Post date: Apr 21, 2009 11:26:45 AM
Вопрос:
Как вы думаете, какие факторы мотивируют покупателей посетить только открывшийся продуктовый магазин, и какие стимулы и мотивации заставят его вернуться и стать постоянным клиентом?
Ответ:
Ответы на вопросы такого рода легко, быстро и недорого можно получать, имея в штате специалиста по социологическим или маркетинговым исследованиям. По Вашему вопросу уже разработан полный комплекс несложных мероприятий, по которым уже имеется статистика, которую, как правило, показывают потенциальным заказчикам в подтверждение качества исследования. Попробуйте набрать в поисковике Google словосочетание "исследования в ритейле", возможно, Вам повезет, и Вы найдете полезный для работы материал. По моему опыту, для описанных Вами магазинов, аргументами согласия покупателей с тем, что такой магазин является лучшим местом для покупки в их районе, являются следующие пять:
1. все есть (выбор, качество, обслуживание, цены низкие или хорошие, скидки или карточки) - ХХ%;
2. магазин расположен рядом и удобно - ХХ%;
3. нет альтернативы - ХХ%;
4. наличие парковки - ХХ%;
5. следствие рекламы или совета друзей - ХХ%.
Естественно доля (или значимость) этих факторов различна.
А вот как будут выглядеть аргументы несогласия покупателей с тем, что такой магазин является лучшим местом для покупки в их районе:
1. есть конкурент, часто рядом, там дешевле - ХХ%;
2. дорого - ХХ%;
3. плохой выбор (мяса, овощей) - ХХ%;
4. тесно, мало места, очереди в кассу, низкое обслуживание, нет банкомата - ХХ%;
5. далеко от дома - ХХ%.
Вот какие аргументы приводят посетители таких магазинов в том случае, если они ходят в них менее 2-х месяцев, отвечая на вопрос: "Что побудило их стать покупателями этого магазина?":
1. проходил мимо, магазин находится по пути моего движения - ХХ%;
2. попали случайно ради интереса - ХХ%;
3. магазин расположен близко от дома, работы - ХХ%;
4. хорошее обслуживание, качественный товар, низкие цены, удобный график работы - ХХ%;
5. по совету знакомых - ХХ%.
А вот что побуждает вернуться в такие магазины потребителей, которые посещают его 1 раз в месяц и реже:
1. возникла срочная необходимость в покупке определенного товара - ХХ%;
2. магазин находится по пути моего движения - ХХ%;
3. зашел ради интереса, узнать что новенького - ХХ%;
4. закрыта торговая точка, в которой обычно делают покупки - ХХ%.
Много можно привести различных факторов, которые влияют в разной степени делать покупки в таких магазинах или, наоборот, отказаться от этого. Главный вывод - это то, что основное впечатление о таких магазинах формируется в результате непосредственного их частого посещения покупателями, а не средствами рекламы! Покупатели могут очень быстро проверить соответствие рекламного сообщения и фактического состояния дел в магазинах.
В данном случае все решает правильно выбранная целевая аудитория, на которую Вы делаете свою ставку, т.е. все снова сводиться к правильной сегментации посетителей, которые могут войти в ваши магазины.
Не забывайте и о том, что любой человек в этой жизни ищет свое счастье на разных уровнях бытия: материальном, физическом, нравственном и духовном. Не стремитесь сделать человека счастливым в своем магазине только в материальном плане, компенсируйте малую площадь магазина и порой узкие проходы между стеллажами (для физического счастья) внимательной и сердечной атмосферой общения с покупателями.