Кулиш Дмитрий - Блюз для тех, кто пишет мне бизнес-план

Блюз для тех, кто пишет мне бизнес-план

Дмитрий Кулиш, генеральный директор ООО «ДКИС»

Здравствуй, мой незнакомый друг!

Несмотря на то, что я еще не знаю, кто ты и что побудило тебя взяться за перо, я уверен, что ты друг.

Это очевидно, поскольку в своем бизнес-плане ты предлагаешь мне стать твоим партнером

в главном деле твоей жизни, многие годы делить печали и радости,

лелеять ростки совместных надежд и плечом к плечу бороться с общими угрозами.

Спасибо тебе за доверие! Я постараюсь его оправдать.

Надеюсь, что ты имеешь те же намерения.

Детали обсудим при личной встрече.

В первых строкам своего письма ты прямолинейно спрашиваешь,

не хочу ли я заплатить миллион за тридцать процентов твоей компании.

Я немного смущен таким напором.

Мы же совсем не знаем друг друга! Не стоит так торопиться.

Я ничего не знаю о твоем бизнесе, а ты еще не видел моих бухгалтера и шофера,

с которыми тебе придется часто встречаться, если мы начнем работать вместе.

Необходимо не спеша разобраться в том, что происходит, а только потом уже говорить о деньгах.

Поверь, если у тебя получится меня очаровать, то мы быстро и легко договоримся о цене.

И, скорее всего, это будет не миллион и не тридцать процентов…

Если же этого не случится, то что бы я ни сказал при первой встрече, будет неважно.

Поэтому давай в начале поймем, о чем, собственно, мы будем говорить,

а потом уже начнем обсуждать деньги и проценты.

Кстати, меня несколько обижает, что ты видишь во мне только деньги.

Опять подворачивается матримониальная аллегория:

говорят, что тот, кто женится на деньгах, платит втрое больше.

Если мы начнем работать вместе, то это случится не потому, что я пообещал тебе деньги,

а потому, что я пойму, что твой бизнес с моим участием будет гораздо успешнее, чем без оного.

И ты поймешь то же самое.

И это, кстати, отразится в нашем обсуждении миллионов и процентов.

Более того, пообещать я могу тебе только первый транш, который обычно бывает небольшим.

Все остальные транши будут крепко завязаны на результат ­– твои будущие успехи.

И если этот успех будет мне неочевиден, то и денег больше не будет.

Поэтому, прежде всего, надо работать над взаимопониманием.

Начнем прямо с этого письма.

В своем письме я бы хотел рассказать тебе о своих наивных мечтах и глубоких страхах.

Первые постоянно разбиваются о прозу жизни,

а вторые никогда не материализуются на все угрожающие 100 процентов.

Тем не менее, я живу и теми, и другими - и это факт. От него никуда не деться.

Оттого лучше тебе о них знать.

Все мы тут капиталисты, поэтому, уж извини,

все мои мечты сводятся исключительно к тому, что мы совместно заработаем деньги,

а все страхи – к тому, что мы те же деньги потеряем.

Как иначе?

Ты хотел, чтобы я понял, какой ты прекрасный человек и как элегантна твоя технология,

и потому решил тебя поддержать, чтобы сделать этот мир красивее?

Увы, это не ко мне. Я не волшебник.

Большая часть денег, на которые ты претендуешь, мне не принадлежат.

А та часть, которая принадлежит, дорога мне, как память о тех трудах, с помощью которых она была нажита.

Мне будет очень печально с ней расстаться.

Если я буду выбирать между расставанием с ней

и неспособностью поддержать такого прекрасного человека, как ты,

то, извини, выберу последнее.

Поэтому основными героями нашего разговора будут

не мнения, теории и тенденции, а продавцы, покупатели и прибыль.

Основные сюжеты, в которых будут участвовать эти герои, также вполне просты.

Во-первых, я хочу видеть в тебе сбалансированного профессионала,

который понимает как технологию, на которой построен твой бизнес,

так и экономику развития малых компаний.

Обе части важны и перекос в любую сторону чреват катастрофой.

В страшных снах я вижу, как ты забабахиваешь весь инвестиционный капитал

в разработку некой рискованной технологической идеи (а то и нескольких идей!),

не соизмеряя риск и не оставляя денег на развитие основного бизнеса.

Кроме того, я холодею от мысли, что ты вложишь все деньги в занудный маркетинг,

сойдешь с инновационного пути

и быстро проиграешь более энергичным изобретателям,

которые создадут лучшую технологию и предложат лучший продукт.

Во-вторых, я мечтаю о том, чтобы твоя бизнес-модель оказалась понятной и надежной.

Не пугайся этого богатого таинственного словосочетания «бизнес-модель».

Оно означает, что ты просто обьяснишь,

кто и за что будет тебе платить живые деньги.

Настоящие, разноцветные купюры.

Почему незнакомые тебе люди сами к тебе придут и отдадут их?

