู้ขายซึ่งอาจมีฝ่ายคนกลางซึ่งเป็นตัวแทน นายหน้าเข้ามาเกี่ยวข้องอีกด้วยก็ได้ โดยทำการแลกเปลี่ยนสินค้าซึ่งกันและกันด้วยความพอใจและได้รับผลตอบแทนทั้งสองฝ่าย ประกอบด้วย

1. สินค้า /บริการ (Product / Service)

2. พนักงานขาย /นักขาย (Salesperson / Salesman) พนักงานขาย คือ ผู้ที่ให้คำแนะนำ ให้คำปรึกษาเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ เพื่อให้ผู้ซื้อเห็นคุณค่าหรือประโยชน์ ที่จะได้รับจากการซื้อสินค้าหรือบริการแล้วตัดสินใจ ด้วยความพอใจ

3. กระบวนการและขั้นตอนการขาย (Process and sales process) กิจกรรมทั้งมวลที่พนักงานขาย/นักขายทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจในตัวพนักงานขายและเห็นประโยชน์ที่จะได้รับจากการซื้อสินค้า/บริการ แล้วตัดสินใจซื้อด้วยความพึงพอใจ

4. ผู้มุ่งหวัง (Anticipator) ผู้มุ่งหวัง คือผู้ที่ผู้ขายตั้งใจที่จะเสนอขายสินค้าหรือบริการ ผู้มุ่งหวังเป็นผู้ที่ผู้ขายคาดว่าจะเป็นผู้ซื้อสินค้าหรือบริการนั้น ผู้มุ่งหวังโดยทั่วไปจะมีลักษณะ ดังนี้

M = Money (มีเงินพอที่จะซื้อสินค้า)

A = Authority (มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ)

N = Need (มีความต้องการที่จะซื้อ)

1. ลูกค้า (Customer) ลูกค้า คือ ผู้มุ่งหวังที่จะตัดสินใจซื้อสินค้า /บริการ ก็จะเป็นลูกค้าของเรา ผู้ขายต้องทำให้ผู้ซื้อสินค้าครั้งแรกเป็นลูกค้าประจำ

การพัฒนาทักษะการขาย (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 9)

1. ตามโลกให้ทัน

การเปลี่ยนแปลงของตลาด เศรษฐกิจ สังคม การเมือง การสื่อสาร และเทคโนโลยีล้วนส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของลูกค้าทั้งสิ้น การพัฒนาทางอินเทอร์เน็ตและเทคโนโลยีทำให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพและรวดเร็วมากขึ้นพนักงานขายที่ดีจำเป็นต้องปรับตัวอยู่เสมอ เพื่อให้ทันกับแนวโน้มของตลาด ทันกับความต้องการ และความคาดหวังของลูกค้า

1. พัฒนาการขายอยู่เสมอ

พนักงานขายสามารถพัฒนาการขายได้โดย ขายสิ่งที่เหมาะสม ให้กับคนที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม รวมไปถึงการพัฒนาความคิดให้แตกต่างอยู่เสมอ ในกรณีที่วิธีที่หนึ่งไม่ได้ผล จำเป็นต้องคิดหาวิธีอื่นเตรียมไว้ด้วย

1. มุ่งหวังความสำเร็จ

มุ่งหวังความสำเร็จ แรงจูงใจ และความกระตือรือร้น เป็นคุณสมบัติที่จะช่วยให้บรรลุจุดมุ่งหมาย นอกจากนี้ก็ไม่ควรละเลยปัจจัยอื่นๆ ด้วย เช่น ความอดทน การเป็นผู้ฟังที่ดี และมีทักษะในการถามคำถาม เป็นเรื่องปกติที่พนักงานขายจะมีข้อผิดพลาดจงเรียนรู้จากความผิดพลาดเหล่านั้น เพื่อทำให้เกิดความผิดพลาดน้อยลงในครั้งต่อๆ ไป

