Как нас убеждают

Убеждение предполагает выполнение нескольких условий:

• • Во-первых, это наличие у адресата возможности по собственной воле принять то или иное решение, совершить или не совершить то или иное действие.

  • Во-вторых, действие, которое, как ожидается, совершит адресат в результате акта убеждения, должно рассматриваться им как благоприятное тем или иным образом для него самого.

  • В-третьих, адресат должен иметь возможность сознательно принять те или иные оценки и отношения или предпринять то или иное действие.

Существует несколько способов достижения поставленной цели. Аргументативные тактики основываются на разумных доводах, как рациональных, так и эмоциональных, апеллирующих к ценностям адресата.

1. Аргументативная стратегия

Аргументация — это сложная и многогранная интеллектуальная деятельность, включенная практически во все сферы жизни человека, связанные с потребностью убеждения адресата в необходимости принятия выдвигаемого тезиса. Процесс аргументации является неотъемлемой частью современной общественной жизни, даже если этот процесс становится просто средством достижения узких интересов общественных групп.

По нашим наблюдениям, в речи современных лидеров формально-логические процедуры используются не часто. В сфере политики важно не доказать истинность чего-либо, но утвердить свою мысль, привлекая на свою сторону единомышленников.

Как известно, в процесс аргументации входит выявление способов разрешения ситуации, их сопоставление и оценка, а также выбор одной из них. Поэтому наиболее частотными в сфере делового общения оказались выделенные нами тактика контрастивного (сопоставительного) анализа, тактика видения перспективы, тактика обоснованных оценок; другие тактики менее частотны.

1.1. Тактика контрастивного (сопоставительного) анализа

Тактика контрастивного анализа опирается на прием сопоставления. Сопоставление фактов, событий, результатов, прогнозов воспринимается адресатом как убедительные аргументы.

В исследованных материалах параметрами сопоставления являются, прежде всего, темпоральные отношения, реже — пространственные. Например:

• И сегодня соотношение между внешним долгом и ВВП у нас лучше // а это один из важнейших показателей здоровья экономики // Он у нас лучше чем во многих европейских странах (В.В. Путин) [«Прямая линия», 20.12.2003].

Темпоральность включает в себя и ситуативно-речевое время, и время обсуждаемых событий, предшествующих событию, планируемых, прогнозируемых. Она проявляется чаще всего, по нашим наблюдениям, всопоставлении двух основных характеристик: 1) характеристикапрошлого и 2) характеристика настоящего. Модель текста складывается: из формы прошедшего времени (как несовершенного, так и совершенного вида) и формы настоящего времени глагола. Например:

• В прошлом году промышленное производство у нас выросло на три целых шесть десятых процента / в этом году это / шесть и семь десятых процента // Почти в два раза больше (В.В. Путин) [«Прямая линия», 18.12.2003];

• Но тогда работали в режиме расчистки завалов, ошибок и в атмосфере большого негатива Сейчас люди начинают видеть плоды усилий тех лет;

• Преступлением был бизнес в нашей стране двенадцать лет назад. А сегодня он реально кормит, поит и одевает страну;

• В 1998-1999 годах в энергетике все стройки почти встали. 40 научно-проектных института РАО «ЕЭС» просто до ручки дошли. Сейчас этот комплекс работает так мощно, что Северо-западная ТЭЦ — первый в стране парогазовый цикл — введена в строй день в день (А.Б. Чубайс) [«Комсомольская правда», 19.09. 2003].

Другим признаком такой речевой структуры является использование наречий раньше, тогда (в СССР) — теперь, сегодня, сейчас:

• Еще несколько лет назад на эти цели государство практически не выделяло денег // Вот три года назад на эти цели в государственном бюджете было запланировано всего двести миллионов / около двухсот миллионов рублей // В этом году мы выделили впервые / подчеркиваю впервые в две тысячи третьем году / выделили миллиард триста миллионов / в федеральном бюджете / плюс пятьдесят процентов как минимум / должны добавить регионы (В.В. Путин) [«Прямая линия», 20.12.2003].

1.2. Тактика указания на перспективу

Тактика указания на перспективу направлена на то, чтобы выражать стратегические цели, позиции и намерения говорящего. Лидеры, оценивая политическую, экономическую ситуацию, часто пытаются дать прогноз развития событий в будущем.

Указание на перспективу включает предлагаемое решение и предполагаемыйрезультат. Результат, как правило, рассматривается после того, как в тексте фиксируется предлагаемое решение.

Несмотря на то, что прогнозирование может сопровождаться известной долей сомнения, апелляция к результату придает прогнозированиюаргументативную силу. Рассмотрение некоторого решения с точки зренияпоследствий, которые оно за собой влечет, является одним из важнейших аргументов за или против этого решения.

