บทที่ 2

1. ความหมายและความสำคัญของธุรกิจขายตรง

ย้อนกลับไปเมื่อปี พ.ศ.2549 ที่ผ่านมา จนกระทั่งมาถึงปัจจุบันมีบริษัทขายตรงทยอยเปิดตัว ในประเทศไทยตลอดจนตามภูมิภาค เพิ่มมากขึ้นและธุรกิจขายตรงต่างมีวิธีในการบริหารงานทั้งรูปแบบของธุรกิจโครงสร้างผลประโยชน์ที่จะได้รับทั้งตัวบริษัทและสมาชิก ความก้าวหน้าในแต่ละตำแหน่ง มีมากขึ้นเกียรติยศ ชื่อเสียงที่จะได้รับมีมากขึ้น ล้วนมาจากการพยายามมุ่งสู่ความสำเร็จของผู้เป็นตัวแทนขายอิสระและมุ่งหมายที่จะสร้างธุรกิจขายตรงให้เติบโต หากพิจารณาจากสื่อต่าง ๆ ที่บริษัทขายตรงได้จัดประชุมและมีการมอบรางวัลหรือยกย่องนักขายมืออาชีพในวงการขายตรง ปัจจุบันธุรกิจขายตรงยังคงได้รับความนิยมในกลุ่มบุคคลทุกอาชีพ เพราะเชื่อว่าเป็นโอกาสทางธุรกิจที่จะมีรายได้เพิ่มขึ้นและสามารถยึดเป็นอาชีพเสริมคู่กับอาชีพหลักจึงทำให้ธุรกิจขายตรงเป็นที่น่าสนใจขณะเดียวกันธุรกิจขายตรงต่างมีสินค้าหลายประเภท ไม่ว่าเครื่องสำอาง ผลิตภัณฑ์อาหารเสริม สินค้าเกษตรหรือแม้แต่ซิมโทรศัพท์มือถือหลากหลายค่าย เช่น DTAC AIS TURE ได้ใช้วิธีการจำหน่ายซิม ด้วยการแนะนำสมาชิกต่อพร้อมกับการเติมเงินรักษายอดนอกจากจะได้ใช้สื่อสารตามต้องการแล้วยังได้รับรายได้ตอบกลับมาอย่างไม่จำกัด

1.1 ความหมายของธุรกิจขายตรง

ธุรกิจขายตรง (Direct sales business) หมายถึง ธุรกิจที่มีระบบการตลาดลักษณะที่เป็นการขายไปยังบุคคลต่อเป็นทอดมีทั้งแบบชั้นเดียวและแบบหลายชั้น สร้างรายได้สูงรวมทั้งเป็นการเปิดโอกาสให้บุคคลทั่วไปประสบความสำเร็จในอาชีพการขายเท่าเทียมกัน (สมชาติ กิจยรรยง. 2547 : 29)

จากความหมายของธุรกิจขายตรง สรุปได้ว่า ธุรกิจขายตรง คือ ธุรกิจที่ผลิตหรือเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้า เช่น เครื่องสำอาง ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร สินค้าเอนกประสงค์ สินค้าเกษตร ซิมโทรศัพท์ สินค้าอุปโภคบริโภค ซึ่งมีลักษณะของการขายนั้นมีทั้งการขายตรงแบบชั้นเดียวและ การขายตรงแบบหลายชั้น ทั้งนี้ทั้งสองวิธีจะมีความแตกต่างกันในเรื่องของการกระจายสินค้าจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภค ผลประโยชน์ รายได้ แผนการตลาด เป็นต้น

1.2 ความสำคัญของธุรกิจขายตรง

ธุรกิจขายตรงเป็นธุรกิจที่มีความสำคัญ เป็นธุรกิจที่พร้อมรองรับ อาชีพอื่น ๆ และสามารถช่วยให้ประชาชนของประเทศไทยหรือประเทศอื่น ๆ ที่อยู่ในภาวะของการว่างงานหรือมีงานประจำทำสามารถประกอบอาชีพเป็นอาชีพเสริมได้โดยไม่จำเป็นต้องตรวจสอบคุณสมบัติใด ๆ เพียงมีความต้องการรายได้มีความตั้งใจ มีความมุ่งมั่น และพร้อมเปิดรับโอกาส สิ่งใหม่ ๆ นอกจากนั้น การดำเนินกิจกรรมของธุรกิจขายตรงไม่เพียงแต่จะเป็นการนำเสนอขายสินค้าและบริการแต่ควรมีการนำเสนอโอกาสที่ส่งเสริมให้เกิดความประทับใจ ด้วยวิธีการส่งเสริมสนับสนุน อุปถัมภ์ให้เป็นทีมงานหรือนักขายที่มีคุณภาพของธุรกิจอันเป็นกลไกในการขับเคลื่อนธุรกิจขายตรงไปสู่จุดหมายปลายทางแห่งความสำเร็จและต่อไปประชาชนทุกคนก็จะสร้างฐานะความเป็นอยู่หรือพัฒนาคุณภาพชีวิตของตนเองหรือครอบครัวให้ดีขึ้นอย่างไม่มีข้อจำกัด นอกจากนี้ยังส่งผลให้ภาพรวมของประเทศเกิดการพัฒนา เกิดความคล่องตัวทางการเงิน ส่งผลให้ประเทศมีความเจริญเติบโตทางด้านเศรษฐกิจทั้งในส่วนภูมิภาค ประเทศและนานาประเทศอย่างยั่งยืน ทั้งนี้เพื่อให้เข้าใจเรื่องธุรกิจขายตรง จึงแยกรายละเอียดประเด็นความสำคัญของธุรกิจขายตรง ดังนี้

1.2.1 ธุรกิจขายตรง จะไม่มีขีดจำกัด ในเรื่องของเวลาในการขายสินค้าของตัวแทน ขายตรง

1.2.2 สินค้าโดยส่วนใหญ่ในธุรกิจขายตรงตัวแทนขายตรงมักจะต้องนำเสนอ สาธิตหรือแสดงให้เห็นถึงการใช้งาน การอธิบายประกอบก่อนการขายหรือก่อนการเชิญชวนให้ผู้บริโภคซื้อหรือสมัครเป็นสมาชิก

1.2.3 ตัวแทนขายตรงเป็นผู้ประชาสัมพันธ์หรือแนะธุรกิจขายตรงมากกว่าที่จะไปโฆษณาสินค้าหรือธุรกิจขายตรงกับสื่อต่างๆ

1.2.4 ส่วนใหญ่ผู้บริโภคมักซื้อสินค้าเพราะความสามารถหรือความคุ้นเคยของตัวแทนขายตรงและผู้บริโภคที่มีต่อกัน

1.2.5 ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อเพราะได้ทดลองได้ชมการสาธิตหรือการอธิบายการขายดังนั้นมาตรฐานหรือคุณภาพของสินค้าที่ขายในธุรกิจขายตรงจึงควรเป็นสินค้าที่มีคุณภาพ

