ID-POS意思決定支援クラウドサービスBiZOOPe（ビズープ）
品揃えの絞り込みが
『怖い』あなたへ。
「売上を減らさない絞り込み」 「売上を増やす品揃え・売り場づくり」 その原則を20分で語ります

売れ筋（利用ID数降順）という売り手視点からみたビール売り場

「気軽に小容量を嗜むくらしのスタイル」、「豊かな風味を追求するくらしのスタイル」、「日常消費と信頼性というくらしのスタイル」は、個人の中で（時につまみ食いはあっても）相容れないものです。

「気軽に小容量を嗜むくらしのスタイル」の中にも、「135ml」と「250ml」という（できればゆずりたくない）2つの「ニーズ」がある事が分かります。

「くらしのスタイル」＞「ニーズ」＞「選択肢」と、階層を下る程、「ゆずれない」から、TPOや販促内容次第で「妥協／代替」可能になって行きます。

売り手にはひとつに見える売り場も、買い手からすれば、このように見えています。これは現実の売り場の中から、現にお客さまが、このように選んでいるという痕跡です。

相容れない「くらしのスタイル」は、お客さまにとって「別の売り場」であり、自身の目的の対象以外は「無関心な売り場」です。それはお酒を嗜まない人がお酒売り場に、ビールを好まない人がビール売り場に、無関心なのと一緒です。

そもそも「現に選ばれているもの同士」で塊がつくられている為、必然的に「選びやすく」なります。

むずかしい事は言いません。お客さまのくらし、ニーズの通りに並べる。ただそれだけで、売り場は変わります。それが「売り場の正解」です。

お客さまは、自身のニーズの中で選択をします。ニーズ外のものは選択の対象ではありません。

SKUの種類が増えれば、作業の種類も増え、忙しくなります。品揃えすると決めたからには、売れないSKUでも1フェイシングを占有しますから、その分売れているSKUのフェイシング数を圧迫する事になります。売れていないSKUに在庫が偏る一方で、売れているSKUは欠品のリスクにさらされる事になります。それをなんとかしようとするならば、品出しや発注の頻度で、忙しさは更に上がります。

品揃えの絞り込みとは、売り手に数字上の利の少ない商品のカットではなく、「お客さまにとっても余剰」な選択肢の絞り込みです。その為、それは「怖い」どころか、お互いが幸せになるために必須の、Win-Winの政策です。「売り場が応えるニーズの数」、「ニーズの大きさに適った選択の幅」、「妥当なフェイシング数」のバランスが、売り場のコンセプトを決定します。

「くらしのスタイル」＞「ニーズ」＞「選択肢」と、階層を下る程「妥協／代替」が可能になって行き、売り場が有限である以上、お客さまには、選択の幅の面で妥協／代替して頂く他ありません。「ニーズに対する選択肢の数を1とするならば、どれを残すか？」を示しているのが「重点レコメンド」です。

専門的に言うならば「売り場」は「マーケット」、その中で互いに相容れない「くらしのスタイル」は「マーケットセグメント」です。ブルーオーシャンなマーケットがあるとするならば、それは、マーケットセグメントとマーケットセグメントの行間／行外にあるという事です。

ランチェスター戦略におけるNo.1企業の戦略が、「模倣」です。

対応ニーズの豊富さは、「アレを買うならあの店に行かなくちゃ」、「コレがあるからこの店で済ませちゃおうか」といった来店機会の種です。

商品だけでなく、店舗も、年月日も、すべて同じロジックで見えるBiZOOPeは、ID-POS分析システムの枠を超え、最早経営ツールとも言える奥深いものです。