Перспектива может видеться и позитивной. По контрасту с негативной перспективой в таких высказываниях политики используют именаприлагательные и глаголы с положительным, созидательным значением: Например:

• Если мы хотим чтобы у России была сильная армия / если мы хотим чтобы Россия могла отразить агрессию /в том числе и на Востоке /исходящую от Ирана /Пакистана /если мы хотим справиться на Кавказе / то надо строить профессиональную контрактную армию // Если мы это сумеем / то я вас уверяю никто даже не осмелится напасть на Россию (Б.Е. Немцов) [НТВ, «Свобода слова», 28.11.2003];

• К 2007 году в России должна быть единая и сильная правая партия (И.М. Хакамада) [«АиФ. Свободный взгляд», 3.12.2003];

Но и в этих случаях характерна категоричность суждения. Вероятно, это делается специально — для усиления убеждающего воздействия.Прогнозирование развития событий бывает более убедительным, когда в высказывании указывается обусловленность перспективы определенными факторами. При этом на речевом уровне тактика указания на перспективу чаще всего выражается сложными условно-предположительными синтаксическими конструкциями:

• Если мы будем продолжать такую же экономическую политику / то мы уже не столкнемся / то мы уже не столкнемся с проблемами /с которыми столкнулись в девяносто восьмом году / никаких дефолтов уже не будет (В.В. Путин) [«Прямая линия», 18.12.2003];

• Когда рост инвестиций в российскую экономику продолжится 3 года, можно будет сказать, что структурные реформы дали результат (Е.Т. Гайдар) [«Комсомольская правда», 22.04.2003].

Обусловленность прогноза может иметь свернутую речевую форму — в виде простого предложения, в котором условно-предположительные отношения выражаются детерминантной группой. Чаще всего такие детерминанты начинаются словами в случае, учитывая:

• Учитывая временные лаги между принятием правительством или ЦБ каких-либо мер и реакцией общего уровня цен, правительству, по-видимому, уже не удастся выйти за рамки, заложенные в Законе о бюджете на 2002 год (Е.Т. Гайдар) [«Правое дело», № 42, 2002].

Таким образом, создание как положительной, так и негативной перспективы осуществляется как через систему глаголов — форм будущего времени, сослагательного наклонения, модальных глаголов и предикатов. «Обусловленное» прогнозирование более типично, по нашим наблюдениям, например, для А.Б. Чубайса, категоричное — для И.М. Хакамады.

1.3. Тактика обоснованных оценок

Высказывания, содержащие оценку, составляют довольно значительную часть общего числа высказываний. Мнение же оказывается субъективным, поэтому от того, как представлена оценка, во многом зависит эффективность аргументации. Только обоснованные оценки могутбыть приняты как аргумент в речи оратора. При этом, безусловно, сама необходимость аргументирования предполагает наличие разных точек зрения на одну проблему.

Чтобы стать хорошим аргументом, обоснованная оценка должна быть правильно построена. Возможны две речевые модели использования тактики обоснованных оценок. Модель А представляет собой рассуждение о том, что данная оценка вызвана известными условиями (заключение от следствия к причине):

• ... понимаем / что сделать это абсолютно необходимо // Оно само не рассосется //Мало того / если не добиться в ближайшее время перелома // в эту зиму будет хуже / чем было в прошлую (А.Б. Чубайс) [ТВЦ, «Момент истины», 26.09.2003].

Оценка нормальная позиция мотивирована неприятием и даже невозможностью иной позиции, что и обосновано во фрагменте.

В модели В сначала приводится обоснование, а затем как следствие, обобщение дается оценка, то есть рассуждение о причинно-следственной зависимости представляет собой вывод о том, что при данном положении вещей результатом будет то или иное (заключение от причины к следствию):

Когда приняли закон о регистрации предприятий в одно окно, министерство по налогам и сборам потребовало, чтобы оно было в их ведении. Потом выяснилось, что МНС не может справиться с задачей упрощенной регистрации частных предприятий. Получается, что исполнительная власть сама нарушает закон (И.М. Хакамада) [«АиФ. Свободный взгляд», 3.12.2003];

Встречается использование двух оценок в одном фрагменте аргументативного текста:

оценка + ее обоснование + вторая оценка как следствие, вывод из предыдущего высказывания. Например:

• И инфляция у нас регулярно снижается // Прогноз был как раз двенадцать процентов //Мы его выдержали //И это тоже оченьважный и существенный показатель (В.В. Путин) [«Прямая линия», 18.12.2003];

Основная часть оценок в речи политических и общественных лидеров, по нашим наблюдениям, выражена нейтральными, общеупотребительными словами. Эмоциональность создается за счет использования устойчивых словосочетаний: живая реакция, ключевой вопрос, задача неблагодарная. Повышенную эмоциональность оценкам придает употребление разговорных слов и словосочетаний со сниженной стилистической окраской:никакого проку нет, это последнее дело (в значении «не подходяще», «неприемлемо»), сильно не нравится и даже грубых слов: вранье, нужно было им врезать, навязывают.

