Производство окон и дверей из ПВХ и алюминия, жалюзи

Post date: Apr 21, 2009 12:54:12 PM

Вопрос:

Я работаю в компании - производителе окон и дверей из ПВХ и алюминия, а также жалюзи. В нашем 500 тысячном городе 85 компаний, продающих окна. Конкуренция сумасшедшая! Решили внедрять программу лояльности. Подскажите, как построить программу лояльности для наших покупателей.

Ответ:

Перед Вами действительно стоит очень важная и сложная задача - выжить в конкурентной борьбе с 85 компаниями. Одним из инструментов в этой борьбе может быть воспитание лояльности покупателей к торговой марке (названию вашей компании; продуктам, которые вы производите).

В 2001-2003 годах я работал в компании, одним из направлений деятельности которой было производство окон, дверей, зимних садов из ПВХ. Мне приходилось изучать аналогичную проблему (выжить в конкурентной борьбе) для этой компании.

Исходили мы в тот момент из следующих предпосылок:

Как показало исследование, критерии, которыми оперируют продавцы, потенциальные покупатели и реальные покупатели, имеют различную значимость для них:

Иными словами, или:

1. продавцы не придают значения тому, что важно для клиента,

2. клиенты не знают, что действительно важно.

Такое несоответствие обычно и призвана исправить реклама (например, разъясняющая), а все эти критерии составляют marketing-mix на Вашем рынке.

Это я Вам дал взгляд на проблему с точки зрения маркетолога, а вот как выглядит она с точки зрения потребителя. Я лично покупал окна из профиля SCHUCO (Германия):

Если в 2000-2001 годах я детально изучал вопрос выбора окон, то в 2007 году я вернулся к тому же профилю и продавцу, т.к. за 6 лет с моими окнами все было в порядке, а у моих знакомых и родственников окна стали хуже (напишем так).

Вернемся к разбору ситуации с точки зрения маркетолога. Что Вам нужно более всего:

1. чтобы у Вас совершили первую покупку?

2. чтобы к Вам вернулись за второй покупкой (через много лет)?

А теперь задайтесь вопросом, на какой из выше поставленных вопросов отвечает программа лояльности? Мы снова вернулись к вопросу правильной постановки целей. Желаю Вам разобраться со своей ситуацией и правильно поставить цели.

Задайте свой вопрос