หน่วยที่ 5

การขาย คือ ศิลปะในการชักจูงใจให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการ ด้วยความพึงพอใจด้วยกันทั้งสองฝ่าย คือฝ่ายลูกค้าและฝ่ายนักขาย ความพึงพอใจนี้จะมีตลอดไป ไม่เพียงชั่วขณะใดขณะหนึ่งและเป็นสาเหตุทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ

ศิลปะการขาย คือ กระบวนการขายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่าง กัน โดยการวิเคราะห์ถึงความต้องการของบุคคลแต่ละกลุ่มแต่ละประเภท รวมถึงการเสนอขายโดยนักขาย ทั้งนี้เพื่อสร้างความพึงพอใจในสินค้าและบริการให้กับผู้ซื้อ เพื่อนำไปสู่การขาย

การขายแบบสร้างสรรค์ คือ ศิลปะในการชักจูงใจ ผู้มุ่งหวังลูกค้า โดยใช้เทคนิคการวางแผนกระตุ้นให้ลูกค้าเห็นถึงความจำเป็นและความต้องการ ถึงผลประโยชน์ที่จะได้รับจากการใช้สินค้าหรือบริการ และตัดสินใจซื้อด้วยความพึงพอใจ

ประเภทและลักษณะของงานขาย (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 1)

งานขายเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจเนื่องจากงานขายเป็นการนำสินค้าเสนอโดยตรงต่อผู้บริโภคเป็นแหล่งรายได้ให้องค์กร เป็นตัวชี้วัดถึงความสำเร็จขององค์กร สินค้าผลิตออกมาดีมีคุณภาพมากแค่ไหนก็ตามถ้าสินค้านั้นขายไม่ได้ องค์กรธุรกิจจะประสบความล้มเหลวและไม่สามารถเจริญเติบโตได้ในทางตรงกันข้ามสินค้าใดที่ขายได้ มีคุณสมบัติตรงกับความต้องการของผู้บริโภค องค์กรธุรกิจนั้นจะเจริญเติบโตอย่างต่อเนื่อง

งานขายแบ่งออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ คือ

1. งานขายที่แบ่งตามระบบการจัดจำหน่าย แยกเป็น 2 ประเภทย่อย คือ

2. ระบบการขายตรง (Direct Sales)

   1. การขายสินค้าตามบ้าน (Door to Door Selling)

   2. การขายโดยไปรษณีย์ (Mail Selling)

   3. การขายโดยใช้โทรศัพท์ (Telephone Selling)

3. ระบบผ่านตัวแทนคนกลาง (Middleman Sales)

   1. พ่อค้าคนกลาง (Merchant Middleman)

   2. ตัวแทนคนกลาง (Agent Middleman)

4. งานขายที่แบ่งตามลักษณะงานขาย แยกเป็น 2 ประเภทย่อย คือ

5. งานขายที่ใช้พนักงานขาย (Personal Selling)

   1. งานขายปลีก (Retail Selling)

   2. งานขายส่ง (Wholesales Selling)

   3. งานขายด้านอุตสาหกรรม (Industrial Selling)

6. งานขายไม่ใช้พนักงานงาย (Non-Personal Selling)

   1. การโฆษณา (Advertising)

   2. การจัดแสดงสินค้า (Display)

   3. การส่งเสริมการขาย (Promotion)

   4. การบริการตนเอง (Self Service)

7. งานขายที่แบ่งตามระบบการจัดจำหน่าย

งานขายที่แบ่งตามระบบการจัดจำหน่าย แยกเป็น 2 ประเภทย่อย คือ

1. ระบบการขายตรง

ความหมายของการขายตรงและตลาดแบบทางตรง

ความหมายของการขายตรงโดย สมาพันธ์การขายโดยตรงแห่งโลก (World Federation of Direct Selling Associations หรือ WFDSA) และ สมาคมการขายโดยตรง (ไทย) ให้ความหมายไว้ว่า การขายตรง หมายถึง การทำตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค ในลักษณะของ การนำเสนอขาย ต่อผู้บริโภคโดยตรง ณ ที่อยู่ อาศัยของผู้บริโภค หรือ ที่อยู่อาศัยของผู้อื่น ณ ที่ทำงานของผู้บริโภค หรือที่อื่นๆ โดยผู้ขายตรง ใช้การอธิบาย หรือ การสาธิตสินค้าเป็นกลยุทธ์หลัก ในการเสนอขาย

การขายตรง (Direct Sales) หมายถึง ระบบการขายโดยผ่านตัวแทนจำหน่าย หรือตัวแทนขาย เพื่อนำเสนอขายสินค้า หรือบริการต่อผู้บริโภคโดยตรง ณ ที่อยู่อาศัยหรือสถานที่ทำงานของผู้บริโภค หรือของผู้อื่น หรือ สถานที่อื่นที่มิใช่สถานที่ประกอบการค้าเป็นปกติธุระการขายตรงจึงเป็นยุทธวิธีที่เจาะจงถึงผู้บริโภคที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งมีความเหมาะสมกับสภาพของตลาดปัจจุบัน เพราะสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดี

ตลาดแบบตรง (Direct Marketing) หมายถึง การทำตลาดสินค้าหรือบริการในลักษณะของการสื่อสารข้อมูลเพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการโดยตรงต่อผู้บริโภคซึ่งอยู่ห่างโดยระยะทางและมุ่งหวังให้ผู้บริโภคแต่ละรายตอบกลับเพื่อซื้อสินค้า หรือบริการจากผู้ประกอบธุรกิจ

ประวัติระบบการขายตรง

การขายสินค้าระบบขายตรงถึงผู้บริโภคเป็นรูปแบบการค้าปลีกที่แพร่หลายในสมัยยุโรปยุคกลางและอเมริการูปแบบการขายตรงแบบชั้นเดียวและพัฒนามาเป็นการขายตรงแบบหลายชั้นซึ่งเกิดขึ้นครั้งแรกในสหรัฐอเมริกา ค.ศ.1940 ส่วนประเทศไทยได้นำมาใช้กับธุรกิจการขายประกันชีวิตเมื่อ 50 ปีที่แล้ว และได้มีบทบาทมากยิ่งขึ้นเพื่อประโยชน์แก่ผู้บริโภคจึงจัดตั้งสมาคมการขายตรงขึ้นเมื่อเดือนตุลาคม 2526

ลักษณะของการดำเนินงานการขายตรง

1. เป็นอาชีพอิสระ สามารถจัดการเวลาขายสินค้า/บริการได้ด้วยตนเอง

2. ไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้านเพื่อแสดงสินค้า สามรถเสนอขายสินค้า/บริการ ในบริเวณสถานที่ของลูกค้า

3. สินค้า/บริการส่วนใหญ่พนักงานต้องทำการสาธิตแนะนำ ชี้แจง ให้ลูกค้าเห็นคุณภาพประโยชน์ ความจำเป็น ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

4. ลูกค้าบางรายตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการ เพราะความคุ้นเคยที่มีต่อพนักงานขาย

5. พนักงานขายเป็นผู้ประชาสัมพันธ์สินค้า/บริการ แทนการโฆษณา(Advertising) ตามสื่อโฆษณาต่างๆ

