6 nguyên tắc tạo được sức thuyết phục trong tiếp thị

Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần tuân thủ các nguyên tắc sau đây trong hoạt động tiếp thị và xây dựng nhãn hiệu của mình.

1. Có qua có lại. Nguyên tắc đầu tiên này xuất phát từ quan niệm “Bánh ít trao đi, bánh quy trao lại”, tức là người ta có thiên hướng cho lại người khác những gì mà họ đã cho mình. Nguyên tắc này tạo cho các doanh nghiệp một sức mạnh to lớn trong việc thuyết phục khách hàng vì khi hành động trước, doanh nghiệp sẽ thôi thúc khách hàng đáp lại. Nếu muốn có được khách hàng tỏ thái độ tích cực thì trước tiên, doanh nghiệp cần phải thể hiện thái độ tích cực với họ. Tương tự, nếu muốn tạo ra một kênh giao tiếp thoải mái với khách hàng thì doanh nghiệp cần chủ động lên tiếng trước.

2. Có bằng chứng xã hội. Khi cảm thấy một ý tưởng nào đó chưa chắc chắn, người ta sẽ quan sát xem mọi người xung quanh mình suy nghĩ ra sao trước khi hành động. Tương tự, những điều khách hàng cho rằng mình nên làm chưa chắc đã hợp logic mà chủ yếu là do ảnh hưởng của “hiệu ứng đám đông”.

Một cuộc thực nghiệm nhỏ đã được tiến hành để chứng minh cho kết luận trên. Một số khách sạn giá rẻ thường khuyên khách hàng nên hạn chế thay khăn tắm hoặc tấm trải giường nếu thấy không cần thiết. Khi thay dòng chữ thường được in trên một miếng bìa “Hãy cùng chúng tôi tiết kiệm bằng cách đặt tấm bìa này lên tấm trải giường hoặc treo khăn tắm lên giá nếu quý vị có thể sử dụng tiếp” bằng “Đa số khách hàng đều sử dụng lại khăn tắm và tấm trải giường ít nhất một lần trong thời gian lưu trú tại đây để chúng ta cùng tiết kiệm” thì số khách không thay khăn và tấm trải giường tăng lên rõ rệt.

Điều được rút ra cho các nhà làm tiếp thị là nếu cung cấp cho khách hàng một vài bằng chứng xã hội thì khả năng thuyết phục của các thông điệp tiếp thị sẽ cao hơn hẳn. Một ví dụ khác là nếu nhà hàng in trong thực đơn danh sách “Những món được lựa chọn nhiều nhất” thì những món ăn đó cũng bán chạy nhất. Nhận xét của khách hàng từ các diễn đàn trực tuyến cũng là một nguồn bằng chứng xã hội có sức thuyết phục cao và thường được các chuyên gia tiếp thị khai thác.

3. Tận dụng sự khan hiếm và biết cảnh báo về tổn thất cho người tiêu dùng. Cái gì hiếm thì quý. Người ta thường săn lùng của hiếm vì có cảm giác sẽ sở hữu những thứ đặc biệt hơn người khác. Nguyên tắc này thường được áp dụng cho các chương trình khuyến mãi, quảng cáo bán hàng trên truyền hình (gọi là infomercial).

Nghiên cứu cho thấy nỗi lo sợ bị tổn thất thường tạo ra động cơ mạnh mẽ hơn so với mong muốn có được một lợi ích. Khi khách hàng nhận được hai khuyến cáo, thứ nhất là sẽ bị mất đi thứ gì đó nếu không làm theo lời khuyên và thứ hai là sẽ thu được lợi ích nếu làm theo lời khuyên thì khách hàng thường ngả theo khuyến cáo thứ nhất. Ví dụ, thay vì khuyên các bệnh nhân nghiện thuốc lá bỏ hút để kéo dài tuổi thọ thêm ít nhất ba năm thì các bác sĩ nói nếu họ không ngưng hút thuốc lá sẽ có nguy cơ giảm thọ ba năm. Rõ ràng, chỉ cần thay đổi một chút về mặt ngôn ngữ là các nhà làm tiếp thị có thể tạo ra những thông điệp thuyết phục hơn bằng cách nhấn mạnh sự mất mát của khách hàng.

4. Nhất quán trong hành động. Nguyên tắc này xuất phát từ thực tế là nói chung, người ta muốn lời hứa phải đi đôi với việc làm. Theo đó, các thông điệp tiếp thị mà doanh nghiệp tạo ra cần phải thể hiện những giá trị nhất quán với triết lý kinh doanh và các hoạt động thực tế của mình thì mới có sức thuyết phục khách hàng và thúc đẩy họ đi đến hành động.

5. Tạo ra hình ảnh đẹp trong lòng công chúng. Nhiều người, nhất là giới trẻ, có khuynh hướng thích làm theo mẫu thần tượng của mình. Tương tự, nếu doanh nghiệp thể hiện được những nét đẹp khiến nhiều người phải thán phục thì những người đó sẽ gắn bó chặt chẽ với doanh nghiệp hơn, tức là sẽ ưu tiên mua hàng của doanh nghiệp nhiều hơn.

6. Làm tăng thêm sự yêu mến của người tiêu dùng. Người ta dễ đồng tình với những người mà họ yêu mến. Có hai yếu tố khiến người khác yêu mến chúng ta. Thứ nhất là sự tương đồng, nhất là những tương đồng về giá trị, thái độ và quan điểm. Thứ hai là biết thể hiện sự tương đồng ấy bằng việc dành những lời nhận xét tích cực, không tiết kiệm lời khen cho khách hàng.

Theo doanh nhân cuối tuần