1. สร้างการขายในแบบฉบับของตัวเอง

พนักงานขายจำเป็นต้องหารูปแบบเฉพาะตัวในการขาย เมื่อรู้บทบาทของตัวเอง เข้าใจเป้าหมายของบริษัท และรู้จักตลาด สามารถสร้างโอกาสในการใช้ทักษะได้ดี การมีรูปแบบการขายในแบบฉบับของตนเองจะทำให้สามารถปรับตัวเข้าสู่บทบาทของพนักงานขายได้ง่ายขึ้น

1. สร้างพันธมิตร

มีหลายบริษัทที่ขายสินค้าหรือบริการแบบเดียวกัน เป็นเรื่องยากที่ลูกค้าจะจำแนกความแตกต่างของแต่ละบริษัทได้ การสร้างพันธมิตรทางธุรกิจเป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้ประสบความสำเร็จในการขาย

1. เป็นคนที่มองโลกตามความเป็นจริง และมีความรับผิดชอบ

พนักงานขายที่ดีจะมองสถานการณ์ตามความเป็นจริง และรับผิดชอบในส่วนของตนเองในการจัดการกระบวนการขาย ความรับผิดชอบจะทำให้มีโอกาสสูงสุดในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างลูกค้าและบริษัท

1. บริหารเวลา เป้าหมาย และตัวเองให้ดี

การทำงานอย่างมีระบบ มีความยืดหยุ่น และมีวินัย จะช่วยให้จัดการตัวเองได้ดีอย่างไรก็ตามพนักงานขายจำเป็นต้องเข้าใจวัตถุประสงค์ในการขายของบริษัทเสียก่อน แล้วจึงบริหารจัดการสิ่งต่างๆ และตัวเองให้สามารถขายได้ตามเป้า หรือสูงกว่าเป้าที่ตกลงกันไว้ การบริหารเวลาที่ดีจะช่วยให้ทำสิ่งสำคัญที่สุดก่อน และยังตัดสินใจได้ว่าควรจะให้เวลากับลูกค้าคนไหน และใครที่ควรจะพัฒนาความสัมพันธ์ทางธุรกิจด้วย

1. มีทัศนคติเชิงบวก

การมีทัศนคติเชิงบวกจะช่วยรักษาระดับแรงจูงใจในตัวพนักงานขายเอาไว้ บางครั้งงานขายเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่บางครั้งกลับกลายเป็นความผิดหวังคนที่มีทัศนคติเชิงบวกจะสนุกกับการขายมากกว่าคาดหวังว่าต้องขายให้ได้ แม้ว่าบางครั้งรู้สึกไม่ค่อยมีแรงจูงใจในการขายแต่การมีทัศนคติเชิงบวกจะทำให้มีความพยายามมากขึ้น

1. มีทักษะในการปฏิสัมพันธ์และการสื่อสาร

การพัฒนาทักษะในการมีปฏิสัมพันธ์จะทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลาย และสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ง่ายขึ้น การสบสายตาและเอาใจใส่ในภาษาท่าทางของลูกค้า จะช่วยให้ประเมินสถานการณ์การขายของได้ดี

1. มีความสามารถในการโน้มน้าวใจ

หนึ่งในคุณสมบัติของพนักงานขายที่ดีคือความสามารถในการโน้มน้าวใจ ซึ่งประกอบด้วย

• การเข้าใจความต้องการของลูกค้า

• การสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าที่คุณกำลังพัฒนาความสัมพันธ์ทางธุรกิจด้วย

• การทำตัวให้พร้อมเสมอสำหรับลูกค้า

• ความเสมอต้นเสมอปลายและความสามารถในการตัดสินใจ

• การจูงใจให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าของคุณมีคุณค่า

• การทำให้ลูกค้าต้องการสินค้าของคุณมากเท่ากับที่คุณต้องการขายสินค้าให้เขา

การตลาดขายตรงหลายชั้น Multi-level Marketing (MLM) (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 8)

