001 - Инвесторы об ОШИБКАХ стартапов в первом письме

31.08.18 - 10-51

https://rb.ru/opinion/first-letter/

АВТОРСКИЕ КОЛОНКИ

Излишняя бравада пугает,

а наглость вызывает раздражение.

Инвесторы — об ошибках стартапов в первом письме

09:53, 31 августа 2018

Полина Константинова

UGC-редактор

Начинающим Бизнес Авторские колонки Стартап

Каждый основатель стартапа хотя бы раз

писал письмо инвестору и ничего не получал в ответ.

Почему так происходит?

Мы решили в этом разобраться

и попросили инвесторов назвать основные ошибки,

которые начинающие предприниматели допускают в своем первом письме.

----

1. Рекламные лозунги из 90-х

Алексей Менн, венчурный инвестор и партнер фонда Sun Capital

Меня обычно письмо отталкивает, если:

непонятно, о чем проект (даже после того как два раза прочитал письмо);
письмо в стиле: я основатель, нам надо $2 миллиона за 10%, прислать материалы?
рекламные лозунги из 90-х со словами — золотая жила, вы получите доход, через два года IPO;
не очень приятно, когда человек пишет письмо, заходишь в его профиль, а он там на аватарке корову тр*****...

А так, если все четко и по делу, то всегда отвечаю.

2. Излишняя бравада

Герман Каплун, основатель компании TMT Investments

Первое письмо инвестору должно достигать вау-эффекта, должно цеплять, заставлять прочитать дальше и посмотреть на компанию внимательно. Это как любовь с первого взгляда: редко бывает, но прекрасно, когда это происходит. Как правило, инвестор — это человек, к которому приходит много писем и запросов. Например, у нас в TMT Investments семь человек занимаются анализом и отбором проектов. Каждый ежедневно получает от одного до пяти предложений об инвестировании. Каждый. Ежедневно. Это если считать только прямые предложения, а есть еще проекты, которые предлагают другие инвестиционные фонды. Конечно, некоторые предложения рассылаются нескольким членам нашей команды, но все равно уникальных очень много. Плюс, если присланный проект мне не нравится, значит, я не буду обсуждать его с коллегами. Поэтому нужно, чтобы письмо чем-то выделялось.

Я не про дизайн. Во-первых, письмо должно быть коротким, максимум на полстраницы. Длинные письма от незнакомцев никто не будет читать. Во-вторых, письмо должно соответствовать стадиям, в которые инвестирует фонд. То же самое относится к географии. Например, мы больше не инвестируем в раннюю стадию, мы хотим, чтобы у проекта была выручка. Значит, обращаться к нам с прототипом или идеей бессмысленно. Инвестор хочет из короткого письма понять, чем вы занимаетесь, какой у вас опыт (двумя фразами), какое состояние проекта сейчас, размер рынка, какие планы и почему вы можете быть успешны и вырасти во много раз. Лучшим доказательством будущего роста является прогресс последних месяцев. Если, конечно, он есть.

Важно, сколько вы хотите привлечь, а также есть ли уже какие-то инвесторы. Слишком большая или слишком маленькая для вашей стадии сумма — это повод не рассматривать письмо дальше. Мало денег — не хватит на рост. Много денег — тоже плохо, раннее размытие менеджмента, неуверенность в разумном использовании и еще много чего. Вот это самое главное. Все остальное на первом этапе неинтересно.

И стилистика. Излишняя бравада пугает. Триллионные доходы в планах вызывают жуткий скептицизм. Разговоры о том, что на рынке у вас нет конкурентов, вызывают вопросы о том, есть ли рынок для вашего продукта. Наглость вызывает раздражение. Поэтому нужен баланс смелости (но не наглости), уверенности в себе и продукте, грамотный анализ рынка и позиции продукта (но не чисто технический, это же первое письмо), плюс честный рассказ о команде и прогрессе. И все это на полстранички. В таком случае есть шанс, что вами реально заинтересуются.

Один английский проект, в который мы недавно приняли решение инвестировать, написал отличное письмо для массовой рассылки фондам в Великобритании. У нас был скепсис относительно эффективности, так как мы мало знали о британских фондах и считали, что к ним надо приходить по знакомству. Однако им удалось получить прекрасный результат: 20% тех, кому они рассылали письма, захотели встретиться с проектом. Они тщательно отобрали 50 фондов, стратегия которых совпадала с тем, что они делают, и написали письмо на четверть страницы. Так что удачи всем, кто делает проекты и ищет инвестиции!

3. Отсутствие конкретики

Алексей Соловьев, венчурный инвестор, управляющий директор фонда iTech Capital и частно-государственного фонда Skolkovo IT Fund

Что отталкивает в первом письме от стартапа? Пожалуй, три вещи.

Первое — много тумана и воды, обтекаемые (часто пафосные) формулировки и отсутствие конкретики. Инвесторы вполне себе грамотные люди, их не надо «подогревать», «подводить к мысли» и оставлять суть проекта на десерт. Если вы делаете маркетплейс для продажи билетов на автобус, так и напишите: маркетплейс для продажи билетов на автобус. Не надо громких и пустых фраз типа «Мы собираемся изменить транспортную индустрию». Только конкретика.

Второе — отсутствие информации о стадийности.

Иногда из описания проекта вообще не разберешь: речь идет о том, что уже сделано, или о том, что предстоит сделать? Где желаемое, а где действительное? Все должно быть предельно ясно: на текущий момент у нас уже есть то и то. Предстоит в такой-то срок сделать это и это.