รูปแบบการขายตรง มี 3 แบบ

1. การขายตรงแบบชั้นเดียว คือ การขายแบบเคาะประตูบ้านถึงผู้บริโภคโดยตรง

2. การขายตรงแบบหลายชั้น คือ การขายที่พนักงานขายสินค้าซื้อสินค้าจากผู้ประกอบธุรกิจนำไปขายปลีกให้ลูกค้า และขายส่งให้ทีมขาย

3. การขายตรงแบบปิระมิด คือ รูปแบบการลงทุนที่ผู้เป็นสมาชิกจะได้รับผลตอบแทนเป็นเปอร์เซ็นต์จากเงินลงทุนของสมาชิกคนใหม่ที่หามาได้ โดยการหาสมาชิกจะไม่มีส่วนสัมพันธ์กับปริมาณการขายผลิตภัณฑ์โดยการกระจายสินค้าไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย โดยไม่ผ่านการขายปลีก

4. การขายตรงแบบชั้นเดียว

ระบบการขายตรงแบบชั้นเดียว (Single - level - marketing) คือ การทำตลาดโดยบริษัทหรือผู้ผลิตสินค้าหรือบริการโดยมีผู้ขายตรงซึ่งเป็นผู้จำหน่ายอิสระเป็นผู้นำเสนอสินค้าหรือบริการแก่ผู้บริโภคโดยตรง ทั้งนี้ ผู้ขายตรงจะมีรายได้จากเปอร์เซ็นต์ส่วนต่างระหว่างราคาขายปลีกผู้บริโภคกับราคาผู้จัดจำหน่าย

1. ระบบการตลาด/ การขายตรงหลายชั้น (Multi- Level Marketing หรือ MLM)

การตลาดขายตรงหลายชั้น Multi-level Marketing หรือที่เรียกกันว่าการตลาดแบบเครือข่าย Network Marketing เป็นหลักการตลาดที่ให้ผู้คนจำนวนมากเข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการกระจายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค โดยผู้ที่มีส่วนร่วมในกระบวนการต่างๆนั้นจะได้รับผลตอบแทนจากกิจกรรมที่ทำ เช่นแนะนำสินค้า การให้ผู้บริโภครายอื่นๆเข้ามาร่วมเป็นผู้จำหน่ายสินค้า โดยแบ่งเป็นผลตอบแทนจากการทำธุรกิจเป็นชั้นๆ ลดหลั่นกันไปตามเงื่อนไขของแต่ละแบบแผน ดังนั้นหน้าที่หลักในกระจายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคตั้งแต่ การโฆษณาสินค้า หาตัวแทนจำหน่าย จัดจำหน่าย การขาย ขนส่งไปจนถึงผู้บริโภค จะมีผู้ร่วมธุรกิจเข้าไปมีส่วนร่วมเป็นจำนวนมาก โดยทำหน้าที่ต่างๆกันไป ทำให้เกิดการขับเคลื่อนทางการตลาดที่มีศักยภาพสูงมากและมีความรวดเร็วในการกระจายสินค้าสูง และเป็นธุรกิจที่มีต้นทุนในการเริ่มต้นที่ต่ำอย่างไม่เคยมีมาก่อนซึ่งเป็นการขายต่อๆกัน เป็นเครือข่ายหลายชั้น ผู้ขายเป็น นักขายอิสระ ไม่ใช่ลูกจ้างของบริษัท โดยนักขายสามารถสร้างรายได้จาก การทำงาน 2 วิธีรวมกัน คือ

1. ผลกำไรจาก การขายปลีก ซึ่งเป็นผลต่างระหว่างต้นทุนสินค้า ที่ซื้อมาจากบริษัทกับราคาขายปลีก ที่ได้ขาย สินค้าหรือบริการ ให้กับผู้บริโภค

2. Commissionหรือ ส่วนลดตามระดับยอดขายของสินค้า หรือ บริการที่มีการสั่งซื้อ(เพื่อบริโภคหรือ เพื่อขายให้กับ ผู้ขายคนอื่นต่อๆไป) จากการที่ผู้ขายที่ได้ชักชวนเข้ามา สมัครร่วมธุรกิจ ในทีมขาย หรือที่เรียกว่า Sponsorในระดับเป็นชั้นต่อๆไป

ข้อดี ของธุรกิจขายตรงคือ ที่ตั้งสำนักงานไม่จำเป็นต้องอยู่ในย่านการค้า จึงเป็นการช่วยลดต้นทุนในการดำเนินงาน ลูกค้าได้สัมผัสและทดลองใช้สินค้าก่อนซื้อ

ข้อเสีย ของธุรกิจตรงคือ พนักงานขายมักจะเปลี่ยนงานบ่อย ทำให้ผลงานไม่ต่อเนื่องหรือพนักงานขายทำงานให้หลายบริษัท ทำให้มีผลงานน้อย

การขายตรงหลายชั้น (Multi- Level Marketing หรือ MLM) มีลักษณะดังนี้

1. สินค้านั้นมีประโยชน์จริง ใช้แล้วหมดไปและต้องซื้อหามาใช้ใหม่

2. สินค้านั้นสามารถนำไปขายปลีกได้จริง และผู้ขายจะมีรายได้เป็นผลกำไรจาก การขายปลีก

3. สินค้านั้นได้ผ่านขั้นตอนการนำเข้าและชำระภาษีอากรอย่างถูกต้องตามกฎหมาย

4. สินค้าประเภทเครื่องสำอาง ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร หรือสินค้าบำรุงสุขภาพต้องผ่านการขึ้นทะเบียน และอนุญาตให้จำหน่ายได้จาก สำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา ( อย.) เรียบร้อยแล้ว

5. สินค้านั้นต้องมีฉลากบรรยายสรรพคุณ และวิธีใช้อย่างถูกต้องตามกฎเกณฑ์ของสำนักงานคณะกรรมการคุ้มครองผู้บริโภค ( สคบ.)

6. สินค้าบางประเภทต้องมีใบอนุญาตโดยเฉพาะให้จัดจำหน่ายได้ เช่น สุรา ต้องมีใบอนุญาตจากกรมสรรพสามิต เป็นต้น

7. สินค้านั้นต้องมีการรับคืน หรือมีการรับประกันจาก บริษัทผู้จัดจำหน่าย โดยมีเอกสารจากบริษัทเผยแพร่อย่างชัดเจน

8. ระบบการขายแบบปิระมิด (Pyramid scheme)

