Các biện pháp xúc tiến thương mại trong các doanh nghiệp ở viêt nam"

LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại, công đoạn bán hàng của các doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn do hàng hoá trên thị trường ngày càng đa dạng về mẫu mã chủng loại và khách hàng ngày càng đòi hỏi hàng hoá có chất lượng cao hơn. Mức độ cạnh tranh để chiếm lĩnh khách hàng ngày càng trở nên khốc liệt. Doanh nghiệp đòi hỏi phải nhạy bén, năng động trong việc tìm kiếm khách hàng, chiếm lĩnh thị trường. Marketing được coi là một trong những chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.

Với chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phần, trong thời gian qua nền kinh tế nước ta đã có những biến đổi quan trọng. Các thành phần kinh tế đã có những bước phát triển đáng kể và khẳng định vị trí của mình trong cơ chế thị trường. Do vậy trong một thời gian nguyên cứu và tìm hiểu tài liệu em đã quyết định chọn đề tài "Các biện pháp xúc tiến thương mại trong các doanh nghiệp ở viêt nam"

CHƯƠNG I

VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN Ở CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH  THƯƠNG MẠI

I. Bản chất và vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại:

            1.Khái niệm và Bản  chất của hoạt động xúc tiến

Trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt đều phải xác định việc lập và thi hành các kế hoạch Marketing là hết sức quan trọng. Kế hoạch Marketing quyết định chương trình hành động đối với địa bàn và khách hàng. Vậy trước hết, ta phải xác định khái niệm Marketing là gì?

Một nhận định đơn giản: “ Marketing là cung cấp các sản phẩm, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng để thu lợi nhuận”.

Xúc tiến bán hàng là một phần rất quan trọng của chiến lược Marketing của mỗi Doanh nghiệp .

 “ Xúc tiến  là một lĩnh vực Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, quảng cáo, bán hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa Công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm nhằm phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing-Mix đã được Công ty lùa chọn”.

      2.Vai trò của hoạt động xúc tiến  trong kinh doanh thương mại:

Trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển một cách mạnh mẽ, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều chủng loại, chất lượng ngày càng được nâng cao, nhu cầu của người tiêu dùng cũng luôn thay đổi. Hoạt động xúc tiến bán hàng giúp cho nhu cầu và sản xuất hàng hoá xích lại gần nhau. Song sự vận động của nhu cầu tiêu dùng và sản xuất hàng hoá không phải lúc nào cũng đồng nhất với nhau. Thông thường thị trường cũng đông hơn sản xuất. Do vậy xúc tiến bán hàng là yếu tố quan trọng giúp cho cung cầu gặp nhau, để người bán thoã mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Mặt khác thông qua hoạt động xúc tiến, Doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà điều quan trọng hơn là qua đó có thể tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu. Kết quả của kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện công tác xúc tiến mặc dù các Doanh nghiệp phải trả chi phí rất lớn cho công tác này.

Ngày nay cạnh tranh trên thị trường về giá ngày càng Ýt có ý nghĩa quan trọng, thay vào đó là sự cạnh tranh về sản phẩm và dịch vụ. những hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo và dịch vụ sau bán hàng được xem như là những trợ thủ đắc lực để câu khách hàng và giành giật khách hàng về phía mình. Trong một chõng mực nhất định, các Doanh nghiệp với tư cách là chủ thể cung cấp hàng hoá , dịch vụ còn có chức năng tác động vào nhu cầu, định hướng cho sự phát triển của nhu cầu. Thông qua xúc tiến  các Doanh nghiệp tác động vaò thị trường và thể hiện trách nhiệm của mình với khách hàng.

II. Những hình thức cơ bản của hoạt động xúc tiến bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại .

   1.Quảng cáo:

       1.1.Khái niệm và vai trò của quảng cáo:

Trong thời gian gần đây, rất nhiều mặt hàng thương mại bị ứ đọng, thất bại không phải vì nó có chất lượng kém mà vì khi được tung ra thị trường không được quảng cáo hấp dẫn và đặc sắc. Ngoài việc luôn tạo lập ra những mặt hàng có chất lượng tốt, các Công ty còn phải làm nhiều hơn nữa trong việc định vị mặt hàng của mình trong trí óc khách hàng và để làm được điều này phải biết phối hợp khéo léo các công cụ giao tiếp-khuyếch trương, mà một trong những bước tiến hữu hiệu và phổ biến nhất là quảng cáo. ở đây quảng cáo thương mại được hiểu là  “một tập các hoạt động có liên quan đến việc sử dụng có trả tiền các kênh truyền thông phi cá nhân để truyền dẫn các thông điệp thuyết phục về mặt phối thức mặt hàng và về tổ chức thoả mãn nhu cầu thị trường cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp tối ưu tiếp thị -tiêu thụ mặt hàng thương mại trong những không gian, thời gian và thị trường mục tiêu xác định”.

Từ khái niệm trên cho thấy quảng cáo có vị trí và vai trò rất quan trọng trong kinh doanh hiện đại khi thực hiện các chức năng cơ bản sau:

Tăng cường hiệu ứng nhận biết và quan tâm của khách hàng; thuyết phục và kích đẩy đáp ứng chấp nhận; thông tin và mở rộng tư duy về phối thức mặt hàng và phát triển hình ảnh Công ty; kích động đường cầu, sức mua; phát triển và duy trì nhu cầu tiêu dùng.

2.Khuyến mại.

  2.1Khái niệm và thực chất của khuyến mại:

Khuyến mại là hành vi thương mại  của các Doanh nghiệp  nhằm xúc tiến  việc bán hàng , cung ứng các dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của Doanh nghiệp  bằng cách giành những lợi Ých nhất định cho khách hàng. Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến . Nã là hình thức xúc tiến  bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các Doanh nghiệp  sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hoá  mới được tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp nhưng đem lại lợi nhuận cao.

3 . Hội chợ, triển lãm:

3.1-Khái niệm và tác dụng của việc tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp

Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu giới thiệu sản phẩm, nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.

Tham gia hội chợ triển lãm các doanh nhgiệp có khả năng đạt được các lợi Ých sau:

-Góp phần thực hiện các chiến lược Maketing cho doanh nghiệp

-Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình

-Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng nói chung và khách hàng mục tiêu nói riêng

-Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp

-Qua hoạt động của Hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có cơ hội để thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Chương II:

THỰC TRẠNG  HOẠT ĐÔNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP  VIỆT NAM

Trước tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, các doanh nghiệp việt nam rất coi trọng các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong thời gian qua các doanh nghiệp đã áp dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác nhau phù hợp cho từng giai đoạn cụ thể, có tính chất thích ứng với mức độ cạnh tranh trên thị trường

I . Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động xúc tiến  của doanh nghiệp việt nam