1.2.6 ตัวแทนขายจะเห็นโอกาสในเรื่องรายได้จากการทำธุรกิจนี้เพียงใดมักขึ้นอยู่กับความสามารถ โดยเฉพาะหากขายสินค้าได้และความสามารถในการบริหารทีมงานได้ในกรณีที่เป็นการขายตรงแบบหลายชั้นตัวแทนขายตรงเหล่านั้นย่อมมีโอกาสก้าวหน้าทั้งในด้านรายได้และตำแหน่งทางธุรกิจ

1.2.7 สินค้าทุกประเภทในธุรกิจขายตรงจะมีคุณลักษณะพิเศษ สามารถนำมาสาธิตได้ใช้แล้วหมดไปและต้องซื้อหามาใช้ใหม่ สามารถขายปลีกได้จริงเป็นสินค้าที่ถูกต้องตามกฎหมายราคาเหมาะสม ยุติธรรมมีการรับประกันสินค้าหากไม่พึงพอใจ

1.2.8 ธุรกิจขายตรงส่งเสริมให้ประชาชนมีรายได้แม้จะมีงานประจำหรือว่างงาน

1.2.9 ธุรกิจขายตรงสร้างสามารถสร้างความเจริญรุ่งเรืองให้กับท้องถิ่น ทำให้เกิดการเข้าถึงผู้บริโภค สร้างสัมพันธภาพที่ดีและทำให้เกิดการต่อยอดของผลิตภัณฑ์โอท็อปตลอดจนพัฒนาไปสู่การเป็นสินค้าที่มีมาตรฐานในระบบสินค้าขายตรงได้อย่างชัดเจน

ธุรกิจขายตรง จัดเป็นธุรกิจที่มีความนิยมสูงและมีโอกาสประสบความสำเร็จทั้งในแง่ ของธุรกิจขายตรงแบบชั้นเดียวหรือแบบหลายชั้นและมีความสำคัญยิ่งกับตัวแทนขายตรงและมีความสำคัญต่อเศรษฐกิจของประเทศอันจะเห็นได้ชัดเจนจากบรรดารายชื่อของธุรกิจที่มีจำนวนมากขึ้นมีการนำเข้า การผลิตหรือจำหน่ายสินค้าหลากหลายประเภทที่มีอยู่ในปัจจุบันและแนวโน้มการเพิ่มขึ้นในอนาคตยังคงต่อเนื่อง

2. ลักษณะของธุรกิจขายตรง

ลักษณะของธุรกิจขายตรงมักมีการดำเนินงานที่คล้ายกัน จะแตกต่างกันในเรื่อง แผนการตลาดสินค้า บริการ เทคนิคการทำงานงาน วิธีการจูงใจ โดยจำแนกได้ดังนี้

2.1 ตัวแทนขายตรงจะเริ่มจากฐานล่างก่อนที่จะขึ้นสู่ตำแหน่งผู้บริหาร นั่นคือตัวแทนขายตรงจะเริ่มจากการสมัครเข้าเป็นสมาชิกใหม่ของบริษัทและทำตามที่บริษัทกำหนดไว้เพื่อเลื่อนระดับตำแหน่งของตนเองให้สูงขึ้นทีละขั้นจนถึงตำแหน่งผู้บริหารทีมงานขาย

2.2 การเป็นผู้นำกลุ่มหรือผู้บริหารทีมงานขายในระบบการตลาดแบบหลายชั้นไม่มีเงินเดือน รายได้ที่ได้รับคือเปอร์เซ็นต์จากยอดขายของตนเองและโบนัสจากการบริหารทีมงานในกลุ่ม ดังนั้นผู้นำกลุ่มหรือผู้บริหารทีมงานขายจึงต้องมีการวางแผนเพื่อสร้างทีมงานขายให้เติบโตยิ่งขึ้น

2.3ผู้นำกลุ่มหรือผู้บริหารทีมงานขายจะต้องชักชวนให้บุคคลอื่นให้เป็นสมาชิกร่วมทำธุรกิจในทีมงานของตนเองและแนะนำวิธีการทำงานให้สมาชิกทำตามแบบหรือแนวทางที่เหมือนกันรับผิดชอบและช่วยเหลืองานในกลุ่มด้วยกัน

2.4บริษัทที่ทำธุรกิจขายตรงมักมีโครงสร้างการให้ผลประโยชน์แก่สมาชิกในอัตราที่ไม่เท่ากัน ผลประโยชน์ที่ได้รับขึ้นอยู่กับระดับตำแหน่ง จำนวนสมาชิก ยอดขายของทีมงานและแผนการตลาดของบริษัทด้วย

2.5 บริษัทขายตรงทุกระบบมักใช้ระบบการตลาดแบบบอกต่อซึ่งมีลักษณะพิเศษกว่าการตลาดแบบทั่ว ๆ ไป คือ ความสามารถในการขยายตัวของจำนวนผู้บริโภคที่จะเพิ่มจำนวนขึ้นได้แบบไม่จำกัดจำนวน โดยอาศัยเพียงการแนะนำผลิตภัณฑ์จะเกิดการขยายตัวของจำนวนผู้บริโภคในลักษณะพหุคูณเพิ่มขึ้นไม่มีที่สิ้นสุด

จากลักษณะของธุรกิจขายตรง สรุปได้ว่า ธุรกิจขายตรงมีลักษณะการทำการตลาดที่อาศัยการแนะนำ เชิญชวน สนับสนุน สอนการเลียนแบบการทำงาน ประกอบกับมีธุรกิจขายตรงเกิดขึ้น เป็นจำนวนมากที่ดำเนินการเช่นนี้ การทำธุรกิจขายตรงเหล่านี้จะเน้นการขายสินค้าหรือบริการ ในลักษณะของการนำเสนอขายสินค้าหรือบริการต่อผู้บริโภคโดยตรงผ่านตัวแทนขายตรงหรือบุคคลของทีมงานเครือข่ายธุรกิจขายตรงเป็นสำคัญ

3. ประเภทของธุรกิจขายตรง

ธุรกิจขายตรงในประเทศไทยมีรูปแบบการทำธุรกิจคล้ายกันเป็นการขายสินค้าหรือบริการจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภคโดยตรงจะแตกต่างกันที่รูปแบบเสนอขายและผลตอบแทนที่ได้รับกรณีที่หนึ่งเป็นการขายเพียงผู้เดียวจะได้ผลประโยชน์เพียงผู้เดียวเรียกว่า เป็นการขายตรงชั้นเดียวกรณีที่สอง ทีมขายช่วยขายและมีผู้บริหารเครือข่ายการได้รับผลตอบแทนจะรับต่อกันเป็นทอดๆเรียกว่าเป็นการขายตรงหลายชั้น ทั้งนี้ในส่วนของการขายตรงหลายชั้นจึงมักมีหลากหลายรูปแบบและผลตอบแทนต่างกันไปขึ้นอยู่กับบริษัทผู้ผลิตหรือจำหน่ายสินค้า สรุปโดยรวมธุรกิจขายตรงแบ่ง ตามประเภท ดังนี้

3.1 การขายตรงแบบชั้นเดียว (Single -level marketing)

