Переговоры
Александр Кондратович:
Десять подсказок, когда не стоит вступать в переговоры
14.09.2010
Вы можете сколь угодно надеяться на свое мастерство переговорщика, но переговоры — это плохая рулетка. Переговоры — это просто инструмент, а не цель или лотерейный выигрыш. И еще, переговоры — это блюдо, которое профессионалы предпочитают есть холодным. Эмоции только мешают процессу полноценного пищеварения.
Переговоры — это один из самых эффективных инструментов
для достижения любых амбициозных бизнес целей.
Однако, как и любой другой высококлассный инструмент,
результативные переговоры требуют точности и своевременности в применении.
Если переговоры происходят в не нужное время и в не нужном месте,
то Вы можете пострадать от них сильнее, чем от любых прочих инструментов ведения бизнеса.
Поэтому лучше изучить методы предотвращения проблемы то того, как она появилась.
Здесь уместна аналогия с необходимостью своевременной прививки от опасного вирусного заболевания.
Промедление — смерти подобно, как говорили незабвенные классики.
И так, в каких случаях лучше избегать переговоров?
1. Когда Вы на карту исхода переговоров ставите всё,
что у Вас есть: все деньги, репутацию, а возможно здоровье и семейный очаг в придачу.
Это тот случай, когда Вы слишком увлеклись бизнес играми
и теперь решили пойти ва-банк с опасными бизнес партнёрами.
Вы можете сколь угодно надеяться на своё мастерство переговорщика,
но переговоры — это плохая рулетка.
Переговоры — это просто инструмент, а не цель или лотерейный выигрыш.
И еще, переговоры — это блюдо, которое профессионалы предпочитают есть холодным.
Эмоции только мешают процессу полноценного пищеварения.
2. Не нарушайте правило №1 профессионального переговорщика
— не вступайте в переговоры без предварительной подготовки.
Всегда проверяйте себя по чек листам самоконтроля готовности к переговорному процессу:
собрали ли Вы информацию о противнике?
Понимаете ли Вы переговорную модель предстоящей встречи?
Сформулированы ли Вами Ваши цели и задачи переговоров?
Был ли факт тренинга предстоящих переговоров (перечень, естественно, далеко не полон)?
3. Когда Вас настойчиво торопят оппоненты.
Особенно, если дело касается принятия важных и долговременных решений.
Сделайте паузу. Смените обстановку.
Погуляйте с собакой, выпейте кофе, примите ванну.
Идеи, как женщины — пока с ними не переспишь, ничего толкового не узнаешь.
Переспите пару ночей с Вашими идеями.
Утро вечера обыкновенно мудрее…
4. Когда Вы плохо себя чувствуете.
Увы, хорошее физическое здоровье — это не последняя спица в колесе победоносных переговоров.
Перенесите встречу.
Вы не Бэтмэн, и не Железный Человек.
Поверьте на слово — оно того не стоит.
Восстановите самочувствие.
Не принимайте решений с температурой под 40 или давлением за 240.
5. Когда время работает на Вас.
Бывает так, что пауза в переговорных раундах только укрепляет Вашу позицию.
Выждите паузу.
Может быть, Ваши противники начнут нервничать.
Может быть, Ваша ценность автоматически возрастет.
Возможно, Вы ждёте дополнительной инсайдерской информации.
Возможно, приезда авторитетного эксперта.
Если пауза в переговорном процессе хоть как-то усиливает Вашу позицию
— берите ее, не раздумывая.
В конце концов, в переговорах часто одерживают победу не харизматики и говоруны,
а не многословные стратеги, которые медленно, но верно
наращивают системное позиционное преимущество.
6. Когда Вы не заинтересованы в победе.
Не обманывайте себя в ситуациях,
когда Вам, в самом благоприятном исходе переговоров, ничего не светит.
А вот потерять ресурсы минимум в виде времени и энергии придётся однозначно.
Всегда планируйте бюджет переговоров.
Чаще задавайте себе ключевой вопрос капитализма — что я с этого буду иметь?
7. Когда Вы поняли, что по ту сторону переговорного стола сидят жулики.
Сразу прерывайте переговоры.
Или ещё лучше вовсе не вступайте в них.
Вы ничего не потеряете.
И не стоит пытаться переиграть профессионального жулика.
И не стоит ему доверять, ибо это и есть его цель.
Любое заключённое с жуликом соглашение,
пусть даже на пергаментной бумаге, с гербовой печатью и подписью премьер министра,
не имеет под собой никакой силы.
Кроме разве что силы Ваших позитивных иллюзий.
Акции ОАО МММ то же были весьма респектабельны.
Только вот беда, их внутренняя стоимость была ниже стоимости туалетной бумаги
— жестковаты и краски много.
8. Когда Вам предлагают в результате переговоров
(или для достижения результата) совершить подлость.
И не важно, по отношению к Вашим партнерам или клиентам.
Пусть они говорят, что их деньги не пахнут.
Потому, что когда Вы всё же унюхаете их запах, будет уже слишком поздно.
Не продавайтесь.
Отказывайтесь от переговоров.
Всех денег всё равно не заработать.
А Ваше от Вас никуда не денется.
9. Когда эмоции переходят все разумные и этические границы.
Вас начинают оскорблять или как-либо унижать.
Прервите переговоры
или не вступайте в них, если это произошло на стадии подготовки переговорного процесса.
Только после всевозможных извинений и всяческих контрибуций со стороны потерявшей лицо
— можно вернуться к столу переговоров
(и то в случаях, когда Вы уже связаны договорными обязательствами,
возможно, заключёнными не Вами).
10. Когда Вас пытаются подкупить.
Возьмите паузу.
Торгуйтесь.
Повышайте цену.
Открыто обсудите с Вашими партнерами этот вопрос.
Выработайте стратегию.
Максимально увеличьте общую стоимость сделки,
если оппоненты хотят платить — пусть платят.
Иначе Вы окажетесь в п.8 вышеприведённого перечня ситуаций,
а это будет Ваш профессиональный и человеческий game over.
Желаю Вам всегда оказываться в нужном месте и в нужное время
и периодически сверяться с картой своих целей,
дабы не потерять стратегическое направление всей Вашей профессиональной деятельности.
Как говорил великий мастер боевых искусств:
"Лучшее из выигранных сражений то, в которое я не вступил".
14.09.2010