Продажа мебели оптом

Post date: Apr 21, 2009 2:02:47 PM

Вопрос:

Какие программы лояльности вы могли бы нам порекомендовать? Сфера деятельности организации: продажа мебели оптом; Собственные производственные мощности, основное направление – серийный выпуск корпусной мебели, также производство мебели из стекла и зеркал. Кроме оптовой торговли развивается направление розничных продаж – открыто три фирменных магазина в разных городах.

География продаж: Россия и СНГ.

Основная цель, как и у большинства коммерческих организаций – увеличение объема постоянных заказов за счет расширения базы постоянных клиентов : привлечение клиентов и перевод их в разряд постоянных (удержание клиентов).

ЦА: конечный потребитель – средний ценовой сегмент, соответственно клиенты – предприятия, ориентируещиеся в своей деятельности на этот потребительский класс. Мы работаем как с крупными, так и с мелкими оптовиками.

Основная проблема, которую призвана решить программа – потеря клиентов (работа с оптовиками) и снижение спроса, причем особое внимание следует уделить такому аспекту, как сезонные колебания. Возможно ли вообще как-то повлиять на сезонные колебания спроса в нашем случае, посредством различных программ лояльности?

Ответ:

У меня к Вам первый совет - это детализировать свои цели. Я употребил слово "детализировать", т.к. "детали" - это не "мелочи". К сожалению, эти два слова очень часто путают. Поглядите на схему, выполненную в "картах ума".

У Вас, по моему мнению, 2-е проблемы:

1. сезонные колебания,

2. привлечение и удержание клиентов.

К сожалению, с первой причиной Вам вряд ли удастся сделать что-либо серьезное, т.к. это один из законов, как например:

- люди спят ночью, а днем работают,

- если слишком много скушать за один раз, то может вызвать рвоту,

- в отпуск люди чаще хотят пойти летом, а не осенью (в ноябре, например).

Сезонные колебания нужно просто математически правильно рассчитывать и учитывать в работе.

А вот то, что касается проблемы привлечения и удержания клиентов, то здесь могут быть уместны одновременно два типа программ:

1. Программа взаимодействия с клиентами-оптовиками.

Целью такой программы была бы причастность постоянных клиентов-посредников к формированию будущего ассортимента производства. Система бонусирования поощряла бы вклад клиента не только в продажи, но и в инновационное развитие производства.

2. Мотивационная программа для персонала магазинов.

Целью такой программы было бы прогнозирование спроса посредством проактивного общения с конечным потребителем, а также мотивация кросс-продаж.

Еще одна задача, которую могла бы решать эта программа - развитие инновационных сервисов розницы и производства для конечного потребителя. Успешные решения могли бы лечь в основу будущего позиционирования производства либо бренда, объединяющего производство и собственную розницу.

Задайте свой вопрос