การขายตรงแบบชั้นเดียว หมายถึง การขายสินค้าไปยังผู้บริโภคโดยตรง ณ ที่อยู่อาศัยที่ทำงานหรือที่อื่น ๆ หลังจากที่ขายสินค้าแล้วยังมีข้อเสนอเพิ่มอีกว่า หากผู้ซื้อสมัครเป็นสมาชิกของบริษัทจะได้รับส่วนลดจากยอดซื้อสินค้าอีกด้วย (สายชล วิสุทธิ์สมุทร. 2550 : 31)

จากความหมายของการขายตรงแบบชั้นเดียว สรุปได้ว่า การขายตรงแบบชั้นเดียว หมายถึง การขายสินค้าที่มุ่งตรงถึงผู้บริโภค โดยอยู่ในรูปของการมีผู้จัดการประจำเขตซึ่งเป็นเสมือนพนักงานของบริษัททำหน้าที่หาลูกค้าและดูแลพนักงานขายหรือตัวแทนขายอิสระซึ่งมีได้ไม่จำกัดจำนวนขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้จัดการประจำเขตนั้นและหากบุคคลใดสมัครเป็นตัวแทนขายจะได้ทำหน้าที่เป็นผู้จำหน่ายสินค้าให้กับลูกค้าที่ได้เลือกเอง ด้านผลตอบแทนประกอบด้วยค่าคอมมิชชั่นหรือส่วนลดพิเศษในการซื้อสินค้า ทั้งนี้ในส่วนผลตอบแทนต่อเนื่องจะพิจารณาจากการยอดการซื้อสินค้าไปจำหน่ายให้ลูกค้า หากยอดการซื้อเพิ่มขึ้นจะได้รับเปอร์เซ็นต์เพิ่มขึ้นหรือโบนัสตามความสามารถเป็นลำดับต่อเนื่อง

3.1.1 แผนการขายตรงแบบชั้นเดียวสามารถอธิบายโดยละเอียด ดังนี้

3.1.1.1 ผู้ขายจะซื้อสินค้าจากบริษัทแล้วนำไปจำหน่ายต่อแก่ผู้บริโภค

3.1.1.2 ผู้ขายทำการขายและให้บริการแก่ผู้บริโภคและมีรายได้คือกำไรจากการขายปลีก

3.1.1.3 ด้านบุคคลที่เป็นผู้จัดการเขตกับบริษัทจะรับผิดชอบในเขตที่กำหนดและรับสมัครสมาชิกทั่วไปพร้อมให้บริการสมาชิกในเรื่องการบริการจัดส่งสินค้าหรือว่ารับการสั่งซื้อ ผ่านศูนย์นั้น ๆ ได้

3.1.2 ผลประโยชน์และรายได้ของการขายตรงแบบชั้นเดียว คือ

3.1.2.1 ผู้จัดการจะได้รับเงินเดือน ค่าคอมมิชชั่นการท่องเที่ยวและการมีสมาชิกเพิ่มจะได้ประโยชน์เพียงแค่ทำการเพิ่มสมาชิกให้มากขึ้นในเขตที่รับผิดชอบ

3.1.2.2 สมาชิกได้รับรายได้จากผลกำไรในการขายสินค้า ส่วนลดสินค้าหรือคอมมิชชั่นจากยอดขาย เช่น ยอดขาย 5,000 บาท ได้ค่าคอมมิชชั่น 5 % ยอดขาย 10,000 บาท ได้ค่าคอมมิชชั่น 10 % และอาจมีรางวัลพิเศษอื่น ๆ ที่เป็นของใช้ ของที่ระลึก เป็นต้น

3.1.3 ข้อสังเกตของการขายตรงแบบชั้นเดียว คือ

3.1.3.1 ไม่สามารถสร้างทีมขายด้วยตนเอง

3.1.3.2 แผนการขายจะมุ่งเน้นที่บุคคลขายสินค้าจริงเก็บเงินจากลูกค้าส่งและใช้สินค้าจริง

3.1.3.3 พนักงานขายที่เข้าสู่ระบบนี้ต้องได้รับการอบรมเป็นอย่างดีและมีความพร้อมในการนำเสนอสินค้าและนำเสนอการขายพร้อมบริการที่ดีอยู่เสมอจากผู้จัดการเขต

3.1.3.4 รายได้พิจารณาจากยอดขาย ความสามารถและความตั้งใจในการทำงาน

3.1.3.5 บริหารเวลาในการทำงานตามความสามารถ ทำเป็นอาชีพหลักหรือเป็นอาชีพเสริมได้ดี

3.1.3.6 ธุรกิจขายตรงซึ่งเป็นเจ้าของสินค้าสามารถที่จะควบคุมจำนวนสมาชิกและวิธีการทำงานของสมาชิกได้อย่างใกล้ชิด

3.1.3.7 พนักงานขายหรือสมาชิกของธุรกิจขายตรงแบบชั้นเดียวมีความคล่องตัวในการสั่งหรือซื้อสินค้าได้ด้วยตนเองตลอดจนรับของโดยผ่านรถของบริษัทหรือไปรษณีย์ เช่น มิสทีน เอวอนเป็นต้น

3.1.4 กลยุทธ์ที่สำคัญในธุรกิจขายตรงแบบชั้นเดียว การเพิ่มจำนวนพนักงานขาย อย่างรวดเร็วและมีโอกาสสำเร็จสามารถทำได้ ดังนี้

3.1.4.1 การเพิ่มจำนวนพนักงานขายจะต้องสร้างความรู้สึกที่ดีจากการใช้สินค้าและใส่ใจบริการลูกค้าอย่างเป็นกันเองและต่อเนื่อง

3.1.4.2 รักษาสัมพันธภาพกับพนักงานขายด้วยการสร้างขวัญ กำลังใจและเสริมแรงด้วยสวัสดิการ

3.1.4.3 จัดให้มีการส่งเสริมการขายให้กับบุคลากรทุกคนตามสัดส่วนตามความสามารถของแต่ละตำแหน่ง เช่น เบี้ยขยัน โบนัส การท่องเที่ยว รางวัลต่าง ๆ เป็นต้น

3.2 การขายตรงแบบหลายชั้น (Multi –level marketing) การขายตรงแบบหลายชั้น หมายถึง การขายตรงที่ต้องการยอดขายและมิตรภาพจากผู้ซื้อหรือผู้ใช้สินค้า เพื่อต้องการให้ผู้ซื้อหรือผู้ใช้สินค้านั้นกลายเป็นผู้ขายสินค้าต่อไป (สายชล วิสุทธิ์สมุทร. 2550 : 34)

จากความหมายของการขายตรงแบบหลายชั้น สรุปได้ว่า การขายตรงแบบหลายชั้น หมายถึง การขายสินค้าที่ตัวแทนขายตรงซื้อสินค้าจากบริษัทขายตรงไปจำหน่ายต่อและได้ชักชวน แนะนำให้ผู้ใช้สินค้าได้สมัครซื้อใช้เองพร้อมกับมีการเลียนแบบการทำงานของตัวแทนขายตรงเป็นทอด ๆ ไปโดยการไปชักชวนและแนะนำต่อในแบบเดียวกัน