ระบบปิระมิดหรือแชร์ลูกโซ่เริ่มต้นโดยการชักชวนเพื่อนฝูงหรือญาติพี่น้องมาร่วมลงทุนโดยคนที่เข้ามาร่วมทำตอนแรกจะต้องจ่ายเงิน (หรือซื้อสินค้า) ให้กับคนที่ชวนเป็นเงินจำนวนหนึ่ง เพื่อที่ตนจะได้มีสิทธิไปชวนเพื่อนให้มาสมัครต่อและลงทุน (หรือซื้อสินค้า) และคนชวนจะได้ผลตอบแทนจากค่าสมัครหรือจากการที่คนสมัครซื้อสินค้าการชักชวนจะมุ่งเน้นไปยังประเด็นที่ว่า หากคุณไปชวนเพื่อนสมัครต่อจากคุณได้อีก 2 คน คุณจะได้ทุนคืน หากชวนคนที่ 3, 4.ถัดไป คุณก็ได้กำไร ซึ่งตอนนั้นคุณก็ไม่ต้องทำอะไรแล้ว เพียงนั่งเฉยๆรอให้คนที่คุณชวนมาแต่แรกออกไปทำหน้าที่แทนคุณ แล้วก็ทำต่อกันไปเรื่อยๆ แต่ระบบปิระมิดนี้จะล้มทลายลงเมื่อมีคนมาร่วมต่อลูกโซ่หรือเพิ่มฐานปิระมิดน้อยลง ระบบนี้คนที่เข้าตอนแรกก่อนที่ระบบจะพังก็จะได้รายได้มหาศาล ในขณะที่คนจำนวนมากที่มาภายหลังจะล้มละลายหรือเสียเงินไปโดยไม่ได้คืน

• 1. การขายสินค้าตามบ้าน (Door to Door Selling)

โดยการขายตรง (Direct Selling) เป็นวิธีการขายที่พนักงานขายจะต้องเข้าพบลูกค้าโดยตรง ซึ่งมีรูปแบบของ การขายแตกต่างกันออกไป ดังนี้

1. การขายแบบตัวต่อตัว (One-to-One Selling) เป็นการขายที่พนักงานขาเสนอสินค้าให้กับลูกค้าเป็นรายบุคคล

2. การขายแบบการจัดงานปาร์ตี้ (One-to-Many Party Selling) เป็นการขายที่พนักงานไปที่บ้านของลูกค้าแล้วเชิญเพื่อนบ้านเข้าร่วมงานปาร์ตี้ พนักงานขายจะมีการสาธิต สินค้าและรับคำสั่งซื้อสินค้าจากลูกค้าที่สนใจ

3. การตลาดเครือข่าย (Multilevel Network) เป็นการขายทางตรงวิธีหนึ่งซึ่งบริษัทจะคัดเลือกนักธุรกิจอิสระให้ทำหน้าที่เป็นผู้จัดจำหน่าย (Distributor) สินค้าของบริษัท ผู้จัดจำหน่ายเหล่านี้จะสรรหาและคัดเลือกผู้จัดจำหน่ายรายย่อย (Sub Distributor) เพื่อขายสินค้าตามบ้านของลูกค้าอีกต่อหนึ่ง ค่าตอบแทนของผู้จัดจำหน่ายคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายจากสมาชิกในกลุ่มที่ผู้จัดจำหน่ายสรรหามาตลอดจนผลตอบแทนจากการขายตรงไปยังลูกค้าปลีก (Retail Customer) เช่น มิสทีน แอมเวย์ เอวอน เป็นต้น

   1. การขายโดยไปรษณีย์ (Mail Selling)

โดยผู้ขายจะส่งภาพตัวอย่างสินค้า(Catalog) ไปให้ลูกค้าสั่งซื้อทางไปรษณีย์ หรือลงโฆษณาสินค้าทางนิตยสาร หนังสือพิมพ์พร้อมแบบฟอร์มสั่งซื้อ เพื่อให้ลูกค้ามาสั่งซื้อ สำหรับต่างประเทศจะนิยมส่งจดหมายไปยังลูกค้าที่บ้าน เพราะเป็นวิธีการขายที่เสียค้าใช้จ่ายน้อย และมีขอบเขตการขายได้กว้างขวาง

ประเภทของ Catalog แบ่งออกเป็น 2 ประเภทคือ Catalog ทั่วไป (General Catalogues) และ Catalog เฉพาะด้าน (Specialized Catalogues) ใน2 ประเภทนี้ยังแบ่งย่อยได้อีกเป็น Catalog ของร้านค้า (Store Books) และ Catalog ที่ไม่มีร้านค้า (Nonstore Books)

การตลาดทางตรงโดยใช้ Catalog ต้องอาศัยระยะเวลาในการสร้างตลาด แต่หากกิจการมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่ดี และเลือกกลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้องอัตราการตอบกลับจะเพิ่มขึ้น

• 1. การขายโดยใช้โทรศัพท์ (Telephone Selling)

เป็นการเสนอขายสินค้าหรือบริการโดยการติดต่อสื่อสารทางโทรศัพท์การขายทางโทรศัพท์ แม้จะเป็นการขายที่ไม่ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าโดยตรงแต่พนักงานขายจำเป็นต้องอาศัยทั้งศาสตร์และศิลป์ในการพูดโน้มน้าวจิตใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการแทนการรอการพิจารณาและตอบกลับในภายหลังซึ่งเป็นสิ่งที่ทีมต้องพบเจออยู่สม่ำเสมอ โดยเฉพาะในปัจจุบันนี้ การขายทางโทรศัพท์เป็นช่องทางที่หลายองค์กรหันมาเลือกใช้กันมากขึ้นเพราะเสียต้นทุนน้อยกว่าการออกไปพบลูกค้าโดยตรงแต่กลับพบปัญหาว่าทำไมพนักงานขายทางโทรศัพท์จึงไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้ตามที่เป้าหมายที่วางไว้กลับได้รับการตัดบทสนทนาจากลูกค้าหรือการปฏิเสธหรือการรอติดต่อกลับ

เทคนิคการขายทางโทรศัพท์ มีดังนี้

1. ทำการศึกษาสินค้าที่จะขายให้ละเอียด(Product Knowledge) ของสินค้าตัวนั้น กลุ่มรายชื่อลูกค้าที่จะโทรไปหาโดยจะแบ่งเป็นกลุ่มต่างๆ เช่นกลุ่มธุรกิจบริษัท กลุ่มงานราชการ กลุ่มลูกค้าทั่วไป เป็นต้น

2. ค้นหารายชื่อจากหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง หรือหนังสือ แหล่งข้อมูล ต่างๆที่สามารถหารายชื่อได้

3. วิธีและเทคนิคการพูดคุย ต้องพยายามรวบรัดได้ใจความและให้จบภายในห้านาที เพราะคนฟังจะเบื่อและรำคราญใจและจะวางสาย เพราะคนส่วนใหญ่จะกลัวและรำคราญและบอกปฏิเสธตลอด

4. ให้กล่าวคำขอโทษเป็นสิ่งแรกที่โทรมารบกวนเวลาสัก 5 นาทีขอเสนอสินค้าที่จะขาย ที่เหมาะสำหรับลูกค้าและมีของแถมและ โปรโมชั่นมากมาย ขอเข้าพบหรือเอาใบสมัครไปให้ได้ใหม่เพื่อให้ศึกษาก่อนสมัครและต้องมีเทคนิคในการ การเจรจาต่อรอง (Negotiation Skill)

5. อย่าพูดมาก ให้พูดชัดเจนได้ใจความกระชับสั้น ชัดเจน

การขายทางโทรศัพท์เชิงรุก (Telesales)

การขายทางโทรศัพท์เชิงรุก (Telesales) ในประเทศไทยมีมาเกือบ 20 ปี เพิ่งมาเป็นที่นิยมแพร่หลายมากขึ้นเมื่อเกือบสิบปีที่ผ่านมา

