Revenue Management

Revenue management

Revenue Management el día de hoy es una de las bases opreativas para la industria hotelera y también es una posición dentro de la organización.

El revenue management es un término que se originó en la industria aérea, el día de hoy forma parte fundamental de la industria hotelera como una de las prácticas más comunes, y se prevee que las empresas dedicadas a servicios vayan adoptando ésta práctica comercial, a ser cada vez mas estratégico con técnicas de marketing y especializado en el sector hotelero. en España ya hay restaurantes que lo usan con gran éxito, tal es el resultado que hay algunos de ellos que debes hacer tu reservación con meses o hasta un año de anticipación.

progresivamente lo veremos en campos de golf, bancos, salones de belleza, salones para eventos etc.

El revenue tenderá a realizar una estrategia común que mejor el potencial total de un establecimiento turístico y que conlleve a una maximización de los beneficios de éste.

Tiene sus antecedentes en el término Yield management que evolucionó hasta convertirse en Revenue management. En los años 60 American Airlines e IBM comenzaron a desarrollar un sistema que hoy perdura, Sabre.

Gracias al desarrollo de ese sistema de reservaciones, American Airlines implementa en 1996 una tabla de tarifas con descuentos aplicables a las reservas con anticipación. Se estima que esta implementación le permitió ahorrar más de un billón de Dolares en tres años, la idea era vender los espacios con mucho tiempo de anticipación para que al acercarse las fechas requirieran menos esfuerzo para tener la venta del 100 % de sus espacios en los vuelos, pues un gran porcentaje ya lo habían vendido meses atrás con esta técnica.

A partir de estos años, las cadenas hoteleras comenzaron a aplicar este tipo de estrategias y uso de la plataforma en la reserva de habitaciones hasta el punto de convertir el revenue management en lo que es hoy.

El revenue management, o también conocido como yield management consiste en desarrollar estrategias para vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, sensibilidad del precio.

Un modelo como hemos visto heredado del sector aéreo Sin embargo, el revenue es un conjunto de estrategias que van más allá de rebajar los precios de las habitaciones de un hotel. Implica la aplicación de numerosas estrategias dentro de la gestión hotelera y tener en cuenta múltiples indicadores, pero sobre todo está Íntimamente ligado a mejorar los ingresos de los hoteles.

Indicadores para su correcta aplicación.

Si pretendes adentrarte en el mundo del revenue management deberás aprender a vivir con los siguientes conceptos:

- RevPar: (reveneu per available room) Son los ingresos por habitación disponible.

- Goppar: (gross operating profit per available room) Es el beneficio bruto por habitación disponible.

- Trevpar: Es el total de ingresos por habitación disponible.

- Lead time: Es el tiempo entre la reserva y la fecha de llegada del cliente.

- Forecasting: Es una metodología que permite aproximarse al futuro mediante el uso de herramientas estadísticas y realizar una previsión.

- Overbooking: Es una técnica de revenue management para optimizar las ventas. Consiste en vender más habitaciones que la capacidad del hotel. El objetivo es llenar el hotel teniendo en cuenta, por ejemplo, que haya cancelaciones.

- Competitive Set: Se produce cuando un hotel se compara con su competencia (en tarifas de venta, ocupación, tarifa media, RevPar y cuota de mercado) Se eligen 3 o 4 hoteles (sus principales competidores), y se tomarían como competencia de referencia o competitive set.

- ADR (Tarifa Media diaria) Se calcula siguiendo la fórmula: ADR=Ingresos de habitaciones/Número de habitaciones ocupadas

- Upselling: Técnica de ventas que persigue la venta de una categoría de habitación o de un producto superior a la que el cliente ha pedido inicialmente.

- Cross-Selling. Se conoce como venta cruzada y es una táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente

Beneficios del revenue management a un establecimiento turístico.

El revenue management tiene múltiples beneficios para un establecimiento del sector hotelero o turístico en los que se implementa. Algunos son económicos y otros más relacionados con el buen funcionamiento del establecimiento:

1. Incrementar la ocupación y los ingresos con un ajustado Forecast y una correcta política de overbooking.

2. Aumentar las tarifas ADR con una buena implementación que controle la disponibilidad, el control de precios más una buena gestión del overbooking y un forecast ajustado.

3. Incrementar los ingresos con una buena optimización de los canales de distribución.

4. Implicar a todo el personal del establecimiento en la optimización de la venta.

5. Mejorar todos los procedimientos de trabajo en los diferentes departamentos.

Cómo aplicar el revenue management.

El Revenue management no es aplicable a cualquier tipo de negocio sino que tienen que darse una serie de condiciones para poder aplicarse:

1. Producto o servicio limitado. No hay infinitas habitaciones por ejemplo.

2. El bajo coste del servicio. Solventar la diferencia entre los altos costes fijos y los costes variables para ajustar el precio lo máximo posible.

3. Producto o servicio perecedero. Lo que no vendas hoy no lo puedes vender mañana.

4. Posibilidad de vender anticipadamente. Se puede reservar el servicio.

5. Segmentación del mercado. Diferentes clientes y diferentes necesidades para atender.

Comercialización vs revenue management.

Es necesario concretar la diferencia entre lo que es comercializar un hotel que aplicar el revenue management. Para concretar mucho este ámbito diremos que: el departamento comercial es el que captura la demanda y el revenue management es aquello que gestiona la demanda. En medio de todo esto se sitúan otras estrategias de revenue management que implican acciones de marketing digital u online, benchmarking y pricing.

Así puntualizamos que:

- Revenue management: establece el inventario que se comercializa, el momento en el que se vende y el valor de servicio en ese momento.

- Comercialización: establece cómo y a quién alcanza el servicio.