Наиболее часто оценка речи выражается прилагательными и реже —причастиями:

• • самая болезненная (точка);

  • (действия) разрушительные;

  • (угроза) значительна.

В анализируемых материалах отрицательных оценок больше. Это объясняется тем, что политики выстраивают свой имидж, как правило, на критикеоппонентов, правительства и т. п. Например:

• Ни правительство /ни кто другой / не могут так поступать // сдавать бандитам приговоренным к уничтожению своих граждан // Это совершенно невиданная вещь которая кажется мне совершенно беспрецедентной // Только очень ослабленное чувство гражданственности / государства / страны / может позволить делать такие вещи (Г.А. Явлинский) [НТВ, «Герой дня», 14.02.2000].

Проведенный нами анализ показал, что в речи лидеров представлены какрациональные, так и эмоциональные виды оценок. Среди рациональных много оценок нормативного характера: это правильно, так не бывает; в штатном порядке; оказывается не на уровне; здоровая основа; это стабильно; нормальная позиция; ситуация предсказуема; произвол; негатив; порядок; нарушение; угроза.

Достаточно часто даются оценки утилитарного вида: должна, нужно, надо, нельзя, невыгодно, полезно, важно, хорошо, плохо, трудная.

Прием контраста, по нашим наблюдениям, реализуется в двух речевых моделях. Первая — с препозицией положительной оценки — Г не плохо, а Д плохо:

• И действующий президент должен в них участвовать, а не уходить от обсуждения проблем, которые волнуют людей (И.М. Хакамада) [«АиФ. Свободный взгляд», 3.12.2003].

Вторая — с положительной оценкой в постпозиции — Г плохо, а Д не плохо:

• Власть должна действовать не в угоду крупному бизнесу, присвоившему ренту, а в угоду всему обществу (СМ. Миронов) [«Комсомольская правда», 3.12.2003];

1.4. Тактика иллюстрирования

Тактика иллюстрирования проявляется в использовании фактов ипримеров.

В риторике иллюстративный тип аргумента считается одним из распространенных средств воздействия. Он имеет наглядную описательную форму. В отличие от факта — самодостаточного события, из которого с неизбежностью вытекает правильность тезиса, пример — это только одно из ряда событий, любое из которых в равной мере подтверждает высказанную мысль.

Наблюдения показывают, что чаще используются конкретные примеры, реже — потенциально возможные (или невозможные):

• Разве это нормально? Когда вы ищете себе нового сотрудника, вы же выбираете и приглашаете на собеседование нескольких кандидатов, не бывает так, что вы выбираете из одного кандидата. Один — это не выбор (И.М. Хакамада) [«АиФ», № 10, 2004];

• Если вы взяли кредит и обеспечением этого кредита является залог имущества / которое вы купили на этот кредит / банк не даст вам этого кредита /если вы не сможете заложить что-то // И это по-честному // Ведь правда это по-честному? (В.В. Путин) [«Прямая линия», 18.12.2003].

Аргументация обычно опирается на реально существующие факты:

• Начну с визита в США. Утверждаю: он стал одной из крупных побед Совета Федерации. За 10 лет в Штаты не было ни одного визита на уровне Председателя. Далее. Был подписан меморандум о сотрудничестве (СМ. Миронов) [«Известия», 3.12.2003].

Факты являются самым надежным аргументом доказательства, если они правильно подобраны и объективно отражают картину события. Наиболее убедительны в этом аспекте статистические данные. Например:

• А у нас сто восемьдесят тысяч семей офицеров не имеют жилья // И расчеты показывают / что цена вопроса чуть-чуть больше десяти процентов военного бюджета // На сегодняшний день бюджет военного ведомства составляет четыреста одиннадцать миллиардов рублей // Если платить каждому семь тысяч / а это на двадцать процентов выше средней зарплаты / то цена вопроса / тридцать пять сорок миллиардов рублей (Б.Е. Немцов) [НТВ, «Свобода слова», 21.11.2003].

Цифровые модели считаются сильным средством убеждения. Однако следует отметить, что цифровые показатели имеют двоякий характер. Большее воздействие на людей оказывают «огромные», «устрашающие», но ничем не подтвержденные цифры, которые применяются недобросовестными ораторами в спекулятивных целях. Реальные, фактические данные выглядят гораздо более скромно, а слушатель не имеет возможности определить, насколько правдивы те или иные цифры, не имеет возможности различить «честный» аргумент и демагогический прием.

2. Агитационная стратегия

Разновидностью аргументативной стратегии является агитационная стратегия. Задача агитационной стратегии — воздействовать на поступки слушателей, чтобы побудить их к совершению определенного действия.