ธุรกิจที่ใช้ Telesales ยุคแรกๆ คือสถาบันการเงินของต่างชาติที่ดำเนินธุรกิจในประเทศไทย โดยใช้ทั้งพนักงานขายตรง (Direct Sales) และพนักงานขายทางโทรศัพท์ (Telesales) จนกระทั่งหลายๆธุรกิจเริ่มทดลองนำวิธีการขายทางโทรศัพท์ไปใช้ ทั้งธุรกิจบริการอื่นๆ ธุรกิจซื้อมา-ขายไป (Trading away)จนแพร่หลายไปแทบทุกธุรกิจในปัจจุบันแม้กระทั่งการขายประกันชีวิตทางโทรศัพท์

1. ระบบผ่านตัวแทนคนกลาง (Middleman Sales) ประกอบด้วย

   1. พ่อค้าคนกลาง (Merchant Middleman)

   2. ตัวแทนคนกลาง (Agent Middleman)

• 1. พ่อค้าคนกลาง (Merchant Middleman)

เป็นคนกลางที่มีกรรมสิทธิ์ในสินค้ามี 2 กลุ่ม คือ

1. พ่อค้าส่ง (Wholesaler) เป็นคนกลางซึ่งทำกิจกรรมการค้าส่ง เรียกว่า ผู้จัดจำหน่าย (Distributor) และจอบเบอร์ ( Jobber)

2. พ่อค้าปลีก (Agent Middleman) คือ องค์การหรือหน่วยงานธุรกิจที่ขายสินค้าให้กับผู้บริโภคคนสุดท้ายหรือลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปเพื่อใช้เอง

   1. ตัวแทนคนกลาง (Agent Middleman) เป็นคนกลางที่ไม่มีกรรมสิทธิ์ในสินค้าที่ขาย ได้แก่

3. ตัวแทนขาย (Selling Agent) เป็นคนกลางที่รับผิดชอบงานการตลาดและงานขายทั้งหมดของผู้ผลิต รวมถึง การมีส่วนในการกำหนดรูปแบบของสินค้าและราคาด้วย

4. ตัวแทนผู้ผลิต (Manufacturers Agent) เป็นตัวแทนอิสระ ขายสินค้าให้กับผู้ผลิตรับผิดชอบในเขตพื้นที่ ที่ได้รับมอบหมาย คือครอบครองสินค้าไว้และจัดส่งสินค้าเอง ตามราคาขายส่งที่ผู้ผลิตกำหนดให้

5. นายหน้า (Broker) เป็นคนกลางที่นำผู้ซื้อและผู้ขายมาพบกัน แล้วผู้ซื้อและผู้ขายตกลงทำการซื้อขายกันเอง โดยนายหน้าได้ผลตอบแทน เป็นเปอร์เซ็นต์จากการขาย

6. พ่อค่านายหน้า (Commission Merchant) ทำหน้าที่คล้ายกับ นายหน้าคือเป็นคนกลางอิสระ แต่ถือครองสินค้าไว้เองและมีอำนาจในการตั้งราคา และเงื่อนไขทางการขายมักขายสินค้าเกษตรกรรม โดยอำนวยความสะดวกในเรื่องของสถานที่ และได้รับผลตอบแทนเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย เช่น ท่าข้าว ตลาดสินค้าส่งผลไม้ตามจังหวัดทางภาคเหนือ

7. บริษัทประมูล (Auction Company) เป็นตัวแทนที่รับประมูลราคาสินค้าที่ผู้ขายนำมาฝากไว้และคิดค่าธรรมเนียมทั้งจากผู้ขายและผู้ซื้อ ตามเงื่อนไขราคาที่ได้ตกลงกันไว้

นอกจากนี้ยังมีประเภทสถาบันการตลาดตามกรรมสิทธิ์ในสินค้า คือ

1. ธุรกิจที่ทำหน้าที่กระจายตัวสินค้า (Physical Distribution Firm) เป็นองค์กรหรือหน่วยงานที่ช่วยเก็บรักษาสินค้าและทำการจัดส่งสินค้าจากผู้ผลิตไปยังจุดหมายปลายทาง เช่น DHL รสพ. เป็นต้น

2. ธุรกิจให้บริการทางการตลาด (Marketing Services Agencies) เป็นธุรกิจที่ช่วยในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้กับผลิตภัณฑ์และยังช่วยในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ ออกสู่ตลาดอย่างเหมาะสม เช่น การจัดมาตรฐานและเกรดของสินค้า บริษัทวิจัยตลาด บริษัทที่ปรึกษาทางการตลาด

3. สถาบันการเงิน (Financial Institution) คือบริษัทต่าง ๆ ที่ช่วยจัดหาเงินหรือประกันความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้า เช่น บริษัทประกันภัย บริษัทเงินทุน ธนาคาร เป็นต้น

4. งานขายที่แบ่งตามลักษณะงาน

งานขายที่แบ่งตามลักษณะงาน แยกเป็น 2 ประเภทย่อย คือ

1. งานขายที่ใช้พนักงานขาย (Personal Selling)

   1. งานขายปลีก (Retail Selling)

การขายปลีกเป็นการขายสินค้าให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย โดยผู้ซื้ออาจซื้อสินค้าไปใช้เอง หรือให้คนในครอบครัวใช้ ผู้ขายปลีกอาจซื้อสินค้าจากผู้ผลิต ผู้ขายส่ง หรือแหล่งใดก็ได้ เพื่อมีสินค้าไว้ขาย

ประเภทของการขายปลีก (Types of Retailing) ประเภทของการขายปลีกสามารถแบ่งได้เป็น 2 ลักษณะ คือ การขายปลีกแบบมีร้านค้า (Store Retailers) การขายปลีกแบบไม่มีร้านค้า (Nonstore Retailing)

• 1. การขายปลีกแบบมีร้านค้า (Store Retailing) การขายปลีกประเภทนี้จะมีสินค้าวางไว้ภายในร้าน ผู้บริโภคจะต้องเดินทางเข้ามาเลือกซื้อสินค้าภายในร้านด้วยตนเอง ร้าน

ขายปลีกแบบมีร้านค้าสามารถแบ่งได้ 6 ประเภท คือ

• • 1. ห้างสรรพสินค้า (Department Store) จัดได้ว่าเป็นร้านขายปลีกขนาดใหญ่ มีทำเลที่ตั้งอยู่ในแหล่งชุมชน มีสินค้าหลากหลายโดยใช้วิธีการจัดและตกแต่งร้านตามแผนก ตามสายผลิตภัณฑ์ มีการลงทุนสูง มีพื้นที่ให้บุคคลภายนอกเช่าในการขายสินค้าและบริการ

    2. ซุปเปอร์มาร์เก็ต (Supermarket) เป็นการจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค หรือสินค้าสะดวกซื้อ (Convenience Goods) ซุปเปอร์มาร์เก็ตบางร้านมีทำเลที่ตั้งอยู่ในห้างสรรพสินค้า บางร้านมีทำเลที่ตั้งเป็นของตนเอง

    3. ร้านดิสเคาน์สโตร์ (Discount Store) หรือ ซุปเปอร์เซ็นเตอร์ (Super–Center) เป็นร้านจำหน่ายสินค้าราคาถูกที่มีความจำเป็นต่อชีวิตประจำวัน ประเภทของสินค้าส่วนใหญ่มีเหมือนกับสินค้าในร้านซุปเปอร์มาร์เก็ต แต่ราคาถูกกว่า

