Аптеки
Post date: Apr 21, 2009 12:49:37 PM
Вопрос:
Планируем создать дисконтную программу (с пластиковыми картами) в аптеке. Как можно сделать расчет по экономической эффективности ввода скидок? Какая формула? Карты будут раздаваться не всем, а при покупке больше 500 рублей (приблизительно каждая 10-ая покупка). Есть ли статистические данные по тому, какой процент покупателей обладает картами? Можно ли здесь применить закон Паретто и сказать, что картами будут расплачиваться в 20% покупок?
Ответ:
Вопрос 1-й. Как можно сделать расчет по экономической эффективности ввода скидок?
Ответ. Исходя из ценовой эластичности, т.к. наценка, потерянная при меньших количественных продажах, должна быть возмещена увеличенными количественными продажами. Коэффициент ценовой эластичности для разных товаров и в разное время различен, и "узнают" его при проведении различных акций и понижении цен. Это личная статистика каждой торговой компании и, думаю, что никто Вам ее не предоставит. Кроме этого, и у скидок есть предел, после которого они уже не увеличивают значительно количество продаж.
В розничном бизнесе дисконтные программы имеют промежуточное предназначение, а именно:
- понять, какой размер денег (через потерю в наценке) компания готова отдать покупателю через скидки;
- наработать базу данокупок различными типами клиентов;
- изучить мотивацию ных клиентов;
- изучить статистику ппокупок различными типами клиентов;
- направить ЧАСТЬ средств, которые компания теряла через дисконт, на развитие программ лояльности.
Вопрос 2-й. Какая формула?
Ответ. Помните сказку "Королевство кривых зеркал", в которой девочки Оля и Яло спасали Гурд-а (Друг-а), которого охраняли в башне строгие стражники. И когда кто-либо хотел проникнуть в эту башню, они грозно произносили: "К-Л-Ю-Ч"! Это аллегория "ключа к успеху", на пути к которому нужно преодолеть препятствия. Есть вещи, которые не целесообразно дарить, т.к. получивший не понимает ценности того, что получил. В жизни за все нужно платить скрыто или явно, и Вы должны это признать.
Вопрос 3-й. Есть ли статистические данные по тому, какой процент покупателей обладает картами?
Ответ. Вы хотели спросить, какой процент покупок (чеков) производится с использованием дисконтных карт с целью получения скидки? Такая статистика есть. Но это не равно проценту покупателей, которые обладают картами, т.к. величина "общее количество покупателей" непостоянная и неопределенная. Говоря строго статистическим языком - это генеральная совокупность, которая в Вашем случае может быть равна "жители населенного пункта + приезжие".
Кроме этого, Вы прекрасно понимаете, что скидки нужны так называемым "price-seeker"-ам, т.е. людям, для которых цена важнее других преимуществ, представляемых товаром или продавцом товара.
Вопрос 4-й. Можно ли здесь применить закон Парето и сказать, что дисконтными картами (ДК) будут расплачиваться в 20% покупок?
Ответ. Закон Парето тут может "случайно" сбыться :-). На практике отношение количества чеков с ДК к общему количеству чеков может доходить до 45%.
Но самое интересное и главное - это Ваша цель создания дисконтной программы. Будьте внимательны и тщательны в ее количественной формулировке.