2 - Как правильно купить стартап, если ты — корпорация

16.10.17 - 21-52

Лайфхаки

10 Октября 2017,

Дмитрий Масленников

Как правильно купить стартап,

если ты — корпорация

С 2001 года Google приобрела более 240 технологических компаний, только в прошлом году корпорация “поглотила” около 20 стартапов. Другой тяжеловес — компания GE за 17 лет заключила около 15 сделок. Российский крупный бизнес пока сильно отстает в производстве инноваций в первую очередь по незнанию механизмов M&A и опасения неудач. О том, как не отстать от рынка, какие использовать инновационные методики и инструменты для покупки стартапов рассказывает в своей колонке Дмитрий Масленников, технологический предприниматель, консультант по корпоративным инновациям.

Людям, которые постоянно читают про сделки слияний-поглощений или покупок бизнеса, но при этом не связаны с этими процессами, нелегко представить себе всю сложность ситуации, в которой оказываются компании в этой сделке. Покупка даже небольшого стартапа — не самая простая история и с точки зрения бухгалтерии, и с точки зрения психологического комфорта. Но если крупные западные корпорации привыкли покупать стартапы пачками и уже настроили все соответствующие процессы внутри, то российским гигантам экономики есть еще чему поучиться. Очень часто несогласованность действий внутри компании-покупателя становится камнем, о который спотыкается развитие российской стартап-экономики. Из-за сложности процедур некоторые компании даже отказываются когда-либо в будущем покупать стартапы.

Для чего компании покупать стартап

У любой крупной компании на рынке рано или поздно возникает необходимость искать инновацию чтобы продолжить дальнейший рост, а не скатиться в технологическую стагнацию. Делать это можно по-разному, в том числе создавая инновации внутри с помощью собственных же сотрудников, однако очень часто это просто несовместимо с самим понятием корпоративной культуры. Для инновации скорее нужен предпринимательский дух, а не отлаженные бизнес-процессы, четкая иерархия принятия решений. Поэтому компании часто предпочитают либо привлечь интересные стартапы в свой акселератор, чтобы приглядеться, либо купить какое-то готовое решение, технологию или компанию целиком. Последнее часто бывает проще, дешевле и эффективнее.

Причин, по которым компании покупают стартапы множество.

Например, компания хочет выйти на новый рынок или создать технологию в неизвестной области — приобретение стартапа извне сработает тут очень хорошо. Покупка готовой технологии сократит и время выхода на рынок и позволит потеснить на уже имеющиеся компании с инновационным потенциалом.

Бывает так, что у компании и стартапа случается любовь с первого взгляда: когда компания понимает, как именно эту технологию можно использовать в своих бизнес-процессах, а тратить время на разработку собственного решения просто бессмысленно — легче купить готовое.

А иногда случается так, что у компании большие каналы сбыта, но не хватает крутых, релевантных рынку продуктов и услуг — тут тоже покупка стартапа или инновации придется весьма кстати. Это позволит расшевелить рынок, потеснить конкурентов и дать своему потребителю отвечающий его запросам продукт.

Форматы сотрудничества

Форматов, с помощью которых компании можно взаимодействовать со стартапом, чисто с финансовой точки зрения, множество. Можно купить стартап целиком — вместе с сотрудниками, технологиями, продуктами и клиентами. Можно проинвестировать в стартап на раннем этапе, чтобы иметь возможность влиять на стратегию развития компании и преимущественное право пользования на ее продукты. Можно купить только технологию стартапа (или лицензию на использование), внедрить её в компанию, а саму команду и стартап при этом не трогать. Ну, еще можно дождаться, когда дела у стартапа пойдут не очень и переманить к себе оптом всю команду, не тратя лишнее время на поиск талантливых людей с улицы.

Довольно часто компании выбирают именно формат покупки всего стартапа, потому что он кажется им менее рискованным, хотя это не всегда так. Хорошая новость — большую их часть можно предотвратить, для этого нужно правильно выстроить коммуникацию с основателями и всю сделку в принципе.

На самом деле, для того, чтобы купить стартап, не надо изобретать велосипед. Достаточно придерживаться несложных рекомендаций до, во время и некоторое время после сделки.

До сделки

Для начала, подготовьте компанию к подобным покупкам изнутри, особенно если собираетесь делать это систематически. Важно, чтобы в компании было единое видение взаимодействия со стартапами, а лучше — подтвержденная и существующая в письменном виде стратегия, принятая на всех уровнях. А то иногда получается так, что планы менеджмента разбиваются о какую-нибудь совсем смешную причину.

Чтобы стартапы воспринимали вас адекватно, лучше бы заранее придумать стратегию входа в стартап-тусовку, чтобы со временем вас там стали принимать за своих. Тут ключевую ценность, пожалуй, несет правильный PR — важно хорошо поработать над имиджем вашей компании в глазах основателей стартапов. Иначе может получиться так, что желаемый стартап купить вам не удасться, например, потому что основатель будет считать вас скучной компанией, которая угробит любую свежую идею.