MLM หรือที่เรียกกันว่าการตลาดแบบเครือข่าย(Network Marketing) นั้นเป็นหลักการตลาดที่ให้ผู้คนจำนวนมากเข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการกระจายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค โดยผู้ที่มีส่วนร่วมในกระบวนการต่างๆนั้นจะได้รับผลตอบแทนจากกิจกรรมที่ทำ เช่นแนะนำสินค้า การให้ผู้บริโภครายอื่นๆ เข้ามาร่วมเป็นผู้จำหน่ายสินค้า โดยแบ่งเป็นผลตอบแทนจากการทำธุรกิจเป็นชั้นๆ ลดหลั่นกันไปตามเงื่อนไขของแต่ละแบบแผน ดังนั้นหน้าที่หลักในกระจายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคตั้งแต่ การโฆษณาสินค้า หาตัวแทนจำหน่าย จัดจำหน่าย การขาย ขนส่งไปจนถึงผู้บริโภคจะมีผู้ร่วมธุรกิจเข้าไปมีส่วนร่วมเป็นจำนวนมาก โดยทำหน้าที่ต่างๆกันไป ทำให้เกิดการขับเคลื่อนทางการตลาดที่มีศักยภาพสูงมากและมีความรวดเร็วในการกระจายสินค้าสูง และเป็นธุรกิจที่มีต้นทุนในการเริ่มต้นที่ต่ำอย่างไม่เคยมีมาก่อน

ประวัติความเป็นมาและวิวัฒนาการของ MLM

การขายตรงนั้นสามารถย้อนกลับไปยาวนานพอๆกับประวัติศาสตร์ของมนุษย์ ก่อนจะมีการใช้เงินมนุษย์เราแลกเปลี่ยนสินค้าระหว่างกันโดยตรง อย่างไรก็ดีการขายในลักษณะขายตรงที่เป็นแม่แบบของการขายตรงยุคปัจจุบันนี้เริ่มมาประมาณปี 1740 โดยสองพี่น้อง Edward และWilliam Pattison ซึ่งเป็นผู้ผลิตเครื่องใช้จากตะกั่ว ได้ทำการเร่ขายสินค้าไปตามบ้าน (ในลักษณะการขายตรง) โดยจะเดินทางในรถลากเล็กๆบรรทุกสินค้าไปขายให้กับผู้บริโภคโดยตรง ซึ่งเรียกว่า Yankee Peddler

ในปี 1868 เกิดบริษัทขายตรงที่ขายสินค้าเครื่องเทศตามบ้านและสินค้าอาหาร ชื่อ Watkins Company

ปี 1855 บริษัท Southwestern Publishing Company ตั้งขึ้นเพื่อผลิตหนังสือและคัมภีร์ไบเบิล และในปี 1868 บริษัท ปรับปรุงบริษัทให้เป็นบริษัทขายตรง โดยให้นักเรียนในมหาวิทยาลัยเข้ามาเป็นตัวแทนขาย

ปี1886 บริษัท Avon เริ่มต้นบริษัทแบบขายตรง โดย David McConnel เขาได้เริ่มด้วยการขายคัมภีร์ไบเบิลและแถมตัวอย่างน้ำหอมไปตามบ้าน น้ำหอมที่แถมนั้นปรากฏว่าเป็นที่นิยมอย่างมาก จนเขาได้ก่อตั้งบริษัท California Perfume Company ซึ่งภายหลังเปลี่ยนเป็นชื่อ Avon ในปี 1939 จนกลายเป็นบริษัทในตลาดหลักทรัพย์ New York Stock Exchange และได้พัฒนาแผนการจ่ายผลตอบแทนให้เป็น MLM ให้ที่สุด

ระบบการขายตรงสมัยใหม่เริ่มเป็นรูปเป็นร่างขึ้นเมื่อปี 1906 โดย Alfred Fuller ซึ่งอยู่ที่เมือง New Britain ในมลรัฐ Colorado ได้ก่อตั้งบริษัท Fuller Brush Company ซึ่งเริ่มทำการขายตรงแบบ Door-to-Door ซึ่งถือว่าเป็นการเริ่มรูปแบบการขายตรงสมัยใหม่ ภายหลังบริษัทได้ปรับปรุงแผนการตลาดของตนให้เป็นแบบ MLM แต่ก็ไม่ประสบความสำเร็จมากนัก เพราะเหล่าสมาชิกต่างมีความเป็นนักขาย (Salespeople) มากกว่าเป็นนักขยายเครือข่าย (Recruiters)