3.2.1 แผนการขายตรงแบบหลายชั้นสามารถอธิบายโดยละเอียด ดังนี้

3.2.1.1 ตัวแทนขายตรงสามารถขายสินค้าได้ในราคาปลีกโดยซื้อมาในราคาส่งจากบริษัทได้โดยตรง

3.2.1.2 ตัวแทนขายตรงสามารถเพิ่มรายได้โดยวิธีการชักชวนบุคคลอื่นให้เข้ามาร่วมในทีมขายแลแนะนำให้ผู้สมัครเป็นตัวแทนขายตรงต่อชักชวนบุคคลอื่น เช่น เดียวกันเป็นทอด ๆ ผลตอบแทนที่ได้รับคือค่าคอมมิชชั่นจากการขายสินค้าและการสามารถชักชวนให้มีการเพิ่มขึ้นของบุคคลต่าง ๆ เข้าสู่เครือข่ายงานขายตนเอง

3.2.1.3 ตัวแทนขายตรง สามารถสร้างทีมขายและบริหารทีม ตนเองได้สามารถสร้างเพิ่มขึ้นได้ บริหารทีมได้ดีจะได้เลื่อนระดับเป็นผู้บริหารในระดับสูงและได้รับค่าคอมมิชชั่นสูงขึ้นไปด้วยรวมทั้งลูกข่ายในทีมจะได้รับค่าคอมมิชชั่นไปด้วยหากทำงานเลียนแบบผู้บริหารทีมคือ การแนะนำชักชวนผู้อื่นสมัครเป็นตัวแทนขายและซื้อสินค้าต่อเนื่อง

3.2.2 ผลประโยชน์และรายได้ของการขายตรงแบบหลายชั้น คือ

• • การเริ่มต้นธุรกิจอาจสมัครฟรีหรือเสียค่าสมัครขึ้นอยู่กับธุรกิจขายตรงแบบหลายชั้น

• ได้สิทธิ์ในการซื้อสินค้าในราคาสมาชิกและขายสินค้าจะได้รับเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขายตามสัดส่วนที่ธุรกิจขายตรงกำหนดซึ่งอาจอยู่ระหว่าง 25-35 %

• ได้รับรายได้จากส่วนลดพิเศษและจากยอดซื้อสินค้าจากคลังสินค้าที่รวมหมดทั้งองค์กรอันมาจากตัวแทนขายตรงที่มีลูกทีม

• รายได้จากการแนะนำธุรกิจหรือการบริหารทีม เช่น แนะนำให้บุคคลอื่นสมัครเป็นตัวแทนขาย และตัวแทนขายเหล่านั้นแนะนำบุคคลอื่นต่อ ทุกคนมีการแนะนำ ทุกคนมีการขายสินค้า ผู้บริหารทีมที่เป็นต้นสายจะได้รับรายได้เป็นเปอร์เซ็นต์จากการเคลื่อนไหวการทำงานของลูกทีมด้วยหากทำให้ลูกทีมทำงานต่อเนื่องหรือแนะนำผู้อื่นเข้าสู่ธุรกิจจะได้รับตำแหน่งผู้บริหารในระดับที่สูงขึ้นเรื่อย ๆ และได้รับค่าบริหารทีมหรือคอมมิชชั่นเพิ่มขึ้นตามลำดับชั้น

3.2.3 ข้อสังเกตของการขายตรงแบบหลายชั้น คือ

3.2.3.1 แผนการตลาดที่มีต้องมีความเป็นธรรมและมีลำดับชั้นไม่จำกัด

3.2.3.2 ตัวแทนขายตรงแต่ละชั้นได้รับผลตอบแทนบางส่วนจากยอดการขายปลีก (ยอดซื้อสินค้า) ของตนเองและจากการซื้อของตัวแทนขายที่เป็นลูกข่ายตนเอง

3.2.3.3 บุคคลที่สมัครเข้ามาเป็นตัวแทนขายตรงต้องรับการอบรม ร่วมประชุมรับฟังการแนะนำการทำงานและมีความเข้าใจในสินค้า แผนการตลาดเพื่อการทำงานที่ถูกต้องและมีประสิทธิภาพ

3.3.3.4 การกระตุ้นการซื้อสินค้าหรือสนับสนุนการใช้สินค้ากับลูกค้าค่าคอมมิชชั่นหรือผลกำไรที่เพิ่มขึ้นขึ้นอยู่กับการขายของตัวแทนขายตรงที่อยู่ในทีมรวมถึงการขายสินค้าให้แก่ผู้บริโภค

3.2.3.5 ตัวแทนขายตรงทุกคนมีโอกาสเป็นหัวหน้าหากสามารถขยายทีมงานได้

3.2.3.6 การเริ่มต้นธุรกิจผู้สมัครมักต้องเสียค่าสมัครส่วนค่าใช้จ่ายมักขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจขายตรง

3.2.3.7 สินค้าในของธุรกิจที่ทำการขายตรงแบบหลายชั้นต้องมีคุณภาพ มีประโยชน์และใช้ได้จริง

3.2.3.8 สินค้าขายตรงทุกตัวต้องผ่านขั้นตอนการนำเข้าและชำระภาษีอากรถูกต้องตามกฎหมาย

3.2.3.9 สินค้ากลุ่มเครื่องสำอาง ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารหรือผลิตภัณฑ์บำรุงสุขภาพต้องผ่านการตรวจสอบจากสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา มีฉลากถูกต้องผ่านมาตรฐานตามเกณฑ์ของสำนักงานคณะกรรมการคุ้มครองผู้บริโภคมีการรับคืนหรือการรับประกันความพอใจจากบริษัทผู้จำหน่ายสู่ลูกค้าด้วย

การขายตรงแบบหลายชั้นปัจจุบันเรียกการตลาดเครือข่ายหรือธุรกิจเครือข่ายซึ่งเป็นระบบธุรกิจการตลาดรูปแบบใหม่ ที่เปิดโอกาสให้ผู้บริโภคสามารถได้เป็นเจ้าของธุรกิจเป็นธุรกิจที่สร้างรายได้จำนวนมาก ไม่ต้องมีความเสี่ยงไม่ต้องลงทุนเงินเป็นจำนวนมากเหมือนกับการทำธุรกิจทั่ว ๆ ไป เพียงเริ่มต้นจากการใช้ผลิตภัณฑ์ที่ดีเมื่อเกิดความประทับใจในตัวผลิตภัณฑ์ ที่ใช้ก็ทำการแนะนำบอกต่อให้คนที่รู้จักได้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ดีนั้นเหมือนกัน เป็นการโฆษณาแบบปากต่อปาก เมื่อมีการซื้อผลิตภัณฑ์ใช้ตามคำบอกเล่าจากผู้แนะนำจากนั้นจะทำให้เกิดกระบวนการเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภคโดยตรง โดยไม่ต้องผ่านกระบวนการโฆษณาและพ่อค้าคนกลางเหมือนกับการตลาดแบบเดิม

3.3 การขายแบบพีระมิด (Pyramid)