    4. ร้านขายสินค้าเฉพาะอย่าง (Specialty Store) เป็นร้านขายสินค้าเฉพาะอย่างใดอย่างหนึ่ง เช่น ร้านขายรองเท้า เสื้อผ้า

    5. ร้านที่เน้นประเภทของสินค้า (Category Killer) เป็นร้านค้าที่จำหน่ายสินค้าประเภทใดประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ เช่น ร้านขายเครื่องไฟฟ้า เครื่องกีฬา วัสดุก่อสร้าง

    6. ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store) ร้านค้าประเภทนี้ ขายสินค้าประเภทสะดวกซื้อ เป็นสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจำวัน และมีทำเลที่ตั้งอยู่ในแหล่งชุมชน

• 1. การขายปลีกแบบไม่มีร้านค้า (Nonstore Retailing) การขายปลีกโดยไม่ต้องมีร้านค้าที่ใช้พนักงานขาย แบ่งได้เป็น 2 ประเภท คือ

     1. การขายโดยตรง (Direct Selling) เป็นการส่งพนักงานหรือตัวแทนการขายให้ไปพบติดต่อกับลูกค้าโดยตรง

     2. การขายแบบบริการซื้อ (Buying Service) เป็นการขายภายใต้ข้อตกลงระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขาย ทั้งในเรื่องของราคาและการบริการ มักจะใช้กับพนักงานหรือลูกจ้างของหน่วยงานขนาดใหญ่

  2. งานขายส่ง (Wholesales Selling)

กิจการขายส่งเป็นการกระจายสินค้าแทนผู้ผลิต วัตถุประสงค์ของผู้ซื้อจากกิจการขายส่ง เพื่อนำสินค้าไปขายต่อหรือผลิตต่อ การค้าส่งอาจขายให้กับโรงงานอุตสาหกรรม ขายให้กับผู้ขายส่งรายอื่น หรือขายให้กับผู้ค้าปลีก

ประเภทของกิจการขายส่งสามารถแบ่งได้ 3 ประเภท คือ

1. กิจการขายส่งที่เป็นของผู้ผลิต (Manufactures Owned Wholesaling) เป็นกิจการที่ผู้ผลิตขายสินค้าที่ตนผลิตเอง

2. กิจการขายส่งอิสระ (Independent Wholesaling) เป็นกิจการที่ตั้งขึ้นมาเป็นคนกลางในช่องทางการจัดจำหน่ายมี 2 กลุ่ม คือ กลุ่มตัวแทนคนกลาง และพ่อค้าส่ง

3. กิจการขายส่งที่เป็นของผู้ขายปลีก (Retailer Owned Wholesaling) เป็นกิจการที่ผู้ขายปลีกรวมตัวกันเพื่อเปิดกิจการในการขายส่ง โดยมีวัตถุประสงค์ในการรวมตัวเพื่อลดต้นทุน และมีอำนาจในการต่อรองกับผู้ผลิตได้แก่สหกรณ์และสำนักงานจัดซื้อ

   1. งานขายด้านอุตสาหกรรม (Industrial Selling)

สินค้าอุตสาหกรรมเป็นสินค้าที่มีความแตกต่างจากสินค้าประเภทอื่นๆ ผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรมไม่ได้ตัดสินใจซื้อตามแฟชั่น หรือรสนิยม แต่ตัดสินใจซื้อเพื่อแก้ปัญหาในอุตสาหกรรมนั้นๆ เป็นสินค้าเทคนิคที่มีการเปลี่ยนแปลงเร็ว ยุ่งยาก รวมทั้งราคาสูง ทำให้ พนักงานขายต้องติดต่อกับผู้ที่มีส่วนตัดสินใจหลายคน และใช้เวลายาวนาน การตัดสินใจซื้อแต่ละครั้งของลูกค้าจะกระทำอย่างรอบคอบ มีการตั้งคณะกรรมการจัดซื้อจัดจ้าง มีการกำหนดคุณลักษณะสินค้า และอื่น ๆ ดังนั้น พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจะต้องมีการวางแผนงานที่ดี รวมทั้งต้องใช้ความสามารถในการติดต่อเจรจาเสนอขายกับบุคคลหลายประเภท รวมทั้งต้องรู้จักการทำงาน เป็นทีม งานขายด้านอุตสาหกรรมสินค้าส่วนใหญ่จะเป็นวัตถุดิบ เครื่องจักร เครื่องมือ หรืออุปกรณ์ที่จะใช้ในกิจการเหล่านั้น เช่น ขายเครื่องพิมพ์และกระดาษให้กับโรงพิมพ์ ขายเครื่องคอมพิวเตอร์ให้แก่ธนาคาร และกิจการทางธุรกิจต่าง ๆ ขายอุปกรณ์การแพทย์ให้กับโรงพยาบาลหรือขายเหล็กให้แก่โรงงานผลิตรถยนต์เป็นต้น

การขายในอุตสาหกรรม (Industrial Selling) มีดังนี้

1. การขายเพื่อการค้า (Trade Selling) เป็นความพยายามในเพิ่มยอดขายให้แก่ลูกค้ารายเก่าและรายใหม่โดยเสนอความช่วยเหลือด้านการส่งเสริมการจำหน่าย เช่นการวางรูปแบบผังการจัดเรียงสินค้า การวางตำแหน่งสินค้า

2. การขายเพื่อการส่งเสริการจำหน่าย (Missionary Selling)พนักงานขายทำหน้าที่ช่วยชี้แนะและให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวสินค้าให้ความช่วยเหลือด้านการขาย โดยการสั่งซื้อสินค้าจากตัวแทนหรือพ่อค้าส่ง

3. การขายสินค้าเทคนิค (Technical Selling) การใช้พนักงานขายที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญในตัวสินค้าเป็นพนักงานขายเช่นวิศวกร พนักงานคอมพิวเตอร์

4. การขายสำหรับธุรกิจใหม่ (New Business Selling) พนักงานขายรับคำสั่งซื้อจากลูกค้ารายใหม่ที่ไม่เคยติดต่อมาก่อน หรือการแสวงหาลูกค้า รายใหม่อุตสาหกรรมใหม่ๆ

5. งานขายไม่ใช้พนักงานขาย (Non-Personal Selling)

   1. การโฆษณา (Advertising)

ลักษณะของการโฆษณา

การโฆษณาเป็นกิจกรรมที่ใช้สื่อสารมวลชน (Mass Media) เพื่อเผยแพร่ข้อมูลข่าวสารในตัวสินค้าและบริการกับกลุ่มเป้าหมายอย่างกว้างขวางและรวดเร็ว เข้าถึงพร้อมกันและทั่วถึง เป็นการสื่อสารเพื่อการจูงใจ (Persuasion) พูดแต่ข้อดีของสินค้า ละข้อด้อยไว้ไม่เอ่ยถึง จนถูกกล่าวว่าโฆษณาเป็น “Half Truth” พูดความจริงเพียงครึ่งเดียวภายใต้หลักการสิ่งที่คุณเห็นในโฆษณาเป็นความจริงทั้งหมด แต่ความเป็นจริงทั้งหมดไม่ได้ปรากฏในงานโฆษณาทั้งนี้การโฆษณาเป็นการจูงใจโดยการใช้เหตุผลจริง (Real Reason) และเหตุผลสมมติ (Supposed) โดยใช้ Real Reason คือ การจูงใจโดยบอกคุณสมบัติที่เป็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์กับกลุ่มเป้าหมายและSupposed Reason คือ การจูงใจโดยใช้หลักการตอบสนองความต้องการด้านจิตวิทยากับกลุ่มเป้าหมาย