อย่างไรก็ดีก่อนปี 1950 การขายตรงส่วนใหญ่จะเป็นลักษณะ Party Plan คือการตลาดผลิตภัณฑ์โดยการจัดแสดงและเป็นเจ้าภาพในงานปาร์ตี้หรืองานทางสังคมต่างๆ โดยใช้งานสังคมต่างๆนั้นเป็นจุดแสดงและสาธิตสินค้า โดยให้ผู้ที่เข้าร่วมงานได้เห็นการสาธิตสินค้าและการทดลองสินค้าจริง แล้วก็รับรายการสั่งซื้อสินค้าจากลูกค้าโดยตรง เพื่อจัดส่งสินค้าให้ต่อไป

ในปี 1950 เป็นยุคที่การตลาดแบบขายตรงหลายชั้นหรือการตลาดแบบเครือข่ายถือกำเนิดอย่างแท้จริง เป็นยุคที่บริษัทยักษ์ใหญ่ของวงการ MLM มากมายได้ถือกำเนิดขึ้น บริษัทเหล่านี้คือ Tupperware, Shaklee, Amway และ Mary Kay

ในปี 1945 Earl Tupper เป็นผู้บุกเบิกสินค้าที่ทำจากพลาสติกที่อ่อนตัว น้ำหนักเบา ไม่แตกหักง่าย และสามารถปิดผนึกได้อย่างมิดชิด เริ่มทำตลาดโดยการขายส่งปกติ แต่ไม่ประสบความสำเร็จนัก ในปี1951 เขาได้เปลี่ยนมาใช้แผน Party Plan โดยการสาธิตสินค้าตามงานปาร์ตี้ และขายสินค้าแบบขายตรง และประสบความสำเร็จอย่างสูง

ในปี 1956 Dr. Forrest Shaklee ผู้เป็นผู้เชี่ยวชาญทางด้านสารอาหาร ทำงานร่วมกับ Casimur Funk ผู้ที่ค้นพบวิตามิน ได้ก่อตั้งบริษัท Shaklee ซึ่งเป็นผู้แนะนำวิตามินเข้าไปสู่อเมริกาและได้ก่อตั้งระบบขายตรงหลายชั้นขึ้น บริษัท Shaklee เป็นยักษ์ใหญ่ของวงการวิตามินและอาหารเสริม

ในปี 1959 Rich Devos และ Jay Van Andel ได้ก่อตั้งบริษัทจัดจำหน่ายสินค้าที่หลากหลายโดยใช้รูปแบบ MLM หรือการตลาดขายตรงหลายชั้น ซึ่งต่อมาเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ด้าน MLM ที่เป็นที่กล่าวขวัญถึงอย่างมาก มียอดขายทั่วโลกกว่า 7 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ และมีตัวแทนจำหน่ายอิสระเป็นล้านคนทั่วโลก ปัจจุบัน Amway ถือเป็นบริษัท MLM ที่ประสบความสำเร็จสูงสุดในโลก

ในปี 1963 Mary Kay Ash ซึ่งเป็นนักขายตรงจากบริษัท Stanley Home Product และบริษัทขายตรงอีกหลายบริษัท ได้ก่อตั้งบริษัท Mary Kay ซึ่งเป็นบริษัทของผู้หญิงบริษัทแรกๆของโลก Mary Kay ขายสินค้าเครื่องสำอาง ซึ่งต่อมาให้จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์

