Рекомендации от БА

Тонкое искусство общения с «ангелом».

Практические советы: когда и как следует «раскручивать» частных инвесторов

Артур Баганов

президент Международной инвестиционной и консалтинговой компании

Когда встает вопрос о поиске средств на развитие нового бизнеса, чудес ждать не следует. Ангелы не спускаются с небес. Чаще всего ангелы-инвесторы – это ваши непосредственные знакомые или «друзья друзей». Это и неудивительно, ведь чтобы рискнуть и вложить деньги в ваше дело, они должны быть уверены в вас. А еще им просто нравится «тусоваться» с предпринимателями. Ангелам-инвесторам импонирует роль наставника - они, как правило, не без удовольствия наблюдают за деловой жизнью.

Почему им нравится общаться с вами?

Чтобы лучше узнать вас, ангелы-инвесторы в равной степени интересуются как вами лично, так и тем, что производит или продает ваша фирма. Если они еще мало знакомы с вами – то есть не являются друзьями или родственниками – они наведут о вас справки. Они посмотрят, на какой машине вы ездите и где проводите отпуск. Произведенное вами впечатление, а также ваши профессиональные качества и управленческие навыки довольно сильно повлияют на их решение об инвестировании. Они не погнушаются выйти на коллег, чтобы разузнать всю вашу подноготную; и если знакомые, которым они доверяют, скажут, что вы гениальны, но не совсем чисты на руку (или что-то столь же нелицеприятное), это, скорее всего, заставит их задуматься.

Но ангелов интересует не только ваша персона, они также хотят знать все о вашей команде. Они захотят поближе познакомиться с людьми, которые работают с вами, и убедиться, что у вас опытный и новаторски мыслящий менеджмент, благодаря которому бизнес будет успешно развиваться.

Планирование встречи

Прежде чем назначать встречу, на которой вы будете договариваться с ангелом об инвестировании, нужно взвесить три фактора:

1. Характер ваших отношений с инвестором. Самое подходящее время просить денег у инвестора – когда ваши отношения стали простыми и доверительными, и вы чувствуете, что он готов отозваться на просьбу. Если инвестор – друг или родственник, то вы должны быть в курсе его личных дел. К примеру, если грядет какое-либо важное событие, например, переезд, свадьба или появление на свет ребенка, наверное, это не самый подходящий момент обращаться за деньгами. Если же вы не состоите в родственных связях с инвестором, лучше всего завязать знакомство, а затем пересечься с ним, как минимум, два-три раза на каких-нибудь публичных мероприятиях, прежде чем просить денег. Огромная удача, если вас свел с инвестором его близкий друг, особенно если он сам уже когда-то вкладывал средства в ваш бизнес.

В любом случае, инвестору нужно дать понять, что у вас есть бизнес-план, чтобы его заинтересовали подробности, еще до того, как вы предложите ему встретиться и обсудить вопрос о вложении капитала.

2. Финансовое обеспечение бизнеса. Пройдут месяцы, прежде чем вы фактически получите необходимые средства, потому вам следует проанализировать денежные потоки – чтобы иметь возможность прикинуть на несколько месяцев вперед, сколько средств вам понадобится и когда именно.

3. Время на совершение сделки. На получение средств от родственников, друзей и ангелов-инвесторов уходит время – точно так же, как оно уходит в случае с венчурными капиталистами. Предприниматели тратят обычно от 6 до 12 месяцев на получение ссуды от венчурной компании. Имея дело с родственниками, друзьями и ангелами на завершение всех формальностей с 5-6 инвесторами можно уложиться в какие-нибудь три месяца. А вот для мобилизации более крупного капитала от 10-15 инвесторов шестью месяцами уже не обойтись.

Почему на это уходит столько времени? Потому что вы не только пытаетесь найти деньги для своего бизнеса. Вы параллельно с этим пытаетесь наладить работу компании. Да и у инвесторов есть свои дела. Планирование встреч, контакты, координация графиков, составление документов – все это требует времени. Если в случае с венчурными капиталистами, которые обычно вкладывают деньги из-за страха упустить выгодную сделку, можно договариваться о сроках, то провернуть такой номер с ангелами вряд ли удастся.

Цели встречи

Встречаясь с ангелом по поводу инвестирования, вы преследуете две цели: во-первых, вам нужно обрисовать свою бизнес-идею, а во-вторых, нужно получить предварительное согласие о вложении капитала (в письменной или устной форме). Если прийти к такому соглашению не удается, завершите встречу обсуждением плана последующих действий.

цель №1: изложить свой проект

Коль скоро вам нужен капитал, вы просто обязаны иметь четкий бизнес-план. На это есть, по крайней мере, две причины. Во-первых, вы должны быть готовы ответить на ряд важных вопросов по своему проекту. Один из типичных вопросов – «когда вы начнете получать прибыль?». Ответ на него должен содержаться в вашем бизнес-плане, а именно

в прогнозе движения денег.