ระบบพีระมิดเป็นระบบที่ผิดกฎหมายซึ่งคนเป็นจำนวนมากที่อยู่ในระดับฐานพีระมิดจะต้องจ่ายเงินให้แก่คนเพียงไม่กี่คนซึ่งอยู่ในระดับสูงสุด สมาชิกใหม่แต่ละคนจะต้องจ่ายเงินเพื่อสร้างโอกาสในการก้าวขึ้นไปสู่ระดับสูงสุด และเพื่อจะได้รับกำไรจากการจ่ายเงินของสมาชิกใหม่ที่เพิ่งเข้ามาร่วมการเข้าร่วมในระบบพีระมิดนี้อาจจะต้องจ่ายเงินในการลงทุนพอประมาณไปถึง การจ่ายเป็นจำนวนมาก

3.3.1 ข้อสังเกตเกี่ยวกับระบบพีระมิด คือ

• • • • 1. 3.3.1.1 ระบบพีระมิดเป็นระบบที่มีความเสี่ยงในการสูญเสีย ระบบพีระมิด ยึดรากฐานการคำนวณแบบอย่างง่าย ๆ ผู้เป็นสมาชิกอาจต้องสูญเสียเงินมากกับการจ่ายเงินให้กับผู้อยู่ระดับต้นเพื่อระดับตำแหน่งที่สูงขึ้น

3.3.1.2 ระบบพีระมิดเป็นระบบหลอกลวงผู้เข้าร่วมในระบบนี้จะโดยเจตนาหรือไม่ก็ตามจัดว่าต้องเป็นผู้ที่กำลังหลอกลวงสมาชิกรายใหม่ที่รับสมัครเข้ามาและอาจมีเพียงบางส่วนที่ร่วมระบบด้วยความเต็ม

3.3.1.3 ระบบพีระมิดเป็นระบบที่ผิดกฎหมาย การดำเนินงานในทุกขั้นตอนมีความเสี่ยงต่อการถูกเจ้าหน้าที่ดำเนินคดีและผู้ที่เกี่ยวข้องจะต้องถูกดำเนินคดีตามกฎหมายด้วยข้อบังคับทางกฎหมายระบบพีระมิดได้พยายามจะทำให้ธุรกิจนี้ เป็นระบบการขายตรงแบบหลายชั้นและพยายามจะให้ถูกกฎหมาย โดยวิธีการเน้นว่าสินค้าในระบบที่มีการจำหน่ายเป็นสินค้าอุปโภคบริโภคเช่นเดียวกับสินค้าขายตรงแบบหลายชั้น อย่างไรก็ตามระบบพีระมิดแม้จะพยายามเพียงใดแต่การไม่ได้รับรองความถูกต้องของหน่วยงานภาครัฐยังคงมีอยู่ถึงปัจจุบัน เนื่องจากมุ่งเน้นการซื้อสินค้าในปริมาณที่สูงขึ้นทันทีที่สมัคร ซึ่งเป็นความเดือดร้อนของผู้สมัครในขณะเดียวกันก็อยากมีรายได้สูงดังคำชักชวนบางครั้งจึงทำให้มีผู้สมัครยังคงเป็นสมาชิกต่อและแนะนำผู้อื่นต่อไปภายใต้ทิศทางเดิมของผู้แนะนำเริ่มต้น

3.3.2 สรุปการพิจารณาว่าธุรกิจใดเข้าข่ายแชร์ลูกโซ่ มีลักษณะดังนี้

3.3.2.1 เงินค่าลงทุนเข้าร่วมในแผนธุรกิจมีจำนวนที่สูงมากอย่างไม่มีเหตุผล

3.3.3.2 ผู้เข้าร่วมธุรกิจได้รับผลประโยชน์ หรือค่าตอบแทนหลักจากการหาผู้เข้าร่วมธุรกิจรายใหม่

3.3.3.3 ค่าตอบแทนมิได้มาจากการขายสินค้าหรือบริการ

3.3.4.4 สินค้าหรือบริการมีลักษณะผิดกฎหมายและไม่สามารถซื้อขายได้ ในท้องตลาด

3.3.4.5 ผู้เข้าร่วมธุรกิจถูกบังคับให้ซื้อสินค้ามากกว่าที่ตนขายได้หรือใช้อย่างไม่สมเหตุสมผล

3.3.4.6 แผนธุรกิจมิได้อนุญาตให้มีการคืนสินค้าที่ไม่ได้ใช้

3.3..4.7 ไม่มีสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรที่กำหนดเงื่อนไขสำคัญและระยะเวลาการยกเลิกสัญญาที่แน่นอน

ความแตกต่างของระบบการขายตรงแบบหลายชั้นและระบบพีระมิด

ระบบการขายตรงแบบหลายชั้น ระบบพีระมิด

1. ค่าธรรมเนียมในการเริ่มต้นธุรกิจฟรีหรือค่าสมัครต่ำ 1. ค่าธรรมเนียมในการสมัครสูง

2. รายได้มาจากการจำหน่ายสินค้ามีคุณภาพและลูกค้ามีความพึงพอใจ 2. รายได้จากการหาสมาชิกมาสมัครใหม่และสินค้าคุณภาพค่อน ข้างต่ำ

3. รับเปลี่ยนคืนสินค้าและรับประกันสินค้าภายในเงื่อนไขที่กำหนด 3. ไม่รับเปลี่ยนคืนสินค้าและไม่รับประกันสินค้า

4. ใส่ใจในบริการสมาชิกและลูกค้าในระยะยาวและตลอดไป 4. ดูแลในช่วงการหาสมาชิกมาสมัครใหม่และผลักดันให้หาต่อ เนื่องเพื่อรายได้สู่ตำแหน่งที่สูงขึ้น

5. รายได้ผลตอบแทนมาจากความตั้งใจและความสามารถ 5. ความก้าวหน้าในตำแหน่งมากจากการซื้อสินค้าด้วยตนเอง

6. ถูกกฎหมายได้รับความคุ้มครองผู้บริโภค 6. ผิดกฎหมาย

3.3.3 การทำธุรกิจขายตรงไม่ว่าการขายตรงแบบชั้นเดียวหรือการขายตรงแบบหลายชั้นมักมีแหล่งในการเพิ่มรายได้ คือ

3.3.3.1 มาจากความต้องการใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อใช้ในการอุปโภคบริโภครวมไปถึงการซื้อสินค้าทั้งหมดส่งผลทำให้เกิดรายได้เนื่องจากจำหน่ายต่อ