Выступления, в которых используется агитационная стратегия, близки к аристотелевскому роду речей совещательных, рассуждающих о пользе и вреде, а также о способах достигнуть наилучшего решения. Аристотель указывал на две возможные цели совещательных речей: «Дело речей совещательных — склонять или отклонять, потому что ораторы, произносящие речи публично, делают одно из двух [или склоняют, или отклоняют]». При этом агитационная стратегия использует как аргументативные тактики, так и специфические тактики обещания, призыва, а также общую тактику учета ценностных ориентиров адресата. В этом разделе мы не будем документировать примеры, поскольку они стереотипны и часто повторяются.

2.1. Тактика обещания

Тактика обещания на речевом уровне чаще всего манифестируется формамибудущего времени глаголов совершенного вида или глаголами совершенного вида в сложном глагольном сказуемом:

• Я гарантирую / что после своего избрания / на каждый рубль / который был на наших книжках в девяносто первом году / государство восстановит по тридцать пять рублей (С.Ю. Глазьев);

• Вернем ресурсы народу и тогда Россия встанет с колен (С.Н. Бабурин).

Анализ лексем, обозначающих предмет обещаний, позволяет выделить некоторые закономерности:

• 1. Для обозначения отношений с властью и избирателями наиболее часто употребляются лексические единицы двух групп, которые можно условно обозначить: 1) «забота — помощь» (помощь, благополучие, здоровье, образование, пенсия) и 2) «порядок — закон» (право, защита, безопасность). Граждане требуют заботы, помощи, порядка, а кандидаты (потенциальная власть), соответственно, обещают навести порядок, помочь и позаботиться. Иначе говоря, предмет обещания в этих отношениях расположен на пересечении, с одной стороны, чаяний избирателей, с другой — стратегии, которую готова избрать власть по отношению к гражданам.

  2. Чем более конкретен предмет обещаний, тем менее часто употребляется в тексте обещания соответствующее слово. Так, например, наиболее часто используемые слова забота, порядок и помощь абстрагированы от конкретного содержания, а конкретно содержательные пенсия, зарплата, бесплатно встречаются редко.

2.2. Тактика призыва

С тактикой обещания связана тактика призыва: она обычно следует после обещаний кандидата и завершает выступление. На речевом уровне тактика призыва представлена глаголами в форме повелительного наклонения:

• Я прошу вас / приходите седьмого декабря / Ваш голос очень нужен СПС / очень нужен России (Б.Е. Немцов);

• Голосовать за нынешнюю власть недостойно // Это себя не уважать // Давайте проголосуем за собственные интересы // будем себя уважать и заставим государство нас уважать (С.Ю. Глазьев).

Пафос призыва усиливается в более развернутых агитационных текстах при использовании синтаксического параллелизма и анафоры:

• Обязательно приходите на выборы если вы хотите чтобы ваши сыновья были живы и здоровы // если вы хотите чтобы у нас была профессиональная армия // чтобы у нас был мир в Чечне; Давайте снижать налоги // давайте защищать собственность // Давайте развивать мелкий и средний бизнес // наводить порядок в органах власти // Давайте сделаем независимым правосудие (Б.Е. Немцов).

***

Проведенное исследование реализации аргументативной стратегии показало, что в речи лидеров признаком аргументативной стратегии часто является использование контрастов, противопоставлений — временного плана, положительной и отрицательной оценочности, сопоставления в рамках обусловленного прогнозирования.

Характерно, что это противопоставление не столько отдельных понятий и ключевых слов, сколько противопоставление на уровне синтаксических структур текста. Текст аргументативного дискурса всегда состоит из более чем одного предложения.

В целом, стратегии убеждения в своем речевом поведении используют лидеры, нацеленные на конструктивное общение с избирателями, журналистами, на диалог с политическими оппонентами.

Выделенные и описанные тактики убеждения демонстрируют широкие возможности их использования в целях речевого воздействия.

03.09.08 - Просмотров: 10.345 на 10.10.10

http://www.elitarium.ru/2008/09/03/page,1,kak_ubezhdajut_strategija_taktika_primery.html

Также смотрите:

Основы деловой риторики

Психология публичных выступлений

Множество практических методов убеждения, межличностного влияния, завоевания авторитета и власти изучаются в курсах "Психология мотивации и влияния", "Искусство деловой презентации", "Ораторское мастерство и искусство речи", "Кратология: наука о власти" и др. При обучении по индивидуальной программе вам предоставляется доступ ковсему каталогу учебных курсов с возможностью составления своего учебного плана.

COPYRIGHT 2008 © Элитариум: Центр дистанционного образования(www.elitarium.ru).

Некоммерческое использование любой части этого материала возможно только с явно видимой активной ссылкой на этот сайт, как на источник первой публикации.