Ну и, наконец, фамильярность. Венчурная индустрия на самом деле очень демократичная, но иногда люди не чувствуют разницу между демократичностью и фамильярностью. Не надо, условно говоря, хлопать незнакомого вам человека по плечу и писать «эй, чувак, привет, давай с тобой замутим крутой проект». Поверьте, это ни одного потенциального инвестора не настроит на позитивный лад.

4. Много ошибок и опечаток

Екатерина Дорожкина, сооснователь Starta Ventures

В основном меня отталкивают следующие пункты.

Когда просят подписать NDA сразу в первом письме, причем NDA на идею,
я всегда говорю, что
ideas are cheap — execution is expensive
(идеи дешевы - исполнение дорого).
Инвестору, который получает огромное количество питчей в день,
просто нет смысла «красть» чьи-то идеи.
Очень длинные письма с очень большим количеством информации.
Опять же, так как инвестор получает очень много писем,
слишком большое количество информации он просто не осилит.
Нужно постараться уместить основную информацию о том,
зачем ты пишешь, в одно предложение.
В следующем абзаце нужно постараться ответить на вопросы
WHY THIS/WHY YOU/ WHY NOW.
(ПОЧЕМУ ЭТО / ПОЧЕМУ ВЫ / ПОЧЕМУ СЕЙЧАС)
Когда не делают background check (проверка фона)
— то есть не понимают, что, к примеру, я как инвестор
фокусируюсь только на инвестициях ранних стадий,
а мне присылают предложение на раунд С.
Когда письмо начинается сразу с запроса на деньги.
Да, мы понимаем, что всем нужны инвестиции,
но мы действительно хотим узнать, во что инвестируем.
Лучший способ привлечь инвестора, заинтересовать его в идее
— показать ваше dedication&devotion (самоотверженность и преданность) к проекту
и то, насколько хорошо вы разбираетесь в этой сфере.
Пусть он сам спросит у вас о возможности вложения денег в проект.
Зачастую большинство ответов получают те письма,
которые просят feedback, а не donation. (обратная связь, а не пожертвования)
Письмо может быть кратким,
но постарайтесь применить хотя бы базовое форматирование
и прогнать его через один из многочисленных сервисов проверки правописания.
Да, мы знаем, ваша сильная сторона — квантовые технологии и AI, а не грамматика.
Но наличие кучи ошибок и опечаток
— банальный признак неуважения
и показатель вашего отношения к потенциальному инвестору.

5. Фразы «мы уникальны» и «конкурентов нет»

Оскар Хартманн, серийный предприниматель, основатель KupiVIP.ru, Carprice, генеральный партнер венчурного фонда Larix

Не персонализируют письмо — надо ценить контакт и не делать рассылки.
Пишут письма напрямую, не будучи знакомы с инвестором
— лучше, когда стартап приходит к инвестору через его «доверенное» лицо,
через общих знакомых.
Не изучают фокус инвестора.
Как правило, венчурные фонды на сайтах описывают свой инвестиционный фокус
— отрасли, страны и стадии, которые они готовы рассматривать для инвестиций.
Призываю основателей стартапов изучать эту информацию
и не высылать, к примеру, проекты в медицинской сфере IT-инвестору.
Не указывают, сколько денег нужно проекту.
Потенциальных инвесторов оттолкнет отсутствие у вас понимания,
какая сумма вам необходима и на каком горизонте.
Если у вас внезапно закончатся деньги из-за того,
что вы неверно оценили свои потребности
— проект может не выжить, так как вы не успеете собрать новый раунд.
Мой совет — планировать потребность в средствах на год для проектов ранних стадий
и от полутора лет на следующих стадиях.
Не приводят бюджет расходов после поднятия раунда.
Инвестору необходимо понимать, на что будут потрачены его деньги.
Приведите круговую диаграмму,
где будут расписаны расходы по направлениям:
маркетинг, команда, аренда офиса.
Думают, что у них нет конкурентов.
Нет ничего смешнее для инвестора,
чем увидеть в презентации фразу «конкурентов нет» или «мы уникальны».
Эта фраза говорит о том,
что основатели либо не знают рынок,
либо что они пытаются решить несуществующую проблему рынка.
И первый, и второй пример – это стоп-сигналы для инвестора.
Изучайте рынок и своих конкурентов!
Используют большое количество buzz-words.
Блокчейн, машинное обучение, искусственный интеллект…
Эти слова используют все подряд, и они уже порядком набили оскомину.
Чтобы не вызвать у инвестора аллергию и желание закрыть презентацию,
опишите свой продукт и проблему, которую он решает,
предельно ясно без использования малоинформативного жаргона.
Готовят ужасные презентации.
Если вы не можете качественно сделать презентацию для инвестора,
как вы сделаете продукт и презентуете его клиенту?
Будьте аккуратны и тщательны в подготовке презентации.
Через нее строится ваша первая,
а зачастую и последняя коммуникация с потенциальным инвестором.
Пишут длинные малоинформативные письма.
Старайтесь доносить информацию как можно более кратко и по существу.
Не нужно писать три абзаца вступления,
как в курсовой работе, о том, как в XXI веке важен интернет и социальные сети.
Обходитесь без общих неинформативных формулировок.
Приводите графики вместо текста.
Будьте кратки.
Экономьте время аналитиков фонда, которые читают вашу презентацию.