Во-вторых, грамотный инвестор наверняка попросит вас показать свой бизнес-план. Я бы посоветовал вообще не приносить полный вариант бизнес-плана на первую встречу, если, конечно, вас не попросили об этом заранее. Когда инвестор спросит о бизнес-плане, вы можете показать сокращенный вариант и предложить выслать полный бизнес-план позднее. На это, опять же, есть две причины. Если у вас на руках полный план, вы можете не успеть удачно представить его целиком или завязнете в мелочах. Кроме того, всегда полезно иметь повод еще раз встретиться с тем, у кого вы просите денег.

Помимо бизнес-плана, вам придется в общих чертах описать свой проект. В этой связи привожу три вопроса, к которым, как подсказывает мой личный опыт, следует хорошенько подготовиться перед встречей с потенциальным инвестором.

• При каких условиях вы выйдете на должный уровень прибыльности. Инвесторы захотят убедиться, что вы все просчитали и составили план достижения успеха.

• Каких навыков вам не хватает, а также, какие люди и с какими профессиональными умениями вам понадобятся.

Сильные лидеры не боятся окружать себя толковыми людьми, которые могут работать как единая мощная команда. Покажите потенциальному инвестору, что вам это известно и у вас есть план привлечения в фирму людей, которые сделают ваш бизнес успешным.

• Как ваши личные средства соотносятся с капиталом вашего бизнеса. Инвесторам вряд ли понравится, если вы скажете, что открываете новое дело, чтобы проводить больше времени дома с детьми. Не приведет их в восторг и то, что вы ездите в роскошном автомобиле или швыряетесь деньгами направо и налево. А вот ваша готовность мыть пол, когда уже поздно и все ушли домой, их обрадует. Ведь это свидетельство того, что вы готовы идти на жертвы и лишения ради будущего успеха. Они-то знают, как непросто раскрутить свое дело и поэтому хотят, чтобы это сделали именно вы, причем сделали так, чтобы их деньги работали (принесли доход).

Разговор с потенциальным инвестором может выйти весьма непростым. Даже если вы знакомы и уже вполне доверяете друг другу, нужно взвешивать каждое слово. А некоторых вещей говорить инвестору просто не стоит:

• Не нужно говорить, что у вас большие планы на будущее. Большие планы – например, намерение превратить ваше новое кафе в крупную франчайзинговую сеть – могут показаться необоснованно амбициозными. Ваш инвестор, безусловно, хочет видеть в вас стратега, но для него не менее важно, чтобы вы сумели быстро выйти на запланированные финансовые показатели и заработали денег не только себе, но и ему. • Воздержитесь от заявлений, которые могут показаться сомнительными или откровенно лживыми. Порядочность автора идеи – это решающий фактор при выборе инвестиционного проекта, так что не сомневайтесь, первое, что будет оценивать ваш инвестор – так это вашу искренность. Не поддавайтесь соблазну наобещать нереальные прибыли или приукрасить достоинства своих сотрудников.

цель №2: добиться положительного ответа

Целью встречи с ангелом-инвестором должна стать договоренность об инвестировании. Если речь идет об участии в акционерном капитале будущей компании, что с юридической точки зрения гораздо сложнее, чем просто кредитование, то в конце встречи можно либо «ударить по рукам», либо подписать протокол о намерениях. В большинстве случаев, когда в качестве инвесторов выступают родственники или друзья, можно оформить юридический договор сразу – как только вы договорились и «ударили по рукам». Но обговорить все тонкости и заключить сделку за одну встречу удается крайне редко, так что не следует рассчитывать на то, что вам удастся запросить деньги и тут же получить их, как говорится, «за один присест». Для начала попробуйте договориться о некотором «разбеге» – например, инвестор говорит, что мог бы дать 25 000 – 50 000 долларов, а вы, со своей стороны, обещаете выслать документы. Если вам это удалось, вы на полпути к успеху. Вам останется лишь составить и выслать договор.

С ангелами, которые вашими родственниками не являются, особенно с теми, кого голыми руками не возьмешь, постарайтесь добиться на встрече подписания протокола о намерениях. Хотя такой документ неформален и не будет иметь юридической силы, это прекрасный способ заручиться согласием инвестора на инвестирование. А уж затем не тяните с юридическим договором о покупке доли акций. Протокол о намерениях – это инструмент, позволяющий заручиться поддержкой инвестора в тот момент, когда его интерес к вашему проекту наиболее силен. Наличие подписанного протокола о намерениях также позволит вам мотивировать и других инвесторов, так как даст понять, что вы уже сумели привлечь деньги.

Контакты:

Артур Баганов

Baganov International Group

04.02.2010

www.baganov.com