Определитесь с тем, как будет звучать ценностное предложение для стартапов по взаимодействию с вашей компанией. В чем для них может заключаться привлекательность сотрудничества с вами? Что вы готовы им предложить? Сравните это с тем, что предлагают стартапам другие корпорации и акселераторы, из которых может (и, скорее всего, будет) выбирать стартап.

Немаловажную роль играет и человек, которого вы выбрали для взаимодействия со стартапами — именно он должен стать проводником между рождающимися на рынке инновациями и вашей компанией. Он же должен будет впоследствии отвечать за поиск, оценку эффективности, переговоры со стартапами и запуск пилотов в компании. Распределите роли внутри «команды поиска» инноваций, договоритесь, кто будет помогать стартапу интегрироваться и оценивать эффективность.

Выбрав стартап, определитесь с формой сотрудничества. Будет это покупка только технологии или бизнеса целиком? В какой форме технология будет для вас наиболее удобной и быстрой для запуска? Если вы покупаете стартап без команды, то будете ли договариваться с основателями о сопровождении интеграции?

Разберитесь с тем, откуда юридически пойдут деньги, и как на уровне документов вы закрепите отношения со стартапом. Важный момент тут — помнить, что условия сотрудничества должны быть комфортны не только для вас, но и для стартапа: основатель может отказаться от сделки, если почувствует, что ваши юристы набрасывают ему петлю на шею.

Во время сделки

Составьте подробный план того, как будет проходить due diligence: кто, на основе каких знаний, опираясь на какие параметры и методики оценки сможет оценить потенциал сотрудничества компании с этим конкретным стартапом.

На этапе переговоров, когда уже будет понятна взаимная заинтересованность в сделке, определите, как быстро и дешево для всех участников интегрировать инновацию (или стартап) в компанию. Пропишите схемы всех необходимых интеграций: интеграции в бизнес-процессы, маркетинг-интеграции, технологической и юридической интеграции стартапа. Если вы покупаете стартап, технологию или лицензию на использование технологии без команды, то обсудите, возможно ли участие команды в начальной интеграции проекта (обычно 2-3 месяца) и на каких условиях оно возможно.

Определите ключевые метрики успеха, разработайте методику оценки эффективности деятельности стартапа внутри компании. Договоритесь внутри компании и с купленным стартапом, как вы будете считать эффективность покупки и оценивать её всестороннее влияние на бизнес корпорации. При этом, постарайтесь учесть не только очевидные бизнес-метрики, но и косвенное влияние на имидж компании, корпоративную культуру и другие тонкие материи.

После покупки

Казалось бы, после покупки остается только сидеть и радоваться успешно завершенной сделке. Но нет. Если покупка лицензии и инвестиция в стартап не предполагают сильных организационных изменений внутри самой корпорации, то после покупки стартапа появляется самый большой риск убить его внутри корпорации. На этом этапе очень важно убедиться в том, что стартап удачно интегрировался в бизнес-процессы компании и занял там созданное для него место.

Удостоверьтесь, что все условия, которые проговаривались со стартапом на переговорах, были выполнены. Это, вроде бы, очевидная и само собой разумеющаяся вещь, но иногда бывает так, что под влиянием линейного менеджмента и внутренней бюрократии условия меняются и на практике уже совсем перестают напоминать изначальные договоренности. Если вы не хотите, чтобы стартап с самого начала сбежал от вас под первым же попавшимся предлогом, лучше следите за четким исполнением договоренностей.

Если вы купили стартап вместе с командой, то потрудитесь над созданием комфортной для предпринимателя среды внутри компании. Многие компании сейчас делают так называемые песочницы инноваций, чтобы даже в большой и глубоко забюрократизированной корпорации был оазис, где стандартные нормы, правила и процедуры не действуют. Но не забывайте оставить для стартапа «окошко» в компанию, куда представители стартапа могут в любой момент обратиться за помощью, советом или предложением.

Договоритесь со стартапом о контроле и отчетности, которые будут приемлемы для обеих сторон. Такая система в идеале должна позволить вам вписать показатели деятельности стартапа в рамки основной деятельности, а стартапу — не страдать от лишней головной боли в части оформления документов и сложного сбора данных.

Если у вас в планах есть и дальнейшая охота на стартапы и свежие идеи, то продолжайте поддерживать активность на рынке и участвовать в отраслевых мероприятиях. После завершенной сделки с одним стартапом, интерес к вам как к перспективной для сотрудничества компании резко возрастет. Используйте это время, чтобы найти те технологии, инновации и команды, которые могут быть вам интересны в ближайшей или долгосрочной перспективе.

И еще — очень важный момент. Не молчите. Делитесь своей экспертизой, рассказывайте про свои ноу-хау и проблемы, которые у вас возникали — это и повысит к вам доверие, и поможет найти возможный ответ.

http://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/kak-pravilno-kupit-startap-esli-ty-korporatsiya/