ID-POS意思決定支援クラウドサービスBiZOOPe
顧客PFVのセグメント名、定義、解釈

BiZOOPeで利用可能な顧客セグメント（「年代」「ランク」「PFV」）には、以下の共通ルールがあります。

📅 計算と集計期間のルール

• 計算頻度： 全ての顧客セグメントは、月曜日から日曜日を1週として、週1回計算されます。

• 集計単位： 「ランク」および「PFV」については、先週から13週前までの13週間を集計単位として計算されます。

📌 定義と管理に関するルール

• 定義の統一： 「ランク」「PFV」は、顧客のお店の利用をベースに計算されています。（部門ごと、カテゴリーごとのランクやPFVは存在しません。）

  • これは、意思決定上の混乱を避け、何よりもお店と顧客の関わりを重視するためです。

• 時系列管理： 全ての顧客セグメントは週ごとに時系列で管理され、データ保持期間内は保持されます。

💡 分析時のセグメント適用と「その他」の注意点

• 適用基準： 分析では、期間指定されたTo側の日付に一番近い締まった週の顧客セグメントが適用されます。

• 「その他」の発生： 顧客セグメントの計算時（集計期間）と、分析時の指定期間にズレがあった場合に加え、セグメントの計算後に該当期間の購買データが後からシステムに投入されたケースでも、「その他」が発生し集計されます。

📊 グラフ軸の根拠：売上方程式からのアプローチ

ID-POSにおける売上方程式は「売上 ＝ ID数 ✕ ID回数 ✕ 客点数 ✕ 点単価」です。顧客（ID数）をペルソナに分割（セグメント）するには、各々の購買実態を示す「ID回数」「客点数」「点単価」でセグメントすることが最も自然です。

グラフは、本来この「ID回数」「客点数」「点単価」の三本の軸を持った三次元グラフとなりますが、可読性向上と分析の焦点化のため、その内の二次元を切り出して表示しています。

上のグラフは、売上方程式中の点数の内訳である「ID回数 ✕ 客点数」を切り出しています。

また、下のグラフは客単価の内訳である「客点数 ✕ 点単価」を切り出しています。（残りの軸の組み合わせである「ID回数 ✕ 点単価」には、現状意味が見出だせていないため、非掲載としています。）

🧩 セグメント形成のロジック

図のロングテールなグラフをご覧いただければ分かる通り、本来顧客という存在は、ランクが規定するような四角いグリッドの中に収まる存在ではありません。

• 形成手法： そのため、PFVセグメントはクラスター分析（非階層型）によって形成しています。

• クラスター数： 意思決定上の混乱を避けるため、各指標の「高低」を仮定し、「ID回数の高低 × 客点数の高低 × 点単価の高低 ＝ 2 ✕ 2 ✕ 2 = 8クラスター」としています。

• セグメント数： 顧客PFVにおける基本の顧客セグメント数は、分析時の「その他」を除けば8セグメントとなります。

• 色分け： 図のグラフ中のプロットポイントの色分けは、この8セグメントごとの色分けとなります。(重なってしまい色が確認できないセグメントが出る場合もあります。)

📝 セグメント名の意味とメンテナンス

図の下部が、小売業さまの管理者権限を持つ方が、セグメント名をメンテナンスする画面です（セグメント名は一企業につき1つだけ設定可能）。一般ユーザーさまには閲覧のみが許可されています。

• デフォルト名の問題： セグメント名がサイバーリンクスが導入時に付けたデフォルトのままとなっている小売業さまもあります。そのため、その意味を解釈することにあまり意味はありません。なぜなら、それはおそらく提案先のバイヤーさんも知らない言葉だからです。

• 提案への活用： 図のセグメント名（サイバーリンクスが最近になって付け始めたデフォルト名）のように、提案先のバイヤーさんにも理解できる名称を、ご自分なりに解釈して提案書に反映していただく方が無難です。