ในปี 1975 Federal Trade Commission ของสหรัฐฯ หรือ FTC ซึ่งเป็นหน่วยงานที่คุ้มครองผู้บริโภคและคุ้มครองการแข่งขันอย่างเสรี ได้ดำเนินคดีฟ้องร้องต่อศาล กล่าวหาว่า Amway ประกอบธุรกิจแบบปิระมิดที่ผิดกฎหมาย แต่หลังจากต่อสู้กันในศาลนานถึง 4 ปี ในปี 1979 ศาลสหรัฐฯ ก็ได้ตัดสินให้ Amway ชนะคดี โดยศาลได้ตัดสินให้ แผนการจ่ายค่าตอบแทนของ Amway ซึ่งเป็นการตลาดขายตรงหลายชั้นเป็นแผนการจ่ายค่าตอบแทนที่ถูกกฎหมาย ไม่ได้เป็นแบบปิระมิดซึ่งเป็นแบบที่ผิดกฎหมายสหรัฐฯ คดีดังกล่าวถึงเป็นกรณีตัวอย่างที่มีผลกระทบต่ออุตสาหกรรมขายตรงอย่างมากที่สุดในประวัติศาสตร์เลยทีเดียว หาก Amway แพ้คดีนี้ ธุรกิจ MLM ในโลกนี้อาจไม่เกิดและเจริญเติบได้อย่างทุกวันนี้ การชนะคดีของ Amway เป็นการนำทางให้บริษัท MLM ติดตามมาอีกเป็นจำนวนมากและแพร่กระจายไปยังส่วนต่างๆ ทั่วโลก

ปัจจุบันเป็นยุคที่ MLM ได้รับการยอมรับมากขึ้นมีบริษัทจำนวนมากหันมาใช้การตลาดแบบ MLM ซึ่งเป็นช่องทางการจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพมากสามารถขยายตลาดได้อย่างรวดเร็วและมีรายได้ค่อนข้างสูง อย่างไรก็ดี ปัจจุบันก็มีบริษัทที่นำวิธีการทางการตลาดแบบ MLM ไปใช้ในทางที่ไม่ถูกต้อง ได้มีการแพร่ระบาดของระบบที่เรียกว่า Pyramids หรือปิระมิด หรือการตลาดลักษณะที่เป็นแบบลูกโซ่ มีบริษัทที่ดำเนินธุรกิจลักษณะที่หลอกลวงผู้บริโภคโดยการรับสมัครคนเข้ามาสู่ระบบ และเสียเงินเพื่อการสมัคร มากกว่าการขายสินค้า ซึ่งในบางครั้งจะทำให้เป็นระบบที่เรียกว่า การเล่นเงิน Money game ซึ่งเป็นระบบที่ไม่เป็นธรรมต่อผู้บริโภค

แนวโน้ม MLM ในอนาคตจะเป็นระบบที่สามารถกระจายสินค้าจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภคอย่างยุติธรรม และมีการพัฒนาไปสู่ระบบ MLM ที่สมบูรณ์ คือมีทั้ง ผู้ผลิต ผู้กระจายสินค้า และผู้บริโภคอยู่ในระบบเดียวกัน สามารถสลับหน้าที่กันได้อย่างสมบูรณ์และยุติธรรม

1. มากขึ้น เพื่อให้เกิดความภักดีในตราผลิตภัณฑ์ (Brand Loyalty) และเป็นลูกค้าประจำ

2. เครดิต หมายถึง ความเชื่อถือที่เกิดขึ้นระหว่างบุคคลหนึ่งกับอีกบุคคลหนึ่งในระยะเวลาหนึ่ง หรือเป็นการที่บุคคลหรือธุรกิจมอบความเชื่อถือและความไว้วางใจให้แก่บุคคลหรือธุรกิจ เพื่อให้รับสินค้าหรือบริการไปโดยยังไม่ต้องชำระเงินในขณะนั้น

การขายโดยพนักงานขาย(Personal Selling) หมายถึง การนำผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องไปถึงลูกค้า เพื่อให้เกิดการโอนกรรมสิทธ์ในสินค้า ผู้ที่มีบทบาทสำคัญในการนำผลิตภัณฑ์ดังกล่าวไปถึงลูกค้าย่อมได้แก่ พนักงานขาย