ความสำคัญของการโฆษณา

1. การเจริญเติบโตของตลาดและการใช้จ่ายเงินในการโฆษณาสูง เพื่อให้ได้ส่วนแบ่งตลาดและยอดขาย

2. จำนวนสินค้าและจำนวนคู่แข่งขันในตลาด กลุ่มผลิตภัณฑ์เดียวกันมีเพิ่มมากขึ้นทำให้แนวโน้มของการใช้เงินในการโฆษณาสูงขึ้น

3. ความถี่ในการซื้อสินค้าบางประเภทลดลง แต่สัดส่วนในการใช้เงินทำโฆษณาสูงขึ้นเพื่อเป็นเครื่องมือช่วยตราสินค้า และยืดวงจรการซื้อขายให้ยาวนานออกไป

4. การใช้การโฆษณาในสัดส่วนที่สูงขึ้น เพื่อช่วยสร้างความรู้จัก และสร้างคุณค่าตราสินค้าในแต่ละขั้นของวงจรชีวิตสินค้า

5. การรับรู้คุณภาพของตราสินค้าในกลุ่มผลิตภัณฑ์เดียวกันทำให้ต้องมีการใช้จ่ายเงินการส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่องในการโฆษณาสูง เพื่อรักษายอดขาย และคุณค่าตราสินค้า

6. จำนวนคู่แข่งขันในธุรกิจเดียวกันมีแนวโน้มเพิ่มมากขึ้น และใช้เงินในการทำโฆษณาสูง ทำให้ต้องมีการใช้จ่ายเงินในการโฆษณาสูงขึ้น เพื่อรักษาฐานของลูกค้าเก่าและเพิ่มลูกค้าใหม่

ประเภทของการโฆษณา ( Types of Advertising)

1. การโฆษณาตราสินค้า (Brand Advertising)

2. การโฆษณาค้าปลีก หรือการโฆษณาท้องถิ่น (Retail or local Advertising)

3. การโฆษณาการเมือง (Political Advertising)

4. การโฆษณาในสมุดรายนามผู้ใช้โทรศัพท์ (Directory Advertising)

5. การโฆษณาตอบรับ (Direct Response Advertising)

6. การโฆษณาธุรกิจสู่ธุรกิจ (Business to Business Advertising)

7. การโฆษณาองค์กร (Corporate Advertising)

8. การโฆษณาเพื่อบริการสาธารณชน (Public Service Advertising)

9. การโฆษณาถ่ายทอดข้อมูลระหว่างอุปกรณ์กับผู้ใช้ (Interactive Advertising)

   1. การจัดแสดงสินค้า (Display)

การจัดงานแสดงสินค้า (Trade Shows) คือช่องทางชั่วคราวทางการนำเสนอ สาธิตและขายสินค้าแก่ลูกค้า กลุ่มเป้าหมายที่ใช้ ต้นทุนต่ำ ในการนำเสนอและสาธิตสินค้านั้นคาดหวังว่าผู้บริโภคและกลุ่มเป้าหมายจะเป็นผู้ซื้อสินค้าโดยภายในงานดังกล่าวจะมีกิจกรรมและการนำเสนอในรูปแบบของความบันเทิงอื่นๆ ประกอบ เพื่อดึงดูดความสนใจให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายและผู้สนใจโดยทั่วไปเข้ามาชมและร่วมกิจกรรมต่างๆ ในงานแสดงสินค้า

การจัดงานแสดงสินค้ามีหน้าที่หลัก 6 ประการ คือ

1. ต้องการให้บริการแก่ลูกค้าปัจจุบัน

2. สามารถระบุกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจน เช่นงานมอเตอร์โชว์ งานหนังสือ งานจิลเวอรี่

3. แนะนำสินค้าใหม่หรือสินค้าเก่าที่ปรับปรุงใหม่

4. ทำการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าใหม่ของคู่แข่ง

5. รับใบจองสินค้าจากกลุ่มเป้าหมาย

6. ส่งเสริมภาพลักษณ์ให้กับสินค้าและบริษัท

7. ประชาสัมพันธ์บริษัทด้วยต้นทุนที่ต่ำ

นอกจากนี้ยังมี วิธีการอื่นที่คล้ายคลึงกับการจัดแสดงสินค้า คือ

• โรดโชว์ (Road Shows) เป็นการวางแผนและกำหนดเส้นทาง (Route) ที่จะตระเวนแสดงสินค้าในเมืองหรือประเทศต่างๆ

• เอ็กซโป (Exposition) เป็นงานแสดงสินค้าที่มีความยิ่งใหญ่ โดยมีวัตถุประสงค์หลักอยู่ที่การนำเสนอความรู้ผ่านวิวัฒนาการด้านเทคโนโลยีสมัยใหม่ ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายสามารถสัมผัสหรือสอบถามได้โดยตรง ทั้งนี้จะไม่เน้นที่การขายสินค้ามากนัก เช่น ออโต เอ็กซโป 2010 หรือโชว์บิซเอกซโป

• ออกร้าน (Fair) เป็นงานกิจกรรมที่มีความบันเทิง และการละเล่นที่สนุกสนานรวมถึงมีการขายและงานสาธารณะกุศลของชุมชนเข้ามาเกี่ยวข้องด้วย

• เทรดแฟร์ (Trade Fair) มักจะใช้กับการจัดแสดงสินค้าที่เน้นการค้าระหว่างประเทศมากกว่าในความหมายอื่นๆ เช่น เฟอร์นิเจอร์ เทรดแฟร์ หรือเวิลด์ บูติกแฟร์

• การจัดนิทรรศการ (Exhibition) ให้ความสำคัญกับการนำเสนอรายละเอียดของข้อมูล ความรู้ การสาธิต และการทำความเข้าใจในประโยชน์และสมรรถนะของตัวสินค้ามากกว่าการขายสินค้า

  1. การส่งเสริมการขาย (Promotion)

การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมที่กระตุ้นยอดขายของสินค้าหรือบริการ โดยการจัดกิจกรรมทางการตลาดและส่งเสริมการขายด้วยวิธีการต่าง ๆ เช่น ลด แลก แจก แถม การแสดงสินค้าและการจัดวางสินค้า การลดราคา การตลาดทางไกล การตลาดทางไปรษณีย์ และวิธีการอื่น ๆ เพื่อช่วยกระตุ้นยอดขาย

เครื่องมือในการส่งเสริมการขาย มีองค์ประกอบสำคัญ 4 อย่างคือ

1. การโฆษณา (Advertising)

2. การประชาสัมพันธ์ (Publicity)

3. การขายโดยใช้พนักงาน (Personal Selling)