Если ты пока не знаешь, кто эти люди и не можешь дать их характеристику,

то до инвестиции ты еще не дозрел.

Если ты уже их знаешь, то спроси у них, хотят ли они отдать тебе деньги?

Спроси, а потом передай их ответ мне.

В-третьих, честно расскажи о слабостях.

Не ври! Не юли! Не изворачивайся!

Расскажи, почему сегодня у тебя маловато покупателей.

Будет ли их больше?

Откуда они возьмутся?

Как ты будешь понижать процент неликвидности и брака?

Расскажи, сколько людей в мире делают то же, что и ты.

Ведь их много, не правда ли?

Расскажи, почему же ты смог их опередить, и долго ли они позволят тебе это делать.

Предположи, как они будут бороться с тобой всеми доступными методами,

когда выяснится, что ты отбираешь у них рынок...

Что ты будешь делать в ответ?

Подумай, и расскажи абсолютно все.

Не соври, не ошибись.

Раз совравши, кто тебе поверит?

И, наконец, нарисуй таблички!

Никакая лирика не сравнится по убедительности с сухой поэзией табличек.

Их нужно-то всего две:

во-первых, календарный сетевой график твоего проекта,

где ты по вертикали перечисляешь дюжину основных организационных мероприятий,

которые приведут тебя к успеху, а по горизонтали – месяцы.

Что будет находиться на пересечении вертикалей и горизонталей – догадайся сам!

Мудрецы называют эту табличку научным словом «Ганнт».

Если честно, я не знаю, что это значит, но это и не важно.

Во-вторых, сделай такую же табличку, только уже про деньги.

По горизонтали пусть будут те же месяцы,

а по вертикали – статьи доходов и расходов.

Из этой таблички я узнаю, сколько денег ты заработаешь и потратишь

ровно через, например, два года и три месяца.

А также, что ты намереваешься делать на тот момент.

Мне очень интересно это узнать и поверь, я задам немало вопросов на эту тему.

Именно через два года и три месяца.

Я знаю, что таблички рисовать трудно – сам много с ними намучился.

Я знаю, что таблички, будучи даже «тварями бессловесными»,

задают тебе вопросы, на которые ты не знаешь ответа,

и хотел бы притвориться, что и вопросов-то таких тоже не существует.

В этом и есть смысл табличек.

В хороших снах ты являешься ко мне уверенным шагом

со всем этим мудреным инструментарием, бизнес-моделью,

надежными фактами и продуманными табличками.

После этого жизнь становится легкой и приятной и для тебя и для меня.

В плохих же снах ты приходишь ко мне со странными текстами и непонятными речами,

в которых сквозит лишь большая уверенность в том,

что ты заслуживаешь внимания и, почему-то, денег.

А все остальное остается скрытым за пеленой ненужных слов либо вообще отсутствует.

После таких снов я просыпаюсь в плохом настроении и с головной болью,

поскольку совершенно не знаю, как жить дальше.

Конечно, головная боль для меня – это профессиональное заболевание,

но изучение Российских бизнес-планов почему-то чаще приводит к ее кризису, чем к катарсису.

Попробуй, пожалуйста, собрать инструментарий.

Поверь, это и тебе пойдет на пользу!

Жду вестей, твой Инвестор!

P.S. Хотел рассказать тебе небезынтересную историю.

Представляешь, на той неделе ко мне приходил очень приятный предприниматель

с отличным набором того, о чем я тебя прошу, вплоть до табличек.

Я принял решение сделать инвестицию в его маленькую компанию

и приготовился перевести ему деньги через пару дней.

Но тут неожиданно все силы мира ополчились против нас.

Во-первых, мой мажоритарный инвестор холодно сообщил мне,

что считает продукт компании «небогоугодным».

Я не смог добиться от инвестора, что конкретно он имел в виду,

но спорить с мажоритарным инвестором в бизнесе не принято.

Во-вторых, выяснилось, что у моего шофера крайне неприятные воспоминания о дороге в город,

где расположена та маленькая компания.

А мне туда каждый месяц надо будет ездить на Совет директоров!

И, в-третьих, мой финансовый директор свалился с гриппом,

и никто, кроме него, не смог открыть сейф, где лежала чековая книжка.

В результате я при всем своем желании не смог предоставить предпринимателю обещанную инвестицию.

Я переживал и боялся, что он обвинит меня в неверности моему слову и несерьезности.

Но к моей радости он поблагодарил меня за проделанную работу

и отправился к моим конкурентам-инвесторам, договорился с одним из них, и они начали работу.

Несмотря на тоску по упущенной прибыли и зависть к конкуренту,

я искренне рад за них обоих, да и за себя тоже.

В будущем мы явно сможем сделать вместе что-то стоящее, втроем или по отдельности.

Советую и тебе быть таким же энергичным, конструктивным и вежливым!

http://www.theangelinvestor.ru/article/index.php?login=yes&ELEMENT_ID=140&ID=2&SECTION_ID=4