Post date: Jun 24, 2009 1:47:50 PM
Вопрос:
Здравствуйте,
Мы занимаемся производством и продажей ортопедических матрацев.
Наш клиент - мебельные магазины и салоны.
Посоветуйте выбрать программу лояльности.
Эта программа предназначена не для конечного покупателя матраца, а для этих мебельных магазинов и салонов. То есть B2B.
Цель:
- увеличить лояльность к торговой марке как владельцев мебельных магазинов, так и менеджеров по продажам в этих магазинах,
- в тех салонах где наша продукция продается наряду с продукцией конкурентов - стимулировать продавцов предлагать в первую очередь нашу продукцию.
- сформировать долгосрочное позитивное отношение клиентов к нашей продукции.
- увеличить продажи.
- привлечь новых клиентов, которые начнут сотрудничество - благодаря наличию действующей программы лояльности.
Отдел продаж настойчиво предлагает давать дополнительные скидки или просто начислять деньги продавцам этих салонов.
Но ведь это не программа лояльности - ведь как только перестанешь начислять деньги - все закончится, и потом ситуация станет хуже даже чем на старте. Или это не обязательно будет так???
Мы думаем что правильнее будет предоставлять дополнительные услуги, сервис.
Как например реклама лояльных мебельных магазинов вместе с нашей рекламой на бигбордах, транспорте, в тематических СМИ.
Может у кого-то есть аналогичный опыт применения в нашем, или в мебельном сегменте.
Посоветуйте пожалуйста.
Андрей Николаев
Ответ:
1. Вы определили своего клиента как - "мебельные магазины и салоны", разделив их на 2-е подкатегории:
1.1. владельцы магазинов,
1.2. продавцы магазинов.
ПРО ВЛАДЕЛЬЦЕВ МАГАЗИНОВ
2. Думаю, что Вы знаете о том, что мебельный розничный бизнес зависит от 3-х компонентов:
2.1. наличия коммерческой недвижимости и условий ее аренды/покупки.
2.1.1. если нет объекта недвижимости, то нет и магазина (кроме Internet-магазина ).
2.2. логистики - складской и транспортной, т.е. доставка товара клиенту,
2.3. сервиса - при продаже (установка, мусор убрать за собой) и после продажи - ремонт.
2.4. для логистики и сервиса - будут важны еще сроки исполнения.
3. Вот Вам базовая модель для разработки ПЛ для ВЛАДЕЛЬЦЕВ розничных точек.
3.1. в розничном бизнесе мобильных операторов Украины аналогичная модель, стимулирующая владельцев салонов мобильной связи, более сложная и интересная.
3.1.1. если Вам будет интересно поглядеть на такую модель, то обращайтесь.
О ПРОДАВЦАХ
4.Думаю, что Вы так же знаете о том, что продавцы в рознице:
4.1. это самая низкооплачиваемая категория работников,
4.2. это самая затратная категория работников, если речь идет о розничной сети, из-за их количества,
4.3. это категория работников с самый высоким % текучести.
5.Как это не банально, но продавца интересует заработок повыше с минимальными усилиями.
6.Если Вы сможете дать в руки продавцу технологию продаж, с помощью которой он с минимальными усилиями обеспечит себе стабильный или еще лучше растущий заработок, то он Ваш.
6.1.похожей работой я занимался в Энран-е (Киев, Украина) в 2001-2002 годах.
6.1.1. некоторые материалы по этой работе можно взять с моего сайта в разделе Проекты/Открытые материалы по проектам.
7.Использую эту информацию, Вы можете создать базовую модель для разработки ПЛ для ПРОДАВЦОВ розничных точек.
8.Рекомендую еще здесь в разделе Поиск по форумам набрать слово "мебель" и почитать, что писали на эту тему в разное время.