Embedded Files
Как оценить объем рынка
Как оценить объем рынка
и потенциальный доход стартапа
и потенциальный доход стартапа
Приветствую друзья.
Наверняка перед каждым стартапером вставал вопрос,
как максимально точно рассчитать количество клиентов и доход стартапа?
В зависимости от бизнес-модели и способа монетизации стартапа
подходы к оценке совершенно разные.
Поэтому приведу расчеты на примере нашего стартапа Copiny, работающиго по модели SaaS
(о нем мы писали ранее в заметках про бюджет и команду, офис, ООО).
Забегая вперед, скажу, что мы рассчитываем на доход около 200000р/мес. до конца 2010 года.
Расчеты не претендуют на объективность – это сугубо наше мнение,
поэтому будем рады конструктивной критике.
Как не нужно делать
Когда подбирали команду стартапа, для кандидатов на должность маркетолога-продажника
у нас было тестовое задание:
подсчитать объем рынка и потенциальный доход.
Один из кандидатов предложил следующий подход.
Он нашел общее количество предприятий в России — 4,5 млн. в 2009 году,
отбросил некоммерческие, дочерние, филиалы и т.п.
Отнял те из них, которые не будут пользоваться нашими услугами в принципе.
По оставшемуся 1 млн. организаций предположил на основе статистики,
что 25% из них — наши потенциальные клиенты.
Цифра 250.000 прямо сказать фантастическая.
Еще пример.
На презентации своего стартапа (онлайн бухгалтерия по модели SaaS)
основатель сообщил, что рынок бух. услуг в России составляет около 50 млн. долларов
и мы планируем завоевать 10-15%.
То есть доход стартапа получился около 5-7,5 млн. долларов.
Инвесторы не поверили.
Такой подход называется сверху-вниз и в корне не верен для стартапа.
Он больше подходит для крупных компаний, которые борются за долю на рынке,
у которых есть средства для масштабных и дорогостоящих маркетинговых исследований.
Метод снизу-вверх
Суть метода заключается в том, что мы отталкиваемся
не от маркетинговых исследований и доли рынка,
а от конечных клиентов и статистики.
Рассмотрим метод на примере вэб-студии,
которая занимается разработкой сайтов для организаций.
При обзвоне клиентов по базе организаций из 100 звонков получаем 5 заинтересованных клиентов.
Из этих 5 клиентов гарантированно хотя бы 1 заказывает сайт – конверсия 1%.
При этом в день одному менеджеру реально сделать 30 звонков.
Получаем, 20 раб. дней * 30 звонков * 0,01 = 6 заказов в месяц.
При условии, что мы можем сделать 6 сайтов в месяц
и средней цене сайта в 20.000 руб.,
можно рассчитывать на 120.000 рублей дохода в месяц.
В данном расчете много чего не учитывается, но в целом метод, думаю, понятен.
Наибольшая сложность возникает при определении значений статистики,
например, % конверсии, стоимость привлечения клиента, доход от одного клиента и т.д.
Если стартап выходит уже на сформированный рынок,
то эти цифры скорее всего давно известны и общедоступны.
Если данных найти не удалось,
то тут поможет только реальный эксперимент,
на основе которого потом можно будет прогнозировать свои доходы.
Как мы получили цифру 200.000 р/мес.
В нашем случае достоверная статистика не известна и эксперимент еще не проводился,
т.к. система еще в разработке.
Поэтому цифры брались на основе личного опыта,
той статистики, которую удалось найти,
и мнения знакомых.
Мы разделили базу клиентов на тех, которые уже используют сервис конкурентов,
и остальных.
Клиентская база конкурентов выложена ими в открытом доступе.
После ручной обработки базы пришли к выводу,
что как минимум 200 компаний – наши потенциальные клиенты.
Затем мы собрали базу из еще 1000 компаний, которым будет интересно наше предложение
и которые не пользуются услугами конкурентов.
Ориентировочно конверсия должна составить не менее 10%
— это еще 100 потенциальных клиентов.
Особенность нашего стартапа заключается в том,
что он будет PR’ить сам себя при его использовании.
Исходя из анализа работы конкурентов и этой особенности,
можно рассчитывать еще на 300 клиентов.
В сумме 600 клиентов.
Следует учесть, что клиенты не вечны
и часть из них будет со временем отказываться от наших услуг.
Мы рассчитываем, что клиент будет с нами в среднем около 6 месяцев.
Учитывая большую погрешность,
мы все же рассчитываем как минимум на 200 ежемесячно платящих клиентов.
При стоимости услуги 1.000р/мес.
это обеспечит нам озвученный доход – 200000р/мес.
Чистая прибыль при этом должна составить около 100.000р/мес. (расчеты по расходам тут).
Подчеркну, мы не основывались на маркетинговых исследованиях,
мы вручную просматривали компании
и оценивали их заинтересованность в нашем сервисе.
Возможно, оценки оптимистичны,
но точные цифры будут известны только после запуска системы и проведения экспериментов.
UPD: Тестирование Copiny находится на завершающей стадии.
Готовимся к анонсу стартапа на Хабре
и закрытому бета-тестированию (пятница-понедельник).
Следите за нами на Твиттере
Page updated
Google Sites
Report abuse