3.3.3.2 ผลตอบแทนในการทำธุรกิจมีหลายระดับและมีผลตอบแทนที่คุ้มค่า

3.3.3.3 ความก้าวหน้าในตำแหน่งส่งเสริมให้เกิดรายได้อื่น ๆ ตามมาจนเป็นมรดกถึงทายาท

3.3.3.4 สามารถจัดสรรเวลาในการทำงานได้ตามความพอใจ

3.3.3.5 เป็นทางเลือกของอาชีพเสริมที่เข้าสู่ธุรกิจได้ง่ายและเลิกง่าย

4. ความหมายและความสำคัญของการวางแผน

การทำงานในองค์กรที่เกี่ยวกับธุรกิจขายตรงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องอาศัยการทำงานร่วมกันและมีการวางแผนอย่างเป็นระบบ ทั้งนี้หากมีการวางแผนที่ดีย่อมส่งผลให้งานประสบความสำเร็จได้ โดยปกติเรื่องของการวางแผนในการทำงานเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกองค์กรแต่ด้วยธุรกิจขายตรง เป็นการมุ่งหาลูกค้าโดยตรงจึงจำเป็นมากยิ่งขึ้นในการที่จะมีการวางแผนการขาย หากผู้มีหน้าที่วางแผนการขายจัดระบบการขาย จัดระบบโควต้าการขาย กำหนดทิศทางในการปฏิบัติการขายที่ดีเป็นระบบและมีทิศทางมีเป้าหมายจะส่งผลให้ตัวแทนขายตรงมีกำลังใจที่ดี มีความพยายามและมุ่งมั่นทำงานตามแผนที่วางไว้ย่อมจะทำให้กิจการหรือตัวแทนขายตรงเหล่านั้นประสบกับความสำเร็จในการขายตามแผนที่วางไว้แน่นอน

4.1 ความหมายและความจำเป็นของการวางแผน

การวางแผน (Planning) หมายถึง กระบวนการในการกำหนดเป้าหมายไว้ ในอนาคตการใช้ทรัพยากรและการปฏิบัติงานที่จะให้บรรลุผลสำเร็จตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ (Dubrin and Ireland. 1993 : 107)

การวางแผน (Planning) หมายถึง การกำหนดเป้าหมายและแนวทางปฏิบัติไว้ล่วงหน้า โดยการศึกษาข้อมูลต่าง ๆ และเลือกแนวทางปฏิบัติที่จะเกิดประโยชน์สูงสุดกับองค์การ (สมคิด บางโม. 2553 : 83)

จากความหมายของการวางแผน สรุปได้ว่า การวางแผน หมายถึง การกำหนดขั้นตอนตามทิศทางการปฏิบัติงานแบบเป็นขั้นตอน เป็นระบบ ตรวจสอบ ควบคุมและมีการระบุบุคคลผู้ปฏิบัติภายใต้ขอบเขตระยะเวลาที่เป็นไปได้จนสิ้นสุดสอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กร ที่ระบุไว้

4.2 ความสำคัญของการวางแผน

4.2.1 ช่วยให้การทำงานของบุคลากรในองค์กรมีแผนเป็นกรอบแนวคิดในการทำงาน

4.2.2 ส่งผลให้ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นในองค์กรลดลงเนื่องจากมีการตั้งงบประมาณไว้อย่างเป็นระบบ

4.2.3 สนับสนุนให้การดำเนินงานเป็นไปด้วยความรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

4.2.4 ช่วยลดภาระงานของหน่วยงานหลักได้เป็นอย่างดี

4.2.5 ส่งผลให้มีการใช้ทรัพยากรภายในองค์กรได้คุ้มค่าและมีประสิทธิภาพ

4.2.6 ผู้บริหารสามารถดูแล ตรวจสอบและควบคุมขั้นตอนการทำงานต่าง ๆ ได้ง่าย

4.3 ข้อพิจารณาในการวางแผน

4.3.1 ศึกษาทิศทางของธุรกิจ วิสัยทัศน์ พันธกิจและนโยบายของธุรกิจเป็นสำคัญ

4.3.2 คำนึงถึงผู้บริโภคหรือลูกค้าตลอดจนตัวแทนขายตรงเป็นหลัก

4.3.3 ทำความเข้าใจศึกษาข้อมูลภายในและภายนอกองค์กรเพื่อนำมากำหนดเป็นแผนการขาย

4.3.4 ทำการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายในและภายนอกตลอดจนปัจจัยต่าง ี่เกี่ยวข้อง เพื่อให้แผนการขายมีประสิทธิภาพชัดเจน

4.3.5 ประเมินทางเลือกและเลือกวิธีที่เหมาะสมที่สุดในการวางแผนการขาย

4.3.6 กำหนดรายละเอียด ขั้นตอนต่าง ๆ ในการดำเนินกิจกรรมอย่างเหมาะสม

จะเห็นได้ว่าการวางแผนการขายมีความจำเป็นต่อองค์กร โดยเฉพาะในด้านการทำงาน หากกำหนดแผนการขายที่ดีย่อมส่งผลให้มีกรอบและทิศทางในการดำเนินงาน กระทั่งสะท้อนให้เห็นถึงระบบการทำงานงานภายในองค์กรมีประสิทธิภาพและมีข้อผิดพลาดในการทำงานน้อยลง งานมีความชัดเจนจนส่งผลให้องค์กรมีโอกาสเติบโตและได้รับความสำเร็จมากยิ่งขึ้นต่อไป

5. ประเภทของการวางแผน

5.1 ประเภทของแผน

5.1 การวางแผนระยะสั้น จัดเป็นแผนการขายที่มีระยะเวลาไม่เกิน 1 ปี ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจจะกำหนดเป็นรายสัปดาห์หรือรายเดือน เช่น แผนการขายเพื่อการก้าวสู่ตำแหน่งที่สูงขึ้น แผนการขายเพื่อสร้างลูกทีมของระบบการขายตรงแบบหลายชั้น ระยะเวลา ไม่เกิน 3 เดือน หากตัวแทนขายตรงปฏิบัติได้จะได้รับค่าแนะนำ ค่าคอมมิชชั่น คะแนนเพิ่มขึ้น เป็นต้น

5.2 การวางแผนระยะปานกลาง เป็นแผนที่มีระยะเวลาไม่เกิน 3 ปี เช่น การรับสมัครสมาชิกใหม่โดยไม่มีค่าใช้จ่ายหรือค่าธรรมเนียมแรกเข้า การขยายศูนย์ การเพิ่มคลังสินค้าเพื่อรองรับการบริการสมาชิกในแต่ละภูมิภาค เป็นต้น

5.3 การวางแผนระยะยาว เป็นแผนที่มีระยะเวลาตั้งแต่ 5 ปีขึ้นไป ที่มุ่งเน้นการตัดสินใจของผู้บริหารของธุรกิจและผู้บริหารระดับต้น ผู้บริหารระดับกลางที่มีอำนาจในการตัดสินใจ มาร่วมวางแผนงาน เช่น แผนการตลาดผลิตภัณฑ์ใหม่ แผนการพัฒนาบุคลากร แผนการปรับโครงสร้างอันกระทบต่อการลงทุนในธุรกิจ เป็นต้น

ธุรกิจขายตรงมีสินค้าหลากหลายและเปิดกว้างในการให้บุคลากรของธุรกิจได้เป็น ผู้จำหน่ายหรือได้รับมอบหมายให้จำหน่าย ซึ่งอาจเป็นพนักงานขายหรือตัวแทนขายตรง ซึ่งทุกคนต่างต้องการสร้างโอกาสและรายได้ ดังนั้นทุกคนที่เกี่ยวข้อง กับธุรกิจขายตรงต่างพร้อมใจกัน พยายามที่จะวางแผนการขายอย่างมีทิศทาง โดยจะปฏิบัติตามนโยบายหรือทิศทางของธุรกิจเป็นอันดับแรกพร้อม ๆ กับการวางแผนการขาย ให้กับตนเองด้วยกัน ทั้งนี้การวางแผนการขาย จึงมักจะทำควบคู่ไปกับการพยากรณ์การขาย (Forecasting) ซึ่งมีปัจจัยต่าง ๆ ดังนี้

