人を動かすためには、その人の「快楽と欲求」を知ることが大切です。
相手の心の中に、どのような欲求があるのかを考えて、心に寄り添って、理解してあげることが大切になります。
①批判も非難もしない。苦情も言わない。
②率直で、誠実な評価を与える。
③強い欲求を起こさせる。
明るい挨拶や、定番ネタで話を始める。「ツカミ」で明るく。
コールドリーディングで、相手の感情や言動を言い当てることで、「何で知っているのか？」と興味を持たせる。話に引き込む。
大きな流れとしては、
興味を掻き立てる（興味を持てば動いてくれる）
本音と建て前（本音と建前のギャップに行動のエネルギーあり）
悩みの解決策を提案（解決できると分かれば行動する）
という流れを作る。
相手の興味あることや悩みを言い当て、あなたのことを分かっていると信用させる。
あなたのコトを理解した上でのアドバイスと思ってもらえる。
「あなたは、今の会社に不満を持っています。どんなに努力しても、なかなか認めてもらえないことに疑問を感じていますよね。不満を持っていても、それでも、まじめなあなたは熱心に働いています。みんなの前では明るくふるまっていても、内心、とても疲れているはずです。」
あいまいにする
YesでもNoでも外れない言い方をする
正反対のことを言う（二重人格）
本音と建て前を指摘して、そのギャップにあるエネルギーで行動へ仕向ける。下げてから持ち上げてギャップを大きく感じさせる。
「今の仕事が不満でも、何かを変えるために勉強が必要と思いながらも、毎日の忙しさに流されてしまっています。でも、あなたには能力があり、やれば出来るはずです！」
不満を引き出す
弱点を指摘する
おだてる
これをやれば、悩みが解決できると信じさせる。あなたなら出来ると、背中を押す。
「あなたには、向上心があって努力している。だから、〇〇をすれば成功するのは当然です！」
自己幻想を掻き立てる
向上心を称える
多くの人が失敗していること、困難、問題を「敵」として批判することで信じてもらう。自分の情報、方法がもっとも正しく、信用できると思わせる。
「商談を成功させるために、どのように話すかを意識しています。しかし、実は、話すことよりも、聞くことの方が大事なのです！」
あなたにとって、重要であることを伝える。メリットが分かれば人は動く。
売りたい商品のメリットを説明する。相手のなりたい姿を見せてあげること。
キーワード
「損」：人は、得よりも、損をしたくない気持ちが強い。
すでに持っているものを失う恐怖
「みんな」と一緒、みんな買ってる、みんなやってる。（共通点を持つ人に影響を受けやすい）
認められたい（プライドをくすぐる）
「あなただけの」（あなただけ特別に扱う。持っているものがなくなる恐れ。）