การแสวงหาลูกค้า

การแสวงหาผู้มุ่งหวัง

ความสำคัญของผู้มุ่งหวัง

นักขายทุกคนจำเป็นต้องแสวงหาผู้มุ่งหวังเสมอเพื่อการเพิ่มรายได้และยอดขายรวมทั้งเพื่อทดแทนการสูญเสียลูกค้าปัจจุบัน ดังนั้น ถ้าปราศจากการแสวงหาผู้มุ่งหวังมาทดแทนลูกค้าปัจจุบันที่อาจสูญเสียไปแล้วจะทำให้นักขายต้องเผชิญกับปัญหาของรายได้และการจ้างงานได้

ขั้นตอนในการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

ในการแสวงหาผู้มุ่งหวังเพื่อทำการเสนอขายสินค้าหรือบริการ สามารถทำได้ 4 ขั้นตอน คือ

1. การกำหนดคุณสมบัติของผู้มุ่งหวัง

2. แหล่งของผู้มุ่งหวัง

3. การวิเคราะห์สินค้าหรือบริการ

4. การวิเคราะห์ผู้มุ่งหวัง

เส้นทางสู้ผู้มุ่งหวัง

กลุ่มเป้าหมายที่จะกลายมาเป็นผู้มุ่งหวัง ได้แก่

1. ตลาดธรรมชาติ คำว่า ตลาดธรรมชาติหมายถึง ผู้มุ่งหวังกลุ่มญาติพี่น้องหรือคนรู้จัก นับตั้งแต่เกิดมามีใครรู้จักหรือรู้จักใคร นั่นก็ถือว่าเป็นตลาดชาติทั้งหมด

2. ศูนย์อิทธิผล คือ กลุ่มผู้มุ่งหวังที่มาโดยอาศัยผู้นำชุมชนหรือท้องถิ่น เช่น กำนัน ผู้ใหญ่บ้าน หัวหน้าผู้บ้าน เป็นต้น

3. ตลาดที่สร้างขึ้นมา คือ กลุ่มผู้มุ่งหวังที่นักขายแสวงหาเอง อาจอยู่ตามบ้าน ร้านค้า ชุมชน ในสังคม บนรถ บนเรือ ฯลฯ

ระบบการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

1. ระบบโซ่ไม่มีปลาย (Endless Chain) เป็นวิธีการได้ผู้มุ่งหวังรายใหม่จากลูกค้าปัจจุบันที่ได้แนะนำให้กับนักการขาย และเมื่อนักขายไปพบเพื่อเสนอขายสินค้าและบริการกับลูกค้ารายนั้นแล้ว

2. ระบบใช้ศูนย์อิทธิพล (Center of influence) เป็นวิธีการหารายชื่อผู้มุ่งหวังโดยผู้นำทางความคิด ซึ่งจะเป็นผู้กระตุ้นให้ข้อมูลข่าวสารและชักจูงให้มีการซื้อได้หรือเป็นกลุ่มบุคคลที่คนในท้องถิ่น

3. ระบบใช้วิธีสังเกตส่วนตัว (Personal obser-vation) อาจเรียกว่า ระบบ หยั่งรู้ หรือ หูไวตาไว การเป็นนักขายต้องเป็นคนที่ช่างสังเกต เพราะจะทำให้ได้ข้อมูลต่าง ๆ ที่ผ่านไปมาละสังเกตเอง

4. ระบบใช้นักขายผู้เยาว์ (Junior Salesman) ซึ่งถือว่าเป็นนักขายหน้าใหม่หรือนักขายเข้าใหม่ยังไม่มีประสบการณ์

5. ระบบสุ่มตระเวนหาลูกค้าในอนาคต (Cold Canvassing) เป็นวิธีที่นักขายไม่รู้ข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังเลยหรือเพียงแต่รู้จักชื่อเท่านั้น โดยนักขายอาจไปหาผู้มุ่งหวังที่บ้านหรือที่ทำงาน

6. ระบบใช้จดหมายหรือโทรศัพท์ติดต่อโดยตรง (Direct Mail and Telephone) เป็นวิธีช่วยประหยัดเวลานักขาย วิธีนี้บริษัทจะส่งจดหมายหรือโทรศัพท์ไปล่วงหน้าก่อน

7. ระบบ ฟาร์ม (The farm system) คือ เขตหรือบริเวณแคบ ๆ เหมาะสำหรับการให้นักขายเพียงคนเดียวปฏิบัติในพื้นที่นั้น ๆ โดยนักขายจะเข้าถึงบ้านลูกค้าแต่ละคน

8. ระบบอื่น ๆ (The other) เป็นการเตรียมรายชื่อลูกค้าในอนาคต โดยอาจจะหาได้จากการเก็บรวบรวมในคอมพิวเตอร์หรืออาจใช้วิธีการแบบแผนติดต่อ