1) ภาวะธุรกิจปัจจุบัน (Business realities) ผู้เกี่ยวข้องด้านการขายในธุรกิจจะต้องติดตามข่าวสารสถานการณ์ความเคลื่อนไหวของภาคธุรกิจการขายตรงและธุรกิจอื่นที่เกี่ยวข้องกัน เพื่อนำมาเป็นแนวทางในการรวบรวมข้อมูลและทำการวิเคราะห์ความเป็นไปได้ของธุรกิจปัจจุบันอันนำไปสู่การวางแผนการขายที่ดี เช่น การเติบโตของคู่แข่งขันธุรกิจขายตรง ผลิตภัณฑ์ลาซูเล่ ขยายตลาดสู่ภูมิภาค ผลิตภัณฑ์ฟารีสมุ่งเน้นการใช้สื่อโฆษณาทางโทรทัศน์ เป็นต้น

2) ความคาดหวังของลูกค้า (Customer expectation) เป็นสิ่งที่ลูกค้า มีความต้องการจะได้จากสิ่งที่ได้รับเป็นปกติ นั่นคือเมื่อลูกค้าซื้อสินค้า ลูกค้ามักจะต้องการความพึงพอใจอื่น ๆ เช่น การบริการที่ดี มีการรับประกันสินค้า มีกิจกรรมส่งเสริมการขายที่ชัดเจนและแน่นอน ตลอดจนการบริการหลังการขายทั้งหมดนี้จะต้องมีความต่อเนื่อง ในการบริการ หากไม่ได้ดังคาดหวังความต้องการของลูกค้าจะเปลี่ยนแปลงในอนาคตทั้งนี้ รายละเอียดความคาดหวังของลูกค้า จะต้องนำไปกำหนดในแผนการขายด้วยเพื่อให้ผู้เกี่ยวข้องได้ปฏิบัติตามอย่างต่อเนื่อง

3) ปัญหาและแนวทางแก้ไข (Problem & solution) การคาดคะเนทิศทางการขาย ของธุรกิจหากเกิดปัญหาจะต้องมีการแก้ไขปัญหาเหล่านั้น เฉพาะหน้า โดยการกำหนดรายละเอียดขั้นตอนการปฏิบัติที่ชัดเจน เช่น งานที่ปฏิบัติ ผู้รับผิดชอบ ระยะเวลาที่ปฏิบัติ ลงในตารางแผนการ ขายด้วย เพื่อเป็นการแสดงให้เห็นถึงสิ่งที่ต้องปฏิบัติอันเป็นการระบุข้อมูลการประกันความเสี่ยง ที่อาจเป็นปัจจัยกระทบให้เกิดขึ้น ดังนั้นเมื่อเกิดปัญหาจริงจะสามารถตรวจสอบหรือแก้ไขในจุดที่เป็นปัญหาต่าง ๆ ได้ง่ายขึ้น

4) ภาพรวมการพยากรณ์ (Forecasting overview) เป็นการแสดงถึงความพยายามของธุรกิจขายตรงที่มี การศึกษา ข้อมูลของธุรกิจต่าง ๆ โดยการรวมรวมไว้ ซึ่งประเด็น ของความเคลื่อนไหวหรือความเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นในเหตุการณ์ข้างหน้าอาจจะเป็นแนวทางในการนำมาใช้ในการบริหารจัดการหรือวางแผนการขายให้เหมาะสมกับธุรกิจต่อไป

5) วัตถุประสงค์และนโยบาย (Objective & policy) การกำหนดวัตถุประสงค์และนโยบายเสมือนบันไดแรกของธุรกิจที่จะต้องมี เพื่อเป็นการวางฐานการปฏิบัติงาน และเป็นทิศทาง ในการนำไปสู่การวางแผนการขาย หากการวางแผนการขายไม่ได้ทำตามกรอบวัตถุประสงค์หรือนโยบายขององค์กรย่อมจะทำให้แผนการขายนั้น ขาดประสิทธิภาพและความชัดเจน ดังนั้นผู้เกี่ยวข้องหากต้องวางแผนการขายจะต้องมีการตรวจสอบข้อมูลรายละเอียดว่าสอดคล้องถูกต้องกับวัตถุประสงค์และนโยบายของธุรกิจหรือไม่

6) การทำสมมติฐาน (Assumption) เป็นสิ่งที่ต้องเกี่ยวข้องกับการพยากรณ์การขาย เพราะเสมือนการคาดคะเนว่าผลจากการปฏิบัติตามแผนการขาย อาจมีผลเชิงปริมาณหรือเชิงคุณภาพออกมาเช่นนี้แล้วผู้รับผิดชอบจะทำเช่นใดต่อไป ซึ่งผลที่เกิดขึ้นเป็นเพียงสมมติฐานที่ผู้เกี่ยวข้องกับจะต้องทำการทดลองปฏิบัติโดยยอมรับหรือแก้ปัญหา ก่อนที่จะเกิดผลการทำงานจากการปฏิบัติจริง ทั้งนี้หากผลการปฏิบัติจริงมีผลสำเร็จมีประสิทธิภาพ ข้อสมมติฐานนี้ย่อมมีความเป็นไปได้และได้รับการยอมรับหากไม่ใช่ คณะทำงานจะต้องมีวางแผนการขายใหม่หรือพิจารณาสมมติฐานใหม่ต่อไป

7) บทบาทและหน้าที่ (Roles & responsibilities) เป็นตัวกำหนดความรับผิดชอบโดยเฉพาะเมื่อมีปัญหาขัดข้องในการวางแผนการขาย สามารถตรวจสอบค้นหาข้อเท็จจริงได้ เพราะถูกกำหนดไว้ในแผนการขายแล้ว

5.2 ข้อควรคำนึงในการกำหนดเป้าหมายในการวางแผนการขาย

5.2.1 การวางแผนการขายจากสูงสุดมาต่ำสุด เป็นการกำหนดการปฏิบัติการขายให้สมาชิกได้ปฏิบัติตามความสามารถและความต้องการผลตอบแทน โดยพิจาณาความเป็นไปได้ในการทำงานเป็นหลัก เช่น แผนการขายของผลิตภัณฑ์เครื่องสำอาง A กำหนดว่าหากสมาชิกมีการซื้อสินค้าไปจำหน่าย ในรอบการสั่งซื้อ 15 วัน จะได้รับรายได้โดยพิจารณาจาก

