あなたが上司として営業マンを指示する時に、「ごちゃごちゃ言ってないで、とにかく外へ出行け！」なんて言いたくなることがありませんか？ 昔は、そんな人が多かったですね。
でも、上司になってみると、数字も作らずに、社内でPCをずっといじっていると、さすがにそんな一言も言いたくなりすよね。気持ちが分かります(笑)
そんな時は、次のように営業マンへの指示を具体的にしてみましょう。
訪問前
１．訪問先の最近の売り上げ状況をまとめる
２．売上の動向を自分なりに分析する
（ここで営業マンへ確認を入れて、アドバイスを与えると良いです）
訪問時
３．自分の分析結果を説明する
４．自分の分析結果に対する得意先の考えを聞く
５．何が違ったか、何が同じだったか、しっかりメモする
６．得意先の考えが理解できるまで質問、対話する
７．「次回に良い提案を持って来ます」と約束して次回のアポを取る
こういうことを指導すると
「お客さんは自分の売上なんて、俺より分かっているよ」
「得意先の偉い人に、自分の考えなんて言っても聞いてもらえませんよ」
「向こうにはPOSでデータ管理しているから、意味ないよ」
などなど、営業マンにとっては面倒くさいから文句が出るかも知れません。
そこで聞いてください！
「得意先は、当社を含めて、何社と取引していますか？」
「いくつのブランドがあって、何種類の商品を取り扱っていますか？」
「無数にある中で当社の商品の事を、どれだけ考えていると思いますか？」
ここで営業マンが自分なりの答えを言うまで待ちます！
育てるためには考える習慣をつけます！
しっかり意見を聞いた後で、「得意先は当社の商品のことを考える余裕はほとんどない。だから、自分の愛する商品の売上をしっかり分析して、得意先にぶつけることが大切なんだ！」と。
「だってあっちはPOSデータを渡してくれないんですよ。。。」（ぶーぶー）
POSデータがもらえなくても、出荷実績だけでも、
*昨年対比、数週間の変化 etc.
*商品別の動向（上代、色、サイズ、商品テイストetc）
*得意先が考えている客層と自社で考えているターゲットのズレや一致 etc.
*他の得意先との違い etc.
などなど、手元のデータだけでもしっかり考えて分析すれば、相手にとっては貴重なアドバイスになります。得意先の社長やバイヤーさんにとっては、売るためのヒントが詰まっているから、絶対に喜ばれるはずです。
あとは、あなたの経験や知恵を教えてあげれば、立派な営業マンに育っていくはずです！