💡 表示KPIの読み方と注意点

各セグメントが、平均しておおよそどのような買い物をしているかがKPIとして示されています。

• 課題と対応： 惜しいことにID回数（売上方程式の重要な要素）が表示されていません。お手数をお掛けしますが、もしご自身でPFVの名称を考え、提案書に反映させようとするならば、この先は「顧客セグメント ✕ KPI」でご覧いただくこととなります。（ご要望をいただければ、エンハンスにて「顧客PFV一覧」にID回数を加えさせていただきます。）

基本的には、これらを用いて、現在のPFV名に対応するあなた自身のPFV名を、あなた自身の顧客理解の下、推論していただくこととなります。（AIに推論を助けてもらうのも一つの手です。）

顧客理解を業務上の成果に結びつけるためには、当然、売り手視点から顧客PFVを解釈する（売り手にとって都合の良い顧客とそうでない顧客を分ける）ことはご法度です。

ここは、あくまでも買い手でもあるあなたの視点に立ち返り、各PFVの在り方を「困り事のあらわれ」あるいは「価値観のあらわれ」として捉えていただくのがコツとなります。

🙅‍♀️ 売り手視点の限界

より単純な「ランク」で例えれば、売り手視点ではロイヤル顧客は「良い顧客」や「自店を好んでいる顧客」、非ロイヤル顧客は「悪い顧客」や「育成が必要な顧客」という認識になります。この認識からは、「ロイヤル顧客に報いる」「非ロイヤル顧客を育てる」といった、差別化に欠けたあいまいで表層的な政策しか生まれません。

🎯 買い手視点の価値（困り事の解決）

しかし、買い手視点に立つと、ロイヤル的な購買行動の裏には、単に「この店が好き！」という人たちばかりでなく、「子供が食べ盛りで家計が厳しい」「移動手段が限られ、他に選択肢がない」といった事情により（本意では無いが）「ロイヤルたらざるを得ない」人たちも存在することが容易に想像できる筈です。

同様に、非ロイヤルな購買行動の裏にも、「遠いから／高いから」といった人たちがいる一方で、「少量しか消費できない」「薬粧店としては好きだが、食品を買うことに抵抗がある」といった、（好きではあるが）「ロイヤルたり得ない」人たちの存在も容易に想像できる筈です。

「PFVの中に困り事や、本意でない思いが一切含まれていないだろうか？」と考えてみることです。

なぜなら、困り事の解消こそが、みんな大好きソリューション！強力な政策に繋がるからです。

💡 業務への適用

最終消費者の「困り事」に応えるソリューションこそが、メーカーと小売の双方に、差別化され、真に競争力ある提案を生み出すための源泉です。

• 「子供が食べ盛りで家計が厳しい」人たちにどうしたら喜んでもらえるだろうか？どんなお手伝いができるだろうか？

• 「移動手段が限られ、他に選択肢がない」人たちに、その単一の選択肢こそがベストだと思ってもらえるようなソリューションは？

• 「少量しか消費できない」人たちに、無駄を出さずにお得に消費してもらうには？

• 「食品を買うことに抵抗がある」人たちの心のハードルを下げ、気持ちよくお得を享受してもらうには？

困り事は山積なのに、みんな最終消費者に「プラス一品買わせる」とか「ちょっといいものを買わせる」とか「30代に〇〇を買わせる」ようなことしか提案していないでしょう（商品視点）。

顧客PFVは、ソリューションの種である顧客理解のために存在します。

顧客PFVを是非、あなたの競争力の為にお役立て下さい。

興味のある方は以下のページも併せてご覧下さい。

「顧客は育たない！」顧客セグメント✕顧客セグメントのご紹介
年代と組み合わせる事で、顧客PFVのペルソナをより深くご理解いただけます。

「巨人・大鵬・玉子焼き」商品視点から顧客視点への訳
今、なぜ商品視点から顧客視点へと変わらなければいけないのか、その訳を平易な文章で解説しています。