Post date: May 7, 2009 12:19:34 PM
Задача: "Сделать так, чтобы снабженец понял, что ваше предложение - это лучшее, что он может получить за свои деньги".
"Сделать так, чтобы снабженец понял, что ваше предложение - это лучшее, что он может получить за свои деньги", вы должны "Показать снабженцу ценность предложения". Это очевидно. В то же время, вы должны быть осторожны, чтобы "Не вызвать возражений со стороны снабженца". Согласен. Теперь рассмотрим конфликт. Для того чтобы "Показать снабженцу ценность предложения", вы должны "Представить предложение". Естественно. Но для того чтобы "Не вызвать возражений со стороны снабженца", вы должны "Не представлять предложение".
Продавец должен, повторяю еще раз, показать прямую связь между нашей политикой и НЖЯ поставщика.
Продавец объясняет, что мы поняли, что, поскольку наша политика создает проблемы для снабженца, это становится нашей проблемой» так как этим мы в конечном итоге блокируем собственные продажи.
Следующий шаг: вручить снабженцу Дерево Будущей Действительности, заявляя: "Вот наша новая политика".
У основания дерева указаны инъекции: возможность делать заказы в двухмесячном объеме с получением их поставками раз в две недели и возможность аннулировать заказ после получения первой поставки без объяснений и штрафных санкций. Дон прав, эти инъекции на самом деле являются изменениями нашей политики.
Следующим шагом мы показываем снабженцу негативную ветвь.
Мы велели нашим продавцам объявить снабженцу, что, вероятно, ему нужно время, для того чтобы все обдумать, и предложить встретиться еще раз.
Зная, что заключение сделки - это очень чувствительный момент, мы решили не рисковать. Составили список тех препятствий, с которыми снабженцы столкнутся, перед тем как они смогут подписать заказ. И просто отдавали им этот список.