4. วิธีการอื่น ๆ ที่ช่วยให้เพิ่มยอดขายได้มากขึ้น (Other Sales Promotion)

1. การโฆษณา (Advertising) เป็นองค์ประกอบสำคัญมากที่สุด เพราะเข้าถึงผู้บริโภคได้ง่าย รวดเร็วและ ทั่วถึง องค์กรธุรกิจมักนิยมใช้มากที่สุด

2. การประชาสัมพันธ์ (Publicity) เป็นการเผยแพร่ข้อมูลข่าวสารให้สาธารณะชนได้รับรู้สร้างภาพลักษณ์ให้องค์กร หรือสร้างความประทับใจให้เกิดกับกิจการโดยจะมีผลต่อยอดขายทางอ้อม

3. การขายโดยใช้พนักงาน (Personal Selling) การขายโดยใช้พนักงานเป็นการขายตรงที่กำลังได้รับความนิยมอย่างมากในปัจจุบัน วิธีการนี้ถูกนำมาใช้กับสินค้าหลายชนิด ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่มีราคาถูกหรือแพง ง่ายต่อการใช้ หรือยุ่งยากต่อการใช้สาเหตุที่ได้รับความนิยมในการใช้วิธีการขายแบบนี้กับสินค้าทั่วไปในปัจจุบันอาจเป็นเพราะการขายตรงถือเป็นการให้บริการแก่ลูกค้าไม่ทำให้ลูกค้าต้องลำบากในการเดินทางมาซื้อประการสำคัญการขายแบบนี้เป็นการขายที่ไม่มีการแข่งขัน ณ จุดขาย ลูกค้าไม่มีโอกาสเปรียบเทียบสินค้าก่อนการซื้อ

4. วิธีการอื่นๆ ที่ช่วยให้เพิ่มยอดขายได้มากขึ้น (Other Sales Promotion)

   1. การตกแต่งจุดขาย (Point of Purchase or Point of Sales)

   2. คูปองลดราคา (Coupon)

   3. ของตัวอย่าง (Sample)

   4. ของแถม (Premium)

   5. ของแจก (Specialty)

   6. การลดราคา (Price Reduction)

   7. การจัดงานแสดงสินค้า (Trade Fair)

   8. การชิงโชค (Raffle)

จุดมุ่งหมายของการส่งเสริมการขาย

การโฆษณา (Advertising Objections)

1. ทำให้เกิดการรับรู้ (Awareness) ผู้ได้รับชมโฆษณาเกิดการรับรู้ว่ามีผลิตภัณฑ์ของบริษัทอยู่ในตลาด

2. ก่อให้เกิดความเข้าใจ (Comprehension) การโฆษณายังต้องทำให้เกิดความเข้าใจกับผู้มุ่งหวังหรือผู้รับโฆษณาว่า สินค้ามีลักษณะอย่างไร มีประโยชน์อะไร ทำอะไรบ้าง จะช่วยเหลือผู้มุ่งหวังในการแก้ปัญหาหรือช่วยให้ผู้มุ่งหวังมีความเป็นอยู่ที่ดีอย่างไร คุ้มค่ากับเงินที่จะต้องจ่ายเป็นค่าสินค้าหรือไม่

3. ก่อให้เกิดความเชื่อมั่น (Conviction) ทำให้ผู้รับชมโฆษณาเกิดความมั่นใจในตัวสินค้าว่าแก้ปัญหาให้กับตน และมีประโยชน์

4. ก่อให้เกิดการกระทำ (Action) ทำให้ผู้รับโฆษณาตัดสินใจซื้อสินค้าที่โฆษณา

การประชาสัมพันธ์ (Public Relation Objections)

การประชาสัมพันธ์ ไม่มีจุดมุ่งหมายโดยตรงที่จะช่วยเพิ่มยอดขายให้เพิ่มมากขึ้นขึ้นแต่จุดมุ่งหมายของการประชาสัมพันธ์อยู่ที่ การสร้างภาพลักษณ์ และทำให้เกิดการยอมรับในสินค้าและบริการรวมทั้งกิจกรรมต่างๆ ที่บริษัทได้กระทำลงไปและจะส่งผลเรื่องยอดขายสินค้าในอนาคตการขายโดยใช้พนักงาน (Personal Selling Objections)

1. เพื่อแนะนำสินค้า กรณีสินค้าใหม่ที่เพิ่งถูกผลิตออกมา ลูกค้ายังไม่รู้จัก

2. เพื่อขยายตลาด การส่งพนักงานออกพบลูกค้าตามบ้านจะช่วยเพิ่มอาณาเขตขาย

3. ป้องกันส่วนแบ่งตลาด

4. แสวงหาลูกค้ารายใหม่เพื่อเป็นเจ้าตลาด

การส่งเสริมการขายด้วยวิธีอื่น ๆ (Other Sales Promotion Objections)

1. การตกแต่ง จุดขาย เป็น การอำนวยความสะดวกในการเลือกซื้อสินค้า การจัดหมวดหมู่สินค้าทำให้ลูกค้าหาสินค้าได้ง่ายขึ้นและเพิ่มปริมาณการซื้อ

2. คูปองลดราคา เพื่อกระตุ้นปริมาณการซื้อในแต่ละครั้ง

3. ของตัวอย่างต้องการแนะนำสินค้าใหม่สู่ตลาด

4. ของแถมเพื่อเร่งยอดขายภายในระยะเวลาจำกัด ช่วงชิงตลาดคู่แข่งขัน

5. ของแจก เป็นการประชาสัมพันธ์ให้ลูกค้าได้ทราบชื่อกิจการที่ปรากฏ บนของแจกและผลิตภัณฑ์ใหม่

6. การลดราคามีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มปริมาณการซื้อ ช่วงชิงลูกค้าจากคู่แข่งขัน

7. การจัดแสดงสินค้า เพื่อเรียกร้องความสนใจจากลูกค้าที่เดินผ่านไปมาให้เข้ามา

8. ในร้าน และเป็นการโชว์สินค้าให้ลูกค้าได้ทราบว่า ร้านค้ามีสินค้าอะไร จำหน่ายบ้าง

9. การชิงโชค เพื่อเพิ่มปริมาณการซื้อ เร่งยอดขายในเวลาจำกัด

   1. การบริการตนเอง (Self Service)

งานขายประเภทที่ลูกค้าจะต้องบริการตนเอง เช่น ตู้ขายน้ำดื่มที่ผู้ซื้อจะต้องหยอดเหรียญและเลือกสินค้าเองตามความพอใจ หรือการเลือกซื้อสินค้าในแผนกซูปเปอร์มาร์เก็ต เป็นต้น

ประเภทของพนักงานขาย (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 2)

ประเภทของพนักงานขาย แบ่งได้ 2 รูปแบบ คือ

1. แบ่งตามระดับการทำงาน

2. แบ่งตามลักษณะประเภทงานขาย

3. แบ่งตามระดับการทำงาน แบ่งได้ 3 ระดับ ได้แก่

4. พนักงานขายของผู้ประกอบอุตสาหกรรม (Manufacturer’s Salesman) พนักงานขายประเภทนี้จะเสนอขายสินค้าแก่ผู้ประกอบการอุตสาหกรรม หรือร้านค้าส่ง ร้านค้าปลีก โดยพนักงานบางรายอาจนำ Catalog ไปเสนอขาย ให้รายละเอียด แล้วรับใบสั่งซื้อ (Purchasing Order) กลับมาส่งบริษัท