ยอดซื้อสินค้า 0-500 บาท จะได้รับส่วนลด 15 %

ยอดซื้อสินค้า 501-1,000 บาท จะได้รับส่วนลด 20 %

5.2.2 การวางแผนการขายแบบมีความยืดหยุ่น เป็นการกำหนดการปฏิบัติการขายโดยให้สมาชิกได้ปฏิบัติตามความสามารถไม่มีขอบเขตการวางแผนการขายหรือส่วนลดการขายที่แน่นอน พิจารณาส่วนลดในอัตราเดียวกันไม่ขึ้นกับยอดการซื้อสินค้าของสมาชิกแต่พิจารณาความสามารถด้านอื่นประกอบไปด้วยมารวมกับยอดการซื้อสินค้าปกติ เช่น แผนการขายของผลิตภัณฑ์เครื่องสำอาง A กำหนดว่าหากสมาชิกมีการซื้อสินค้าไปจำหน่าย พิจารณาจาก

ยอดซื้อสินค้า 0 – 500 บาท จะได้รับส่วนลด 15 %

ยอดซื้อสินค้า 501-1,000 บาท จะได้รับส่วนลด 20 %

และในการสั่งซื้อสินค้าอาจเป็นการซื้อแบบสะสมยอดซื้อไม่จำกัดระยะเวลา เมื่อสะสมยอดซื้อได้ระหว่าง 0 – 500 บาท สมาชิกจะได้รับส่วนลด 15 %

5.2.3 การวางแผนการขายแบบผสมผสาน เป็นการรวมเอาทั้งสองวิธีข้างต้นมาจัดเข้าแผนการขายให้สมาชิกได้ผลตอบแทนหรือรายได้อันเป็นวิธีการที่มีโอกาสบรรลุเป้าหมายมากที่สุดเพราะมีโอกาสปรับเปลี่ยนตามผลงานได้มากที่สุด

6. การวางแผนการขายที่เหมาะสมกับตัวแทนขายตรง

การเป็นตัวแทนขายตรงของธุรกิจขายตรงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีการวางแผนการขาย แม้จะมีแผนการขายและแผนการตลาดที่บริษัทกำหนด ตัวแทนขายทุกคนย่อมจำเป็นต้องมีการบริหารจัดการและกำหนดขั้นตอนการทำงานอันเป็นการให้ทิศทางของการจะได้มาซึ่งรายได้เพิ่มขึ้นดังนั้น ตัวแทนขายจะต้องพิจารณาและศึกษาถึงปัจจัยต่าง ๆ เสมอ พร้อมกับต้องมีการวางแผนอย่างละเอียดทุกขั้นตอนเพื่อเป้าหมายความสำเร็จ ทั้งนี้ตัวแทนขายจึงควรศึกษาเรื่องแผนการขายให้ชัดเจน โดยพิจารณา

6.1 ข้อพิจารณาในการเลือกแผนที่จะใช้ในการขาย ดังนี้

6.1.1 แผนที่ดีต้องมีรายละเอียดชัดเจน

6.1.2 แผนที่ดีต้องสามารถปฏิบัติได้ ตรวจสอบและควบคุมได้

6.1.3 แผนที่ดีต้องมีการระบุงบประมาณในการดำเนินงานไว้แน่นอน

6.1.4 แผนที่ดีต้องมีระยะเวลาการดำเนินงานที่แน่นอนตั้งแต่เริ่มต้นจนสิ้นสุด

6.1.5 แผนที่ดีต้องมีบุคคลที่รับผิดชอบเพื่อลดปัญหาไม่ทำให้ระบบของงานขาดความ ต่อเนื่อง

6.1.6 แผนที่ดีต้องมีความเหมาะสม สอดคล้อง ยึดหยุ่นและมีความสัมพันธ์กับที่ระบุไว้ในแผน

6.2 การวางแผนเกี่ยวกับพนักงานขาย

ผู้บริหารในธุรกิจขายตรงจะต้องมีการวางแผนเกี่ยวกับพนักงานขายที่เป็นพนักงานของบริษัทและต้องวางแผนการขายสำหรับตัวแทนขาย โดยต้องกำหนดวัตถุประสงค์ในการขาย สรรหาบุคคลเข้าสมัครเป็นพนักงาน รับสมัครสมาชิกเข้าระบบ ตลอดจนคัดเลือกบุคคลที่เข้ามาสมัครเป็นพนักงานขาย มีการอบรมวางแผนการจ่ายค่าตอบแทน มีสิ่งจูงใจมีการจัดโควตาการขายให้ อย่างถูกต้องและประเมินตามประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานขาย

ตัวแทนขายตรงต้องให้ความสำคัญในการวางแผน เพื่อเตรียมความพร้อมตนเอง โดยเฉพาะตัวแทนขายใหม่ที่ยังไม่มีประสบการณ์เนื่องจากพึ่งจะเข้าสู่ธุรกิจ ตัวแทนขายจึงควรเตรียมตัวเกี่ยวกับการค้นหารายชื่อผู้มุ่งหวัง การเตรียมข้อมูลในการเข้าพบเพื่อเสนอขาย เตรียมอุปกรณ์ช่วยขายเตรียมตนเองในด้านบุคลิกภาพและเตรียมแผนการเดินทางในการเข้าพบลูกค้าเสมอ เมื่อพร้อมทุกอย่างการปฏิบัติตามแผนการขายจึงเป็นเรื่องที่ง่ายและหากตัวแทนขาย สามารถปฏิบัติได้จะส่งผลสำเร็จทั้งในเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณตามมาอย่างมีประสิทธิภาพในแบบที่ตัวแทนขายตรงนั้น ๆ พึงพอใจ

6.3 ประโยชน์และความสำคัญของการวางแผนการขาย

ธุรกิจขายตรงที่ต้องการประสบความสำเร็จหรือต้องการบรรลุผลตามเป้าหมายขององค์กรนั่นคือได้ผลกำไรสูงจากยอดขายที่สูง หรือได้รับการยอมรับในแวดวงธุรกิจขายตรง สังคมและประชาชน ธุรกิจจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องวางแผนคิดหากระบวนการที่จะนำทรัพยากรที่มีอยู่มาบริหารจัดการให้ได้ เช่น การพยายามสร้างเครือข่ายสังคม การทำให้มีค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานลดลง นอกจากนั้นในการคำนึงถึงประโยชน์และความสำคัญของการวางแผนการขาย ธุรกิจยังคงต้องคำนึงถึงสิ่งต่อไปนี้

6.3.1 การวางแผนองค์การ หากวางแผนการขายอย่างมีคุณภาพจะส่งผลให้ระบบงานดีและบุคคลทำงานได้เป็นระบบส่งผลให้งานออกมาดีบรรลุวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้

6.3. 2 การควบคุม จากการกำหนดแผนการขายจะทำให้ง่ายต่อการตรวจสอบดูแล ความผิดพลาดในการทำงานจะน้อยลงและง่ายต่อการปฏิบัติ

6.3.3 การแนะนำ การวางแผนการขายต้องอาศัยผู้บริหารเป็นหลักและชี้นำทิศทาง การทำงาน เพื่อให้การทำงานมีความสมดุลและสอดคล้องกับแผนที่วางไว้

6.3.4 การวางแผนการขายทำให้ทำงานแบบมีเป้าหมายและทิศทางที่ถูกต้อง

6.3.5 การอำนวยการของหัวหน้าทีมขายและการวางแผนการขายด้วยตนเองของตัวแทนขายตรงจะทำให้โอกาสในการได้ขายดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น