5. พนักงานขายแก่พ่อค้า (The Merchant Salesmanship) คือ พนักงานขายแก่พ่อค้าสินค้าคนกลาง ที่ซื้อสินค้าไปขายอีกต่อหนึ่ง คนกลางเหล่านี้ได้แก่ พ่อค้าส่ง ร้านค้าแบบลูกโซ่ กิจการพ่อค้าคนเดียว เป็นต้น

6. พนักงานขายปลีก (Retail Salesman) คือ งานขายแก่ผู้บริโภค โดยจำหน่ายสินค้าโดยตรงแก่ผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate Consumer) มีการขายในร้านและ การขายนอกร้าน

7. แบ่งตามลักษณะประเภทงานขาย มีดังนี้

8. พนักงานขายในงานอุตสาหกรรม (Manufacturer’s Representatives) งานขายประเภทนี้พนักงานขายจะต้องมีความรู้ ความสามารถเฉพาะด้านเกี่ยวกับสินค้าที่เสนอขายนั้นเป็นพิเศษ เข้าใจวิธีการทำงานสินค้าเพื่อจะได้นำเสนอข้อมูลให้ลูกค้าได้เข้าใจ พนักงานขายอุตสาหกรรมแบ่งออกเป็น 3 ประเภท

   1. พนักงานขายอุตสาหกรรมทั่วไป (Industrial Salesman) คือ พนักงานขายสินค้าของบริษัทจะต้องมีความรู้ทางเทคนิคเกี่ยวกับสินค้าที่ตนเองจำหน่ายและได้รับการอบรมเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับสินค้า เพื่อนำเสนอแก่ลูกค้าได้อย่างชัดเจน

   2. วิศวกรฝ่ายขาย (Sales Engineer) คือ พนักงานขายที่มีพื้นฐานความรู้ความสามารถทางด้านวิศวกรรม หรือเครื่องจักร เครื่องมือ อุปกรณ์ และวัสดุต่าง ๆ ของงานด้านอุตสาหกรรมเป็นอย่างดี ต้องรู้ลึกถึงการทำงานขั้นตอนต่าง ๆ ในการทำงาน การจัดตั้งอุปกรณ์ ส่วนประกอบของอุปกรณ์ต่าง ๆ เป็นอย่างดี และสามารถใช้และซ่อมแซมเครื่องมือ อุปกรณ์นั้น ๆ ได้ด้วย

   3. พนักงานขายฝ่ายขายบริการ (Service Salesman) คือ พนักงานที่สามารถให้บริการแก่ลูกค้าหลังการขาย เช่น เมื่อสินค้ามีอะไหล่ชำรุดก็สามารถหามาทดแทน หรือสามารถถอดอุปกรณ์และประกอบเข้าด้วยกัน เพื่อให้ลูกค้าได้เห็นการปฏิบัติงานอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อสร้างความเลื่อมใสศรัทธา

9. พนักงานขายในงานขายส่ง (Wholesale’s Salesman) งานขายส่ง คือ งานที่ขายสินค้าในปริมาณมากและหลายหลายชนิด พนักงานประเภทนี้มีทั้งที่เป็นพ่อค้าคนกลางและตัวแทนคนกลางด้วย แบ่งออกเป็น

   1. พนักงานขายบุกเบิก (Pioneer) คือ พนักงานขายส่งที่เป็นตัวแทนของงานขายอุตสาหกรรมเป็นผู้ที่ออกไปเสนอขายสินค้าเพื่อจูงใจให้ลูกค้ามีความสนใจในสินค้ายี่ห้อใหม่หรือเพิ่งผลิตออกสู่ตลาด

   2. พนักงานขายประจำรถส่งสินค้า (Dealer-Servicing Salesman) คือ พนักงานที่จะต้องออกไปติดต่อขอการสั่งซื้อจากลูกค้าทั่ว ไป เพื่อการขายสินค้าให้มากที่สุด พร้อมกับต้องมีหน้าที่ช่วยเหลือลูกค้าที่เป็นผู้จำหน่ายสินค้าของตนในด้านต่าง ๆ อันจะนำมาสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น

   3. พนักงานขายส่ง (Wholesalers) คือพนักงานที่เป็นตัวแทนของสินค้าเพียงชนิดเดียว เช่น พนักงานขายส่งผลิตภัณฑ์ขนมเด็ก จะเสนอขายผลิตภัณฑ์ขนมเด็กจากหลาย ๆ โรงงานให้กับร้านค้าปลีก

   4. พนักงานแนะนำสินค้า (Missionaries Salesman) คือพนักงานที่มีหน้าที่แนะนำสินค้าหรือส่งเสริมการขาย ไม่มีหน้าที่รับการสั่งซื้อนอกจากไปเสนอผลิตภัณฑ์แนะนำข้อมูลแจกตัวอย่างสินค้า เพื่อให้ลูกค้าได้นำไปพิจารณาก่อนตัดสินใจซื้อ

10. พนักงานขายปลีก (Retail Salesman) สามารถแบ่งออกเป็นหลายประเภทดังนี้

    1. พนักงานขายในร้าน หรือตามเคาน์เตอร์สินค้า (Retail Clerk) เช่นพนักงานขายในห้างสรรสินค้าในร้านค้าทั่ว ๆ ไป

    2. พนักงานขายสินค้าเฉพาะอย่าง (Special Salesman) คือผู้ขายสินค้าอย่างใดอย่างหนึ่งแก่ผู้บริโภคคนสุดท้าย โดยจะเป็นผู้ที่มีความรู้เฉพาะด้าน เช่น พนักงานขายประกันชีวิต ขายอุปกรณ์รถยนต์ เป็นต้น

    3. พนักงานขายลสินค้าตามบ้าน (Door to Door Salesman) ถือเป็นพนักงานที่เหนื่อยและลำบากที่สุด เพราะต้องออกไปขายสินค้าให้แก่ลูกค้าถึงบ้านตามจุดต่าง ๆ ที่ฝ่ายตลาดของบริษัทกำหนดโดยไม่มีการนัดหมายลูกค้าล่วงหน้า ซึ่งอาจจะพบกับความไม่ไว้วางใจจากลูกค้าหรือการต้อนรับที่เป็นมิตร สินค้าที่นิยมนำไปขายมักเป็นสินค้าที่มีราคาถูก เช่น น้ำยาทำความสะอาดต่าง ๆแต่ปัจจุบันมีสินค้าราคาสูงพอสมควรที่นิยมขายตามบ้าน เช่น เครื่องดูดฝุ่น เครื่องกรองน้ำ ตลอดจนสินค้าอุปโภคอื่นๆ เป็นต้น

พนักงานขายตามเส้นทาง (Route Salesman) คือพนักงานที่นำสินค้าออกจำหน่ายด้วยพาหนะต่าง ๆ ที่ทางบริษัทจัดให้ไปตามเส้นทางที่ถูกกำหนดให้ เช่นพนักงานขายยาคูลท์หรือพนักงานขายไอศกรีม ของรถไอศกรีมวอลล์ เป็นต้น